Con questo articolo vedremo 5 metodi per generare vendite velocemente con un Nuovo Venditore
Se hai già letto gli altri articoli pubblicati sulla formazione vendite, saprai già il nostro punto di vista al riguardo.
Ciononostante, proviamo a immaginare un contesto aziendale (molto simile a quello di tante aziende) dove si desidera aumentare la “portata” del canale di vendita.
Per essere più precisi, diciamo che il canale di vendita scelto è quello diretto di proprietà: venditori.
Anzi, immaginiamo di avere appena inserito un nuovo venditore.
Il profilo è in linea con i nostri criteri ed è molto promettente. Ma, purtroppo, abbiamo due esigenze prioritarie:
- Tempo: non possiamo impiegare 6 mesi per la formazione in aula e training;
- Tempo: desideriamo che il venditore porti risultati velocemente.
Sappiamo bene che le cose da conoscere sono tantissime ma siamo stretti con i tempi. Abbiamo necessità di portare il venditore a fare numeri velocemente.
Cosa fare?
Se coinvolgessimo il venditore in un ciclo di:
- 5 ore di procedure aziendali;
- 10 ore per la formazione sugli strumenti;
- 16 ore di formazione di tecniche di vendita;
- 3 ore per il tuo e-commerce;
- 10 ore di merceologia;
- 3 ore con il responsabile del Marketing;
- … etc;
…vedremo certamente il suo entusiasmo crollare velocemente🥺.
Spesso accade che molti non superino la prima settimana di attività e che altri mollino prima di iniziare.
Ciò che avremmo ottenuto, sarà di aver sprecato una risorsa esauribile: la sua energia positiva e il suo entusiasmo.
Questo non significa che non occorra un piano di inserimento.
Ma, non c’è alcun bisogno di inserire un nuovo venditore così.
Potremmo utilizzare altri metodi per erogare alcuni contenuti in automatico e con programmazioni che rispettino sia le esigenze aziendali che i ritmi del venditore.
Potremmo, ad esempio, creare una Academy Aziendale che faccia uso di piattaforme semplici da usare sia da desktop che da mobile e che eroghino la formazione quando occorre veramente.
Non è necessario conoscere tutto per iniziare
La verità è che, per iniziare, non è necessario conoscere esattamente tutte le caratteristiche e funzionalità del prodotto, le potenzialità del CRM e del nostro SFA, il linguaggio specifico del settore, etc…
Intendiamoci, il venditore ha necessità di un processo di vendita e di conoscenze generali del prodotto. Ma, non è necessario conoscere tutto per iniziare. Capitalizziamo il suo entusiasmo e la sua determinazione. Affidiamoci alle sue emozioni e liberiamolo velocemente.
Il nuovo venditore sa di dover lavorare sodo ed è disposto a farlo?
Come potremmo orientarlo?
5 consigli utili
Cosa fare?
🎁 Ecco 5 consigli che possiamo offrirti grazie all’esperienza che abbiamo fatto creando e gestendo reti di vendita:
1. Coinvolgiamo gli altri venditori
Gli altri venditori conoscono il target di clienti ideale. Sanno dove si trovano e chi, all’interno del cliente, è il buyer da intercettare. Rivolgersi a loro, significa coinvolgere e valorizzare le risorse più preziose e importanti dell’azienda.
Che dire se non abbiamo profili giusti da poter coinvolgere?
Potremmo comunque coinvolgere i venditori dei nostri fornitori o partner. Oppure, potremmo coinvolgere venditori di altre divisioni che si rivolgono allo stesso target. Anche senza grandi competenze in materia, il nuovo venditore potrà comunque vincere trattative.
Imparerà a svolgere il proprio ruolo sul campo.
2. Assegniamo Attività specifiche
Conosciamo quante sono le Attività Chiave dei nostri venditori?
Potremmo assegnare al nuovo venditore solo alcune delle Attività che svolge un venditore senior. Questo renderebbe più semplice l’apprendimento e accorcerebbe i tempi di inserimento.
Hai letto il nostro articolo dal titolo “6 metodi per organizzare la tua rete vendita”? Lo puoi trovare cliccando QUI.
Se il nostro metodo lo prevede, potremmo assegnare al nuovo venditore solo alcune Attività Chiave. Ad esempio, il terzo metodo, chiamato Hunter/Farmer, potrebbe essere quello giusto.
Il nuovo venditore potrebbe svolgere solo la fase di apertura di nuovi clienti. In questo caso, le competenze richieste saranno adeguate alle sole Attività svolte.
3. Affida i referral al nuovo venditore
I referral sono uno straordinario moltiplicatore delle vendite.
Inoltre, i referral non hanno la diffidenza iniziale che ha normalmente un nuovo contatto. È l’ideale per un nuovo venditore.
