Come trasformare le emergenze da minaccia a opportunità
Come tutti, anche io mi sto confrontando con le emergenze che mi costringono a cambiare metodo di lavoro e, più in generale, le mie abitudini di vita.
È un esercizio difficile da fare per chiunque.
In questi giorni ho letto un articolo che contiene l’invito a ricorrere alla pianificazione con lo scopo di ridurre le preoccupazioni:
Less panic, More Planning.
(Kevin Eikenberry)
Ho deciso di seguire il consiglio e di razionalizzare ciò che accade in tempo di emergenza pianificando in modo strategico il futuro.
Ma, dopo la pianificazione strategica occorre agire e questo non è affatto facile anche a causa delle nostre resistenze al cambiamento.
Esattamente come scritto più volte, siamo tutti vittime del nostro Status Quo. Noi, come del resto i nostri clienti.
Ciononostante, cambiare è naturale. Ma, per niente scontato. È una questione di priorità. Quando la percezione del pericolo diventa irresistibile… accettiamo di buon grado il cambiamento.
Così, ci troviamo a limitare i nostri movimenti. È una grande scocciatura che ci costringe a rivedere le previsioni al ribasso. Le aspettative (sia di business che personali) vengono disattese e il disagio aumenta a dismisura.
Abbiamo già affrontato emergenze in passato (a chi non sono capitate emergenze da gestire?). Ma, nessuna di una dimensione tale da vederci costretti ad annullare per un lungo periodo eventi, fiere, appuntamenti fondamentali per il nostro business.
Per non parlare delle banalità del quotidiano che ci costringono a rivedere la nostra pianificazione.
Andrea Porcu (direttore generale del Centro Medico Santagostino) nel suo articolo apparso sul Sole24 Ore (clicca qui) tira in ballo un mio vecchio interesse di qualche anno fa: la teoria del Cigno Nero di Nassim Nicholas Taleb.
Condivido la sua intuizione (che cito integralmente):
l’epidemia di Coronavirus è un cigno nero esponenziale che genera altri cigni neri “esponenzialmente”. L’epidemia (che forse sarebbe ora di chiamare pandemia) purtroppo distruggerà vite umane e aziende, ma darà anche enormi opportunità a chi saprà comprendere e agire rispetto a ulteriori cigni neri che man mano si presenteranno.
(Nassim Nicholas Taleb)
Tralascio l’approfondimento sulla differenza tra crescita lineare e sviluppo esponenziale e rimando all’articolo originale perché ben spiegata (confronta altrimenti “Exponential Organizations: Il futuro del business mondiale” di Salim Ismail).
La teoria del Cigno Nero e perché dovrebbe interessarci
In breve, ecco alcune considerazioni sulla teoria del Cigno Nero direttamente dalla voce di Nassim Nicholas Taleb:
Quello che qui chiamiamo Black Swan (Cigno Nero) è un evento con i seguenti tre attributi.
Innanzitutto, è un valore anomalo, poiché si trova al di fuori del regno delle aspettative regolari, perché nulla in passato può indicare in modo convincente la sua possibilità. In secondo luogo, ha un “impatto” estremo. In terzo luogo, nonostante il suo stato anomalo, la natura umana ci fa inventare spiegazioni per il suo verificarsi dopo il fatto, rendendolo spiegabile e prevedibile.
Mi fermo e riassumo la tripletta: rarità, estremo “impatto” e prevedibilità retrospettiva (sebbene non prospettica). Un piccolo numero di cigni neri spiega quasi tutto nel nostro mondo, dal successo di idee e religioni, alla dinamica degli eventi storici, agli elementi della nostra vita personale
Si tratta, quindi di un evento che rappresenta una sorpresa (1) di grande effetto (2) e sottovalutata (3).
Perché dovrebbe interessarci? Per il semplice motivo che siamo soggetti a moltissimi eventi potenzialmente dirompenti. Stiamo vivendo tutti un vero e proprio Cigno Nero. Vere sorprese con effetti a prima vista imprevedibili ma, che impattano sensibilmente sul nostro stile di vita personale e professionale.
