Se desideri sviluppare il tuo business, o consolidare quello esistente, devi comprendere come generare nuovi clienti.
Il Funnel dei Pirati nasce con lo scopo di individuare cosa ha funzionato fino a ieri, cosa funziona oggi e cosa non funziona più nel nostro modo di generare nuovi clienti.
Con questo in mente, Dave McClure ha sviluppato uno strumento che ci aiuta a pensare come “Pirati”.
La metrica dei pirati è stata presentata per la prima volta nel 2007 a Ignite Seattle. Il Funnel dei Pirati descrive l’intero percorso che un consumatore compie dalla fase in cui non ci conosce alla fase in cui parla ad altri di noi, del nostro prodotto o servizio.
Vuoi sapere come un contatto supera la naturale diffidenza iniziale e arriva a prendere la decisione d’acquistare il tuo prodotto?
Il Funnel dei Pirati ti aiuterà a farlo.
Le Metriche dei Pirati
Ai Pirati piacciono i numeri… e quelli relativi alle loro scorribande, li conoscono molto bene!
Se c’è una cosa che abbiamo capito bene dai tipi della GAFA (Google, Amazon, Facebook e Apple), è che i numeri sono tutto. Loro sanno trattare i dati e trasformarli in informazioni utili meglio di chiunque altro.
I Pirati si concentrano sulle due metriche fondamentali per qualsiasi business:
1. CAC (Costo di Acquisizione del Cliente);
2. CLTV (Customer Lifetime Value, ovvero: il guadagno che ogni nostro cliente può generare nel tempo).
Il Funnel dei Pirati è solo per chi vende online?
Partiamo sempre dal presupposto che
” Quello che funziona online al giorno d’oggi è proprio quello che ha funzionato offline negli ultimi 50 anni ”
(Andrew Chen, Uber).
Indipendentemente da quale sia il tuo Modello di Business, i margini dipendono sempre da queste due metriche.
Qualsiasi contatto appartenente a qualsiasi organizzazione, se questa si trova per noi “in target”, dovrà attraversare una o più delle 6 fasi del “funnel dei Pirati“.
Alcuni attraverseranno l’intero percorso e diventeranno clienti paganti. Mentre altri si perderanno lungo la strada.
Ogni qualvolta il contatto passerà allo step successivo parleremo di “conversione”.
Quindi, per essere pratici, possiamo dire che per ottenere più clienti paganti abbiamo solo due strade:
Inserire molte più persone all’interno del funnel;
Far progredire contatti lungo il funnel aumentandone il tasso di conversione tra uno step e l’altro.
Cosa c’entra il Sales Business Model Canvas con il Funnel dei Pirati
Un altro elemento del Sales Business Model Canvas e denominato “Risorse chiave” e descrive cosa ti occorre per far funzionare il tuo modello di business.
Ma qualsiasi sia la tua strategia, c’è un terzo elemento del Sales Business Model Canvas che può far naufragare ogni buon proposito: quello relativo ai “Costi“.
Ti piacerebbe conoscere in anticipo come spendere i nostri soldi per ridurre i Costi di Acquisizione dei Clienti (CAC) e incrementare la durata della loro vita?
Per farlo occorre conoscere i nostri clienti, come prendono decisioni e come è possibile adattarci di conseguenza.
Perché utilizzare il “Funnel dei Pirati Canvas”
Ma, tutti noi sappiamo quanto è difficile portare qualche cambiamento in azienda.
Ed è qui che entra in scena Dave McClure il suo “funnel dei Pirati“.
Anzi, è qui che entriamo in scena noi.
Abbiamo creato il “Funnel dei Pirati Canvas” per rendere la discussione in azienda più semplice.
Scarica il “Funnel dei Pirati Canvas”
Com’è composto il “Funnel dei Pirati Canvas”
Abbiamo descritto la metrica dei pirati attraverso le immagini di 6 botti di rum:
1. Awareness: Il contatto viene a conoscenza della nostra esistenza, del nostro prodotto o servizio;
2. Acquisition: Il contatto entra nella nostra lista di clienti potenziali;
3. Activation: Il contatto si attiva (ad esempio, richiedendo una demo del nostro prodotto);
4. Retention: Il contatto torna a visitarci (ad esempio, chiedendo di essere ricontattati);
5. Revenue: Il contatto acquista e paga (da contatto diviene un cliente);
6. Referral: Il Cliente parla ad altri di noi, del nostro prodotto o servizio.
Ai 6 step appena descritti abbiamo aggiunto i 6 elementi seguenti e che descrivono 6 fasi:
1. Non clienti prossimi: utilizzano servizi e prodotti simili ai nostri. Sono sempre alla ricerca di condizioni e funzionalità migliori. Sono i più vicini ai nostri clienti attivi.
2. Non clienti inesplorati: Sono lontani dal nostro tradizionale segmento di mercato. Vengono abitualmente ignorati perché non ne vale la pena. Oppure, perché più adatti per altri canali di vendita. Sono un oceano inesplorato.
3. Non clienti refrattari: Non utilizzano i nostri servizi e prodotti perché trovano “inaccettabili” le condizioni. Probabilmente, potrebbero acquistare ma non alle condizioni attuali;
4. Contatti acquisiti: contatti che si sono attivati (ad esempio, iscrivendosi alla lista mail);
5. Contatti attivi: contatti che hanno richiesto una demo del prodotto. Oppure, contatti che postano nella nostra pagina Social;
6. Contatti Referred: contatti creati dal referral di altre persone che li hanno indirizzati verso di noi, il nostro prodotto o servizio.
Istruzioni per utilizzare il “Funnel dei Pirati Canvas”
Scarica e stampa il “Funnel dei Pirati Canvas” (👉cliccando qui) e attaccalo ad una parete.
Fai buona scorta di post-it e di pennarelli.
Non scrivere direttamente sul “Funnel dei Pirati Canvas” ma utilizza i Post-it.
Inizia compilando gli elementi da sinistra verso destra.
Come utilizzare il “Funnel dei Pirati Canvas“.
Quanti sono i contatti presenti in ognuno dei 12 elementi descritti dal Canvas? Scrivi una sola metrica per foglietto e posizionalo sull’elemento del Canvas
Torna indietro e ricomincia dal primo elemento rispondendo alle 2 domande guida:
Indica due tattiche utili ad aumentare il tasso di conversione da una botte di rum all’altra;
Indica due vantaggi e due svantaggi per ognuna delle due tattiche individuate.
Pronto per il “Funnel dei Pirati Canvas”? Scaricalo subito e inizia ad utilizzarlo all’interno degli workshop in azienda.
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