In questo modo, il venditore apprenderà velocemente in un contesto a lui favorevole.
Alcune aziende hanno messo a loro disposizione una selezione di clienti entusiasti. Il nuovo venditore li chiamerà per chiedere loro quali aspetti li soddisfano maggiormente. In questo modo comprenderà i punti di forza. Al termine della conversazione potrà chiedere loro di essere presentati presso i loro contatti.
Il clienti entusiasti possono creare un flusso costante di nuovi clienti. È il metodo più veloce per creare nuovi contatti caldi. Richiede un po’ di training, è vero. Ma, sono sufficienti poche ore per dare i fondamentali del referral selling a un nuovo venditore. Perché non provare a farlo in modo sistematico?
4. I contatti “incubatori
Quando iniziai come venditore, mi assegnarono due liste:
- una lista di clienti persi;
- una lista di clienti potenziali.
Fui molto fortunato, perché molti ottengono al massimo la prima delle due liste. Forse, penserai che sarebbe stato non ricevere nessuna delle due.
Ma, inizialmente, avere una lista di contatti è importante per un nuovo assunto.
Il problema è che è una gran perdita di tempo. Il tasso di conversione è bassissimo. Inoltre, esponiamo il nuovo venditore alle esperienze negative dei clienti persi.
Non sarebbe meglio utilizzare la lista dei contatti incubatori?
All’interno del nostro corso “Come ti fai conoscere” elenchiamo 3 tipologie di contatti:
- Contatti pronti: rappresentano il 3% dei contatti generati. Sono contatti pronti ad acquistare;
- Contatti caldi: rappresentano il 10% dei contatti generati. Sono contatti interessati ma che non sono pronti ad acquistare;
- Contatti incubatori: rappresentano l’87% dei contatti generati. Sono in target ma, probabilmente, non sono stati coinvolti al momento giusto. Forse, non avevano i fondi necessari a procedere oltre. Forse, l’esigenza non era così forte oppure non era urgente.
Questi ultimi sono la maggioranza dimenticata e abbandonata da quasi tutte le aziende. Perché non affidarli al nuovo venditore?
Forse 10 mesi fa non era il momento giusto. Ma, potrebbe esserlo oggi.
Questo terzo punto risolverebbe la maggioranza delle problematiche di ricavi di molte aziende. Purtroppo, riscontro spesso che non è facilemente applicabile.
Sai perché? Perché, spesso, le uniche liste che vengono archiviate sono quelle contenute nell’anagrafica clienti. Se non hanno acquistato non entrano nell’anagrafica e, quindi, vanno perdute le informazioni di contatto.
Ogni tanto, qualche venditore, trova qualche vecchio biglietto da visita nelle vecchie agende. Ma, niente di più.
Provate a chiedere a un venditore i nomi dei contatti che ha generato negli ultimi 10, 15 o 20 anni. Dovrebbero essere migliaia. Ma non li hanno.
Moltiplichiamolo per il numero di venditori che abbiamo e valutiamo il patrimonio di dati che abbiamo perduto.
Se non tracciamo le attività con un CRM (semplice, vi prego) non capitalizzeremo mai il nostro lavoro e dei nostri venditori.
5. Affidiamo loro i contatti generati dall’interno
All’inizio del quarto punto ho scritto quanto sia importante per un nuovo assunto avere una lista di contatti. Indipendentemente dalla qualità della lista, il nuovo venditore è ansioso di far bene. È affamato e teme solo il cliente a freddo.
Abbiamo un programma di sviluppo dei contatti dall’interno dell’azienda? In questo caso, affidiamo i contatti generati al nuovo venditore.
Il suo obiettivo è allineato con il nostro. Vuole portare risultati velocemente.
Qualche anno fa, per una importante società, creammo un ufficio con l’obiettivo di generare contatti da affidare ai venditori. Sembrerà incredibile, ma molti venditori iniziarono a chiedere di poter spostare gli incontri. Dopo poco tempo, iniziarono a chiamare direttamente i contatti per fare un incontro telefonico. Poi, finirono per non presentarsi agli appuntamenti.
Ma, non fu così per i nuovi venditori. Il loro tasso di conversione era altissimo. Eppure, non erano preparati come i venditori più esperti. Ma, erano più determinati ed entusiasti dell’occasione offerta.
I 5 aspetti su descritti non possono sostituire la formazione. Però, alternare la pratica alla teoria rafforza i contenuti e li cristallizza più velocemente.
Allo stesso modo, non può sostituire una strategia ben delineata con dei processi chiari.
Tutti necessitano di supporto e struttura. Anche se in tempi e modi differenti. Sia i nuovi venditori che quelli storici.
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