Credi che la fiducia sia un elemento che non sia così importante nella vendita?
Scrivo questo articolo per rispondere – nuovamente -alla domanda: “c’è ancora bisogno di venditori?“.
Se leggi i miei articoli da tempo, conoscerai l’articolo che ho dedicato a questa domanda (lo puoi trovare cliccando ==> QUI). Lo ammetto, è passato un po’ di tempo da allora e il mercato è evidentemente cambiato.
Ma, piuttosto che aggiornare un articolo di 4-5 anni fa, preferisco questa volta affrontare questo argomento adottando il format che mi accompagna da quasi 2 anni: con questa #Challenge10X elenco 10 aspetti che rispondono alla domanda – c’è ancora bisogno dei venditori? – da un primo punto di vista: la Fiducia.
La velocità della fiducia ai tempi di Google, Apple, Facebook e Amazon
Lo so molto bene che non ci sono solo Google, Apple, Facebook e Amazon. Nel frattempo sono arrivati sulla scena altri protagonisti digitali. Ma non è questo il punto. Il punto sta nel fatto che i tipi della GAFA (Google, Apple, Facebook e Amazon) hanno cambiato i consumatori, ovvero i nostri clienti (e, anche noi). Hanno stabilito nuovi standard.
Prendiamo, ad esempio, Amazon. Ci fidiamo di Amazon. Ci fidiamo che si occupi dei nostri ordini, che sia efficiente e preciso nell’evasione delle nostre richieste e che mantenga i nostri dati al sicuro. In un’epoca in cui l’acquisto online è la norma, Amazon ha stabilito il gold standard per la fiducia nell’e-commerce.
Fiducia, fiducia e ancora fiducia.
Questa parola mi ricorda qualcosa. Per essere più preciso, mi ricorda il libro di Stephen Covey “The Speed of Trust“. Il libro si apre così:
” La fiducia è una cosa che accomuna ogni individuo, relazione, squadra, famiglia, azienda, nazione, economia e civiltà – una cosa che, se eliminata, distrugge il governo più potente, il business di maggior successo, l’economia più fiorente, la leadership più influente, la più grande amicizia, il carattere più forte, l’amore più profondo.“
In quest’ottica, la fiducia è un vantaggio tangibile e quindi utilizzabile anche in vendita. In fondo, non è forse uno dei driver di vendita di Amazon?
Quindi, alla stregua di qualsiasi altro strumento, possiamo utilizzare la fiducia per accelerare i risultati.
Ecco una lista di 10 elementi che mostrano come la fiducia può trasformare un Venditore vecchio stile in uno che prospera nell’epoca di Amazon.
I primi 7 elementi riguarderanno la costruzione della macchina perfetta, l’azienda imbattibile. Perché se vuoi competere ad alti livelli, prima di tutto devi lavorare lì. Gli ultimi 3 sono relativi al mercato là fuori.
1. L’importanza di avere fiducia in se stessi
Come disse una volta il grande Zig Ziglar, “La fiducia è la chiave del successo” E aveva assolutamente ragione. La fiducia in sé stessi è una delle caratteristiche più importanti che si possano avere nella vita. Ti dà il coraggio di perseguire i tuoi obiettivi, la forza di superare gli ostacoli e la determinazione di non arrenderti mai. Anche se non esiste un’unica formula per il successo, la fiducia in se stessi è sicuramente un ingrediente fondamentale. Come fare, quindi, per averne di più? Salterei la parte dove dovrei dire che “se vuoi puoi”, “puoi tutto”, ecc… Passiamo ai consigli utili.
Vuoi avere più fiducia in te stesso? Devi agire. La fiducia deriva dall’assunzione di rischi e dall’imparare dai propri fallimenti. Più ti metti alla prova, più diventerai sicuri di te stesso. Inoltre, circondati di persone positive che credono in te e che vi sosterranno nel vostro percorso. Ma di questo ne parleremo nel punto 2.
2. Il team si fida di te?
Una delle cose più importanti da ricordare quando si compete sul mercato è che non si vince più da soli. Forse prima era possibile farlo. Ma, ora non più. Senza un team alle spalle, non si va lontano. Intorno a te ci sono persone che vogliono vederti avere successo? Bene, hai un team che si fida di te. Altrimenti, trova queste persone e coltiva questi rapporti. Sono le persone che ti aiuteranno quando vacillerai, quando sbaglierai. Quindi, esci e trova la tua tribù. Queste sono le persone che ti aiuteranno a costruire la fiducia di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi.
