Vendita: niente più scommesse! Abbiamo bisogno di certezze.
Nella Vendita niente più cieche scommesse, per favore. Hai mai visto una persona che, alla roulette, scommette su quasi tutti i numeri? Questo sistema si chiama “coprire il tavolo” e ci sono diversi modi per farlo. Ma, indipendentemente dal metodo adottato, resta il fatto che si rischiano un sacco di soldi per avere un profitto irrisorio.
Probabilmente non frequenti il casinò o, forse, sono passati alcuni mesi dall’ultima volta che lo hai fatto ma, nel programmare il tuo futuro, stai piazzando troppe scommesse ciecamente?
Qual è il segreto dei venditori che crescono organicamente più velocemente del settore e della concorrenza? Abbiamo notato che il segreto del successo è un processo di pianificazione agile che si adatta alle dinamiche di mercato in continua evoluzione. Le dinamiche del mercato non sono da confondere con le priorità. È, come ripetiamo spesso, una questione di focus. Troppo spesso le aziende sono distratte da troppe priorità in competizione tra di loro, con una conseguente perdita di ricavi e/o marginalità.
Altra cosa, è il mantenere il focus sulla strategia che è stata decisa e condivisa. Le aziende leader evitano di scommettere ciecamente sulla strategia che sta a destra o sinistra del core business. Invece, delineano e comunicano chiaramente a tutti, dal CEO ai singoli commerciali, le grandi sfide dell’organizzazione spiegando come le loro attività determinano i risultati attesi. Poiché ogni grande sfida è anche audace, viene realizzata su un orizzonte temporale di 3-5 anni. Durante i nostri sales coaching, ogni Grande Obiettivo Audace (GOA) viene suddiviso in sotto obiettivi annuali, priorità trimestrali e obiettivi mensili e settimanali.
Manteniamo il focus su poche ma grandi sfide che producono un’alta probabilità di successo. Piazziamo le nostre scommesse scegliendo con saggezza le nostre sfide. Quindi ripetiamo con forza: niente più cieche scommesse, per favore!
Per prepararci al processo di pianificazione delle prossime sfide, leggi la Challenge10X dal titolo Vendita: le 10 sfide più importanti dell’anno.
1. Differenziamoci dai concorrenti
Inutile dire quanto sia importante differenziarci rispetto alla concorrenza. L’approccio alla vendita più comune cerca di rispondere alla domanda “perché noi?”. Quando un cliente scompare dal radar, lo fa a causa del fatto che abbiamo creato troppo poco valore per lui da non voler perdere altro tempo con noi. Come ripetiamo, il cliente scambia tempo per valore. Raccontare la storia della nostra azienda non è un uso saggio del poco tempo che il cliente mette a nostra disposizione. Lo fanno tutti e non c’è differenziazione in questo. Il marketing, quando è ben allineato alle vendite, può essere utile nel posizionarci in modo diverso dagli altri. Ma, se così non fosse, possiamo comunque differenziarci grazie al nostro approccio alla vendita. Ad esempio, trovare le intuizioni che sollevino il cliente dalle proprie preoccupazioni è differenziante e ci rende memorabili. La capacità per un venditore di differenziarsi dalla concorrenza è una competenza che si può acquisire.
2. Le inefficienze dell’azienda
Le inefficienze della nostra organizzazione sono spesso conseguenza del fatto che i clienti sono andati più veloci delle aziende. Per colmare il gap, secondo recenti stime, la spesa media aziendale per le tecnologie legate alle vendite ammonta a circa 4.581$ per venditore. Se le tecnologie da sole bastassero… In realtà, le inefficienze che impattano sulla vendita potrebbero essere di diversa natura, anche non di natura commerciale. Gli sforzi che vengono messi in campo sono spesso molti e talvolta costosi ma, riconosciamolo, non tutti sono lontani dal cercare di scommettere coprendo tutti i numeri della roulette.
3. Divario di Talento nella vendita
Un’altra sfida consiste nel colmare il divario di talento presente tra i commerciali. Molto spesso, le aziende, tendono a non investire sul training dei propri uomini come se fosse una loro responsabilità. Ma, così non è. I venditori non sono solo l’acceleratore del tuo successo, sono anche le tue truppe in prima linea. È, quindi, importante non solo aumentare la forza vendita, ma anche farla crescere correttamente. Dove non arriva l’Arte occorre adottare la Scienza. Per esperienza, non amo il Venditore tutto genio e sregolatezza. Preferisco il metodo, il processo ripetibile e i risultati prevedibili. Non è un caso che ho uno studio di Gartner su 250 aziende ha mostrato che le soluzioni di Sales Performance Management, Strategic Account Management registrano un’elevata percezione di ritorno positivo sugli investimenti.
4. Generazione di nuovi contatti
La generazione di nuovi contatti è una sfida sempre presente. Almeno lo è da diversi anni. Strano a pensarci bene. Con una così grande quantità di informazioni, soprattutto online, sembra incredibile che sia una sfida così sentita in ogni parte del mondo. Ed è proprio così. In un contesto caratterizzato eccesso di informazioni disponibili, I venditori continuano ad avere un ruolo rilevante. Sono probabilmente di parte nell’affermarlo, ma credo ancora oggi che i venditori (siano questi interni o esterni all’azienda) continuano a rivestire un ruolo fondamentale nella generazione di nuovi contatti. Se la scommessa del momento fosse l’invio di migliaia di email a freddo a una lista di prospect, lasciamo perdere. Se la scommessa del momento fosse un piano editoriale di 3 post al giorno per generare nuovi contatti, lasciamo perdere.
