Scopri quando aumentare il prezzo

Cresci velocemente ma non sei soddisfatto dei margini?

Stai simulando come l’aumentare i prezzi migliorerebbe il margine?

Se hai risposto di sì, sappi che non sei solo.

CEO, Imprenditori e Commerciali hanno visto crescere gli utili grazie a poche modifiche.

 

Scopri quando hai l’opportunità di aumentare il prezzo grazie al Sales Business Model Canvas.

Hai scaricato il Sales Business Model Canvas?

In questo articolo utilizzeremo lo schema del Sales Business Model Canvas per comprendere quando è opportuno valutare di aumentare il prezzo.

Se non conosci il Canvas in questione, ti riepiloghiamo in breve i nove elementi compongono qualsiasi organizzazione commerciale:

1. Conosci il tuo cliente: come individui il segmento di clientela
2. Proposta unica di valore: cosa ti rende unico
3. Come ti fai conoscere: come ti rendi insostituibile
4. Attività chiave: cosa fai
5. Partner: chi sono i tuoi alleati
6. Risorse chiave: cosa ti occorre
7. Produttività massima: ottieni di più in meno tempo
8. Costi: come monitori i costi
9. Modello di profitto: come genere ricavi

L’insieme di questi elementi descrive la tua attività commerciale.

Modificare uno o più di questi elementi potrebbe cambiare il margine operativo in maniera “sensibile”.
Rispondi a queste domande: Stai crescendo molto velocemente? Stai conquistando nuove quote di mercato? Cresci più velocemente dei tuoi concorrenti?

🎖Complimenti! Qualsiasi persona che ricopre il tuo ruolo vorrebbe avere i risultati che stai avendo tu. Chiunque vorrebbe crescere più velocemente della concorrenza. Tuttavia, quando si ottengono risultati così importanti si è tentati di dichiarare vittoria e… mollare la presa.

Credimi, è una tentazione molto frequente.

Se stai vivendo questa situazione, ti consiglio di sfruttare questo momento entusiasmante per focalizzare la tua attenzione su due dei 9 elementi del Sales Business Model Canvas:

1. Proposta Unica di Valore
2. Conosci il tuo cliente
   

Uno degli elementi della tua proposta è dato dal prezzo di vendita. Lo so è un argomento molto delicato. Molti temono di affrontare questo argomento, perché non hanno una soluzione pratica da offrire. Ma non esiste momento migliore di questo per valutare se è il caso di aumentare il prezzo. Sicuramente, in questo momento il prezzo per ciascuna delle tue offerte è risultato essere ottimale per il cliente. I risultati dimostrano quanto apprezzino il valore delle tue offerte.

Recentemente, durante una delle nostre consulenze in una nota Azienda, abbiamo riscontrato che a fronte di una crescita consistente non corrispondeva un aumento dei margini. Abbiamo cosi deciso di approfondire con il Cliente tutti gli elementi del Sales Business Model Canvas, inclusi i prezzi.

⭕️Alcune linee di prodotto non erano redditizie. Non lo erano affatto. Sono molte le aziende che insistono su alcune linee di prodotto non redditizie. A prima vista sembrerebbero rami morti che appesantiscono la struttura. Spesso i rami morti rubano le risorse all’albero. Perché lo fanno, quindi? Perché intravedono in esse delle opportunità per il futuro. Ben vengano gli investimenti nella ricerca. Nessuno vuole essere colto impreparato da un mercato in continuo cambiamento. Tutti noi ricordiamo l’esempio di Kodak e di Blockbuster (e di molte altre società e non hanno saputo interpretare il mercato).

⭕️Ma, anche alcuni Segmenti di Clientela non erano redditizi.

Ecco un aspetto da ricordare sempre:

Non tutte le entrate portano un profitto soddisfacente.

In qualsiasi settore si verificano momenti in cui è conveniente vendere con basso profitto allo scopo di:

• aumentare la quota di portafoglio,
• espandersi in un nuovo mercato,
• lanciare una nuova linea di business,
• acquisire nuovi clienti.

