“Vendere di più” e “tempo” sono spesso in conflitto.

Diciamoci la verità, vendere non è per cuori deboli. La Vendita (quella con la V maiuscola) non è affatto facile.

Il lavoro di vendita è un lavoro duro. E, a volte, complesso. Per ridurre la complessità e lo sforzo richiesto per avere successo, molti cercano una scorciatoia. Ma, per quanto cerchiamo di trovare scorciatoie e la “tecnica facile”, dobbiamo fare le cose che producono risultati.

Di cose ne facciamo molte, ogni giorno. Ma, sappiamo bene che le cose che ci permettono di vendere di più non sono poi così tante.

Ogni giorno affrontiamo sfide come, ad esempio:

• Trovare nuove opportunità di vendita.
• Coinvolgere i nostri clienti storici.
• Sviluppare ed eseguire strategie che facilitano i percorsi di acquisto dei nostri clienti.
• Allineare le risorse di marketing alle nostre azioni di vendita per supportare il nostro lavoro con i clienti.
• Affrontare i problemi, sia quelli dei nostri clienti che all’interno delle nostre organizzazioni.

Facciamo mente locale a ciò che abbiamo fatto nelle ultime 72 ore. Cosa abbiamo ottenuto con così tanto lavoro?

Ogni giorno veniamo sopraffatti da una maggiore complessità, con maggiori interruzioni e distratti da tante informazioni  e cambiamenti. Ma, non accade solo a noi. Anche i nostri collaboratori, colleghi, concorrenti e clienti vivono le stesse difficoltà.

Dovremmo riuscire a vendere di più con meno tempo.

Lottiamo ogni giorno per mantenere il controllo della nostra produttività ed essere efficaci. A volte, dobbiamo proteggerci anche da coloro che dovrebbero (o, vorrebbero) aiutarci. Ora, mentre sulle interruzioni non abbiamo un controllo perché hanno origine dall’esterno (ad esempio, dai clienti), le distrazioni sono sotto il nostro controllo e possiamo imparare a gestirle meglio. Iniziamo con il gestire le interruzioni e poi vedremo come ridurre le distrazioni.

Interruzioni

Le interruzioni, per loro natura, non possono essere previste. I clienti, il capo e i colleghi lo fanno di continuo perché ignari del valore di ciò che stiamo facendo. Inoltre, non possiamo pianificarle perché sono improvvise e fuori dal nostro controllo. Ciononostante, possiamo minimizzarle educando le persone con le quali abbiamo frequenti rapporti di lavoro. Come possiamo, nella pratica, educare le persone con le quali lavoriamo? Un primo metodo consiste nell’evitare di sbagliare il nostro posizionamento nella loro mente. Riflettiamo con attenzione: stiamo comunicando, con le nostre azioni di essere, di essere disposti a interrompere qualsiasi attività in corso su loro richiesta? Se così fosse, saremmo noi stessi a sabotare il nostro posizionamento. Correremmo il rischio di essere percepiti come degli zerbini, sempre pronti ad ogni loro richiesta. Non siamo zerbini, bensì, specialisti del settore. Se sentissimo l’esigenza di rispondere entro 10 secondi ad ogni richiesta di attenzione, ci posizioneremmo nella casella sbagliata. Nessuno si aspetterebbe dallo specialista che sia disponibile a tutte le ore in base alle proprie esigenze, giusto? Siamo cortesi, siamo disponibili ma, siamo comunque dei professionisti. Abbiamo investito anni per diventare dei professionisti e vogliamo essere riconosciuti e rispettati come tali. Poniamo dei limiti alle loro richieste e fissiamo le regole, metodi e tempi di ingaggio. Un secondo metodo consiste nel comunicare garbatamente cosa stiamo facendo. Offriamo loro un diverso metodo di richiesta di contatto che non sia il telefono e assicuriamoli che saranno richiamati presto. Tutti i venditori con i quali collaboro attualmente (o con i quali ho collaborato in passato) sanno che prima che si chiuda la giornata saranno richiamati. Sanno quanto sia impegnato e hanno imparato a rispettare il mio ruolo. Conosco le loro esigenze perché parlo costantemente con loro e pianifico il mio tempo per anticipare le loro necessità ricorrenti. Questo mi permette di evitare interruzioni continue. Immagina di aver pianificato i tuoi contatti con i clienti sulla base della frequenza di acquisto. Oltre ad aver programmato del tempo di qualità con loro, anticiperemo le loro esigenze di acquisto.