5. S/Marketing disallineato
Che cos’è l’allineamento delle vendite e del marketing che ha dato origine al neologismo S/Marketing? L’allineamento delle vendite e del marketing è semplicemente l’atto dei team di vendita e marketing che lavorano insieme verso un obiettivo comune. Boom! Questo sì che sarebbe innovativo per molte aziende. Purtroppo, molto spesso, accade che chi si occupa di marketing non abbia mai visto un cliente. L’allineamento degli obiettivi di vendita e marketing aiuterebbe qualsiasi organizzazione, soprattutto per chi investe nel marketing. Le aziende con team di marketing e vendita allineati sono fino al 67% più efficienti nel concludere affari.
6. Vendere di più ai nostri Clienti
Uno dei metodi più veloci per aumentare i ricavi consiste nell’adottare la giusta strategia per vendere di più ai nostri clienti e con i nostri clienti. Ovvero, vendere più spesso e di più ai nostri clienti e, allo stesso tempo, lasciare che siano loro a vendere per noi attraverso il referral selling. Pas mal! Infatti, non è un caso che sia sette (7) volte più costoso acquisire un nuovo cliente che vendere a uno esistente. Anche in questo caso, gli esempi di scommesse sono molteplici. C’è chi si cimenta nella vendita di prodotti che poco hanno a che fare con il motivo per il quale sono conosciuti dai propri clienti. L’allucinazione sta tutta nel pensare di poter vendere di più ai propri clienti con gli stessi canali (spesso si tratta sempre del Venditore di turno) senza perdere il proprio posizionamento, la propria unicità. Quindi, non si può espandere la linea di prodotti? Certo che si può. Ma, c’è modo e modo.
7. Aumentare il livello della vendita
Se vuoi che il tuo team di vendita vinca (e vinca alla grande), adotta un percorso (non un corso) di formazione sulle vendite e un training per tutta l’organizzazione. Ecco quattro aree tematiche che la formazione deve trattare per accelerare l’apprendimento dei venditori.
- Azienda: Cosa deve assolutamente sapere
il venditore a proposito della strategia della tua Azienda, dei processi
operativi, la struttura e l’organigramma oltre alle politiche di comportamento.
- Clienti: Qual è lo Status Quo del cliente, come prende una decisione d’acquisto e come sviluppare e gestire le relazioni con i clienti.
- Prodotti e Servizi: Quali sono le caratteristiche generali dei prodotti e servizi che dovrà vendere. Qual è la proposta che ti differenzia dalla concorrenza e a quale target di clienti rivolgersi.
- Vendita: Qual è il processo di vendita, quali competenze richiedi, quali risorse offri e quali strumenti e tecnologie metti a loro disposizione.
8. Migliorare l’acquisizione di nuovi account
La dura verità sull’acquisizione dei clienti è che la fiducia nelle aziende è andata erodendosi nel tempo. Il 65% dei consumatori non si fida degli annunci pubblicitari e il 71% non ha fiducia nei post sponsorizzati sui social media.
Questa diffidenza nel marchio ha reso il lavoro dei marketing e vendita infinitamente più impegnativo. Il vero problema è che la maggior parte delle aziende non riesce a riconoscere il problema. Se la scommessa del momento fosse l’invio di migliaia di email a freddo a una lista di contatti nella speranza di essere richiamati, lasciamo perdere. Ci occorre qualcosa di più.
9. Migliorare le competenze di Vendita Virtuale
Quando parliamo di migliorare la dimensione individuale includiamo non solo gli aspetti comportamentali, come le competenze sull’adozione degli strumenti digitali, ma anche attitudinali. Abbiamo scritto sulla Vendita Virtuale e su quanto sia importante adottarla in azienda. Secondo un recente studio, il 40% del campione esaminato si posiziona ancora in una fase embrionale di sviluppo della maturità digitale. Il corretto allineamento delle competenze è fondamentale ma necessiterebbe di maggior supporto. In ogni contesto esistono persone che possiamo considerare digitalmente più mature della media. Eleviamoli ad apostoli della digitalizzazione trainando i colleghi e accelerando il processo di adozione della vendita virtuale?
10. Aumentare il tasso di Vittoria
Ripetiamo, niente scommesse. Aumentare il tasso di vittoria è una scienza. Molti guardano solo alle offerte abbandonate o perse. Valutiamo l’intero processo di vendita, dall’inizio alla fine. Ecco 3 suggerimenti:
1. Cura i contatti: forniamo loro contenuti e risorse che li aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi e a capire la nostra proposta.
2. Allineiamo il processo di vendita al percorso di acquisto del cliente. Uno studio CSO Insights mostra che quando un venditore può fornire approfondimenti a potenziali clienti e lead, è probabile che ottengano fiducia e convincano il potenziale cliente ad acquistare da loro.
3. Relazioni con i clienti: Un’azienda con la capacità superiore di accumulare referral dai clienti esistenti ha un tasso di vincita del 57,4%, rispetto al 43,9% per le aziende che non hanno un metodo per generare referral dai clienti esistenti.
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Buone Vendite
Alessandro Tonelli