10 elementi per negoziare ed evitare l'indecisione • Business Model Authority

Come diventare più decisi, assertivi e sicuri di sé nella delicata fase della negoziazione.

Quando vendi un prodotto o un servizio, negoziare è fondamentale per ottenere il miglior affare. Se riesci a evitare l’indecisione durante questo processo di negoziazione, sarai in una posizione di contrattazione molto migliore.

Ecco dieci elementi essenziali che ti aiuteranno a gestire con successo le trattative. Seguendo questi semplici consigli ed esempi, sarai in grado di ottenere il migliore accordo e di negoziare evitando di cedere troppo durante il processo.

1. NON APPARITE TROPPO BISOGNOSI

La maggior parte di noi si è trovata in una situazione in cui ha avuto bisogno di qualcosa da qualcun altro.

Ma, come sosteniamo nel nostro corso sulla negoziazione, c’è differenza tra voler vendere e dover vendere per necessità. Forse abbiamo avuto bisogno di un aumento al lavoro o di un favore da parte di un amico. Qualunque sia il nostro caso, è importante ricordare una cosa: nel negoziare non apparite troppo bisognosi.

Quando sembriamo disperati, è meno probabile che l’altra persona voglia aiutarci. Potrebbe pensare di avere il coltello dalla parte del manico nella negoziazione e, di conseguenza, potrebbe cercare di approfittarsi di noi.

==> In ogni negoziazione, la persona che ha meno interesse a continuare la relazione (ovvero, chi ha la migliore strategia per allontanarsi) ha il maggior potere.

Manteniamo l’atteggiamento di chi è l’ultimo nella stanza ad avere interesse nel raggiungere l’accordo.

2. CERCARE PRIMA DI CAPIRE, POI DI ESSERE CAPITI

Negoziazione. È una parola che incute timore anche agli uomini d’affari più esperti.

Dopo tutto, la negoziazione riguarda due persone che cercano di raggiungere un accordo e c’è sempre il rischio che una delle parti finisca per non essere soddisfatta. Tuttavia, la negoziazione non deve essere una battaglia. La battaglia non è nelle cultura del negoziatore. Infatti, la chiave del successo di una negoziazione è un semplice principio: cercare prima di tutto di capire, poi di essere capiti.

Ciò significa prendersi il tempo necessario per ascoltare ciò che l’altra persona sta dicendo e cercare di vedere le cose dalla sua prospettiva. Solo così si può iniziare a trovare un terreno comune e a lavorare per una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti. La prossima volta che dovrete negoziare, ricordate: non si tratta di vincere o perdere. Si tratta di capire l’altro.

3. PIANIFICARE PER VINCERE E NEGOZIARE CON SODDISFAZIONE

Se volete negoziare con successo, la prima cosa da fare è prepararsi. Riflettete su cosa volete veramente. Pianificate come ottenerlo.

Ciò significa fare ricerche, comprendere i propri obiettivi e limiti ed essere pronti a scendere a compromessi. Con la preparazione, sarete in una posizione molto più forte per ottenere il risultato che desiderate. Il secondo passo è concentrarsi su ciò che si vuole ottenere.

È facile farsi prendere dai dettagli della trattativa, ma se si tiene d’occhio l’obiettivo, è più probabile che si ottenga ciò che si desidera. Infine, nel negoziare non abbiate paura di abbandonare la trattativa se non va come volete. A volte l’accordo migliore è quello che non si fa. Se siete preparati e concentrati, è molto più probabile che ne usciate vincitori in qualsiasi trattativa.

In ogni caso, non entrare mai impreparato in una trattativa. Puoi finire per cedere alle richieste del Buyer o accettare un’offerta che non è nel tuo interesse. Potresti finire per mostrarti impreparato, incerto e incompetente, mettendo in dubbio la loro volontà di acquistare da te.

Occorre un piano ben studiato per far sembrare tutto semplice e naturale.

4. GUIDARE LA TRATTATIVA

Come dice il vecchio detto: “Chi controlla l’ordine del giorno, controlla la riunione” E c’è molto di vero in questo.

L’ordine del giorno è come la mappa stradale della riunione.

Dice a tutti dove si sta andando e come ci si arriva. Senza un ordine del giorno, le riunioni possono rapidamente deragliare e finire per essere tangenti. Ecco perché è così importante avere un ordine del giorno chiaro prima di iniziare la riunione. Avendo il controllo dell’ordine del giorno, potete mantenere la riunione in carreggiata e assicurarvi che tutti gli argomenti importanti siano trattati. La prossima volta che condurrete una negoziazione, assicuratevi di gestire l’agenda e di indirizzare la riunione nella giusta direzione inviando una mail con l’ordine del giorno prima dell’incontro. Già, ma cosa dovreste scrivere al cliente? Sono sufficienti poche parole come, ad esempio:

“… In attesa del nostro incontro del…, riepilogo brevemente gli argomenti che approfondiremo insieme:

Suggerisco, inoltre, i seguenti argomenti per la stessa data:

La prego di confermare se questa agenda corrisponde al vostro pensiero o se desiderate prevedere ulteriori aspetti in aggiunta a quelli elencati…“.

5. RISPETTATE GLI INTERESSI DI TUTTE LE PERSONE COINVOLTE

In qualsiasi processo decisionale, è importante rispettare gli interessi di tutte le persone coinvolte.

