Strategia commerciale per il nuovo anno

Sai che il calendario incontri fa parte della strategia commerciale?

In questo episodio di Ciao, Imprenditore! vedremo come creare un calendario degli incontri commerciali per un intero anno. Un calendario incontri è un elemento fondamentale della tua strategia commerciale.

Considereremo i vantaggi e i benefici per la rete di vendita e l’intero staff dei manager commerciali.

Non perdere questo episodio. Vedremo la differenza tra eventi formali, eventi informali e quelli plenari.

Considereremo l’importanza del primo evento istituzionale dell’anno: l’incontro di affido budget.

Vedremo gli errori più frequenti e il danno incalcolabile per la rete vendita.

Se non ami leggere, ecco il video dell’episodio.

Benvenuti a questa puntata di Ciao imprenditori!

Ci avviamo verso la fine dell’anno. Abbiamo analizzato nella puntata precedente la pianificazione commerciale. Quindi, come pianificare un budget commerciale. Questa volta invece parleremo della pianificazione dell’agenda commerciale del nuovo anno, per partire col botto!

Vedremo come pianificare tutte quelle attività che andremo a fare con la nostra rete di vendita dentro i due binari: cadenza e sequenza.

Ecco una cosa molto importante: girando per la mia società tutte le agenzie sul territorio, ho compreso una cosa fondamentale. Cioè, che cosa vuol dire pianificazione. La pianificazione non è una questione di agenda o di strumenti (che un tempo erano anche limitati). Oggigiorno, ci sono anche tante app e tanti gadget ma, l’organizzazione è uno stato mentale.

Ci occorre un processo che ci permetta di organizzare le nostre attività in quella costante che è il tempo.

Ad esempio, quando parliamo dei commerciali, non possiamo decidere ogni settimana quando è il giorno della riunione o l’orario della riunione. Se io presenterò a inizio anno qual è il mio piano di riunioni, il venditore si presenterà a quell’incontro senza aver preso altri impegni precedenti. Così, il venditore sa che se il primo lunedì del mese ha sempre la riunione, lui non prenderà impegni.

Anzi, preparerà tutta la documentazione occorrente.

Inoltre, l’organizzazione contribuisce a comunicare al venditore la nostra idea di struttura, di organizzazione. Quindi sai, come venditore, esattamente che avrai un coaching mensile, una riunione trimestrale, una convention annuale, 4 eventi formativi l’anno, etc… Sai che dovrai fare determinate attività e quel giorno lo devi riservare a quelle attività. Perché ci sono delle attività che vanno fatte su base quotidiana, settimanale, mensile e alcuni di queste sono anche su base annuale.

All’interno dei manuali e playbook che realizziamo per i nostri clienti, è presente una sezione specifica che indica cosa devi fare ogni giorno, ogni settimana, ogni mese, ogni trimestre e ogni anno. Anche questo fa parte della strategia commerciale.

Non possiamo improvvisare, perché l’improvvisazione è assolutamente segnale di confusione. Una confusione mentale che poi si trasmette al venditore. Il quale, poi, uscirà in modo confuso e si comporterà in modo disordinato. Quindi, diciamo, la nostra organizzazione mentale definisce la nostra organizzazione aziendale.

Immagina cosa significa, per un venditore ricevere (forse per la prima volta in tanti anni di attività) un calendario di tutte le attività che da qui al 31 dicembre dell’anno successivo.

Ma, sarebbe una organizzazione straordinaria!

Continuiamo a dare struttura all’azienda. Ricordiamoci che quando il venditore si accorge di fare qualcosa che non porta un risultato economico, sa che sta investendo del tempo in modo errato.

Uno degli eventi più importanti dell’anno è l’incontro di affido budget.

Quindi in ordine abbiamo:

• Eventi formali;
• Incontri informali;
• Riunioni plenarie.

Quindi, andremo a mettere dei contenuti in ognuno di questi tre capitoli. A questo punto, partendo dall’inizio dell’anno, il primo di questi eventi è l’affido budget.

Riunione di affido budget

L’affido budget è un momento estremamente importante perché è un momento in cui il budget viene condiviso. Ci sono molti stili che vengono adottati per affidare un budget e il peggiore di tutti è non comunicarlo adeguatamente.

Quando questa riunione viene bypassata da una sterile comunicazione per email, si perde l’opportunità di parlare con le persone e condividere il budget. Non si sfrutta quando il messaggio viene inviato tramite una mail oppure attraverso una lettera viene recapitata a casa o una telefonata veloce. Immagina tu… abbiamo visto di tutto. Formalmente, non è sbagliato. Ma è uno spreco, perché si ha l’opportunità di poter parlare con le persone e poter condividere con loro i nostri piani.

Cosa ti aspetti di fare il prossimo anno in considerazione di ciò che hai realizzato nell’anno in corso? Quali sono le tue aspettative?

È la prima riunione ed è da qui che parte tutta la pianificazione delle riunioni formali. Dobbiamo arrivare preparati in un certo modo e dobbiamo portare con noi tutti i dati che occorrono per fare una sessione di coaching con il venditore.

Dobbiamo avere qualsiasi argomentazione serva a far comprendere al commerciale come raggiungeremo insieme l’obiettivo che intendiamo affidargli. Vedremo, poi, gli strumenti che metteremo a sua disposizione.

Riunioni formali formative

Tra le riunioni formali, ci sono quelle formative. Dobbiamo programmare un piano formativo con obiettivi specifici, altrimenti la strategia commerciale non avrà successo. Tutte le reti vendita hanno un problema di livelli di competenza disomogenei. Un obiettivo, ad esempio, potrebbe essere quello di rendere più omogenee le competenze dei venditori. Parliamo di competenze tecniche, di prodotto, delle soft skills, competenze manageriali, finanziarie. Alcuni di questi, sono aspetti che difficilmente vengono trattati nel palinsesto formativo.

In ogni azienda, ci sono aree che dobbiamo andare a colmare in modo che la rete di vendita sia abbastanza omogenea per competenze. Per far questo dobbiamo fare un’analisi e pianificare un percorso formativo ad hoc. Ricordiamoci che abbiamo all’interno della nostra rete persone che hanno iniziato da poco e che hanno determinate esigenze. Ma, ci sono anche dei senior che dobbiamo continuare a formare.

Anche il piano formativo non può essere improvvisato.

Eventi informali

Per completare, esistono anche i momenti informali nei quali riusciamo meglio a trasferire i nostri concetti. Anche le riunioni informali non si possono improvvisare.

Spesso durano 15 minuti ma, quei contenuti devono essere pronti già da qualche giorno. Faccio un esempio, andiamo a vedere tutte le performance del venditore degli anni precedenti per riprendere quei ganci in memoria legati al successo e che saranno utili anche per le riunioni successive.

Ti invitiamo a condividere con noi qual è l’argomento, qual è la riunione o l’incontro che è un po più difficile da organizzare.

Parliamone insieme e vediamo come ottimizzare i processi di adeguamento della rete vendita. Parliamo di strategia commerciale.

Clicca ==> QUI per organizzare un breve incontro online gratuito di 50 minuti con me o uno dei miei collaboratori.

Altrimenti, se desideri restare aggiornato sulle nostre attività, puoi:

Scaricare la guida “Crea un Esercito di Venditori” cliccando ==> QUI

Buona continuazione e buona pianificazione.

Stay Tuned

Alessandro Tonelli