Il Sales Business Model Canvas e lo strano caso degli occhiali a raggi X.
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Ricordi i prodotti della Same Govj di Milano? La Same Govj era specializzata nella vendita per corrispondenza. Non aveva un suo media di proprietà (almeno non all’inizio).
La promessa implicita dei Gadget della Same
Potevi trovare i suoi annunci all’interno de L’Intrepido, Diabolik, Monello e Topolino. Ecco una delle classiche pagine pubblicitarie che pubblicizzavano gli articoli.
Divertente, vero? Gli articoli che promuoveva erano insoliti e a noi ragazzini entusiasmavano molto. I gadget offerti andavano dalle penne-binocolo alle penne-radio e dalle scimmie di mare da allevare in casa alle microspie. Uno degli oggetti pubblicizzati più divertenti era il Tele-dominio. La pubblicità recitava:
Il tele-dominio può procurarvi un potere quasi magico.Tutti vi ameranno e vi rispetteranno.
Saprete sempre se chi vi parla mente o dice la verità.
Ricordo che, in quegli anni, un mio amico acquistò gli occhiali a raggi X provocando una certa invidia in tutti noi. Il prezzo era intorno alle 3.000 lire.
Tutti gli amici aspettavano di poter provare gli occhiali a raggi X e fregare tutti con un vantaggio sleale. La pubblicità dei Sexy occhiali diceva (lo ricordo molto bene!):
Vedrete attraverso gli indumenti!Visione straordinaria, garantita!
Tutte le fanciulle vi scanseranno!
Però, come è facile immaginare, l’esito non fu dei migliori. Le lenti erano cartonate e avevano un foro al centro ricoperto da uno strato di plastica trasparente con su stampate due donnine nude.
Ultimamente, mi sono imbattuto on-line nell’immagine degli occhiali a raggi X. Ecco l’immagine degli occhiali.
Un po’ per nostalgia e un po’ per ridere, non ho potuto fare a meno di mostrare l’immagine degli occhiali a raggi X a mio figlio.
Nella sguardo di mio figlio ho rivisto quello che ebbe mio padre quando gli chiesi di acquistarli per me: l’ironia di chi osserva la tua ingenuità dall’alto della sua esperienza…
Chiaramente, attenderò la sua prossima interrogazione per ricambiarlo adeguatamente.
La Same Govj ha cambiato spesso denominazione e indirizzo.Forse la conosci come Ditta Same, Govj Import, Govi Import, Same Govj Import.
Poco importa. Ciò che importa è che la Same aveva una formula che applicava costantemente.
La leva del Vantaggio Sleale
La sua formula (ne sarebbe fiero Gary Bencivenga, uno dei maggiori esponenti del Copywriting a risposta diretta) era semplice:
- Parti da cosa desiderano le persone;
- Prometti di appagare il loro desiderio;
- Dimostra di essere in grado di mantenere la promessa;
- Offri la soluzione.
E la Same sapeva cosa desideravano degli adolescenti quando pubblicarono il copy per vendere gli occhiali a raggi X (conosciuti anche come Sexy occhiali oppure occhiali per radioscopia).
Erano attratti dall’avere uno strumento che gli permettesse di ottenere un vantaggio sleale.
Il vantaggio sleale attira sempre l’italico (e non solo, diciamo la verità). Facendo una ricerca veloce, la keyword vantaggio sleale è sempre una gran keyword.
Siamo cresciuti ma il desiderio di avere un vantaggio rispetto agli altri che sono in corsa con noi, non è diminuito.
Tutti vogliono avere un vantaggio rispetto ai concorrenti.
Le due tipologie di Vantaggio
Michael Porter individua due tipologie di vantaggio:
- Vantaggio di Costo: strategia che prevede l’offerta di prodotti o servizi uguali agli altri ma ad un prezzo più basso.
- Vantaggio di Differenziazione: strategia che ha come obiettivo la creazione di un’offerta differente da quella della concorrenza.
Tralasciamo la prima tipologia in quanto, come potrai immaginare, è effimera e poco lungimirante.
Mentre la seconda, il Vantaggio di Differenziazione, indirizza la strategia verso la costruzione di una Proposta Unica e di Valore.
Il Vantaggio di Differenziazione è molto più efficace nel lungo periodo e ti permetterà di ottenere cinque vantaggi:
- Vendere a prezzi maggiori;
- Imporre quantità maggiori;
- Aumentare la cadenza degli acquisti;
- Acquisire autorevolezza nel tuo settore;
- Facilitare enormemente il tuo Canale di Vendita.
Ora, il vantaggio competitivo è influenzato da fattori interni all’azienda ma, anche, dalla tua capacità di interpretare le tendenze, la concorrenza tradizionale e quella inattesa perché fuori dagli schemi.
La tua reazione è influenzata dalla tua capacità di analisi oggettiva che difficilmente riuscirai a fare dall’interno della tua organizzazione.
Un Business Model innovativo è il vero vantaggio
Così, come viene indicato da Salim Ismail nel suo libro “Exponential Organizations”, molte società si rivolgono a consulenti esterni per aiutarli a creare una strategia differenziante e in linea con le nuove esigenze che la digital transformation ha creato.
La Digital Transformation ha abilitato e reso possibile a società come, ad esempio, UBER di diventare leader nei trasporti senza avere un automezzo di proprietà.
Ma, anche Uber (indipendentemente dalla tecnologia abilitante di Google, Apple, Facebook e Amazon) non avrebbe potuto funzionare senza un “progetto su carta” che ne organizzasse prima di tutto la strategia.
