Molti credono che il carisma, la capacità di affascinare e ispirare un pubblico, sia innato.
E, in effetti, alcuni sono naturalmente dotati di un carisma straordinario. Li vediamo attirare su di sé l’attenzione così facilmente da indispettirci. Se questo non fosse il nostro caso, vorrei assicurati del fatto che il carisma si può sviluppare.
Con questa #Challenge10X, ho identificato 10 tattiche che aiuteranno imprenditori, manager e venditori a migliorare il proprio carisma.
Il nostro obiettivo, infatti, dovrebbe essere quello di applicarli non solo quando parliamo con i clienti ma anche nelle interazioni quotidiane. Perché dovremmo sforzarci di migliorare il nostro carisma? Perché oltre ad aiutarci a creare una connessione emotiva con gli altri, ci fanno sembrare più potenti, competenti e degni di rispetto.
Non potremmo fare bene il nostro lavoro se non riuscissimo a riunire tutti coloro che influenzano una decisione d’acquisto attorno al tavolo. Tutto diventa più facile se la persona che ci sta guidando verso un risultato godesse di tutto il nostro rispetto.
Accrescere il nostro carisma ci aiuterà, infatti, a:
- Migliorare l’efficacia delle nostre conversazioni, dei nostri colloqui di lavoro e delle nostre presentazioni;
- Essere memorabili;
- Generare, accrescere e gestire l’attenzione in azienda e nelle nostre relazioni personali;
- Facilitare il processo decisionale del cliente;
- Aiutare il buyer ad avere successo.
In definitiva, grazie al nostro carisma avremo più possibilità e opportunità nella nostra carriera.
Ma, come diventare carismatici? Ecco le 10 tattiche che ho individuato e inserito in questa #Challenge10X.
1. LA VISIONE LEGGENDARIA
Le persone hanno bisogno di sentirsi al sicuro e amano affidarsi a chi sa dove vuole andare e che sa come arrivarci.
Soprattutto in momenti di incertezza, chi mostra risolutezza vince due volte. È normale, in questo periodo, vedere una certa dose di esitazione nell’affrontare i problemi. Chi mostra serenità nell’affrontare le difficoltà, chi si sente al posto giusto e sa dove vuole arrivare, riesce ad influenzare l’ambiente circostante. Spostiamo per un attimo la nostra attenzione sul grande tema degli obiettivi: come individuarli, come ispirare gli altri a volerli far propri e come pianificare le azioni per raggiungerli.
2. CARISMA E SINTOMATICO MISTERO
Franco Battiato cantava, nella sua celebre canzone Bandiera bianca, il carisma e il sintomatico mistero. Potrà sembrare uno strano accostamento di termini, ma non lo è affatto. Chi è dotato di carisma gestisce con attenzione le informazioni che circolano su di sé ed evita accuratamente di sovraesporre la propria immagine. L’alone di mistero stimola la fantasia delle persone che colmano le parti della storia mancanti con la fantasia. E, credimi, in questi casi le persone hanno molta fantasia. Anzi, le persone ricche di carisma alimentano volontariamente il mistero sul proprio conto proprio per stimolare la fantasia degli altri. Quindi, siamo chiamati a scegliere se desideriamo apparire rassicuranti oppure carismatici. Visto l’uso comune dei social, andrò in controtendenza consigliando di evitare di informare il mondo di ogni nostro hobby, di ogni nostro pensiero passeggero, di ogni nostra opinione e tratti della personalità inflazionando i social con tweet, post e fotografie
3. PER AVERE CARISMA… FALLI SOGNARE
Le storie coinvolgono emotivamente le persone e stimolano la loro immaginazione, la capacità innata di creare immagini con la mente. Le persone carismatiche aiutano le persone a ricordare il loro messaggio e a ripeterlo facilmente ad altri.
