La tecnologia colpisce con un uppercut al mento i venditori ogni volta che tentano di implementarla all’interno della propria attività, nel tentativo di salvare la propria carriera.
Se fossimo nella condizione di aver ereditato il nostro metodo di vendita, è giunto il momento di riconoscere che è tempo di fare qualche cambiamento. Potremmo averlo ereditato dall’azienda, dai nostri colleghi più esperti oppure, perché no, dalle aziende leader del settore.
Perché dovremmo farlo? In fondo, sentiamo sempre ripetere che abbiamo sempre fatto così, il nostro settore funziona così, etc… In realtà, il motivo è molto semplice.
Come Venditori, il motivo per cui dobbiamo trasformare il nostro metodo di vendita è perché il tempo degrada la nostra efficacia complessiva.
Il passaggio a un approccio alla vendita più moderno potrebbe non essere facile.
Uno dei cambiamenti da fare riguarda il nostro approccio al digitale.
La tecnologia, come sostiene Tony J. Hughes, “colpisce con un uppercut al mento i venditori ogni volta che tentano di implementarla all’interno della propria attività, nel tentativo di salvare la propria carriera”.
Introdurre nella vendita i canali virtuali (non solo quelli ad alto tasso tecnologico), ci rende altamente produttivi. Perché non farlo, quindi? Perché non introdurre pochi, ma semplici, strumenti che ci permettono di aumentare l’efficacia delle nostre azioni?
Se un’alta percentuale di clienti dichiara di voler incontrare una persona faccia a faccia quando acquista un prodotto per la prima volta, la percentuale diminuisce sensibilmente in occasione del riacquisto fino a scendere al 15% qualora il cliente ricompri esattamente la stessa fornitura. Quindi, la propensione dei clienti B2B a comprare on-line cambia in base alla tipologia di acquisto.
Ecco la mia #Challenge 10X dedicata all’implementazione del nostro metodo di vendita.
1. Crea il giusto Mix
Tutti abbiamo sentito la frase: la vendita è un mix di arte e scienza. Ma, cosa significa veramente? L’arte ci permette di conversare abilmente con le persone affinché spostino a nostro favore un po’ del loro budget a disposizione. La scienza ci consente di conversare con le persone giuste, al momento giusto, con i giusti contenuti e con i canali che loro gradiscono maggiormente. La scienza ci permette di incontrare le persone nelle piazze che frequentano, offrendo loro i contenuti adatti alle loro esigenze quando queste si presentano. Il mix è la migliore strategia che adotteremo dal momento in cui entreremo in contatto con il Prospect fino alla conclusione della trattativa e alla fidelizzazione del cliente.
2. La matematica della vendita
Quando valutiamo il giusto mix da adottare, prendiamo in considerazione il miglior rapporto possibile tra il costo che sosterremo con una determinata azione e le probabilità di ottenere il beneficio tanto atteso. Proviamo a chiederci, è veramente necessario incontrare oggi il cliente faccia a faccia? Quando dovremmo utilizzare una videoconferenza per fare un incontro piuttosto che sostenere i costi di un viaggio? In quale momento potremmo utilizzare un messaggio di testo anziché una telefonata? Non sono concetti astratti. Parliamo di calcolo delle probabilità, di semplice analisi costi-benefici. È una questione matematica. Non vorrei spaventarti parlando di matematica.
Molti venditori sono poco inclini alla matematica e alle questioni relative alla gestione dei numeri. Ti prego di non fraintendere le mie intenzioni. Non credo che la vendita sia una questione di numeri. I numeri sono importanti. Per far funzionare il nostro lavoro dobbiamo conoscere i nostri numeri. Il business del venditore è anche una questione di numeri.
3. Creiamo la giusta sequenza
La Sequenza è la successione, serie di attività, disposte una dopo l’altra, in un certo ordine. Ogni telefonata, ogni messaggio tramite WhatsApp, ogni incontro faccia a faccia, ogni mail, ogni messaggio audio, ogni lettera spedita e ogni Zoom che facciamo, deve avere il proprio posto all’interno della sequenza. Solo così potremo raggiungere con maggiore probabilità il risultato desiderato, al minor costo.
4. Creiamo la giusta cadenza
Seguire una Sequenza senza rispettarne il ritmo cambierà il risultato finale. Hai un giradischi? Se sì, comprenderai di cosa parlo. È un po’ come ascoltare un 45 giri alla velocità del 33 giri. Il risultato cambia eccome. Rispettare la cadenza è fondamentale per trasformare la sequenza, o successione di attività, in una routine. Cosa intendiamo con il termine routine? La routine è un insieme di abitudini e di attività cristallizzate nel comportamento al punto da essere eseguite senza nessuno sforzo. Molti venditori che abbiamo visto crescere in modo esponenziale negli ultimi venti anni hanno routine stabili. La cadenza è il ritmo. Senza il ritmo corretto, anche la migliore sequenza, il miglior funnel, il miglior metodo di vendita del mondo… fallirà.