3. Ma tu… ti fidi del tuo team?
Come dice il proverbio, “la fiducia si guadagna, non si dà” Ed è vero: spesso le persone che hanno tradito la nostra fiducia in passato ci rendono difficile abbassare la guardia e fidarci nuovamente. Ma se vogliamo competere ad altissimi livelli, fidarci del nostro team è essenziale. Dopo tutto, come possiamo aspettarci che gli altri si fidino di noi se non siamo disposti a fare lo stesso? Naturalmente, questo non significa che dobbiamo fidarci ciecamente.
Ma se siamo troppo veloci a non fidarci del team (e nel team ci mettiamo il capo, gli operativi aziendali, i collaboratori, l’amministrazione, la logistica, ecc…), tutto rallenterà vistosamente. Dovremo controllare che le cose siano state fatte e fatte bene. Tornare sulle attività due volte significa raddoppiare i costi operativi! Questo ha un costo enorme che non puoi e non devi sostenere.
4. Hai fiducia nell’imprenditore?
L’imprenditore è una strana creatura, spesso incompresa dal grande pubblico. È guidato da una visione, un’idea che lo appassiona e in cui crede profondamente. Questa visione gli dà la forza di superare le tempeste di dubbi e critiche che inevitabilmente gli si presentano.
La sua capacità di strategia e di analisi gli permette di trasformare la sua visione in realtà. E la sua resilienza di fronte alle battute d’arresto è ciò che alla fine lo porta al successo. La fiducia nell’imprenditore, quindi, è fondamentale. È solo quando ci fidiamo della sua visione e della sua capacità di vedere il potenziale di un’opportunità che possiamo davvero aver fiducia nell’intera azienda.
5. Hai la fiducia dell’azienda?
Diciamoci la verità, non basta essere bravi nel proprio lavoro: per battere la concorrenza è necessario che l’azienda stessa si fidi di te e che ti appoggi costantemente. Dopo tutto, se il tuo capo non ha fiducia nella tua capacità di portare risultati, perché dovrebbero averla gli altri?
Fortunatamente, ci sono alcune cose che puoi fare per aiutare il capo ad aiutarti. Innanzitutto, sii disposti ad accettare nuove sfide e ad assumerti la responsabilità dei tuoi errori. Inoltre, non aver paura di parlare e condividere le tue idee, anche se non sono perfette.
6. Ti fidi del post vendita?
Un buon servizio post-vendita può costruire la fiducia e la fedeltà dei clienti, portando a un’attività ripetuta e a livelli più elevati di soddisfazione dei clienti. Nell’epoca di Amazon, viene definito “effetto serenità“. Nessuna preoccupazione. È questo che provi quando ti confronti con il tuo post vendita? Se così non fosse, dovrai avere la forza di affrontare il problema alla radice perché i consumatori sono cambiati più velocemente del previsto.
7. Hai la fiducia del mercato?
Avere la fiducia del mercato è molto importante. La fiducia del mercato ha come obiettivo primario la costruzione di una reputazione o di un brand che ispiri fiducia. Quando si tratta di vendita, la reputazione è tutto. La reputazione di un’azienda può decretarne il successo e uno dei modi più importanti per costruire una reputazione positiva è la fiducia del mercato.
La fiducia del mercato consiste nel creare un marchio che ispiri fiducia ai consumatori. Ciò significa avere un prodotto o un servizio forte, essere trasparenti e onesti con i clienti e fornire un servizio clienti eccellente. Costruendo la fiducia del mercato, le aziende possono creare clienti per tutta la vita e attrarre nuove attività.
Nel mercato competitivo di oggi, la fiducia del mercato è più importante che mai. Potrà sembrare scontato ma non lo è. Non trascurare questo aspetto. Anche un solo cliente perso (intendo, perso male!) può generare una cattiva reputazione tale da rovinare la tua reputazione.