Come ripetiamo spesso:
Non scendere in battaglia senza aver vinto prima la guerra su carta. (Philip Kotler)
l tuo vantaggio competitivo risiede nel tuo Business Model.
Sei consapevole del tuo Modello di Business?
Ora, il problema sta nel fatto che molte aziende in italia sono piccole e media imprese nate molti anni fa grazie a una serie di combinazioni sempre diverse.
Per molte di esse siamo alla seconda o terza generazione e la loro strategia, nel tempo, si è cristallizzata. Il loro Business Model è simile a quello dei loro concorrenti.
Non so se questo è il tuo caso, ma poco importa. Ciò che importa sta nel prendere coscienza che ci sono mille motivi per rivedere il tuo Business Model.
E, per riuscire a farlo, i consulenti, a loro volta, utilizzano strumenti pratici quali, ad esempio i Canvas.
Il Sales Business Model Canvas sarà il tuo occhiale a raggi X
Alcuni Canvas sono molto celebri e utilizzati da milioni di consulenti e centinaia di migliaia organizzazioni al mondo.
Ecco alcuni Canvas molto famosi:
- Business Model Canvas;
- Value Proposition Canvas;
- Lean Canvas.
Ma ne sono stati disegnati molti e ognuno di questi è rivolto ad aree strategiche di business. Alcuni più strategici per la tua azienda rispetto ad altri. Faccio qualche esempio:
- Customer Journey Canvas;
- Empathy Map Canvas;
- Strategy Planner Canvas;
- Personal Branding Canvas;
- Persona Template Canvas;
… e molti altri.
Perché utilizzare un Canvas per disegnare la tua strategia?
Perché ogni Canvas rappresenta uno schema che facilita la logica con la quale viene sviluppata un’area specifica della tua strategia.
Prendiamo, ad esempio, il Business Model Canvas.
Perché utilizzare il Business Model Canvas in azienda?
A motivo del fatto che, utilizzare uno schema visivo, semplifica il processo di creazione e pianificazione aziendale.
L’utilizzo del Canvas è semplice e veloce.
Il Business Model Canvas, nello specifico, è indicato per:
- Startup e imprenditori;
- Nuovi prodotti o servizi all’interno di un modello aziendale esistente;
- Organizzazioni che stanno rivalutando il loro vecchio modello di business;
- Allineamento dei piani a tutti i livelli dell’organizzazione;
- Organizzazioni che cercano nuove relazioni con clienti, partner chiave e investitori;
- Consulenti e consulenti incaricati di assistere o valutare un’organizzazione;
- Imprese che effettuano fusioni o acquisizioni.
Per cambiare senza rischiare di rovinare ciò che hai faticosamente realizzato negli anni, occorrono strumenti che siano:
- pratici;
- veloci;
- semplici da utilizzare;
- collaudati.
Eppure, considerato quanto sia importante per qualsiasi organizzazione generare Ricavi, mancava un Canvas che fosse specifico per il Canale di Vendita.
Il Sales Business Model Canvas è il Primo e Unico Canvas specifico per il Canale di Vendita
Che dire del Canale che utilizzi per raggiungere i tuoi clienti?
Utilizzi Canali di tua proprietà?
I Canali di proprietà sono:
- Venditori;
- Inside sales;
- Punti vendita;
- E-commerce.
Oppure, ti affidi ai canali di proprietà altrui?
Tipo, ad esempio:
- La loro struttura commerciale;
- I loro canali web;
- I loro punti vendita.
Come li aiuti a raggiungere i loro obiettivi?
Sono allineati con il tuo Modello di Business?
Sei soddisfatto o pensi che potresti dare e ottenere molto di più dal tuo Canale di Vendita?
Dopo tante consulenze, abbiamo notato che mancavano tutti gli strumenti strategici utili al settore che più impatta sui ricavi della tua organizzazione: il tuo Canale di Vendita.
Per questo motivo abbiamo disegnato il Sales Business Model Canvas.
Il Sales Business Model Canvas è il primo e unico Canvas studiato per facilitare tutto il processo relativo al tuo Canale di Vendita.
Vuoi dotare, ad esempio, i tuoi venditori dei raggi X?
Desideri aiutarli a crescere nel ruolo e ad adattarsi al mondo attuale?
Vuoi, in definitiva, permettere loro di raggiungere il massimo della loro capacità produttiva?
Sai cosa sosteneva Maslow? Ecco le sue parole:
Chi ci sa fare con il martello tende a pensare che gli altri siano chiodi.
I Venditori non sono strumenti da colpire come si fa con la materia prima nel reparto di produzione.
Sono l’espressione del tuo Modello di Business e influenzano direttamente i tuoi ricavi.
Se non vuoi affidarti alla speranza, ti occorre disegnare il tuo Sales Business Model Canvas per ottenere un vantaggio differenziante.
Parlo di un vero vantaggio competitivo che ti aiuti a creare un Dream Team straordinario.
Ottieni subito il Sales Business Model Canvas
Non posso prometterti che Vedrai attraverso gli indumenti!
Ma, posso prometterti una Visione straordinaria, garantita.
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Buon lavoro e stay tuned.
Alessandro
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>>Per sfruttare al massimo le potenzialità del Canvas occorre un confronto continuo e noi lo stiamo offrendo attraverso il Gruppo chiuso al quale ti invitiamo ad iscriverti cliccando su bmamembersgroup
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I nostri corsi
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Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Clicca QUI per accedere
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