I venditori devono saper leggere un bilancio per capire la situazione finanziaria dei loro clienti e assicurarsi che rispettino il loro budget quando decidono di acquistare. Alcuni penseranno che non sia un loro problema se il cliente rispetti o meno il proprio budget. In fondo, l’importante è vendere.
Purtroppo, accade che la peggior cosa che possa capitare a un venditore non è ricevere un netto “no“, ma un “ci devo pensare“. E, questo, accade quando non interessiamo il cliente e non lo solleviamo da cosa non lo fa dormire la notte.
Saper leggere il bilancio del cliente ci offre tutti gli spunti che ci occorrono per indirizzare la conversazione nella direzione giusta.
Inoltre, questa competenza è essenziale nel clima economico odierno, in cui far quadrare i conti può essere una sfida per molte aziende. Comprendendo le sfide finanziarie che i vostri clienti devono affrontare, potrete fornire loro la migliore soluzione possibile per le loro esigenze.
Per capire un bilancio, devi conoscere le basi della contabilità.
Può sembrare un compito scoraggiante, ma in realtà non è così difficile come sembra. La cosa più importante da ricordare è che un bilancio è un’istantanea della situazione finanziaria di un’azienda in un determinato momento. Ciò significa che ti mostrerà ciò che l’azienda possiede (attività) e ciò che deve (passività), nonché l’eventuale partecipazione dei proprietari all’azienda.
Perché è fondamentale saper leggere un bilancio
Una volta acquisita una conoscenza di base del funzionamento di un bilancio, potrai iniziare a capire come funziona l’aziende del tuo cliente. Questa conoscenza ti permetterà di valutare meglio le sue esigenze e di fornire i prodotti o i servizi di cui ha veramente bisogno. Allo stesso tempo, puoi anche utilizzare queste conoscenze per negoziare condizioni migliori per i tuoi prodotti o servizi.
Quindi, se vuoi diventare un Venditore Ninja, assicurati di imparare a leggere un bilancio per valutare lo stato di salute della loro azienda e aiutarli a far girare più velocemente il loro modello di business.
Iniziamo questa #Challenge10X rispondendo alla domanda: in che cosa consiste un bilancio?
Il bilancio è fatto di tre parti: lo Stato Patrimoniale, il Conto Economico e la Nota Integrativa.
1. Bilancio: lo Stato Patrimoniale
Lo Stato Patrimoniale è rappresentato in due Colonne: le Attività (a sinistra) descrivono ciò che il cliente possiede, le sue risorse (materiali e immateriali), come un fabbricato, i mobili, un macchinario o un deposito in banca ma anche i crediti esigibili, le rimanenze, i brevetti e molto altro.
Sulla destra vengono indicate le Passività, come i debiti verso i fornitori, le banche, i dipendenti, i mutui passivi. Sotto le passività viene indicato il capitale netto composto da utili, riserve e capitale versato dai soci.
2. Bilancio: il Conto Economico
Il Conto Economico (Profitti e Perdite) fornisce invece il racconto di un esercizio, di cosa è accaduto in anno di vita dell’azienda cliente. Il conto economico riepiloga gli elementi positivi e quelli negativi la cui differenza ci fa capire se l’azienda è inutile o in perdita. Ad esempio, il Conto Economico indica tra le Attività i Ricavi delle Vendite, le Plusvalenze e i Ricavi che non derivano dalla produzione. I Costi della produzione sono, ad esempio, i costi delle materie prime, i costi delle risorse come il parco auto, il computer, gli abbonamenti, i trasporti, le assicurazioni e molto altro.
3. Bilancio: la Nota Integrativa
Il terzo elemento del bilancio è la Nota Integrativa e aiuta a capire ancora meglio lo stato di salute dell’azienda. La Nota Integrativa argomenta i valori contenuti nello stato patrimoniale e nel conto economico. Ad esempio, la Nota Integrativa indica come sono state generate le voci di spesa e di guadagno.
4. Inizia dalla fine
Si sa, i numeri da soli dicono ben poco. Dobbiamo imparare a leggerli nel modo corretto, analizzarli e saperli interpretare.
Per leggere bene un bilancio, bisogna iniziare dalla fine guardando nel Conto Economico se l’azienda è in utile o in perdita. Il risultato indicato nel Conto Economico ci dice in modo inequivocabile se il Modello di Business del cliente sta girando nel modo giusto.
Ora che abbiamo visto i tre elementi essenziali di un bilancio, occorre iniziare a valutare lo stato di salute del cliente.
5. Il loro Business sta girando nel modo giusto?
L’utile è importante perché costituisce un elemento di raccordo tra il conto economico e lo stato patrimoniale. Alle aziende occorre un patrimonio che sia in equilibrio con i ricavi per poter dare affidabilità ai fornitori e alle banche.
➡️ Rispondete alla mia domanda: è più facile vendere a un’azienda in utile (magari, con un trend in crescita da 3 anni) o a un’azienda con un trend negativo (o, in perdita)?