Esistono molte tattiche e accorgimenti da adottare. Prima tra tutte le metafore, le similitudini, le storie e gli aneddoti. Questi strumenti linguistici hanno permesso ai popoli di tutto il mondo di trasmettere i valori e le credenze distintivi della propria cultura per millenni. I racconti sono semplici da ricordare e funzionano. Inoltre, coinvolgono, uniscono e trascinano le persone. E che dire delle domande retoriche? Stimolano la riflessione e vengono usate in continuazione per coinvolgere le persone. Le persone carismatiche sanno ispirare le persone stimolando la loro immaginazione. Ma anche le storie vanno sapute raccontare. Occorre rallentare la nostra dizione e adottare un tono calmo e rilassato. Per gestire le loro emozioni, occorre prima gestire le nostre.
4. AUTOREVOLEZZA E CARISMA
Una delle più belle caratteristiche delle persone carismatiche consiste nel saper fissare obiettivi audaci. Questo è una delle attività chiave dei venditori. Nel libro Manuale di autodifesa per Venditori disidratati definisco con l’acronimo GOA il grande obiettivo che dobbiamo saper fissare con i nostri clienti. Più è ambizioso, distante e condiviso e più saranno disposti a investire tempo, energie e denaro per raggiungerlo. Questo perché, sempre coerenti con i valori dell’intero team decisionale, gli obiettivi uniscono e ispirano l’azione, il senso d’urgenza. Ma, bisogna anche trasmettere la fiducia che gli obiettivi possono essere raggiunti. Ed eccoci giunti al quarto consiglio. Occorre passione per raggiungere gli obiettivi. E, la passione non può emergere se non crediamo veramente che la visione e l’obiettivo strategico possono essere raggiunti. Affermare la nostra autorevolezza e la nostra passione nel voler raggiungere insieme il GOA e sapere come farlo, ci permetterà di acquisire carisma.
5. CARISMA E STANDING
Attenzione, non parlo di “bella presenza. Con il termine pongo l’accento sul modo di porsi, sull’abbigliamento, la capacità di ascolto, il contatto fisico. I tre segnali non verbali – espressioni di voce, corpo e viso – sono una delle chiavi del carisma. A questi, aggiungo l’autenticità. Quando le persone si sforzano di apparire quel che non sono, qualcosa in noi ci comunica che qualcosa non va. Non amiamo chi evidenzia un esibizionismo un po’ forzato. Individua uno stile che sentiamo nostro e cerchiamo di acquisirne le movenze, la forma, i tempi verbali mantenendo la nostra autenticità.
6. CARISMA E AGILITÀ
Una delle doti di chi ha carisma è la fermezza sui propri valori e l’assoluta morbidezza su tutto il resto. Cosa intendo per morbidezza? Intendo la disponibilità a fare nuove esperienze senza la rigidità di chi teme di mostrare le proprie insicurezze. Il mercato attuale non offre le stesse certezze che avevamo prima. E, senza tali certezze, ci risulta difficile ogni possibile previsione. Ecco perché lo definisco mercato allo stato gassoso. Il mercato è gassoso quando le situazioni in cui agiamo si modificano prima che il nostro modo di agire riesca a consolidarsi. Essere fluidi, in questo contesto, è fondamentale. Ma questo richiede una forte connessione con i nostri valori e una grande agilità mentale. Senza curarci troppo dei giudizi altrui, manteniamo l’attenzione sull’obiettivo (il nostro GOA) mantenendoci disponibili a cambiare percorso provvisoriamente. Sfidiamoci nell’aprirci e nell’apprendere sempre nuove competenze ogni settimana.
7. IL FUOCO INTERIORE DI CHI HA CARISMA
Può una persona apatica, disillusa e cinica avere carisma? Probabilmente sì. Ho in mente qualche caso. Ma, non sono esempi da seguire. Ciò che invece funziona davvero bene nell’accrescere il carisma è il fuoco interiore, il battersi con coraggio per un risultato, un obiettivo in cui crediamo fortemente. Siamo convinti dalla fermezza, dal fervore di chi ha un forte ideale. La passione è un fattore determinante nell’influenzare l’ambiente circostante, nell’ispirare e appassionare gli altri.