Questo non significa che tutti otterranno sempre ciò che vogliono: dopo tutto, negoziare con la controparte non significa difendere solo i nostri interessi e le nostre posizioni. Infatti, ignorare le esigenze e le preoccupazioni degli altri è una ricetta sicura per conflitti e frustrazioni. Prendendo il tempo necessario per considerare i punti di vista di tutte le parti coinvolte, potete fare in modo che tutti si sentano ascoltati e valorizzati. Nel caso in cui le persone coinvolte nella decisione fossero più di una (come spesso accade nelle scelte complesse), questo aspetto assume un significato particolare. Infatti, ogni ruolo ha responsabilità, priorità, obiettivi da raggiungere, mansioni e competenze diverse dagli altri che occorre valutare.

Questa comunicazione aperta creerà una base di fiducia e di rispetto reciproco, ingredienti essenziali per negoziare con successo.

6. LAVORARE INSIEME PER NEGOZIARE LA SOLUZIONE MIGLIORE

Tutti conosciamo la sensazione di trovarsi in una trattativa difficile. Si vuole ottenere il miglior risultato possibile, ma non si vuole nemmeno finire in un brutto litigio.

La chiave per trovare una soluzione vincente è ricordare che non siete soli in questa situazione. Negoziare una soluzione condivisa che renda tutti soddisfatti è un aspetto fondamentale. Come si fa a trovarla? Lavorando insieme, naturalmente!

È essenziale fare un brainstorming con l’altra parte ed essere aperti a soluzioni creative. La creatività, spesso, è la chiave del successo della negoziazione.

Se riuscite a vedere le cose dalla loro prospettiva, sarà molto più facile trovare una soluzione che rispetti gli interessi di entrambi. Dopotutto, siamo tutti alla ricerca di un po’ di vantaggi nella nostra vita.

7. ESSERE ASSERTIVI, NON AGGRESSIVI

L’assertività, e non l’aggressività, è la chiave del successo.

Le persone assertive sono sicure e chiare nella loro comunicazione, e comprendono e rispettano le esigenze degli altri. Le persone assertive sono anche in grado di stabilire dei limiti e di rispettarli, il che aiuta a prevenire le incomprensioni e i conflitti. Le persone assertive non hanno paura di parlare per se stesse, ma lo fanno in modo rispettoso e costruttivo. Inoltre, le persone assertive sono sicure di sé, scendono a compromessi quando è necessario, e rimangono sempre fedeli alle proprie esigenze e ai propri valori. La comunicazione assertiva è la chiave del successo in qualsiasi relazione.

8. NON NEGOZIARE MAI SENZA UN OBIETTIVO

Senza un obiettivo chiaro in mente, è fin troppo facile farsi prendere dai dettagli e perdere di vista ciò che si sta cercando di ottenere. Cercare di negoziare senza un obiettivo è come guidare senza avere in mente una destinazione: si rischia di girare a vuoto o di perdersi lungo la strada.

Quindi, prima di iniziare a negoziare, fate un passo indietro e chiedetevi cosa sperate di ottenere e qual è il risultato minimo che siete disposti ad accettare.

Una volta che avete in mente un obiettivo, potete iniziare a lavorare su una strategia per raggiungerlo.

Stabilite la vostra BATNA. La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) viene definita come l’alternativa più vantaggiosa che una parte negoziale può adottare se le trattative falliscono e non è possibile raggiungere un accordo.

Non è mai saggio entrare in una trattativa seria senza conoscere la BATNA. Il valore di conoscere la migliore alternativa a un accordo è che:

Fornisce un’alternativa nel caso in cui la trattativa fallisse;
Fornisce potere negoziale;
Determina le condizioni peggiori che sei disposto ad accettare.

È importante disporre di una migliore alternativa a un accordo prima di avviare i negoziati.

9. GESTITE LE VOSTRE EMOZIONI E PREVEDETE QUELLE DEL CLIENTE

In qualsiasi negoziazione, è importante gestire sia le proprie emozioni che quelle del cliente.

Questo può essere un compito difficile, perché le emozioni negative possono essere contagiose.

Consideriamo, ad esempio, l’ansietà. L’ansietà impatta negativamente sulla negoziazione. A causa della necessità sabotiamo la trattativa attraverso l’adozione di comportamenti come, ad esempio:

perdita di fiducia in sé stessi
perdita di influenza
pensiero rigido
abbandono precoce della trattativa
ricorso ad offerte, promozioni e sconti

Tuttavia, rimanendo positivi e ottimisti, si può contribuire a sdrammatizzare la situazione e a mantenere l’interazione in corso. È anche importante essere consapevoli delle emozioni del cliente e rispondere di conseguenza. Se il cliente è arrabbiato o turbato, ad esempio, è meglio evitare di cercare di essere troppo amichevoli o spiritosi. Concentratevi invece sulla comprensione e sull’empatia. Gestendo le vostre emozioni e quelle del cliente, potete contribuire al successo dell’interazione con il servizio clienti.

10. RENDETEVI INSOSTITUIBILI

Se volete essere davvero insostituibili, dovete fornire contenuti di alto valore che gli altri non possono ottenere altrove.

Che si tratti di un accesso esclusivo alle informazioni, di una prospettiva da insider o di un nuovo modo di vedere un vecchio problema, dovete dare alle persone un motivo per continuare a tornare da voi. Ciò non significa che dobbiate essere l’unica fonte di questi contenuti, ma che dovete fornire costantemente informazioni fresche e preziose alla controparte che non può trovare altrove. Con tanto rumore e concorrenza, questo è l’unico modo per distinguersi dalla massa e rendersi davvero indispensabili.

Ecco la nostra top 10 degli elementi essenziali per aiutarvi a negoziare ed evitare l’indecisione. Ci auguriamo che questo articolo vi abbia fornito alcuni strumenti da portare con voi nella prossima trattativa. Ricordate che la pratica rende perfetti, quindi assicuratevi di fare molta esperienza di negoziazione.

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Buona Vendita

Alessandro