Per mantenere un vantaggio, i team di vendita devono impegnarsi a non smettere mai di imparare. Questo significa formazione, coaching e sforzi dedicati giorno dopo giorno. Senza questi elementi, anche i venditori più esperti finiranno per rimanere indietro. La buona notizia è che vengono sviluppate nuove tecniche di vendita anche per i team più esperti.
I corsi di vendita funzionano o no?
Non vorrei contraddire me stesso. E, quindi, dico di no. A meno che non si seguano alcune accortezze. Ma, partiamo dall’inizio.
I venditori che non ricevono una formazione solida sui metodi di vendita hanno meno probabilità di diventare Top Performer. Secondo una recente ricerca la formazione alle vendite è una componente fondamentale dei team più performanti. I venditori che hanno una combinazione di una buona formazione, un ritmo di coaching regolare e una forte leadership hanno il 63% di probabilità in più di diventare Top Performer.
L’obiettivo di questa #Challenge10X è quello di offrire metodi di formazione alle vendite che migliorino le prestazioni di vendita.
Per aiutarti a insegnare ai venditori in modo più efficace, abbiamo stilato una lista dei dieci metodi di formazione alle vendite più popolari. Ti consigliamo di utilizzare queste procedure nel processo formativo della rete commerciale.
1. La formazione alle vendite non è mai “one shot”
Troppo spesso, la formazione alle vendite viene vista come una soluzione a cerotto invece che come un processo continuo. Di conseguenza, molti corsi di formazione alle vendite non hanno successo.
Formare il team di vendita non avviene da un giorno all’altro e di certo non si può fare introducendo sempre nuove idee. I nostri programmi più efficaci combinano lo sviluppo della strategia con un supporto continuo anche dopo il completamento della formazione iniziale.
Ci si concentra maggiormente sull’erogazione della formazione piuttosto che sul coaching e sul monitoraggio, il che causa una certa negligenza.
2. Moduli formativi differenziati per livello di performance e anzianità di ruolo
Non tutti i venditori sono uguali e non tutti richiedono lo stesso sviluppo di competenze. Inoltre, se i venditori e i loro manager sottraggono tempo alla vendita per partecipare a un corso di formazione, si aspettano che il loro tempo sia speso bene. Spesso, c’è troppa teoria senza alcuna applicazione. Un contenuto confuso e irrilevante non porta alcun risultato.
Questo è uno dei motivi per i quali abbiamo affermato con forza che i corsi di vendita non funzionano.
Al contrario, fornisci blocchi di apprendimento modulari che siano personalizzati per ogni singolo del team e che ti permettano di allineare curriculum e contenuti. Ogni blocco può essere ottimizzato per ottenere i migliori risultati possibili in una specifica area tematica. Se necessario, i blocchi possono essere spostati, combinati e ordinati in base alle esigenze di apprendimento di ciascun partecipante.
Le fasi di una progettazione di successo
1. Prepara
I partecipanti imparano i concetti chiave prima delle sessioni di lezione attraverso micro-apprendimenti, video ed esercizi che li aiutano ad acquisire le competenze essenziali.
2. Interfase di Coaching
Il Coaching non è solo per gli addetti ai lavori: aiuta i venditori di tutti i livelli a migliorare le proprie capacità e ad acquisire sicurezza. Inoltre, nelle fasi di coaching, il partecipante è tenuto a rispondere dell’implementazione sul lavoro, in modo da poter vedere i risultati reali.
3. Sessioni in aula
Sessioni di lezione interattive e collaborative, incentrate sulla pratica, l’applicazione e il feedback; svolte virtualmente o di persona.
4. Cristallizza
I video e il micro-apprendimento aiutano i partecipanti a ricordare ciò che hanno imparato durante la formazione, mentre i compiti applicativi li mettono in condizione di utilizzare le nuove competenze in situazioni lavorative reali.
3. Utilizza insieme tecniche di apprendimento online e di persona
Sebbene la formazione alla vendita in presenza sia spesso ancora efficace, negli ultimi anni la formazione virtuale guidata da un facilitatore esperto è diventata sempre più popolare. Infatti, alcuni studi dimostrano che l’80% dei responsabili dell’apprendimento e dello sviluppo ritiene che la formazione virtuale abbia più successo.
La nostra esperienza ha dimostrato che la combinazione di diversi metodi, sia che le sessioni di formazione con istruttore siano dal vivo in loco o virtuali, ci permette di coinvolgere realmente i venditori nella formazione, modificare i comportamenti e ottenere risultati.
La combinazione di questi approcci può aiutare i venditori che lavorano a distanza durante la formazione. È particolarmente utile per i team di vendita geograficamente dispersi che hanno bisogno di massimizzare il tempo di apprendimento.
4. Formazione alle vendite: apprendimento passivo, sì o no?
I partecipanti hanno la possibilità di mettere alla prova le loro conoscenze sperimentando nuove abilità di vendita in scenari reali. Questi esercizi li aiutano a capire cosa hanno imparato e come possono applicarlo per realizzare vendite di successo.