8. Perché avere la fiducia del cliente è fondamentale
Chi è una guida per i tuoi clienti? Se a questa domanda non rispondi con un sonoro e convinto “IO”, devi rivedere il tuo approccio vecchio stile. Questa è la soluzione. Abbiamo difficoltà ad avere un flusso costante di clienti, ad interessarli, a coinvolgerli in conversazioni di valore, a ottenere la loro fiducia totale e incondizionata, a entusiasmarli, a generare la liquidità che ci occorre. Inoltre, abbiamo difficoltà a creare un gap con la concorrenza e con i nuovi e più aggrediti competitor digitali (l’Amazon di turno). Infine, abbiamo difficoltà ad avere al nostro fianco alleati e partner funzionali.
Tutte queste difficoltà, insieme a molte altre legate al servizio, al marketing, etc.., possono essere risolte con un nuovo paradigma. Nel libro “Manuale di Autodifesa per Venditori disidratati” spieghiamo come diventare la migliore guida sherpa del settore. La più pagata, se possibile. Sei disidratato? Hai bisogno di liquidità? Bene, occorre imparare a evitare di continuare a spendere tempo e denaro con i clienti sbagliati e scegliere i migliori clienti, quelli che ci danno maggiori garanzie di riuscita. Ma, soprattutto, a renderci indispensabili per i clienti come fossimo guide sherpa in alta quota.
9. Ti fidi dei tuoi clienti?
Ma, in alta quota, le cose sono difficili e il legame tra la guida Sherpa e il viaggiatore è vincolata alla completa fiducia reciproca. Il cliente si fida di te. E tu? Ti fidi di lui? Quando la fiducia reciproca viene a mancare, tutto rallenta fino a fermarsi. Perdiamo tempo nel controllo. Controlliamo gli accordi. Esaminiamo i resi. Verifichiamo i pagamenti continuamente. Rileggiamo i preventivi, le email, i messaggi, ecc… Tutte perdite di tempo.
Se non ci possiamo fidare del cliente… lasciamolo andare. Dividi i ricavi per le ore minuti che impieghi a causa sua e vedrai che non sarà conveniente come credevi. C’è un oceano là fuori di aziende perfette per te e ci sta andando qualcun altro. Battili sul tempo. Lavora solo con chi va alla tua stessa velocità e delega o elimina gli altri.
10. 5 tecniche per creare e mantenere la fiducia
C’è un segreto che devi conoscere, quello che facciamo ha un impatto maggiore rispetto a qualsiasi cosa diciamo. Quindi, frasi del tipo: fidati di me, sii fiducioso, mi fido di te, ti puoi fidare di noi, ecc… non sono di alcun aiuto. Anzi, non servono a niente. La fiducia si stabilisce (o si distrugge) attraverso i comportamenti. Abbiamo decodificato 65 metodi per creare un rapporto di fiducia e familiarità con i clienti e, qui, ne elenco 5:
- Sii schietto;
- Mostra rispetto;
- Rimedia agli errori velocemente;
- Produci risultati;
- Chiarisci le aspettative.
Come ho scritto prima, abbiamo decodificato 65 pattern utilizzati dai migliori nel creare velocemente un rapporto di fiducia e familiarità con gli altri. Hai notato che per alcuni è più semplice e veloce farlo? Non è talento. Applicano un metodo puoi farlo anche tu.
Nota bene: è fondamentale tenere a mente che ogni punto di forza, se portato all’eccesso, può trasformarsi in un punto di vulnerabilità.
La fiducia non si apprende a un corso ma è uno strumento di vendita potentissimo.
La fiducia affonda le sue radici nelle convinzioni, nel carattere e anche nelle competenze. Abbiamo un bellissimo percorso che nasce in aula per finire con delle sessioni di coaching personali: è l’unica soluzione per una rete commerciale che sappia
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Buone vendite
Alessandro
Non ci sono scorciatoie per colmare le carenze di un team di vendita. Occorre allenamento per colpire forte, con agilità, tecnica, invenzione. Ci vogliono leader forti e dedicati, formazione personalizzata per ogni venditore e tempo per imparare a modificare i comportamenti.
Sapere quali sono gli aspetti da migliorare è il primo passo per una formazione alle vendite efficace. Abbiamo disegnato il primo framework dedicato alla formazione alle vendite per venditori professionisti e l’offriamo gratuitamente.