Aiuta i Venditori a passare da ABC a ABV

In un recente articolo ho descritto i Venditori come una figura ibrida che riesce a unire senza problemi creatività, ossessione per le persone, orientamento al marketing, passione per la vendita, curiosità e leadership. A queste, aggiungo ora, l’ossessione per la fase di chiusura.

Ammettiamolo, sentiamo una forte volontà di vendere e, quindi, siamo ossessionati dalla fase di chiusura delle trattative.

È un’esigenza sentita da tutti. Niente di nuovo.

A prova di questo (se mai ce ne fosse il bisogno) prova a digitare “closing in sales” sul motore di ricerca e otterrai 639.000.000 di risultati disponibili.

In questo film, Alec Baldwin cita l’acronimo ABC (Always Be Closing) per mettere pressione al proprio team di venditori.

Always Be Closing è una tecnica di gestione della rete di vendita che mostra tutti i propri limiti.

Mettere sotto pressione i venditori è una trappola che manifesta una certa miopia nel management di un’azienda.

Sia nella vendite complesse che nella vendita transazionale (con un solo buyer di riferimento) c’è una verità universale della quale occorre essere consapevoli se vogliamo migliorare i risultati: l’apertura è molto più importante della chiusura.

L’apertura è la fase più importante della vendita perché il modo in cui iniziamo il rapporto determina le probabilità di successo. Una buona apertura è un prerequisito per una facile chiusura.

Come afferma Anthony Iannarino, “Opening is the new Closing”.

Le due maggiori difficoltà in fase di apertura sono:

1. Selezionare il ruolo corretto all’interno dell’organizzazione del cliente (che definiremo “buyer”);
2. Creare con il buyer una conversazione di valore.

Creare una conversazione di valore con il buyer, è la sfida che dobbiamo raccogliere. Riuscire a fare breccia nello Status Quo del buyer, è la vera sfida. E, questa sfida, non possiamo vincerla con qualche tattica persuasiva.

A questo scopo, con questo articolo, propongo un elenco di 10 passi per creare valore per il cliente.

1. Partiamo da una condizione di fragilità

Creiamo valore comprendendo effettivamente ciò che il cliente sta cercando di fare. Per comprendere il cliente, abbiamo alcune strade da percorrere. Potremmo immaginare di sapere, potremmo investigare, potremmo osservare e dedurre, etc… La prima strada, la più battuta (non ti far tranne in inganno, è la più battuta solo perché è la più semplice), è quella di dare valore alle nostre ipotesi. Queste vengono definite “business killer” perché, dando per scontato di sapere già tutto, ci allontanano dall’obiettivo di portare valore al cliente. Piuttosto, potremmo procedere per la strada più tortuosa ma, anche la più efficace: capiamo “cosa sta cercando di fare il cliente” ponendogli delle domande. Sembrerà banale ma, non lo è. La maggioranza delle Start-up falliscono perché partono da un’idea, da una ipotesi e non dal mercato, dal cliente e dalle sue esigenze. Problema che investe anche il reparto marketing quando crea materiale a supporto delle vendite senza aver mai parlato con un cliente.

2. Portiamo loro informazioni fresche

I clienti non sanno quello che non sanno. Lo so che dirai: “Internet è piena di informazioni. Potrebbe andare online e sapere di tutto!”. Certamente. È tutto vero. Ciononostante, molti buyer vivono in un quotidiano estremamente operativo e non hanno tempo per raccogliere tutte le informazioni. Viviamo tutti in una specie di camera d’eco. Piuttosto, sono disposti a scambiare il loro tempo per valore.

Possiamo portare valore ai clienti condividendo con loro intuizioni, informazioni e approfondimenti del settore. Se riuscissimo a farlo per primi, avremmo stabilito con il buyer una corsia preferenziale. Questo è un ottimo modo per portare valore ed essere percepito come esperti del settore.

3. Essere visti come esperti

A proposito di “essere percepito come esperti del settore”, ecco il terzo punto. Quando siamo considerati esperti in materia, gli equilibri cambiano. E, cambiano per molti motivi. Il cliente si fida di noi e segue i nostri consigli senza discutere il prezzo. Inoltre, percepisce il valore della nostra consulenza e sa bene che parlare con noi avrà un costo. Costo, che è disposto a sostenere.

Ti invito a leggere il mio articolo di approfondimento dal titolo “Come essere visti come esperti dai tuoi clienti”. Oppure, se desideri parlarne con me, puoi cliccare QUI.

4. La Curiosità è tutto

Durante i nostri corsi ripetiamo spesso che si impara di più sul buyer e sulle sue esigenze camminando per i corridoi in azienda che con mille parole. A noi piace lavorare con le aziende in cui possiamo visitare i loro impianti di produzione, magazzini, negozi al dettaglio, ovunque. Ci piace frequentare i loro ambienti e sapere cosa dicono e pensano le persone che lavorano lì. Sono loro, spesso, gli utilizzatori dei nostri prodotti o servizi. Come li utilizzano? Che lavoro svolgono? Sono curioso di tutto e faccio domande. Sto sempre esplorando. Cosa fa questo?

