In questo articolo vediamo come fare business velocemente senza fare prospezione
Se avessimo necessità di fare soldi velocemente, in quale attività investiremmo il nostro tempo?
Come sostiene Brandon Bruce (Cirrus Insight), il primo problema per qualsiasi venditore consiste nel mantenere la lista sempre piena di opportunità di vendita.
Non parlo di un’agenda piena di nomi.
Ma, bensì, di un’agenda piena di opportunità di vendita.
C’è una grande differenza tra le due cose. La prima ci farà perdere tempo e denaro. Mentre, la seconda ci permetterà di generare denaro nel minor tempo possibile.
Sempre più spesso, un’agenda povera di opportunità di vendita è all’origine dei problemi economici di imprenditori e venditori.
A questo, aggiungerei il fatto che, generare opportunità di vendita, è sempre più duro.
Non è che fanno la fila per comprare da noi, giusto?
Non ci chiamiamo Apple e non abbiamo inventato l’i-phone.
Le opportunità di vendita le strappiamo alla concorrenza e all’inazione del cliente con le unghie e con i denti.
Questo è vero per la maggioranza delle Aziende sul mercato che non siano in una posizione dominante.
Ma, è vero anche per le organizzazioni no profit.
Qualsiasi organizzazione necessita di denaro per stare in piedi. Tutto il denaro che occorre, viene generato da consumatori del nostro prodotto o servizio.
Il nostro Sales Business Model non può dirsi completo senza una strategia per generare contatti
Anche alla migliore proposta esistente del mondo, occorre un pubblico.
Ma, generare contatti in un contesto così pieno di distrazioni non è affatto facile.
La distrazione di Massa
⭕️ Se volessimo utilizzare i social a questo scopo, avremmo tempi troppo lunghi da sostenere.
I canali social lavorano per noi 24 ore al giorno e 7 giorni su 7 e questo ci attrae terribilmente. Ma, è altrettanto vero che richiedono troppo tempo per primeggiare.
Se non è ben strutturata, presenta delle grosse difficoltà.
La resistenza dei clienti aumenta ogni giorno.
I modelli di business delle aziende, spesso, non sanno come rispondere alla trasformazione digitale del mercato.
Tutto diventa più difficile e faticoso, anche per i venditori..
La McKinsey Global Institute afferma che “solo il 33% del tempo viene speso attualmente in vendita”.
Nel frattempo, il valore medio per ordine diminuisce e il costo per acquisire un nuovo cliente aumenta.
Domandiamoci:
Se avessimo necessità di guadagnare velocemente, in quale attività investiremmo il nostro tempo?
Il tempo è un fattore determinante.
Tutti abbiamo, chi per desiderio e chi per necessità, l’interesse di generare denaro velocemente.
Con questo articolo, vediamo il metodo più indicato per generare velocemente una lista di clienti “caldi”.
Ovvero, contatti che non abbiano, per il venditore, la naturale diffidenza iniziale.
Utilizziamo il Referral per fare soldi rapidamente
La maggior parte degli acquirenti riferisce di avere una fiducia assoluta nei consigli di colleghi e conoscenti. Questi consigli guidano le nostre decisioni di acquisto più di altri fattori.
Utilizzare i referral ci permette di avere una lista sempre piena di opportunità di vendita.
Grazie a un programma di referral, possiamo stimolare il passaparola.
Circa l’ 80% delle persone decidono l’appartamento da affittare, il ristorante dove cenare, l’elettrodomestico da acquistare dopo aver letto o ascoltato i pareri di altri consumatori “simili” sotto forma di recensioni, testimonianze, blog, forum, social network, gruppi e comunità sia online che offline.
Un cliente entusiasta parlerà ad altri di noi in modo naturale o grazie a una corretta pianificazione e strategia.
Non c’è niente di sbagliato nel chiedere di essere presentati ad altri potenziali clienti se fossimo in grado di aiutarli a ridurre veramente le loro difficoltà.
