Come incrementare le vendite grazie alla tecnologia
La tecnologia mi può aiutare nella vendita?
In questo articolo affronteremo un aspetto imprescindibile per far funzionare il nostro Business: la trasformazione digitale.
Domanda n°7:
La tecnologia mi può aiutare nella vendita?
Hai notato come sono cambiati i clienti?
Non noti anche tu qualcosa di diverso rispetto a qualche anno fa?
Molti venditori ci ripetono che “molte delle cose che prima funzionavano ora sembrano non funzionare più”.
Leggi questo articolo se vuoi sapere come incrementare le vendite grazie alla tecnologia.
Le nuove tecnologie hanno impattato sulle abitudini di acquisto in qualsiasi settore e zona geografica.
Non siamo solo in presenza di una rivoluzione tecnologica. Semmai, la rivoluzione tecnologica ha creato le condizioni per una sovversione dei rapporti di forza, assegnando al cliente-consumatore un ruolo da protagonista nel determinare tempi, modi contenuti dell’offerta di prodotti. E ha anche posto le basi per amplificare su scala globale una sua eventuale insoddisfazione. (P.Kotler, G. Stigliano)
Fino a poco tempo potevamo misurare la fedeltà dei clienti sulla base alla frequenza dei loro acquisti. Oggigiorno questo non è più il metodo più efficace. La fedeltà di un cliente si misura sulla base di quanto è disposto a parlare di noi e del nostro servizio agli altri.
Dopo un’esperienza piacevole, il cliente alimenta con i propri commenti quel serbatoio di opinioni che sono i Social.
Inoltre, il buyer, quando esce dal ruolo, diviene un consumatore come lo siamo ognuno di noi. Come consumatore acquista online e vive un livello di servizio difficilmente replicabile. Quando farà ritorno nel ruolo del buyer farà uso di nuovi criteri con i quali giudicherà gli acquisti. I nuovi criteri acquisiti sono sempre più difficili da soddisfare per noi e per la nostra azienda.
È proprio vero: le persone sono cambiate molto più velocemente delle aziende.
Quando un cliente è connesso 24 ore al giorno e 7 giorni su 7 occorre un nuovo modello di business.
Secondo una recente ricerca svolta da Deloitte, ogni giorno:
controlliamo il nostro smartphone 74 volte
mentre i giovani tra i 20 e i 30 anni lo controllano 300 volte
Questa connessione ha creato un nuovo tipo di consumatori: il consumatore digitale. Il consumatore digitale nutre grandi aspettative ed è molto più esigente. La metrica con la quale giudica il successo di un acquisto è diversa da quella di qualche anno fa. Questo genere di cambiamento, nella storia, è sempre stato lineare e distribuito in un lungo periodo di tempo. Il tempo ha permesso agli imprenditori di riconoscere il cambiamento e di adattare ad esso il proprio modello di business.
La tecnologia ha accelerato il tempo e le parti in gioco cambiano molto più velocemente di prima. Il cambiamento, come sostiene Salim Ismail nel libro “Exponential Organizations“, è passato da lineare a esponenziale.
La tecnologia sta cambiando lo status quo, le abitudini e i criteri più velocemente di quanto siano in grado di cambiare le aziende.
Per dirla come fece il poeta Rainer Maria Rilke:
“Il futuro entra in noi, per trasformarsi in noi, molto prima che accada.”
Come ci sentiamo davanti a questo cambiamento?
Siamo stimolati dalle opportunità che la tecnologia ci offre o soffriamo di vertigini quando pensiamo al futuro?
CSO Insight sostiene che i Manager sanno della trasformazione che avverrà nei prossimi anni. Ma, che non si sentono preparati ad affrontarla.
Questo non dovrebbe sorprenderci e non possiamo farcene una colpa.
Il cambiamento è spesso dirompente ma, allo stesso tempo, invisibile.
Osserva queste due immagini.
Spot the Automobile
La prima immagine mostra la fotografia della 5th Avenue di New York della Pasqua del 1900. Spot the automobile. Trova l’automobile.
La vedi? È quella del cerchietto rosso>>> ⭕️
Spot the Horse
La seconda immagine mostra la stessa location, ma solo 13 anni dopo. Spot the Horse. Trova il Cavallo.
In soli 13 anni la scena sembra cambiata in modo radicale.
In realtà, non sono cambiati i risultati. Le persone percorrono comunque la 5th Avenue. Ma, la tecnologia ha cambiato le loro abitudini permettendo loro di percorrerla meglio e più velocemente.
Le persone hanno cambiato strumenti perché hanno semplificato la loro vita.
Cos’è cambiato da allora? La velocità con la quale le cose cambiano.
Alla radio sono occorsi 38 anni per raggiungere 50 milioni di utenti. Mentre, all’iPad sono occorsi solo 80 giorni.
