Le seghe mentali non sono altro che quei pensieri che affollano la nostra mente e che danneggiano (quando si tratta di pensieri ricorrenti negativi) tutti i nostri propositi.
Riconosco che l’espressione seghe mentali non sia delle più eleganti ma… rende bene il concetto. Vogliamo liberarci delle zavorre che ci danneggiano, ci limitano e che ci impediscono di credere in ciò che facciamo. In qualche modo dobbiamo cercare di zittire questi pensieri perché non giocano decisamente a nostro favore.
Dove nascono e perché sono così persistenti? Innanzi tutto le seghe mentali non sono solo preoccupazioni. Pre-occuparsi è funzionale perché ci permette di preparare una strategia quando intravediamo una difficoltà, un ostacolo sul nostro cammino. Le seghe mentali vivono e prosperano nei nostri pensieri e si concentrano in modo paranoico su ciò che potrebbe accadere in futuro come, ad esempio, la perdita di fatturato oppure di un grosso cliente.
Ma i pensieri ricorrenti possono essere benèfìci. Sono positivi quando sono creativi, evasivi (in alcune occasioni sono di grande aiuto) e ricreativi (l’arte, la scienza e la filosofia non sono forse anch’esse seghe mentali positive?).
Ma, indipendentemente dal fatto che siano positive o tossiche, se troppo ricorrenti divengono tutti fenomeni mentali che ci danneggiano.
Con questa #Challenge10X, ho elencato i 10 pensieri che insistono più frequentemente nella mente di chi si occupa del destino commerciale dell’azienda.
1. RIMUGINARE SU CIÒ CHE NON PUOI CONTROLLARE
“Ok, il cliente avrebbe dovuto risponderci ieri ma… non lo ha fatto. Inoltre, quando l’abbiamo richiamato oggi ci ha risposto in modo un po’ brusco e… ammettiamolo, ci siamo rimasti un po’ male. Eppure, quanti favori gli abbiamo fatto in passato! Quanto vorremmo rinfacciarglielo. Ma, non possiamo farlo perché abbiamo bisogno di vendere e lui… potrebbe acquistare così tanto!”. È capitato anche a te di fare questi pensieri? Rimuginare su un evento passato (o futuro) contribuisce ad alleviare lo stress degli eventi. Ma, che dire se rimuginare fosse un’attività ricorrente? In tal caso, il rimuginare toglierebbe tempo ed energie alle attività più produttive. Senza contare il fatto che quest’abitudine potrebbe alterare la qualità delle nostre conversazioni e danneggiare seriamente i rapporti con il cliente.
2. SCERVELLARSI SU CIÒ CHE NON HAI
Che si tratti di grandi clienti, ordini importanti in arrivo, dell’aiuto che non ricevi dal tuo capo e che ti aspettavi di ricevere o altro (riempi tu gli spazi), scervellarsi su ciò che non hai non è certamente d’aiuto. Il rischio di incorrere nell’immobilità in attesa che tutto sia perfetto intorno a noi, è altissimo. Se vogliamo davvero raggiungere i nostri obiettivi, dobbiamo imparare ad accettare la nostra condizione attuale considerandola una situazione di partenza. All’inizio del viaggio nulla sarà perfetto. Sbaglieremo noi e poi… sbaglieranno gli altri. Questa non è una scusa per non iniziare il viaggio verso il nostro GOA (ovvero, il Grande Obiettivo Audace. Ne parliamo in questo libro).
3. RIPENSARE AL PASSATO
Ovvero, scervellarsi su ciò che non hai più. Spesso veniamo travolti dall’infelicità quando la realtà non rispecchia le nostre aspettative e si prova un senso di ingiustizia. Gran parte della nostra infelicità è legata alle aspettative. Non voglio dire che occorre abbassare le aspettative per essere felici. Anzi, è l’atteggiamento che più si discosta dal mio paradigma. Piuttosto, preferisco riallineare la mia realtà al livello delle mie aspettative. Preciso ancora meglio il concetto: preferisco che la mia realtà superi le mie aspettative. Quindi, occorre smetterla di concentrare la nostra attenzione sulle nostre aspettative (la prima causa delle seghe mentali) ed iniziamo a focalizzare la nostra attenzione sulla realtà (su questo tema consiglio la lettura del libro “Chi ha spostato il mio formaggio?” di Spencer Johnson). Passare all’azione con un sano senso d’urgenza è il miglior viatico per riconquistare quanto perduto e ottenere molto di più di prima.
4. PREOCCUPARCI ECCESSIVAMENTE DEL FUTURO
Ovvero, scervellarsi su ciò che (forse) accadrà domani. La preoccupazione per fatti ancora non avvenuti è la causa più frequente di sofferenza. Sappiamo molto bene cosa affolla la nostra mente nei momenti di crisi. La parola crisi deriva dal latino crisis e significa decisione, scelta. Ogni crisi porta un certo livello di ansia, lo capiamo molto bene. Non possiamo avere il pieno controllo sui risultati che otterremo domani, tra un mese, un anno o cinque anni ma, possiamo sempre decidere cosa faremo per ottenere quei risultati. Avremo un buon controllo sulle asperità del mercato se saremo preparati, abili, motivati e organizzati adeguatamente per il futuro.
5. PERDERE I CLIENTI PIÙ IMPORTANTI
Anche la perdita dei clienti è causa di sofferenza (le seghe mentali, quelle che ci tengono svegli la notte, sono sofferenza pura). Oltre a rappresentare un danno economico tangibile per l’azienda, la perdita di un grande cliente è un problema insormontabile per alcuni venditori. Per grande cliente intendiamo un cliente che incide sul fatturato in modo significativo. Una composizione equilibrata della propria lista clienti è qualcosa che si costruisce nel tempo con una pianificazione strategica. È difficile dare una regola generale per ogni settore ma, come principio, suggeriamo che nessun cliente superi la soglia limite del 5-10% dei propri ricavi.
