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Come aumentare il fatturato con l’Account Based Growth®

Pubblicato su da Alessandro Tonelli
Come aumentare il fatturato con l’Account Based Growth®

In questo articolo vedremo come aumentare il fatturato grazie all’Account Based Growth®

Per aumentare il fatturato occorre fidelizzare i clienti, farli crescere e acquisirne di nuovi.

Sfrutta le ultime tendenze nell’Account Based Growth® per creare nuove opportunità di vendita e aumentare il fatturato più rapidamente.

La vacanza è quasi al termine e già pensi a cosa ti aspetterà al tuo rientro.

Oppure sei appena rientrato e non sai cosa aspettarti da questo trimestre?

Il fine settimana si sta avviando verso il termine e stai provando un po’ d’ansia al pensiero di dover ripartire da capo?

Vedi, non importa se hai raggiunto o meno l’obiettivo dell’ultimo trimestre. Da domani inizierai una nuova sfida e ti occorrono certezze dalle quali ripartire.

Ogni nuova settimana, mese o trimestre è una foglio bianco tutto da riscrivere.

Da quali certezze puoi ripartire se non dai tuoi clienti più importanti?

Ti occorre sapere come aumentare il fatturato in modo stabile e prevedibile.

Cosa stai facendo per garantire che i tuoi clienti rimangano clienti a lungo? Rifletti: se i concorrenti si rivolgessero ai tuoi clienti offrendo loro prezzi più bassi del 30%, cosa accadrebbe?

Mettiamo da parte il fatto che il bilancio non lo permetterebbe, ma se così fosse… cosa accadrebbe?

Se vuoi difendere i risultati ottenuti faticosamente in anni di lavoro e veder crescere i tuoi ricavi, ti occorre adottare il metodo Account Based Growth®.

Cosa significa “Account Based Growth®”? 

Il metodo Account Based Growth® descrive il processo che ha come unica finalità la costruzione di relazioni a lungo termine con i tuoi clienti strategici.
Cos’è un processo?
Il processo è la routine che ti permette di rendere stabili e prevedibili i risultati desiderati.
L’ Account Based Growth® è una metodologia, un insieme di abitudini, decisioni e azioni pratiche volte a rendere entusiasti i clienti soddisfatti.
La soddisfazione dei clienti più importanti non è più sufficiente.
Questi clienti rappresentano spesso la maggior parte delle entrate dell’azienda.
Secondo il portale di Kapta.com il 70% delle entrate proviene da clienti esistenti, non da nuovi.
 
L’ Account Based Growth® consiste nel raggiungere risultati win-win e nell’offrire il massimo valore ai clienti che fanno funzionare il tuo modello di business più degli altri.
 
Gestire questi clienti potrebbe comportare uno sforzo maggiore rispetto a quello che impieghi attualmente.
Tuttavia, con la giusta strategia, il tuo Sales Business Model trarrà vantaggio dal trattare i clienti più importanti come “Alleati” e non solo come utilizzatori.
Durante le nostre consulenze, utilizzando il Sales Business Model Canvas, aiutiamo le Aziende a individuare quali sono le caratteristiche che ci permettono di inserire il cliente nell’elemento dei “Partners”.
 
 

Quando utilizzare il metodo “Account Based Growth®”

Possiamo riassumere così le tre caratteristiche dell’Account Based Growth®:
 
  1. Abbiamo successo solo quando i nostri clienti hanno successo;
  2. Conosciamo i nostri clienti e comprendiamo come definiscono il successo;
  3. È indicato per i nostri clienti più strategici (che, di solito, sono i clienti che producono i maggiori ricavi).
 
All’inizio di questo articolo abbiamo scritto che per far crescere il tuo Business occorre fidelizzare i clienti, farli crescere e acquisirne di nuovi.
 
L’ Account Based Growth® consente di aumentare il fatturato utilizzando due delle tre leve menzionate all’inizio di questo articolo:
 
✅1) Fidelizzare i clienti esistenti;
✅2) Upsell / Cross-Sell Clienti esistenti;
⭕️3) Acquisire nuovi clienti.
 