Ma esistono anche i momenti in cui occorre considerare la possibilità di rinunciare alla vendita. Quando dovresti rinunciare a servire un cliente? Perché non farlo quando l’affare smette di essere un investimento?

Il nostro Business non è un gioco d’azzardo. Non possiamo permetterci di correre rischi di perdite, piccoli o grandi che siano. A meno che non siano investimento. Ma se così non fosse.. rinunciamo al cliente, alla vendita o alla linea di business.

Che dire se i Clienti ti cercano assiduamente e desiderano acquistare da te?

Quando la vendita è molto facile, spesso si ha un problema di prezzo. In questi casi occorre valutare se cogliere o meno l’opportunità di aumentare il prezzo.

Non lasciare che chi apprezza così tanto la tua offerta, porti un così basso profitto la tua azienda.

Il concetto di valore e il concetto di profitto sono molto diversi.
Mentre il valore è una questione di percezione, il profitto è un gioco di numeri.

👉Il profitto è dato da quanto costa il prodotto, dai costi variabili e fissi, dal canale di distribuzione, dal costo del tuo lavoro e dei tuoi collaboratori e, chiaramente, dal prezzo di vendita.

Il prezzo di vendita è, a sua volta, influenzato dal posizionamento sul mercato del tuo prodotto. Abbiamo realizzato a questo scopo il Market Matrix Canvas.

Il MMC ti permette di comprendere in quale mercato stai posizionando il tuo prodotto. Aumentare il prezzo, se ti trovi nel quadrante giusto, sarebbe una vera opportunità. Ne parliamo in modo molto approfondito all’interno del corso “Proposta Unica e di Valore“.

Ma come è possibile aumentare il prezzo?

In questi anni abbiamo studiato e identificato i 90 schemi tattici maggiormente utilizzati.

Li abbiamo sistematizzati all’interno di una struttura conosciuta da tutti: la tavola periodica degli elementi.

Ecco la TAVOLA PERIODICA DELL’INNOVAZIONE DELLA VENDITA per CEO, Imprenditori, marketer e commerciali. Puoi trovarla all’interno del corso “Proposta Unica e di Valore“.

👉Il valore percepito è più una questione di percezione della nostra proposta. Il valore percepito dai clienti non ha niente a che vedere con il prezzo. Se la nostra Proposta è veramente Unica e di Valore, il cliente avrà ben chiaro in mente quali benefici e quali vantaggi offriamo e come riuscirà a ridurre le sue difficoltà grazie a noi. Come potrebbe fare altrimenti? Potrebbe sostenere gli alti costi di rimanere così com’è oggi o rischiare di acquistare altrove.

Che fare quindi da oggi?
Ecco la check-list di cose fare in 6 punti:

1. Trasforma i numeri che hai a disposizione in informazioni utili. Alloca i costi per rendere la tua azienda una macchina per vendere.
2. Conosci i tuoi clienti. Segmentali accuratamente e studia come acquistano e in che modo visualizzano le tue offerte.
3. Supervisiona. Controlla la War Room. Cosa stanno facendo i concorrenti e nuovi che tentano di entrare sul mercato.
4. Misura i risultati. Assegna a questa fase uno o due blocchi di tempo da 50 minuti alla settimana per monitorare e misurare i risultati.
5. Verifica le tue ipotesi. Verifica periodicamente che le linee di business stiano procedendo nella direzione auspicata.
6. Taglia quando è il momento di farlo. Un mio caro amico qualche anno fa mi diede un consiglio allora inestimabile. Eccolo: ricorda che un buon chirurgo taglia quando è il momento di tagliare. Non credo occorra che te lo spieghi. Giusto?

Se desideri utilizzare il Sales Business Model Canvas come una catapulta per i tuoi affari accedi al corso “Sales Business Model Canvas” cliccando qui.