Alcuni esempi di esercizi sono i giochi di ruolo tra un venditore e un coach, oppure le dimostrazioni di fronte a un pubblico. Oltre al rinforzo post-formazione, queste attività offrono ai coach la possibilità di valutare l’apprendimento e fornire un feedback immediato.
Ma, i giochi di ruolo non sono gli unici esercizi possibili. Noi, ad esempio, utilizziamo tecniche di Design Training per facilitare la creatività, il problem solving, la consapevolezza e facilitare l’adozione di un nuovo mindset.
5. Cristallizza la formazione alle vendite in comportamenti
Secondo alcuni esperti, solo la minoranza delle aziende segue la formazione alle vendite con un qualche tipo di follow-up. In questi contesti di formazione “one shot“, la responsabilità di garantire che la formazione si trasformi in comportamento ricade interamente sui venditori. Risultato? L’80% dei contenuti viene dimenticato nei giorni successivi se non viene messo in pratica velocemente.
Piuttosto, sforzati di essere proattivo. I sales manager, i coach e il team di sales enablement dovrebbero avere un ruolo più attivo nel promuovere la formazione alle vendite.
Ecco alcuni esempi da seguire:
- Formazione e-learning su tecniche, merceologia, procedure e soft skills
- Webinar
- Aula virtuale con facilitatore
- Workshop in aula
- Pillole erogate via e-mail
- Gaming
Offrendo diverse opzioni, permetterai ai venditori di scegliere i metodi di rinforzo più efficaci per i loro programmi individuali. Ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.
6. Formatori e Coach certificati
Grazie alla formazione e alla certificazione dei formatori e dei facilitatori interni, le tecniche che forniscono diventano più efficaci. Ad esempio, il nostro programma Coach the Coach si assicura che il personale addetto sia preparato su tutti i metodi di vendita proprietari della nostra azienda.
Gli enti di formazione, i facilitatori e altri professionisti possono utilizzare la certificazione e i test per apprendere le migliori pratiche di insegnamento, familiarizzare con il materiale e lavorare con facilitatori esperti.
7. Coinvolgi i responsabili delle vendite
Sapevi che, sebbene dedichiamo molto tempo e risorse alla formazione dei venditori, pochi o nessun manager delle vendite riceve una formazione di valore? Ebbene, è vero. Le statistiche dimostrano che fornire ai tuoi manager una formazione di qualità migliorerà le prestazioni di tutto il team, perché il loro successo è legato alla quantità di informazioni che hanno ricevuto.
Un responsabile delle vendite competente incrementerà le prestazioni dei suoi collaboratori infondendo loro fiducia.
8. Pianifica sessioni di coaching
Ogni elenco di best practice per la formazione alle vendite contiene numerosi riferimenti al coaching, per una buona ragione. La maggioranza dei top performer riceve un programma di coaching regolare e continuo.
Ecco alcuni esempi di alcune tipologie di coaching che possono essere svolte regolarmente:
- Sales coaching
- Coaching di sviluppo delle competenze tecniche e soft skills
- Problem solving
- Programmazione e pianificazione
- Check dei risultati
- Training on the job
- Incontri personali
- Coaching strategico
- Coaching motivazionale
9. Non improvvisare mai!
I sales manager e i coach più accorti non solo organizzano sessioni di coaching regolari, ma formulano anche piani di sviluppo completi per ogni venditore sotto la loro guida. Questo piano tiene conto dei punti di forza, delle debolezze e delle aspirazioni professionali di ciascun individuo.
Come abbiamo già detto, i venditori non sono tutti uguali. Hanno livelli di anzianità, tecniche, performance e aree di miglioramento diverse l’uno dall’altro. Un piano di coaching dovrebbe tenere in considerazione ognuno degli aspetti che differenziano i membri del team. Improvvisare significa non tenere conto delle specificità di ognuno e fingere che siano tutti uguali.
10. Formazione alle vendite fai da te?
La regolarità è un tema ricorrente nella maggior parte di questi metodi di formazione alle vendite. Alcuni team possono disporre di risorse interne e di facilitatori che possono assistere nella formazione.
Tuttavia, anche i migliori team di vendita cercano l’assistenza di fornitori esterni di formazione alle vendite. Il fornitore esterno ideale diventa un’estensione del tuo team: qualcuno che individua eventuali falle nei piani di formazione attuali e li modifica di conseguenza.
In BMA Consulting, la nostra consulenza per l’accelerazione delle vendite permette alle organizzazioni di vendita di scoprire le opportunità di crescita. I nostri programmi di Formazione e Coaching utilizzano le stesse tecniche e sono rivolti sia ai venditori che ai manager.
La formazione è un processo, non è mai un evento one shot.
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Non ci sono scorciatoie per colmare le carenze di un team di vendita. Occorre allenamento per colpire forte, con agilità, tecnica, invenzione. Ci vogliono leader forti e dedicati, formazione personalizzata per ogni venditore e tempo per imparare a modificare i comportamenti.
Sapere quali sono gli aspetti da migliorare è il primo passo per una formazione alle vendite efficace. Abbiamo disegnato il primo framework dedicato alla formazione alle vendite per venditori professionisti e l’offriamo gratuitamente.
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