Ecco il Business Model Canvas per Venditori

Come rilanciare la propria carriera nella vendita grazie al Business Model Canvas per Venditori

 

Hiroo Onoda: il soldato che non credette alla Storia

Dopo la fine della seconda guerra mondiale alcuni militari giapponesi continuarono a combattere. Alcuni lo fecero per scelta. Altri furono vittime di un errore di valutazione: non credettero ai segnali.

Quest’ultimo è il caso di Hiroo Onoda.

Il soldato giapponese ignorò la realtà per oltre trent’anni. Intendiamoci, non era uno stupido. Hiroo Onoda era un soldato scelto. Infatti, era specializzato nel condurre azioni di guerriglia e nella raccolta di informazioni.

Hiroo Onoda eseguiva gli ordini e rimase fedele a se stesso. Al termine della seconda guerra mondiale, infatti, molti soldati giapponesi continuarono a combattere anche dopo la resa del loro paese.

Tutto sembrava essere come durante la guerra, tranne per il fatto che il nemico non era più lì.

I segnali del cambiamento

Nel 1944 fu inviato nell’isola di Lubang, nelle Filippine, col compito di aiutare le forze nipponiche sul posto ad ostacolare l’avanzata statunitense.

Il soldato ricevette precise istruzioni: resistere e vivere con ciò che offriva la terra. Ah, dimenticavo l’ordine più importante: non poteva suicidarsi.

Sul finire del 1945 furono distribuiti volantini per informare i soldati giapponesi della fine della guerra. L’unità di Onoda credette si trattasse di un inganno degli americani. Similmente, nel 1952 vennero lanciate foto e lettere scritte dai familiari. Anche in questo caso, l’unità di Onoda non credette ai segnali.

Inoltre mentre i soldati indossavano ancora le uniformi, gli isolani erano vestiti con abiti civili e questo fu interpretato dal gruppo come l’ennesima tattica ingannevole. I soldati iniziarono a trattare gli isolani come fossero nemici.

I due soldati superstiti continuarono a combattere contro un nemico oramai solo immaginario.

La guerra, per il soldato Hiroo Onoda, si concluse nel 1974 a seguito della sua resa alla polizia locale.
Diciamo la verità: soldato Hiroo Onoda fu molto fortunato. Per molti altri non andò così bene. Molti furono catturati, uccisi o fatti prigionieri.

Qualche anno dopo, Hiroo Onoda, si trasferì in Brasile da suo fratello e scrisse un libro dal titolo “No Surrender: My Thirty-Year War” .
Indipendentemente dal settore merceologico, non facciamo l’errore di fare con il nostro business ciò che fece il soldato Hiroo Onoda con la sua vita.

Ecco perché occorre un Business Model per Venditori

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4. Il processo di vendita è cambiato.
5. I concorrenti si sono moltiplicati e alcuni hanno cambiato le regole del gioco. Sono comparsi nuovi modelli di business in tantissimi settori.

Domande chiave

Non dovresti mai andare sul campo di battaglia prima di aver vinto la guerra su carta

Philip Kotler

Spesso, siamo assorti dalle nostre attività quotidiane e perdiamo di vista il senso di ciò che stiamo facendo e dove stiamo andando.

È fin troppo facile distrarsi e perdere la concentrazione e non cogliere i segnali intorno a noi.
Se vogliamo fare una terapia con l’intenzione di risolvere in modo radicale un problema, occorre accettare di mettere un pezzettino di noi stessi e confrontarlo con la realtà.
Uno degli strumenti maggiormente utilizzati e più potenti in termini di risultati è sicuramente la scrittura.
Scrivere ci permette di raggiungere una nuova consapevolezza e di fare cambiamenti durevoli.
Ecco una check-list che evidenzia 11 elementi utili per dare una svolta alla carriera.

Assegniamo a ogni elemento un voto da 1 a 10.

Check-list

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2. Aiutiamo sempre i clienti ad acquistare qualcosa di nuovo. Siamo consapevoli che il nostro ruolo è cambiato. Oggi, da venditori siamo divenuti facilitatori, tutor che assistono e accompagnano il cliente durante le fasi d’acquisto.
3. Aiutiamo spesso il cliente nel prendere una decisione di acquisto e ci accertiamo che la implementi in azienda.
4. Forniamo tutte le informazioni e competenze necessarie per prendere una decisione.
5. Aiutiamo il cliente a individuare e coinvolgere chi può influenzare la sua decisione d’acquisto. Facciamo sempre in modo di far parte del “dietro le quinte”, dove avvengono le decisioni.
6. Rispettiamo sempre i nostri impegni con i clienti, i colleghi, il manager e l’azienda.
7. Prendiamo il controllo della gestione delle nostre attività, del territorio e delle opportunità per massimizzare la nostra produttività.
8. Ci prepariamo sempre efficacemente prima di ogni contatto con il cliente.
9. Usiamo il nostro tempo e il tempo dei clienti nel modo più efficace possibile.
10. Alimentiamo il nostro desiderio di crescita.
11. Sappiamo in quali aree vogliamo crescere e investire maggiormente.

3 Consigli Take-Away

1. Smettiamo di fare le cose come le abbiamo sempre fatte. Proviamo a ridisegnare il nostro modo di lavorare. Prendiamo in considerazione nuove strade, nuovi modi per svolgere il nostro ruolo.
2. Occorre un certo livello di sperimentazione. Non esiste un solo metodo che sia giusto in qualsiasi occasione. Immaginiamo un nuovo metodo e testiamolo. Misuriamo il risultato e correggiamo il tiro.
3. Accettiamo un margine di rischio calcolato. Per fare cambiamenti occorre uno spirito imprenditoriale.

Perché occorre un Canvas

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Alessandro

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