Come condurre una sessione di Coaching con il Venditore

Coaching con il venditore: istruzioni per l’uso

➡️Come sono nati i responsabili commerciali della tua azienda?

Molto spesso, hanno una lunga esperienza di vendita e si sono guadagnati i gradi sul campo. È così anche per la tua azienda?

Niente di strano. Accade spesso che si diventi responsabili commerciali grazie ad anni in vendita al fianco dei propri colleghi.

Quando accade, i responsabili vengono riconosciuti dagli altri venditori come leader ancor prima di assumere il ruolo.

In tanti anni passati nelle aziende, abbiamo assistito a molte carriere iniziate con la vendita sul campo e proseguite con anni di successo manageriale.

Ma, abbiamo assistito anche a fallimenti molto costosi per l’azienda e per il venditore/manager sia dal punto di vista professionale che personale.

Uno degli errori più comuni, infatti, consiste nella promozione del miglior venditore a “gestore” della forza vendita. Spesso, significa privare l’organizzazione di un ottimo venditore, offrendo nello stesso tempo alla forza vendita il supporto di un gestore impreparato.

Le competenze di gestione, coaching e training sono molto diverse da quelle richieste per svolgere le Attività Chiave del venditore.

Come conseguenza, talvolta, assistiamo alla difficile transizione che vede il neo gestore tornare alla vendita con evidenti ripercussioni emotive e sociali.

Come è evidenziato nella ricerca della società CSO Insight (la divisione “ricerca” del gruppo Miller Heiman) le sfide che i managers devono affrontare sono molto complesse.

Come possiamo notare, le sfide maggiori che deve affrontare un manager consistono nel generare leads qualificati (53,3%), individuare una differenziazione competitiva (41,3%) e in un ciclo di vendita troppo lungo (32,1%).

Fare Coaching con il Venditore, per molti responsabili commerciali, è solo un altra cosa da fare nella lista delle “cose da fare“.

Infatti, a molti responsabili delle vendite non viene insegnato come fare coaching ai venditori in modo efficace.

Probabilmente a causa del fatto che viene considerata una competenza naturale. Ma, non lo è affatto.

Molti responsabili iniziano con frasi del tipo:

Come stai?
Che succede?
Cosa c’è che non va?

Quindi, iniziano a elencare tutte le occasioni, i premi, le promozioni e tutte le opportunità a disposizione e che sarebbe un peccato vederle scivolar via.

Poi, passano a ricordare al venditore gli obiettivi da raggiungere e di quanto sia strategico fare nuovi clienti, vendere il determinato prodotto rispetto all’altro e così via.

Dopodiché, il tempo a disposizione finisce.

Ho assistito a queste sessioni di coaching fatte nelle pause pranzo, in piedi al bar o al telefono durante uno spostamento.

Avere una conversazione del genere non è certamente di aiuto per il venditore né per l’azienda.

Forse, avranno lasciato il venditore con il sorriso e con qualche idea valida, ma niente di veramente costruttivo.

Avranno perso l’opportunità di creare e condividere un processo e pianificare le azioni da mettere in campo. Non hanno assegnate le responsabilità, affidandosi solo al buon senso e alle competenze innate del singolo venditore.

Quindi, come erogare correttamente una sessione di Coaching con il Venditore?

È semplice. Focalizza la conversazione sulle tre modalità: Done, Doing, To Do.

Done : rivedi l’accordo operativo dell’ultima sessione. Hai un elenco di attività concordate che il venditore si è impegnato a svolgere? Esamina i risultati. Discuti sul venditore quali sfide ha dovuto affrontare e come le ha affrontate. Non lasciare che la conversazioni si sposti alla modalità Doing.
Doing: in questa fase, discuti delle attività di vendita in corso. Quali sono le maggiori opportunità, le sfide e il valore del “file trattative” al momento della conversazione. Fai domande e chiedi come pensa di procedere. Trova i punti ciechi del venditore. Cosa non sta vedendo? Quali rischi sta correndo? In questo momento, istruisci e consiglia come trasformare velocemente in realtà tutto il potenziale.
To Do : questa è l’area che preferisco. In questa fase verranno condivise le attività che dovranno essere svolte da ora alla prossima sessione. Come vengono decise le azioni che il venditore dovrà svolgere? La chiarezza è tutto. Se non vogliamo fraintendimenti, occorre essere specifici. Se dovrà riempire il file trattative con i nuovi contatti, come pensa di farlo? Quanto contatti dovrà fare ogni giorno? Quando lo farà? Come lo farà? Sono le azioni migliori da mettere in campo? Sei il Coach. Come puoi aiutarlo?

È necessario concludere con impegni specifici e con un piano d’azione. Condividi un file con il venditore. Lo puoi fare attraverso una cartella di Google Drive, DropBox, Evernote. Scegli tu. L’importante è che sia il venditore a scriverli e a condividerli.

Utilizzerai questo impegno scritto all’inizio della prossima sessione nella modalità Done. Se il venditore scriverà quali azioni si impegnerà a svolgere, avrà maggiori possibilità di avere successo.

Gli obiettivi della sessione di Coaching con il Venditore

Attraverso le modalità “Done, Doing, To Do”, riusciremo a raggiungere i seguenti quattro obiettivi di coaching con il venditore:

Strategia:imposta con lui le priorità settimanali e il piano operativo. Aiuterai il venditore a individuare quali sono le Attività Chiave che lo avvicinano agli obiettivi condivisi.
Esecuzione:aiuta il venditore a scoprire la qualità delle proprie azioni esaminando la parte esecutiva del piano d’azione.
Sviluppa:sfrutta questa occasione per implementare le sue competenze e condividere con lui obiettivi meno legati ai numeri ma, bensì, all’aumento delle conoscenze.
Motivare:Provare per credere. Aiutare il venditore a scrivere il proprio piano d’azione è molto motivante.

Cadenza delle sessioni di Coaching con il Venditore

Da tanti anni, seguiamo e consigliamo di seguire il principio “inizia e finisci sempre le giornate erogando una sessione di coaching”.

Chiaramente, dipende dal numero di venditori che fanno parte del tuo team di vendita.

Il mio consiglio è di iniziare con un coaching settimanale per ogni singolo venditore. Fissa il giorno e l’ora in anticipo e rispetta i tempi.

Mantieni sempre la cadenza e non perdere il ritmo. Questo, aiuterà il venditore a:

trasformare il comportamento in abitudine;
diminuire il rischio di comportamenti negativi;
impostare un alto livello di responsabilità per gli impegni presi.

Check-list per la sessione settimanale di Coaching con il Venditore

Ecco la check-list per la sessione di coaching settimanale

Attività: individua un numero massimo di 5 attività chiave. Parliamo di Attività Chiave e non di qualsiasi attività che il venditore svolge. Quali sono le Attività Chiave? Tutte le attività che influenzano direttamente e maggiormente il raggiungimento dell’obiettivo fissato.
Pianifica un orario: fissa sempre lo stesso giorno e la stessa ora. Mantieni sempre gli impegni e aiuterai il venditore a raggiungere gli obiettivi responsabilmente.

Orientare e guidare la rete di vendita richiede competenze specifiche che i manager devono avere necessariamente.

Durante le nostre sessioni di coaching utilizziamo uno strumento unico: il Sales Business Model Canvas.

Il Sales Business Model Canvas è un framework che descrive meglio di qualsiasi altro strumento la vita professionale del Venditore.

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Buona lavoro, buona lettura e buona visione.

Alessandro