In questo articolo considereremo le sei metodologie per una corretta Gestione ed Organizzazione della Rete di Vendita.
Pensi che ristrutturare la Rete Vendita sia la chiave che ti permetterà di raggiungere gli obiettivi previsti per il prossimo anno?
È appena finito il terzo trimestre e nelle prossime settimane dovrai pianificare il prossimo anno.
Vediamo insieme quali opzioni considerare nella scelta della giusta struttura organizzativa della rete vendita.
Molte aziende sentono l’esigenza di aggiornare la propria rete vendita per renderla più moderna ed efficace. Ridisegnare la struttura della rete vendita è un’attività complessa e difficile da portare a termine. Ma, la tentazione di farlo (in alcuni casi) è veramente forte.
In questo articolo considereremo le sei tipologie organizzative della rete vendita.
Ma, prima di immergerci nell’argomento, vorrei precisare che il mancato raggiungimento degli obiettivi potrebbe non essere causato da “come” è strutturata la rete vendita. Se la crescita rallenta, a volte, è perché il Business Model è lo stesso da molti anni. Se il Business Model non riesce più ad interpretare correttamente le tendenze del mercato, cambiare la struttura organizzativa della rete vendita non servirà a molto.
Se desideri sapere se il design dell’organizzazione commerciale sia il problema principale, scrivimi in privato in modo da poterti inviare le domande diagnostiche.
5 considerazioni sulla Rete Vendita
Permettimi di fare cinque considerazione sulla Rete Vendita:
- Venditori si nasce? Non voglio entrare nel merito della questione se venditori si nasce o meno. È, comunque, preferibile una struttura ben disegnata rispetto ad una cresciuta in modo spontaneo. Una organizzazione ben strutturata ma con Venditori “medi” è decisamente migliore di una rete disorganizzata di venditori “fuori classe”. Se il tuo Modello di Business ha bisogno di “fuori classe” per stare in piedi, hai un grosso problema da risolvere.
- Scegli il Canale migliore per i Clienti. Il Canale di Vendita è uno dei 9 elementi costitutivi del Business Model Canvas (del quale il Sales Business Model Canvas è la migliore espressione sul mercato). Alcuni entrano in contatto con la tua proposta attraverso canali di vendita dei Partner (negozi dei partner, grossisti, negozi propri, e-commerce, rete vendita), oppure attraverso il tuo canale di proprietà (e-commerce, rete vendita, punto vendita). La struttura organizzativa deve considerare come i clienti preferiscono essere raggiunti OGGI.
- I tre moltiplicatori dei ricavi. Una struttura con un piano di obiettivi ambizioso deve considerare tre diversi aspetti strategici:
✅Conservare i clienti attivi;
✅ Sviluppare i clienti attivi,;
✅ Acquisire nuovi clienti. - Le 4 risorse chiave. Per raggiungere gli obiettivi occorrono:
1️⃣le persone;
2️⃣la strategia;
3️⃣l’esecuzione;
4️⃣la liquidità necessaria. Accertati di avere tutto ciò che occorre per ridisegnare la nuova Rete Vendita. - Il Canale di vendita non è un accessorio. Fa parte del tuo Business Model. Prima di ridisegnare la struttura organizzativa essenziale ascoltare il mercato, interpretarne le tendenze e studiare i risultati desiderati dei clienti. Alcuni parlerebbero di “ascoltare la voce del cliente” ma, la “voce del cliente”, è spesso fuorviante (se vuoi approfondire questo aspetto leggi l’articolo di approfondimento cliccando QUI ).
I 6 metodi organizzativi della Rete Vendita
Ma, procediamo oltre e vediamo i sei metodi organizzativi della rete vendita:
1. Segmentazione socio-demografica
Ai Venditori vengono assegnati clienti sulla base della dimensione (n° dipendenti, ricavi attuali/potenziali,…). Conviene strutturare la rete vendita secondo questo metodo quando la parte più significativa del mercato è rappresentata da grandi strutture. In questi casi la vendita risulta essere più complessa e il processo si allunga nei tempi. Il numero di persone coinvolte nel processo decisionale aumenta di numero e vengono richieste diverse competenze rispetto alla vendita alle PMI.
2. Segmentazione geografica
Ai Venditori vengono assegnati clienti sulla base della zona geografica. Conviene strutturare la rete vendita secondo questo metodo quando sono molti e facilmente individuabili sul territorio. I clienti, in questo caso, apprezzano il contatto personale e la facilità di risoluzione di problemi grazie alla prossimità del venditore.
3. Hunter/Farmer
Ai Venditori vengono assegnati i clienti sulla base di diverse Attività Chiave (cacciatori di nuovi clienti, venditori con il compito di conservare e sviluppare i clienti attivi). Conviene strutturare la rete vendita secondo questo metodo quando i margini permettono la presenza di due diverse tipologie di attività sullo stesso account. Inoltre, quando la base di clienti è significativa e richiede competenze di gestione.
4. Buyer persona
Ai Venditori vengono assegnati i clienti sulla base dei Buyer (IT, CEO, CFO,…). Conviene strutturare la rete vendita secondo questo metodo quando i buyer possono avere differenti risultati desiderati, abitudini d’acquisto e diversi criteri decisionali. In questo caso occorre conoscere molto bene i Jobs-to-be-done della funzione di riferimento. I Venditori che interpretano questa tipologia di struttura organizzativa sono spesso tecnici con conoscenze e competenze in relazione al ruolo del Buyer loro assegnato.
5. Prodotto/Servizio
Ai Venditori viene assegnata la vendita di Prodotti o Servizi specifici. Conviene strutturare la rete vendita secondo questo metodo quando vengono richieste dal cliente competenze tecniche approfondite e la complessità del prodotto è alta.
6. Industry
Ai Venditori vengono assegnati clienti sulla base di settori merceologici. Conviene strutturare la rete vendita secondo questo metodo quando la base di clienti richiede una significativa competenza in materia nel proprio settore.
Potresti incrociare due o tre dei sei metodi su descritti per disegnare la tua organizzazione? Certo, ma non senza correre dei rischi.
Mi spiego meglio. Ognuno di questi sei metodi ha dei pro e dei contro. Vorrei essere più specifico, ma rischierei di fare un trattato troppo lungo e questa non è la sede opportuna.
Probabilmente, riprenderò questo argomento in futuro.
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Da dove iniziare
Inizia con il focalizzare la tua attenzione sul Business Model della tua Azienda e immagina quale dei sei metodi su descritti si adatterebbe meglio.
Come ho scritto nella seconda considerazione contenuta in questo articolo, il Canale di Vendita è uno dei 9 elementi costitutivi del Business Model Canvas. Il Sales Business Model Canvas è il primo strumento utile per innovare la struttura organizzativa di qualsiasi tipologia di canale di vendita. È la base sulla quale progettare il tuo processo di Sales Enablement.
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Buon lavoro e stay tuned.
Alessandro
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