Il processo di vendita si accelera perché ci permette di veder trasferita ad altri la fiducia che il cliente ha in noi.
Grazie al referral, otteniamo una connessione immediata con il nuovo contatto.
Gli 8 errori più comuni
Se i vantaggi sono così tanti, perché non tutti utilizziamo questo metodo?
Gli errori più comuni che potremmo commettere sono:
Dare precedenza ad altre attività;
Dimenticare di chiedere referrals al momento giusto;
Non avere una pianificazione;
Non tenere traccia dei referral;
Mancanza di tempo dedicato;
Imbarazzo o disagio;
Non avere un metodo;
Insuccessi passati.
Non lasciamoci intimorire. Le persone sono 4 volte più propense ad acquistare a seguito del consiglio di un amico e l’83% dei clienti è disposto a fornire la propria disponibilità a fornire referrals dopo un’esperienza positiva.
Come il Referral Selling ci permette di fare soldi velocemente
I benefici del Referral selling sono straordinari:
Velocità di acquisizione e qualificazione;
Maggiore velocità ad ottenere un appuntamento;
Familiarità più veloce da stabilire;
Contrazione dei costi.
Ecco 2 strategie facili facili per chiedere e ottenere Referral
Abbiamo una strategia per chiedere referral?
O aspettiamo che ai clienti si offrano spontaneamente?
“Certo, sarò felice di parlare ad altri del tuo prodotto – non appena avrò modo di farlo”, rispondono alcuni.
Altri non hanno idea a chi parlare di noi e del nostro prodotto. Oppure, non hanno ben chiaro cosa dire loro per interessarli a noi o al nostro servizio.
Se i contatti non arrivano, non è perché non vogliono aiutarci.
I clienti vogliono aiutarci, soprattutto se sono entusiasti del nostro servizio. Semplicemente, non hanno ben chiaro a chi ci rivolgiamo: il nostro cliente ideale.
Se vogliamo ottenere nuovi contatti dobbiamo fare qualcosa in più che chiedere al nostro cliente dei nomi da contattare.
Dobbiamo preparare il cliente a vendere per noi.
Ecco 2 consigli per preparare il cliente a generare contatti per noi
1. Chiediamo referrals periodicamente
Chiedere periodicamente significa pianificare all’interno delle nostre attività anche la richiesta di referrals.
Facciamo attenzione a non risultare fastidiosi ma, facciamolo con una cadenza regolare.
2. Spieghiamo loro chi è il nostro cliente ideale
Se ci capita di venire indirizzati verso contatti non in target, ecco il motivo: i clienti non hanno idea di chi potrebbe essere il nostro cliente ideale.
Potrebbero essere in grado di indirizzarci verso clienti perfetti per il nostro business, ma non sono tenuti a saperlo.
Siamo noi a dover essere precisi e spiegare loro a chi ci rivolgiamo e perché.
Non trascuriamo quest’ultimo aspetto. Spieghiamo come siamo arrivati a individuare il nostro cliente ideale.
Ad esempio, spiegando chi è nostro cliente ideale specifichiamo i seguenti aspetti:
Quali sono le Aziende ideali. Specifichiamo quali sono le Aziende ideali per dimensione, aree geografiche e i settori.
Chi è il Buyer ideale. Specifichiamo quali sono i contatti ideali per noi. Il contatto ideale è il titolare di azienda, il direttore finanziario o ricopre un altro ruolo? Forniamo tutte le informazioni che possono aiutare il nostro cliente a individuare il contatto migliore per noi.
Le difficoltà che riduciamo e i vantaggi che offriamo.Spieghiamo al cliente quali sono le difficoltà che sappiamo risolvere con la nostra proposta. Aiutiamo il nostro cliente offrendo del materiale che spieghi quali sono i vantaggi specifici della nostra proposta.
Se il cliente è entusiasta, sarà un piacere contribuire al nostro successo. Mettiamolo nelle condizioni di farlo al meglio delle sue possibilità.
Se lo facciamo con regolarità, vedremo i risultati arrivare velocemente.
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