8. PARTI DA UNA POSIZIONE DI FRAGILITÀ
Perché non ostentare il potere e godere della propria posizione di forza? Prima di tutto perché occorre averlo il potere (leggi questo articolo per acquisire e gestire il potere in azienda). E, credimi, non dobbiamo essere così certi di aver capito cosa significa avere potere in azienda. Inoltre, la coercizione non funziona mai. Chi esercita il potere con maleducazione e arroganza, spesso è pervaso da insicurezza e senso di inadeguatezza. Ormai lo sanno tutti. Li abbiamo scoperti. Agitano lo scettro per allontanare i propri fantasmi. Decisamente poco carismatico, direi. Alcuni farebbero di tutto per mascherare le proprie debolezze. Altri, che parlano la nostra stessa lingua, non temono di mostrare cortesia e gentilezza. Anzi, persuadono gli altri con cortesia e gentilezza.
9. LA ROUTINE CI RENDERÀ LIBERI
Ricordi questa frase? Faceva parte di un lungo post che ha generato un grande dibattito. Nel business i processi sono fondamentali e, se applicati con costanza, portano a routine sane e produttive. E cosa è la routine se non un processo di abitudini e attività cristallizzate nel comportamento al punto da essere eseguite senza nessuno sforzo? Molti grandi leader hanno routine sane e potenzianti. Ci tengo a precisare quest’ultimo aspetto: tutti abbiamo routine, processi automatici. Questi sono quei comportamenti che eseguiamo con il pilota automatico inserito e che non abbiamo deciso di acquisire. Le routine potenzianti vengono scelte e adottate ogni giorno. Le routine ci rendono stabili, affidabili e credibili. Affidabilità, Credibilità e Stabilità: sono tutti tratti di chi ha un forte Carisma.
10. POTERE E CARISMA
Qualche anno fa organizzai un ciclo di incontri dal titolo Fail Up!. Si trattava di un ciclo di incontri dove gli imprenditori spiegavano cosa aveva sbagliato, cosa aveva fatto fallire quella che, sulla carta era un’idea geniale. In un mondo in cui si celebrano solo i successi, ho pensato fosse utile spiegare che il fallimento è parte di un processo di crescita. Nell’opinione comune, il fallimento è un argomento di cui vergognarsi. Infatti, inizialmente pensai che nessuno sarebbe stato disponibile a raccontare il proprio fallimento. Ma non fu così. Anzi, trovai persone molto aperte, sicure di sé e con una grande forza interiore. Molti di loro hanno imparato con il fallimento che è normale avere paura. Hanno fatto un percorso, hanno compreso dove hanno sbagliato e cosa ha funzionato e portano le cicatrici di chi si è fatto male. Ma hanno fatto esperienza nonostante la paura. Che dire di noi? Guidare le persone (e la vendita è questo oggi) non è per deboli di cuore. Occorre raccogliere la sfida nonostante la nostra paura di sbagliare, di perdere la faccia. È così che affermiamo il nostro potere. Le persone di potere (quello vero) sono carismatiche. Molti associano il termine “potere” alla coercizione, all’imposizione del proprio volere a qualcun altro. Ma, non è così che intendiamo il potere che dona il Carisma. Riprendiamoci il senso vero di questa parola: POTERE. Questo semplicissimo termine indica la capacità di “poter fare qualcosa“. Abbiamo tutti questo genere di potere. Esercitiamolo, quindi nonostante la paura di sbagliare! Le persone che possono fare qualcosa, che possono portare un cambiamento, sono persone carismatiche. Le persone che criticano chi fa qualcosa, invece, non lo sono.
I venditori possono essere molto di più che raccoglitori di ordini! Possono avere il POTERE di accelerare il business o di rallentarlo.
Se vuoi aiutare la tua rete commerciale ad acquisire carisma e imparare a guidare i clienti smettendo di fare i raccoglitori di ordini, contattami cliccando ==> QUI.
Ma, non è finita.
Sono felice di annunciare che il mio libro, Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, è disponibile cliccando qui. All’interno di questo manuale, al sesto capitolo, sono elencate 90 tattiche da poter adottare nella vendita. Sono il condensato di oltre 35 anni di storia della vendita.
Buone Vendite
Alessandro