Le Domande da fare nella Vendita

Come affrontare i No della Vendita e trasformarli in Sì

Le domande da fare nella vendita riusciranno a proteggerti dai No?

Il senso del rifiuto può giocare un ruolo molto particolare nella vita di ognuno di noi. Niente come una lunga serie di NO riesce a logorare la vita professionale di un venditore.

Alcuni venditori, dopo anni di attività, si stancano di fare prospezione anche a causa di tutti i rifiuti che hanno ricevuti negli anni.

La trovano un’attività deprimente e per niente entusiasmante.

I tanti rifiuti ricevuti sono come tante gocce che solcano la pietra. Inoltre, alcuni permettono ai rifiuti che ricevono di definirli.

I No che un venditore riesce a incassare nella propria vita sono tantissimi. La reazione che hai al rifiuto, alla lunga, altera il tuo atteggiamento.

Quando un potenziale cliente dice di no alla nostra proposta, possiamo essere tentati di prenderli in parola e andare via.

Ma, non esiste un solo No.

E se non volessero davvero dire di no? Cosa si nasconde dietro a un rifiuto?

Ecco alcune tipologie di No (lista breve):

1. Alcuni No sembrano dei Sì. Almeno inizialmente sembrano una promessa di successo che però fa tardi a concretizzarsi.
2. Oppure non sono dei No solo perché le persone non rispondono affatto. A tutti noi capita di non ottenere alcuna risposta dal cliente.
3. A volte i No sono una conseguenza di un’abitudine. La prima reazione di chi non ha voglia di contemplare una nuova soluzione.
4. Alcuni No sembrano una manifestazione di interesse. Così accade quando, ad esempio, ci viene richiesto un’analisi che ci fa desistere da ogni ulteriore tentativo.
5. Altri No sembrano avvalorati dalla logica e dai numeri. Il nostro senso di frustrazione si aggiunge alla sensazione di essere stati manipolati.
6. I No espressi da persone disinformate e sciocche ci offendono.
7. Quelli espressi da persone che ammiriamo ci umiliano.
8. Alcuni No sono talmente evidenti e ben dichiarati da farci provare piacere. In fondo, una risposta sincera è meglio di tante altre.

Il desiderio di crescere professionalmente, spesso, deve fare i conti con la paura del rifiuto che spesso viene da molto lontano.
Lo speech di Jia Jiang a TED dal titolo “What I learned from 100 days of rejection” ci offre qualche spunto utile.

Nella sua presentazione TED, Jia Jiang spiega l’importanza delle domande di follow-up.

L’importanza delle domande di follow-up

Porre una domanda a seguito di un rifiuto, può cambiare tutto. Mette in sicurezza la nostra autostima e la nostra motivazione a raggiungere gli obiettivi.

Prova a chiedere “Perché” dopo un rifiuto e vedrai come si riapriranno le opportunità di rivalutare la tua proposta.

Senza una vera motivazione non potrai mai apprendere come migliorare, giusto? Perché, quindi non farlo?

Inoltre, porre domande di follow-up offrono l’opportunità di dimostrare la tua esperienza sull’argomento.

Le domande destrutturano i rifiuti più granitici e permettono di gestire le risposte di approfondimento.

Non esistono strumenti di marketing altrettanto efficaci per dimostrare la tua competenza. Per ottenere il massimo dall’uso delle domande, occorre pianificarle in anticipo.

Puoi ottenere il massimo dal rifiuto che ricevi se programmi un follow-up di domande da porre nelle situazione più ricorrenti.

Come trasformare il No in Sì?

Immagina una matita appuntata su entrambi i lati. Come questa:

La punta a sinistra rappresenta la fase divergente. Le domande aprono la conversazione e “incendiano” la tua creatività, stimolano la capacità di analisi, creano il senso di urgenza e ti permettono di scavare a fondo.

Il corpo della matita rappresenta la fase esplorativa. Gli elementi possono essere di natura razionale oppure emotiva. Ogni elemento esercita la sua influenza sul processo decisionale.

La punta a destra rappresenta la fase convergente. L’interlocutore converge verso il Sì o verso il No. La decisione sembra definitiva. Cosa fare ora?

“Chi domanda timorosamente, insegna a rifiutare.” 

Lucio Anneo Seneca

Le domande permettono di aprire nuovamente la conversazione e trovarsi nuovamente nella fase creativa.

Chiedere “perché” o “perché no” costringe l’interlocutore a spiegare le ragioni che motivano la sua scelta.

Mettono nuovamente in discussione il processo e riaprono di fatto la negoziazione.

Comprendere il cliente ti permetterà di anticipare le obiezioni e centrare la proposta più aderente possibile alle sue esigenze. 

Riempi gli spazi vuoti

Per riuscire a farlo occorre riempire alcuni spazi vuoti.

1. Il primo di questi è il loro Job-to-be-done.
2. Il secondo è il risultato che il cliente desidera ottenere.

Hai preso in considerazione il fatto che forse non ha percepito il valore della tua proposta?

E se avessero ancora delle riserve?

Oppure, potresti non aver considerato l’aspetto emotivo (tipo nervosismo dell’ultimo minuto) che l’ha influenzato la loro decisione.

Sai che la tua proposta migliorerà sensibilmente la sua vita e che fare affari con te è la migliore soluzione possibile. Ma, ne sono consapevoli? Probabilmente no. Il nostro compito è aiutarli a prendere la migliore decisione di acquisto possibile in considerazione dei risultati desiderati.
Aiutare le persone ad acquistare richiede da parte nostra uno sforzo maggiore.

Quando un potenziale cliente dice di no, considera che potrebbero non aver avuto modo, desiderio, tempo e necessità di approfondire la tua proposta. 

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