6. Valutate con attenzione l’andamento e l’affidabilità del cliente
L’analisi di bilancio prende in considerazione alcuni indici con lo scopo di poter interpretare l’andamento e l’affidabilità del modello di business del cliente.
Una valutazione in tal senso sarà utile per adattare la vostra proposta di vendita alle loro caratteristiche. Ad esempio, quali sono i costi che il cliente sostiene che riuscireste a ridurre grazie all’acquisto del vostro prodotto o servizio? Quali incremento di ricavi riuscirebbe a generare? Quali altri aspetti del loro modello di business riuscireste a migliorare?
Ecco un’analisi rapida dei dati di bilancio che sono essenziali per la comprensione della situazione economico-finanziaria del cliente.
7. Il fattore dimensionale
Il primo dato che vogliamo analizzare è il fattore dimensionale. Possiamo comprendere la dimensione dell’azienda cliente semplicemente rilevando il totale dell’attivo e del fatturato.
L’azienda è:
- piccola: se il fatturato è inferiore a 10 milioni di euro;
- media: con un fatturato compresa tra i 10 e i 50 milioni di euro;
- grande: quando il fatturato è superiore 50 milioni.
8. Liquidità e Solvibilità
Un ulteriore indice particolarmente utile è quello relativo alla liquidità e alla solvibilità aziendale.
Per comprenderlo possiamo utilizzare due formule. Difficilmente avrete a disposizione i dati che occorrono. Sarà comunque sufficiente rivolgersi ai colleghi dell’amministrazione per verificare la solvibilità del cliente attingendo alle banche dati disponibili sul mercato (ad esempio, ==> questa).
Per amore della conversazione, descrivo brevemente due formule che misurano la liquidità e l’affidabilità del cliente. L’obiettivo è quello di darvi un’idea dei dati da raccogliere e degli aspetti a cui prestare attenzione.
La prima formula descrive il Quick ratio. Il Quick ratio, spesso noto come Acid Test, misura la capacità di un’azienda di adempiere ai propri obblighi a breve termine (come il pagamento delle vostre vendite) utilizzando attività liquide o risorse che possono essere liquidate in breve tempo (contanti, crediti commerciali, ecc.), escluse le scorte.
Il secondo approccio analizza la liquidità di un’azienda per far fronte ai costi correnti attraverso le entrate esistenti. Che cos’è il rapporto di liquidità? Esegui la seguente equazione: risorse disponibili a breve termine/scadenza a breve. Se il quoziente è superiore a 1, il risultato è positivo.
9. Considera le loro esigenze
Mi piace includere in questa lista la seguente frase di Jill Konrath:
Se la vostra proposta, idea (o cos’altro) vi appassiona tanto tanto… non significa che avrà successo. O, almeno, non agli occhi del cliente. L’adozione del vostro prodotto, come impatterà sul suo bilancio? In modo positivo o negativo? Avrà un effetto immediato (vendete antibiotici) o avrà un effetto nel medio lungo periodo (vendete vitamine)? Aiuterà il cliente nell’incrementare i suoi ricavi? Oppure, sarà orientato a ridurre i costi? Aiuterà il cliente a migliorare il proprio posizionamento sul mercato rendendolo attrattivo per i suoi clienti? Migliorerà il clima aziendale rendendo tutti i dipendenti un po’ più produttivi?
Se il ritorno sull’investimento fosse negativo per il cliente (e non producesse i risultati desiderati), sarà un problema interessare il cliente nell’immediato e nel mantenere a lungo il rapporto commerciale.
10. Da dove iniziare?
“Ok. Molto interessante“, dirai. “Molte delle informazioni che hai citato non sono facilmente reperibili per me“. Tutto vero. Probabilmente non lo sono.
Ma, per l’amministrazione non sarà difficile aiutarti e offrire il loro contributo in fatto di informazioni aggiornate e, perché no, di interpretazione dei dati. I dati riportati nel bilancio, senza l’aiuto di chi li sappia interpretare, non serviranno a molto. Ma con l’aiuto di un contabile, troverete nel bilancio molte piani di lettura che potranno arricchire il valore della vostra proposta e che vi aiuteranno a dire ciò che il cliente ha bisogno di ascoltare.
Questa brevissima esposizione del bilancio per “non iniziati” alle arti amministrative, vuole darvi uno spunto sul quale riflettere. Come ho già scritto in ==> questo articolo, in quanto venditori non dovete temere di avere conversazioni difficili.
Saper leggere un bilancio è un’abilità spesso trascurata dalla formazione vendite ma molto utile quando si negozia una vendita complessa. Dopo tutto, i clienti devono rispettare i loro budget quando prendono decisioni di acquisto.
Per questo motivo, i venditori devono essere in grado di avere conoscenze interfunzionali per poter dialogare con tutti i tipi di imprenditori o manager d’azienda.
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Iniziamo oggi!
Alessandro Tonelli