6. CALO DELLE VENDITE
Il calo delle vendite è spesso una diretta conseguenza di una pipeline sgonfia. Quando la pipeline si svuota, la prima conseguenza è che diminuiscono le vendite creando una reazione a catena che porta qualsiasi venditore a veder peggiorare la qualità della propria vita professionale. Pensare frequentemente al crollo delle vendite non è di alcun aiuto. Ripensare in modo strategico le proprie giornate lavorative, invece, è di grande aiuto. Vuoi sapere come uscire da questo maledetto loop? Leggi questo articolo dal titolo “Come uscire da un crollo delle vendite”.
7. LA CONCORRENZA
Se ti chiedessi il nome del competitor che ti mette in maggiore difficoltà, cosa risponderesti? Nomineresti alcuni dei concorrenti con i quali ti misuri ogni giorno sul mercato? Se così fosse, ti consiglio di riconsiderare la questione (evitando pensieri tossici) prendendo in considerazione l’aspetto da un altro punto di vista. Cambiare il nostro punto di vista sul problema, a volte, è di grande aiuto. La concorrenza diventa un problema quando la nostra proposta è indifferenziata e le abitudini del cliente sono talmente radicate da fare resistenza al cambiamento. Ecco, la resistenza del cliente a cambiare le proprie abitudini è il vero concorrente. Per risolvere la questione, ti consiglio la lettura di questo articolo Come comprendere il modello di business del cliente.
8. LA SOLITUDINE
La sindrome del comandante ubriaco, incapace di guidare la propria nave, getterebbe chiunque nel panico. Può accadere di non sentirsi adeguatamente protetti da chi dovrebbe essere lì per farlo e cadere vittime della sensazione di essere soli e abbandonati in balìa della tempesta. E, di tempeste di mercato, ne capitano in continuazione. Avere partner affidabili, dei veri e propri alleati, al proprio fianco è la migliore soluzione a qualsiasi pippa sull’argomento. È un problema di fiducia. La sensazione di non potersi fidare di nessuno aumenta la propria frustrazione, il nostro senso di solitudine. Inoltre, si innescano meccanismi che ci portano ad avere comportamenti poco costruttivi, ad aumentare i costi e a diminuire la produttività.
9. IL QT, OVVERO IL QUOZIENTE TECNOLOGICO
La tecnologia colpisce con un uppercut al mento i venditori ogni volta che tentano di implementarla all’interno della propria attività, nel tentativo di salvare la propria carriera (Tony Hughes). Se la tecnologia appena inserita in azienda ci trova impreparati, non è il caso di farne un dramma. Come il quoziente emotivo, anche quello tecnologico può essere allenato e acquisito. La soluzione consiste nello “spacchettare” il problema in parti e di ingerirne un po’ per volta. Come farlo senza spaventarsi? Integriamo nella nostra agenda settimanale 30 minuti da dedicare a un singolo strumento per volta e procediamo nello studio in modo serio, organizzato e costante. Così facendo passeremo all’azione e le sensazioni negative cesseranno.
10. NON AVERE TEMPO PER SÉ STESSI
C’è chi procrastina e chi è sommerso da centinaia di telefonate, incontri, preventivi, visite a prospect e visite ai clienti. Ma la sensazione di non avere tempo per sé stessi attanaglia tutti, indipendentemente dalla produttività. Si racconta che la qualità della nostra vita sia determinata da un giusto bilanciamento tra vita personale e vita professionale. Tra i desideri fondamentali c’è il godimento della vita e, in tal senso, il tempo per sé stessi è un fattore determinante. È quindi molto importante non andare in overbooking e interpretare il business come mezzo per il raggiungimento dei propri fini piuttosto che il fine ultimo della nostra vita. Come riuscire a portare il nostro business al livello successivo senza correre il rischio di perdere in qualità di vita? Vita ricca o ricchezza? Prendiamo spunto dal libro di Paul Jarvis, dal titolo “Company Of One: Why Staying Small Is the Next Big Thing for Business” per introdurre un punto di vista che, solo in apparenza, potrà apparire contraddittorio.
La ricerca di un maggior equilibrio tra vita privata e lavoro (come dimostra il fenomeno della #greatresignation) è uno dei grandi temi che dal 2021 in poi ha generato maggiore dibattito.
Paul Jarvis scrive nel suo libro che il rinunciare all’inseguire una crescita a tutti i costi offre la libertà di perseguire piaceri più significativi nella vita ed evitare i mal di testa che derivano dal tradizionale business orientato all’aumento dei volumi di fatturato. Se la sensazione di essere sopraffatti dalle contingenze quotidiane producesse in noi pensieri ricorrenti con effetti negativi (altrimenti dette… seghe mentali), riprogrammiamo la nostra carriera nella vendita partendo col disegnare la nostra giornata ideale, il nostro reddito ideale. Con questo obiettivo in mente, possiamo ingegnerizzare una cadenza e una sequenza di attività che ci permettano di vivere e lavorare in perfetto equilibrio.
Se vuoi aiutare la tua rete commerciale a ottenere di più in meno tempo e saper negoziare come un ninja, contattaci cliccando ==> QUI.
Ma, non è finita qui.
Sono felice di annunciare che il libro, Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, è disponibile cliccando qui. All’interno di questo manuale, al sesto capitolo, sono elencate 90 tattiche da poter adottare nella vendita. Sono il condensato di oltre 35 anni di storia della vendita.
Buone Vendite
Alessandro