Quale ruolo svolge il Venditore in Azienda?
Nelle molteplici relazioni social che viviamo ogni giorno, grazie alle dinamiche di ruolo possiamo prevedere il comportamento degli altri e dare alle nostre azioni una forma o un significato ben preciso.
Quindi si può asserire che il Ruolo è l’insieme di comportamenti e azioni che ci si aspetta da chi occupa una determinata posizione all’interno di una qualsiasi forma di Organizzazione: sociale, familiare o lavorativa che si voglia.
Per rappresentare il Ruolo immaginiamo un edificio a più piani dove ogni componente è un piano, e quindi come per un grattacielo maggiore è la solidità della base maggiore sarà la solidità dell’edificio stesso e quindi del Ruolo.
Qualsiasi attività si svolga, sia nella vita professionale che in quella privata, stiamo recitando un preciso Ruolo: marito o moglie, automobilista o vigile urbano, insegnante o allievo, medico o paziente, ma soprattutto venditore o cliente.
Ogni giorno, interpretiamo diversi ruoli e passiamo da un ruolo all’altro continuamente.
Per interpretare al meglio ogni ruolo che siamo chiamati a rappresentare bisogna prepararsi mediante l’analisi e lo studio delle Componenti Fondamentali del Ruolo.
Le 5 componenti fondamentali del ruolo del Venditore
- Le competenze: cosa si deve sapere (competenze tecnico-professionali e competenze trasversali) a che livello e in che quantità.
- Le mansioni: cosa si deve fare (Job description, la funzione che si svolge).
- Gli obiettivi da raggiungere: cosa si deve ottenere.
- Le priorità: ordine d’importanza-urgenza. Cosa e in che modo si pianificano le azioni che si mettono in campo.
- Le aree di responsabilità: di cosa si deve rispondere e a chi se ne risponde.
Analisi dei Ruoli
Non esistono ruoli facili o ruoli difficili, ma solo una buona, mediocre o cattiva preparazione per interpretare il Ruolo
Non esistono ruoli efficaci e ruoli poco performanti, ma solo Ruoli Percepiti che nascono dall’Atteso generato dal Dichiarato.
Il Ruolo DICHIARATO
… nella Job description diffusa dall’organizzazione: il capo ufficio.
… dall’interazione dei singoli con il Ruolo: il parcheggiatore dell’hotel, l’hostess di volo.
… da un’organizzazione, tipo quella sociale: il padre di famiglia.
Il ruolo dichiarato è quello impresso sul biglietto da visita, quello riconoscibile in modo istituzionale.
Il Ruolo ATTESO
… dagli interlocutori del Ruolo o l’organizzazione che contempla quel determinato Ruolo, aspettative generate da un vissuto o dall’analisi del dichiarato dall’organizzazione.
… dalla Job description diffusa dall’organizzazione:
- il capo ufficio – Preparato sull’operatività, interlocutore di ruolo, capo
… dall’esperienza d’interazione dei singoli con il Ruolo:
- il parcheggiatore di un supermercato: disponibile, cortese, affidabile
- l’hostess di volo: attenta, accogliente, capace di comunicare in più lingue
- il padre di famiglia: attento, premuroso, diligente, onesto “Diligenza del buon padre di famiglia”
Il Ruolo PERCEPITO
Il valore che ogni singolo interlocutore, e che l’organizzazione intera percepisce dall’espletamento del Ruolo da parte di un determinato soggetto che ricopre un preciso Ruolo
Il capo ufficio è:
A – preparato e affidabile, riesce a motivare i suoi collaboratori
B – impreparato sulla materia, non gestisce in modo ottimale le relazioni, amico e non amichevole
il parcheggiatore è:
A – cordiale, attento e disponibile
B – poco attento, mai presente e poco affidabile
l’hostess di volo è:
A – attenta, accogliente, capace di comunicare in più lingue
B- poco presente, poco cordiale, non parla italiano
il padre di famiglia è:
A – attento, premuroso, diligente, onesto
B – assente, un cattivo riferimento, pericoloso
IL RUOLO è l’insieme di Comportamenti
ed Azioni che ci si aspetta da
chi occupa una determinata posizione all’interno di un’organizzazione.