Distrazioni

Le distrazioni, a differenza delle interruzioni, dipendono dalle nostre scelte. Non possiamo dire che siano sotto il nostro controllo ma, possiamo dire che sono una conseguenza diretta delle nostre abitudini. Oltre alla mail e al telefono, subiamo decine di distrazioni quali, ad esempio, Facebook, LinkedIn, WhatsApp, Twitter, Instagram, l’App della squadra del cuore, CandyCrush, etc… Ognuna di queste applica una formula molto semplice per sviluppare il nostro utilizzo compulsivo. La conosci? Nir Eyal, nel suo libro “Catturare i Clienti (Hooked)” (Eyal, 2014) la riassume così: Trigger + Azione + Ricompensa + Investimento. Facciamo l’esempio di Facebook. Il trigger dell’App di Facebook (una semplice notifica è sufficiente) unito a un trigger interiore (la noia, la solitudine, il desiderio di distrarci da un’attività che non amiamo svolgere) innesca un’azione (commenti, condivisione) ottenendo in cambio una ricompensa (un like, un commento, una richiesta di amicizia) che ci stimola ad investire ulteriormente il nostro tempo (creare e pubblicare un contenuto, migliorare il profilo, cercare nuove connessioni). Questo processo avviene decine e decine di volte al giorno per ogni tipologia di applicazione, generando abitudini difficili da disinnescare perché sfruttano decine di distorsioni cognitive contemporaneamente. Sono piccole attività che ci danno piacere e che facciamo con una frequenza altissima. Sono abitudini che si sviluppano facilmente perché centinaia di ingegneri, psicologi e marketers le hanno preparate con cura appositamente per questo. Creare le abitudini che a loro servono. Esattamente. CHE A LORO SERVONO. Ma, che non servono a noi. Non ci avvicinano al nostro obiettivo. Chiunque abbia scalato una montagna sa quanto possa costare una disattenzione. In quota, una disattenzione può costare il fallimento dell’impresa. Nel nostro caso, una distrazione può inibire la nostra efficacia. Quale soluzione abbiamo se non quella di lavorare disconnessi? Disconnessi da tutto. Preveniamo la nostra tendenza a cercare la distrazione togliendo le notifiche automatiche dal nostro Smartphone per la durata dell’attività. Fissiamo, piuttosto, un orario specifico per la lettura delle email e per la consultazione dei social. Ma, durante le ore di massima produttività, disconnettiamoci da ogni possibile causa di distrazioni. C’è un grande fraintendimento nel credere di poter mantenere alta la nostra capacità produttiva facendo multitasking. Non possiamo dare il 100% a più attività svolte contemporaneamente. Ogni volta che aggiungiamo un’attività a quella in corso, la nostra efficacia si riduce drasticamente dal 100% a meno della metà a causa della dispersione da cambio di contesto. Immaginiamo cosa significherebbe svolgere tre o quattro attività contemporaneamente? Questo, però, accade continuamente. La distrazione diventa un’attività in sé e il nostro tempo si disperde nell’inutile zapping del multitasking. Lavorare disconnessi su una sola attività alla volta, ci consentirebbe di dare il 100% del nostro tempo e delle nostre energie a ciò che è veramente produttivo.

C’è un problema di fondo

Sappiamo tutti cosa amiamo fare e cosa, invece, detestiamo perché genera un certo disagio.

Ciononostante, il nostro lavoro deve andare oltre lo stipendio. In effetti, se lavoriamo solo per uno stipendio, è probabile che non saremo mai soddisfatti e cercheremo rifugio nelle distrazioni.

Quindi, facciamo un lavoro che ci ispiri e che sia sfidante!

Come farlo è più semplice di quel che immaginiamo. Ecco alcune tattiche:

Riempiamo il nostro tempo con qualcosa che ci sfidi ogni giorno, che ci sfidi a imparare, crescere, contribuire alla soddisfazione nostra, della nostra organizzazione e dei nostri clienti.

Potremmo essere ispirati aiutando i clienti a raggiungere i loro obiettivi (è chiaro che occorre conoscerli…).

Potremmo essere ispirati dalla sfida di capire come sviluppare un numero maggiore di opportunità di vendita.

Potremmo essere ispirati lavorando con i nostri colleghi e clienti risolvendo problemi molto difficili.

Potremmo trarre ispirazione dal coaching e dalla crescita dei nostri collaboratori, sviluppandole sia a breve termine che per raggiungere il loro pieno potenziale. Il coaching è uno strumento straordinario. Inserisco qui un link a un articolo di approfondimento: https://www.businessmodelauthority.com/come-condurre-una-sessione-di-coaching-con-il-venditore/

Potremmo trarre ispirazione dall’essere parte di una squadra che fa la differenza per i nostri clienti o per la nostra azienda.

È difficile dedicare il tempo necessario al successo se non siamo ispirati, se non abbiamo un Grande Obiettivo Audace (lo chiamiamo GOA).

Non possiamo fare un ottimo lavoro, non possiamo raggiungere alti livelli di successo, a meno che non stiamo facendo qualcosa che ci ispira.

Sono certo che se fossimo tutti ispirati e che se fossimo in grado di ispirare i nostri clienti, riusciremmo a raggiungere il GOA più facilmente, più velocemente e con maggiori soddisfazioni.

Il successo dei Venditori è tutto nelle nostre mani.

Come abbiamo detto, potremmo trarre ispirazione dalla crescita dei nostri venditori, sviluppandole sia a breve termine che per raggiungere il loro pieno potenziale.

Possiamo e dobbiamo fare meglio. I venditori possono avere un impatto molto maggiore, producendo risultati migliori diventando il terminale della nostra azione offensiva che parte dal marketing.

Marketing, training & coaching, responsabili delle vendite: assicuriamoci del fatto che la nostra prossima strategia, il prossimo piano operativo, il prossimo percorso formativo sia intelligente e che esaltino le qualità dei nostri venditori!

Ti va di parlarne con me?

Se, in previsione delle prossime sfide di mercato, desiderassi fare il check-up della tua rete di vendita ti invito a cliccare ==> QUI per parlare direttamente con me o uno dei miei collaboratori.

Abbiamo disegnato un questionario gratuito di assessment che vorrei proporti. Non esitare a contattarmi.

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Altrimenti, se desideri restare aggiornato sulle nostre attività, puoi:

1. Scaricare la guida “ Crea un Esercito di Venditori” cliccando ==> QUI
2. Seguire su questa pagina.

Stay tuned, Be inspired

Alessandro Tonelli