Tutto questo è ricchezza. Ci aiuta a scoprire nuove informazioni e nuove intuizioni. Anche questo ci rende esperti e un fonte preziosa per i clienti.

Essere curiosi di tutto ci offre l’opportunità di mettere in discussione le nostre certezze, di approfondire ulteriormente e fare sempre le stesse domande che fanno tutti.

5. Creare soluzioni a problemi veri (non quelli che ci immaginiamo di sapere)

Potessi avere un euro per tutte le volte che un imprenditore o un responsabile (acquisti, vendite o marketing) dice: “vedi questo prodotto? Quanto saresti disposto a pagarlo? È fantastico. Fa questo e quest’altro. Serve a tutti. Come fanno a non acquistarlo?”… sarei veramente ricco. Sono convinzioni fondate su opinioni personali e non su dati certi.

Molte volte, accade di facilitare il compito del Buyer non aiutandolo ad acquistare ciò che pensa di dover acquistare, ma piuttosto aiutandolo ad acquistare ciò di cui ha bisogno. Possiamo farlo creando per lui soluzioni diverse. Potrebbe portarli altrove, verso una soluzione diversa da quella immaginata. Questo è ciò che significa essere una guida per i clienti.

6. Diamo “valore su misura”

Non possiamo portare valore senza essere focalizzati sul cliente. Ogni azienda è diversa dall’altra per storia, settore, cultura, strategia, i piani operativi e le persone che li rendono esecutivi. Il valore che il cliente sta cercando e che desidera ottenere da un espero è diverso dal valore che cercano gli altri imprenditori (anche se fossero dello stesso settore).

L’unico modo per conoscere la loro unicità è focalizzare la nostra attenzione su di lui e personalizzare il valore che gli stiamo offrendo.

Quali pensieri, intuizioni e riflessioni condivide con me il cliente? Piuttosto che lavorare sul cliente, occorre iniziare a lavorare con il cliente. Affianchiamolo nel suo percorso e ci terrà accanto a lui per molto tempo.

7. Pensa per conto del cliente

Per offrire una consulenza di valore, occorre percorrere sentieri non ancora battuti da altri. A questo scopo, consiglio di allargare la nostra visione osservando un contesto più ampio.

Mi domando spesso:

• Chi sono i suoi principali concorrenti?
• Chi altro gioca un ruolo da protagonista?
• C’è qualche altro player che sta entrando nel suo mercato senza che lo sappia?

Queste risposte mi permettono di offrire spunti di valore, riflessioni che il cliente apprezzerà certamente.

Come possiamo aiutarli? Come possiamo mostrare loro cosa sta accadendo nella loro industry? Questi sono aspetti che noi conosciamo perché frequentiamo il loro mercato e vediamo altri attori sullo stesso palcoscenico.

8. Il Modello di Business del cliente

Come si crea il valore nel loro settore? Chi sono i fornitori e a chi si rivolge?

Indipendentemente che tratti prodotti o servizi, c’è sempre una catena di approvvigionamento a valle ma c’è anche una catena di approvvigionamento a monte. Chi sono i loro partner?

Come si differenziano? Come possiamo inserirci nella loro catena del valore?

Cosa stanno facendo per farsi conoscere? Come faranno crescere la loro attività? Comprendere come il cliente genera denaro, ci permette di offrire il nostro contributo e fare la differenza nel perseguire i loro obiettivi di business.

9. Ancora una volta: condividiamo!

Questo punto è fondamentale. Non smetterò mai di ripeterlo: studio, ascolto, osservo, imparo e condivido le mie intuizioni. Mi piace condividere le informazioni che ho appena appreso con i clienti.

Condivido gli spunti interessanti che ho letto nei libri con i clienti. Regalo libri in continuazione. Lo faccio perché condividere è il modo migliore per portare valore ai clienti.

10. Apriamoci alle conversazioni

Quando portiamo valore, le persone vogliono incontrarci e conversare con noi. Come avrai notato, in ogni articolo inserisco un link per entrare nel mio calendario per parlare con me (se vuoi, puoi farlo cliccando ==> QUI lasciando il tuo numero di telefono oppure cliccando ==>QUI per fissare una data direttamente nel mio calendario).

Siamo proattivi quando generiamo le occasioni per avere quante più conversazioni possibili. Ripeto nuovamente il concetto espresso in apertura:

Opening is the new Closing (Anthony Iannarino)

Cerchiamo continuamente di avere conversazioni di valore con i nostri clienti e con i prospect. Riconosciamo che il creare conversazioni di valore non è così semplice come lo era una volta. Vogliamo condividere con i nostri clienti informazioni utili. Ma, come farlo se non ci rendiamo disponibili?

Ecco qua! Questa è la mia “Challenge 10x”, il mio elenco di 10 modi che puoi fare per creare valore per il cliente. Questo era ed è ancora il mio proposito ed è il motivo per il quale ho realizzato numerosi corsi.

Alcuni di questi sono gratuiti,Introduzione al Sales Business Model Canvas e Crea il tuo Esercito di Venditori. Prendi una copia di entrambi oggi.

Buona crescita professionale

Alessandro Tonelli

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