Il Ruolo Venditore “istruzioni per l’uso”
Ti sei mai soffermato a pensare quali sono le Competenze fondamentali che consentono a un buon Venditore di esprimere il meglio di sé e della sua azienda?
Pensa alla tua Rete Commerciale Ideale, e poi al singolo commerciale che la compone e descrivi quali competenze fondamentali deve avere il tuo Venditore Ideale.
Pensa a un metodo per rendere il tuo collaboratore consapevole del ruolo strategico che ricopre, nell’assicurare al Cliente un servizio di qualità.
Pensa a come far acquisire capacità e professionalità che consentano di offrire un Servizio di Qualità, sia al Cliente Esterno sia al Cliente Interno.
Pensa a come far sviluppare un approccio ‘operativo’ attraverso l’acquisizione di competenze professionali.
Molti professionisti, o responsabili di reti commerciali, acquisiscono e approfondiscono le conoscenze teoriche, leggendo libri, approfondendo con i webinar o partecipando a corsi, ma è solo sperimentando sul campo che si acquisiscono le conoscenze pratiche e, man mano, aumentano le Competenze del singolo Venditore e dell’intera Rete.
Il Venditore è un preciso Ruolo in una qualsiasi organizzazione commerciale, e come tale deve sottostare alle cinque componenti fondamentali di ogni Ruolo.
Se hai letto fino a questo punto ti è sicuramente chiaro il concetto e l’importanza delle Cinque Componenti Fondamentali del Ruolo, e soprattutto il primo livello: le Competenze.
Noi di BMA, dalla nostra esperienza più che trentennale, nel mondo della formazione e della consulenza aziendale, abbiamo sperimentato e assodato l’importanza dello studio delle cinque componenti di ogni ruolo, e non si può prescindere da alcuna di queste, per definire, ottimizzare e misurare un ruolo, poiché ogni ruolo ottiene il massimo del successo solo quando ogni componente è ben strutturata, definita e condivisa con l’organizzazione.
Come per molte altre attività, anche per la sofisticata scienza della vendita, l’80% è frutto della preparazione tecnico professionale, è strategico avere una preparazione tecnica di primo livello. È nel 20% che va ricercata l’unicità del venditore, l’arte della vendita, e i successi del team.
Per le competenze tecnico-professionali, ci basiamo su attività concrete del Ruolo, per le competenze trasversali o, usando un termine di moda “soft skills”, intendiamo tutte quelle attitudini e abilità “Trasversali” per ogni ruolo.
La rete di vendita è un insieme di singoli con un unico ruolo
Hai una rete di vendita che vuoi sviluppare o vuoi crearne una nuova?
Non trascurare di definire il ruolo.
Utilizza il nostro Sales Business Model Canvas: il primo strumento che ti guiderà passo passo nella creazione di una rete di venditori ideali per la tua Azienda.
Ottieni il Sales Business Model Canvas in omaggio.
Partecipa al nostro Webinar “Come creare il tuo Modello di Vendita Unico” ===> CLICCA QUI.
BONUS: ti offriamo la possibilità di avere una Consulenza Strategica GRATUITA della durata di 1 ora attraverso Skype.
Valuteremo insieme quale sia la strada migliore per creare e sviluppare la tua rete di vendita.
Come richiedere la Consulenza Strategica GRATUITA?
✅Scrivi subito al nostro indirizzo info@businessmodelauthority.com e chiedi la Consulenza Strategica GRATUITA scrivendo nell’oggetto della mail:
GUIDA VENDITORI
Non è il momento giusto?
Rispettiamo i tuoi tempi. Ma, se desideri comunque approfondire questi argomenti, ti invitiamo a partecipare al nostro Webinar gratuito dal titolo “Come creare il Tuo Modello di Vendita unico”.
È gratis e puoi partecipare cliccando QUI.
Buona lavoro, buona lettura e buona visione.
Antonio Marcello