Leggi questo articolo di Business Model Authority se non sei un venditore ma vuoi comunque affinare le competenze per vendere le tue idee.
Come diciamo spesso, le cose dovrebbero avere un ordine preciso. Diciamo, una sequenza che dia un senso a ciò che stiamo affrontando e che permetta di dire e fare le cose giuste nell’ordine giusto. È così che funziona per le costruzioni della Lego.
Immagina di avere tutti i mattoncini della Lego disposti alla rinfusa sul pavimento di casa senza disporre del manuale d’istruzioni.
Visualizzi l’immagine? A quel caos corrisponde il nostro disagio nel dover affrontare un contesto nuovo, forse incomprensibile, ma che sappiamo di dover superare per ottenere il risultato desiderato.
Questo accade spesso quando vogliamo vendere un’idea, un progetto o noi stessi.
Ad un certo punto della tua vita, anche se non sei un venditore, ti troverai nella situazione di dover (o voler) vendere qualcosa.
Quindi, come puoi migliorare le tue capacità di vendita?
Con quali mattoncini e con quale ordine costruire la tua proposta?
Cosa viene prima e cosa viene dopo?
Cosa dire e fare e cosa, invece, non devi fare assolutamente?
Vendere è una storia diversa
Fermiamoci un attimo e chiariamo bene cosa significa vendere OGGI. In questo contesto la vendita ha assunto un significato molto diverso rispetto a qualche anno fa.
La vendita è un’attività nobile e non l’ultima spiaggia per chi non trova lavoro.
Pochissimi genitori vorrebbero che i figli facessero i commessi da adulti.
Prova a chiedere a qualche studente universitario cosa ne pensa della vendita.
Molti di loro affermerebbero di non voler avere niente a che fare con la vendita.
Eppure, nella vita, saper vendere è una competenza fondamentale.
Quella che invece viene raccontata è una storia diversa, come quella della penna da vendere a tutti i costi (riconoscerai sicuramente il film nell’immagine).
Manipolare le persone e creare bisogni dal nulla significa portarci i problemi da casa (come se quelli là fuori non bastassero).
Questo modo di vedere la vendita è la causa di così tanta resistenza sull’argomento.
Sarebbe, invece, utile a tutti iniziare a raccontare un’altra storia.
Il significato della vendita sta tutto nell’accompagnare qualcun altro a intraprendere un’azione.
Soffermati su questo concetto.
Il significato della vendita sta tutto nell’accompagnare qualcun altro a intraprendere un’azione.
Converrai con me che questo è esattamente ciò che fai ogni giorno.
Tutte le azioni che prevedono una qualche forma di interazione sono legate, in qualche modo, alla vendita.
Ecco alcuni spunti per migliorarla.
Vendere con consapevolezza
Come abbiamo anticipato, la vendita non significa spingere in modo subdolo o imporsi con giri di parole.
Se ti mette a tuo agio, pensa alla vendita come a una consulenza. La consulenza è legata a concetti come ispirazione, guida o, al massimo, persuasione.
Non importi con le parole ma, piuttosto facilita, aiuta e guida l’altro nel prendere una decisione.
Pensa a una interazione piacevole con un venditore, un commesso o chi altro ti abbia aiutato a prendere una migliore decisione d’acquisto.
Comprendi la controparte prima di vendere
La gente si muove per pochi motivi. Vogliono ottenere un risultato ma hanno una qualche difficoltà a raggiungerlo.
Questo è vero sia a livello personale che a livello professionale.
Se la tua idea lo aiuterà a ottenere più velocemente il risultato che desidera raggiungere (dal vivere una bellissima serata con gli amici al fare bella figura con il capo in azienda), otterrai con facilità tutta la sua attenzione.
Quindi… ecco il primo mattoncino: comprendi quale risultato desidera ottenere. Quali sono le sue motivazioni? Come deciderà, poi, di aver fatto la cosa migliore per sé?
Fai qualche ricerca e comprendi quali sono i suoi criteri. In poche parole, conoscilo meglio.
Basta un po’ di sana empatia per comprendere cosa muove gli altri. Personalizza i tuoi consigli in base a chi hai davanti.
Se desideri approfondire questo argomento, ti consigliamo questo articolo.
Esercitati a vendere
Passiamo così tanto tempo con il pilota automatico da non renderci conto di cosa facciamo e di come lo facciamo.