Non provi anche tu un po’ di vertigine davanti a questi numeri?
A volte ho la sensazione che il business mi stia sfuggendo di mano. È come me tanti altri Manager, imprenditori, consulenti e venditori.
“La tecnologia colpisce con un uppercut al mento i venditori ogni volta che tentano di implementarla all’interno della propria attività, nel tentativo di salvare la propria carriera.” (Tony J. Hughes)
È così anche per te?
Non voglio annoiarti elencando tutte le scuse che ho sentito in questi anni. Le ho, comunque, raccolte in un poster dal titolo “65 motivi per dire di NO”.
Poster “65 motivi per dire di NO”
Nel leggerlo, sono certo che riconoscerai sicuramente qualcuno che ti è familiare.
La verità è che è facile abituarsi a qualcosa che semplifica la nostra vita. E la tecnologia, quando è invisibile, è una di queste.
Come non potrebbe essere altrimenti?
Considera alcune statistiche.
Ogni 60 secondi vengono fatte:
2,5 milioni di ricerche su Google
694 corse con Uber
400 ore di video caricati su YouTube
77.000 ore di video guardate su Netflix
75.000 acquisti fatti online
591.000 swipes su Tinder
Ma la tecnologia non sostituisce, piuttosto accelera e automatizza i processi.
La tecnologia è un abilitatore invisibile che potenzia il cliente con nuove abilità,
Il digitale è un abilitatore invisibile
Come dice Andrew Chen (Uber):
“Quello che funziona online al giorno d’oggi è proprio quello che ha funzionato offline negli ultimi 50 anni”.
Ti faccio qualche esempio per chiarire meglio questo concetto:
Rubrica Anagrafica Clienti >>>>>> CRM
Schede visite >>>>>> CRM
Networking >>>>>> Social
Canale TV>>>>>> YouTube (ma non solo)
Radio>>>>>> Podcast
Riviste specializzate >>>>>> Blog
Libri >>>>>> eBook
Lettere >>>>>> Email
Potrei fare molti altri esempi. Esempi che potresti fare anche tu osservando ciò che accade intorno a te ogni giorno. Le persone ascoltano la musica ma oggi lo fanno con strumenti diversi rispetto a pochi anni fa.
Il motivo che spinge le persone a utilizzare uno strumento, non è cambiato rispetto a prima. Ciò che è cambiato è lo strumento. La rivoluzione tecnologica ha creato le condizioni per una sovversione dei rapporti di forza.
Pensa al successo di Uber. Uber non potrebbe esistere senza:
uno Smartphone;
l’APP Store, il Google Playstore o Facebook Messenger;
AWS – Amazon Web Service;
Google Maps;
un sistema di pagamento online (Apple Pay, etc…)
Le diverse tecnologie automatizzano, semplificano e ottimizzano alcuni aspetti della nostra Attività. Ma quando sono combinate insieme ci rendono più performanti.
Ti elenco 4 consigli per migliorare la tua produttività grazie alla tecnologia.
Ecco 4 consigli per incrementare le vendite grazie alla tecnologia:
CRM: è la base sulla quale costruire la tua Attività. Tutti i grandi atleti conoscono i propri numeri. Anche tu devi conoscere i tuoi. Inoltre, il CRM si integra con gli altri strumenti che già utilizzi.
Gestisci i nuovi contatti in modo coerente. Non perdere i nuovi contatti per strada solo perché sei troppo occupato con i clienti attivi. Hai visto il corso sul Sales Business Model Canvas? Il corso contiene un Bonus molto importante: un email coaching che ti potrà aiutare.
Utilizza strumenti per la gestione dei contatti semplici.
Automatizza o elimina le attività a basso reddito
Accertati che si adattino al tuo flusso di lavoro quotidiano
Assicurati che gestiscano le attività con scadenza.
Fai Decluttering tecnologico. Elenca tutti gli strumenti stai utilizzando secondo i criteri:
Inutili
Interessanti
Essenziali
Hai fatto la tua lista? L’hai segmentata come indicato? Bene. Elimina gli strumenti inutili e quelli interessanti. Tieni con te e inserisci nel tuo flusso di lavoro solo gli strumenti Essenziali.
Vogliamo trovare soluzioni che facilitino il nostro lavoro e lo rendano più produttivo.
Il digitale non è un fine, ma un mezzo dal quale non si può prescindere.
Evitiamo soluzioni che ci complicano la vita.
Grandi o potenti piattaforme non sostituiscono la tua attività.
Il fatto che la tecnologia sia così potente, non significa che sia necessario dispiegarla in qualsiasi circostanza.
Nel prossimo articolo esamineremo l’ottavo argomento[FAQ] – Risposte a 9 domande sulla Vendita – 8 di 9
Buon lavoro e stay tuned
Alessandro
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