5. Impariamo ad apprendere velocemente
Uno degli aspetti più trascurati è relativo al metodo di apprendimento. La maggioranza delle aziende non ha un programma formativo differenziato sulla base della curva di apprendimento dei propri venditori. All’inizio della nostra carriera all’interno dell’azienda abbiamo attraversato una fase di apprendimento rapido durante la quale abbiamo compreso la strategia, la cultura aziendale, le tecnologie utilizzate, il linguaggio del settore e molti altri aspetti che ci sono tornati utili negli anni successivi. Gran parte degli sforzi formativi delle organizzazioni sono orientati a questa prima fase, la fase di onboarding. Nella la fase successiva, quella in cui la crescita è esponenziale (o quando, dovrebbe esserlo, la formazione è abitualmente di natura tecnico-merceologica. Poche aziende hanno programma formativo per i venditori che hanno raggiunto la velocità di crociera, pienamente appagati dei propri risultati. Ma cosa accaduto nel frattempo? Nel frattempo, la trasformazione digitale ha creato un gap con le nuove generazioni. Gap che dobbiamo colmare velocemente.
6. Stabiliamo una routine dedicata allo studio
Per colmare il gap appena descritto al punto precedente, non esiste una diversa soluzione dal riconoscerlo e fare di tutto per colmarlo. Per farlo, per colmare il gap tecnologico, è sufficiente stabilire una routine dedicata allo studio. Da diversi anni suddivido il mio tempo in blocchi da 90 minuti e dedico almeno due o tre blocchi al giorno allo studio. Non è necessario essere così intensi… ma, la persistenza è fondamentale. Si tratta di cambiare un’abitudine sottraendo del tempo a un’attività per dedicarla allo studio. Possiamo acquistare un corso o seguirne di gratuiti su YouTube. L’importante è iniziare. Scriviamo una lista di argomenti, scegliamo le fonti e scriviamo in agenda un appuntamento con noi stessi. Dopodiché, non lasciamo a niente o nessuno di distrarci o interromperci (sono due cose diverse, ne parleremo).
7. Attenzione alla legge “Evolviti o Muori”
Più che una legge si tratta di un mindset. Non si tratta solo di essere disposti a investire il nostro tempo nell’acquisire nuove conoscenze o abilità. Non si tratta neppure di diventare esperti nel saper proporre approfondimenti e risolvere problemi per mezzo dei canali virtuali. Se vogliamo, non si tratta neppure di semplice disciplina. La mentalità evolversi o soccombere, richiede un forte senso di urgenza che deriva dal riconoscere quanto sia fondamentale adattarsi al mondo che ci circonda. Dal nostro osservatorio, riusciamo a identificare molto chiaramente i venditori inchiodati nelle loro modalità di lavoro da anni, da quelli che sanno come interagire con i clienti attraverso le tecnologie e che sono riuscite a integrarle nella loro programmazione commerciale giornaliera.
8. Stabiliamo un budget di spesa
Ma, come ben sappiamo, ogni strumento che utilizziamo e del quale siamo in possesso ha avuto un costo. Nessuno immaginerebbe mai di poter fare il venditore senza l’auto, un telefono, un tablet o un computer, giusto? Ognuno di noi ha previsto un budget mensile per l’acquisto o il noleggio di questi strumenti. Alcuni, hanno un budget dedicato anche alle proprie iniziative di marketing diretto verso i propri clienti. Al pari di questi strumenti e di queste iniziative, dovremmo prevedere un budget di spesa da dedicare all’abbonamento ad alcuni strumenti digitali come, ad esempio, Sales Navigator di Linkedin. Ma, non è certamente l’unico. Secondo il Marketing Technology Landscape di Chiefmartech, in pochi anni si è passati dai 150 soggetti che producono soluzioni tecnologiche per la vendita alle 8000 attuali, organizzate in 48 diverse categorie di soluzioni. Non è questo il momento di approfondire questo tema ma, se desideri implementare la tecnologia nella tua rete di vendita, non esitare a contattarmi cliccando ==> QUI.
9. Impariamo ad osservare
Prima di decidere su quale strumento investire il nostro tempo e il nostro denaro, diventiamo acuti osservatori nel comportamento dei nostri clienti, di noi stessi e della nostra realtà. Esistono tecnologie disponibili per qualsiasi esigenza. Tecnologie per la produttività; per la gestione dei database e delle liste; per la creazione, lo sviluppo e la gestione delle relazioni con i clienti; per la gestione della rete; per l’analisi dei dati e la gestione delle opportunità di vendita; per la creazione e la distribuzione dei contenuti; per il coinvolgimento dei clienti. Tutte potrebbero essere utili ma non tutte hanno la stessa efficacia, almeno non per noi. Iniziamo osservando nostra cliente scegliendo le situazioni che ci sembrano più importante per la nostra realtà.
10. Focus sul ruolo dei Venditori
Molti venditori, che iniziano a utilizzare la tecnologia nel proprio lavoro, cadono nella trappola dell’automazione e tendono a frapporre tra sé e i clienti sostituendo l’interazione diretta con la comunicazione asincrona. Quando questo accade, corrono il serio rischio di essere sostituiti dalla tecnologia. Perché un’Azienda dovrebbe pagare un venditore che genera ricavi attraverso l’utilizzo del mail marketing massivo? Presto o tardi immaginerà di poterlo farlo da sola. Il venditore è un valore aggiunto che un robot non può sostituire quando mantiene il focus sul proprio ruolo. Ancora una volta, confermiamo con forza che il ruolo del venditore è e continuerà a essere quello di parlare con le persone.
Ora che ti ho dato i miei 10 consigli per riallineare i Venditori, come potrei esserti utile?
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Oppure…
Ho così tante risorse che potrebbero aiutarti a farlo meglio e più velocemente.
Buone vendite
Alessandro Tonelli