Perché la gestione del cliente esistente è fondamentale per il tuo Sales Business Model

Secondo lo studio di Kapta.com, aumentare la fidelizzazione dei clienti di appena il 5% permette di aumentare il fatturato del 25%.
 
La creazione di nuove opportunità con clienti esistenti permette una crescita molto rapida e costante per la tua organizzazione.
Inoltre, i grandi clienti:
 
a) Rappresentano una fetta importante dei ricavi della tua organizzazione;
b) Introducono nuovi potenziali clienti;
c) Forniscono una maggiore autorevolezza alla tua organizzazione.
 
L’articolo “Prescription for Cutting Costs” di Fred Reichheld sottolinea che i clienti fedeli hanno maggiori probabilità di acquistare i prodotti ad alto prezzo della tua azienda.
Per quale motivo? A motivo delle esperienze entusiasmanti che hanno vissuto in precedenza.
Inoltre, è più probabile che ti introducano presso nuovi clienti.
La tua base di clienti potrebbe crescere molto più velocemente grazie ai grandi clienti.
 
Come aumentare il fatturato con l'Account Based Growth®
Scarica il Sales Business Model Canvas

Quali difficoltà riduce il metodo “Account Based Growth®”

Se crei relazioni stabili e durature con i clienti piuttosto che fare una vendita furtiva, otterrai maggiore comprensione in caso di disservizi.
Le relazioni sono importanti e ti permettono di rendere prevedibili i risultati nel tempo.
 
La relazione di fiducia che si verrà a creare con il cliente, ti permetterà di essere per loro un punto di riferimento.
Inoltre, la tua autorevolezza si rafforzerà e i tuoi consigli verranno accettati di buon grado.
 
Considera che lo spazio del B2B è sempre più affollato e le proposte devono differenziarsi maggiormente.
Avere una posizione privilegiata ti permetterà di avere un punto di vista unico rispetto a qualsiasi altro concorrente.
Da questa posizione riuscirai a comprendere meglio di altri le loro esigenze, le loro difficoltà e i risultati che desiderano raggiungere.
 

Quali vantaggi offre il metodo “Account Based Growth®”

We have bad news… we are sorry!
Non voglio fare facili sensazionalismi, ma voglio ripetere l’ovvio: ai tuoi clienti non importa di te. Per molti dei tuoi clienti, sei solo uno dei tanti fornitori possibili e non esiteranno a sostituirti se ci fossero le condizioni per farlo.
Secondo un rapporto di Gallup, il 71% delle aziende B2B sono indifferenti ai loro fornitori. Quindi, sappi che il 71% di loro non si preoccupa della tua azienda (e l’11% di loro sta cercando di sostituirti con un altro fornitore!).
 
Mantenere sempre alto l’interesse dei clienti è veramente difficile. Ma, c’è un aspetto positivo da considerare.
 
Avere cura per i grandi clienti ti permetterà di riparare le relazioni trascurate e a crearne di nuove.
 
Inoltre, ricorrere all’ Account Based Growth® permette alla tua organizzazione di:
 
  • Ridurre la rotazione dei clienti;
  • Aumentare il guadagno che può generare nel tempo (CLTV);
  • Generare nuovi contatti;
  • Generare nuove opportunità di upsell e cross-sell;
  • Migliorare i prezzi a lungo termine.
 

Conclusione

In prossimità del nuovo anno otterrai un obiettivo che, ogni anno, diverrà sempre più “sfidante” per te.

Che fare quindi?

Occorrono strumenti e basta con il Blah Blah Blah.

Scarica il file excel gratuito Account Based Growth® cliccando >>> qui.

Il file excel gratuito Account Based Growth® ti permetterà di acquisire maggiore consapevolezza degli elementi fondamentali del metodo e avere qualche spunto da implementare in azienda.

Vuoi sapere come organizzare la tua azienda in base al metodo Account Based Growth®?

Contattaci scrivendo all’indirizzo info@businessmodelauthority.com.

Buon lavoro e stay tuned.

Alessandro

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