Per “deprogrammare” le nostre azioni occorre uno sforzo di presenza mentale.
La prossima volta che parli con qualcuno, sforzati di stabilire una connessione emotiva.
Come fare? Fai domande e ascolta (in silenzio) le sue risposte. Lascia che parli l’altro e che spieghi meglio il suo punto di vista. Le tue parole avranno un sapore diverso se saranno condite con le sue emozioni.
Esci dalla trappola del “prima io”
Non cercare di prevaricare l’altro parlando sopra le sue parole. Rallenta o correrai il rischio di apparire troppo needy, ovvero bisognoso di raggiungere il tuo obiettivo.
La “necessità” di vendere ostacola la vendita di qualità. Crea una sorta di “conflitto d’interessi” stimola la diffidenza nell’interlocutore.
Cosa fare, quindi? Rallenta. Rallenta. Rallenta. Soprattutto le parole. Parla più lentamente, scandisci le parole e con volume e toni bassi.
Questo ti permetterà di apparire tranquillo e rilassato. Controlla il respiro e la muscolatura del viso si rilasserà di conseguenza. Muoviti e respira lentamente e le espressioni diverranno più naturali e meno contratte.
Ora vien un punto non facile da trattare… il tuo ego. Corriamo spesso di cadere in trappola sotto due opposti punti di vista.
- La prima trappola è quello della troppa deferenza. Occorre mantenere un profilo basso senza apparire deferenti. Il rapporto alla pari ti offre l’opportunità di accrescere la tua autorevolezza e abbassare la diffidenza dell’interlocutore.
- L’altra trappola è quella del “prima io”. I tuoi punti di forza non dovrebbero mai prevaricare quello degli altri o diverrai irritante e noioso. Hai presente di chi sto parlando? Tutti conoscono persone del genere. Parlo del tipo che ha preso sempre un pesce più grande del tuo, che ha fatto una vita da sogno, che ha il figlio più bravo a calcio, etc… Evita di essere percepito come “quel tipo” di persona.
Concludi
Un buon venditore sa come comprendere il cliente e il suo percorso verso la decisione d’acquisto.
Ha dubbi o difficoltà nel prendere una decisione? Cosa lo ostacola? Forse, deve considerare l’impatto finanziario o deve condividere con altri la decisione di accettare la tua proposta.
Se così fosse, chiedi di renderti più partecipe. Oppure, semplicemente chiedi cosa lo sta ostacolando. Lavorare insieme alla soluzione migliore per lui significa trasmettere una sensazione di collaborazione, di partnership.
Pensa in grande
Come abbiamo scritto in precedenza, il significato della vendita sta tutto nell’accompagnare qualcun altro a intraprendere un’azione. Ne consegue che il tuo peggior nemico non è la concorrenza, ma bensì tendenza naturale all’inazione delle persone.
Quando questo accade, non ti devi preoccupare. È del tutto naturale che accada.
Devi avere il coraggio di continuare ad andare avanti e pensare al tuo obiettivo finale.
Hai un obiettivo chiaro? Hai fissato una scadenza almeno a tre anni?
È il momento di fare reverse engeenering. Inizia con un obiettivo a tre anni e scomponilo in obiettivi annuali. Dopodiché individua un obiettivo mensile e le azioni che devi svolgere in questa settimana che ti permettano di avvicinarti all’obiettivo mensile.
Principi da ricordare
Cosa fare:
- Fissa un obiettivo e individua i passi necessari per raggiungerlo
- Comprendi quale risultato desidera ottenere. Quali sono le sue motivazioni? Come deciderà, poi, di aver fatto la cosa migliore per sé?
- Esercitati con regolarità
- Rallenta. Rallenta. Rallenta. Soprattutto le parole. Parla più lentamente, scandisci le parole e con volume e toni bassi.
- Lavorare in partnership con la controparte alla soluzione migliore per lui.
Cosa non fare mai:
- Non apparire troppo bisognoso di far approvare la tua idea.
- Non parlare troppo. Non vantarti dei tuoi successi.
- Non apparire troppo deferente. Crea, piuttosto, un rapporto alla pari.
- Non demordere. Non abbatterti e pensa al tuo obiettivo finale
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Buon lavoro
Alessandro Tonelli
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