⭕️Come accade spesso, l’evento inatteso può danneggiarci lievemente o fortemente.
⭕️Può limitare la crescita della nostra azienda o fermarla del tutto. Potrebbe danneggiarci seriamente e mettere a rischio la salute finanziaria del nostro business.
✅Ma, consideriamo anche l’opportunità che abbiamo di rivedere la nostra strategia e alcune operatività vecchie e non più al passo coi tempi .
Opportunità che fino ad oggi non abbiamo preso in considerazione.
Parlo di quelle opportunità di cambiamento alle quali abbiamo risposto:
- non è necessario;
- non è adatto a noi;
- abbiamo sempre fatto così;
- che non c’è motivo di cambiare;
- costa troppo;
- non l’abbiamo mai fatto prima;
- è troppo visionario.
Ora che lo Status Quo è infranto, perché non cogliere l’occasione per ripensare le modalità operative e, tra queste anche le modalità di vendita?
Per aiutarti a individuare le aree che necessitano di miglioramento, ti proponiamo di fare un’istantanea del tuo operato commerciale.
Forse la tua rete di vendita va bene così com’è.
Se così fosse, potresti comunque aver bisogno di nuovi processi e di formazione specifica per aumentare la loro produttività.
Il primo passo nella valutazione della rete di vendita è decidere cosa vuoi che faccia per te.
Per alcune società, il venditore, è la manifestazione visibile dell’azienda vista dai clienti. In questi casi, il venditore ha un ruolo di grande valore. Deve diffondere l’immagine dell’azienda, acquisire nuovi contatti, accompagnarli nel processo decisionale e, naturalmente, vendere.
Ma come potrebbe farlo in futuro? Come potrebbe cambiare il loro metodo di vendita?
Come potrebbe cambiare il tuo modello di vendita?
Se, ad esempio, il nostro modello di vendita prevedesse la presenza di venditori, probabilmente genereranno per noi nuovi clienti.
Come generano nuovi clienti abitualmente? Da quanto tempo fanno così? Visitano direttamente i clienti potenziali? Viste le difficoltà attuali, è probabilmente arrivato il momento di cambiare metodo. Magari, un modello di vendita più strutturato che combini le opportunità del digitale ai vantaggi del contatto personale potrebbe accelerare i risultati.
Nel momento in cui lo smart working delocalizza le funzioni, perché non adottare un nuovo metodo per entrare in contatto con il Buyer?
Abbiamo tutta la tecnologia che occorre per fare un balzo in avanti contenendo i rischi.
Ora è il momento giusto per adottare modelli nuovi.
Anche, perché no: un nuovo modello di vendita. Diverso da quello della concorrenza.
È il momento adatto per aiutare il personale di vendita nel processo di digitalizzazione delle proprie attività. È il momento di formarli ed è possibile farlo a distanza attraverso pillole formative, webinar, video, report e molto altro. Lo possiamo fare a costi contenuti.
Sarebbe un bel modo per differenziare la nostra azienda dalla concorrenza.
Se sei arrivato fin qui, ti sarà chiaro quanto sia importante avere un progetto ben definito.
E se potessi creare invece di competere? Impara a pensare in modo diverso, creare nuovi spazi di mercato e rendere irrilevante la concorrenza.
Adesso il prossimo passo è metterlo su carta e trasformarlo in realtà.
So che può essere complesso perché, forse, non hai le idee chiare su quale sia la strategia di vendita giusta per te o perché non hai le persone giuste per procedere oltre .
Proprio per questo abbiamo previsto la possibilità che tu possa farlo insieme a noi.
Ti invitiamo a partecipare al webinar gratuito dal titolo “Come creare il tuo Modello di Vendita Unico”.
Puoi iscriverti gratuitamente al webinar cliccando QUI.
Buona visione e buona sessione strategica,
Alessandro