Come un disegno sul retro di un copia commissioni mi ha trasformato in
un Venditore ovvero come reinventare la tua carriera di Venditore con l’Arte e la Scienza.
Se anche tu sei convinto che la vendita è cosa seria, continua a leggere la mia storia perché ti sarà utile per la tua attività.
Conosco la tua professione e cosa ti tiene sveglio la notte, questo perché anche io sono un venditore e lo sono da oltre 26 anni.
Ma prima lasciamo spiegare chi sono e cosa faccio.
Ciao, ecco chi sono
Sono nato a Firenze dove attualmente vivo e dove ha sede la mia attività.
Sono appassionato di Arte Contemporanea e ho iniziato a frequentare gli studi degli artisti da molto piccolo.
A soli 12 anni ho iniziato a preparare i telai per uno studio d’arte. Ero un bambino ottimista e pieno di creatività. Crescendo ho iniziato a studiare ciò che mi circondava e a sviluppare la mia ricerca studiando i contemporanei.
Ho iniziato la mia personale ricerca che mi ha portato a fare sperimentazione
video con diversi pseudonimi. Da subito ho iniziato a partecipare ai Festival Internazionali e ho esposto nei circuiti internazionali di Arte con lo pseudonimo Heinrich Gresbeck.
Ho vissuto anni pieni di passione e creatività.
Ma la passione non basta occorrono i sacrifici e, soprattutto, il denaro.
Quindi…
Nel 1990 iniziai la mia attività come venditore nel settore del materiale per ufficio e stampa, hardware e arredamento.
Il mio primo giorno di lavoro coincise con quello del Direttore Commerciale.
Ancora ricordo le sue parole:
“Buongiorno, come lei anche io sono entrato oggi in azienda… Guardi, facciamo cosi: ora le consegno il materiale che le occorre poi ci rivedremo stasera… Nel frattempo mi informo.”
Ricevetti il catalogo, il copia commissioni ed un listino. Poche parole sul confezionamento dei prodotti e… via sul territorio.
Ero molto confuso a proposito del segmento di clientela.
Il target non mi era stato comunicato e, quindi, non avevo liste di clienti attivi né liste di prospetti da attivare.
Andavo dai clienti a freddo i quali, come puoi immaginare, non mi accolsero a braccia aperte.
Facevo continuamente domande ai miei colleghi per capire cosa facessi di sbagliato e cosa avrei potuto fare di meglio, ma le risposte che ricevevo non erano di grande aiuto.
I consigli più frequenti erano del tipo: “ci vuole determinazione”, “inizia con i tuoi amici”, “è una questione statistica, uno su tre acquista”, “fai vedere il catalogo e vedrai che qualcosa vendi”. Con questi presupposti i risultati tardarono ad arrivare.
Complicazioni
Non avendo ricevuto alcuna formazione, la mia vendita era istintiva. Era tutto molto improvvisato, affidato alle mie intuizioni ed i risultati erano discontinui.
Le stesse azioni replicate ogni giorno producevano risultati differenti in base a centinaia di variabili.
Ero poco organizzato e di conseguenza la mia produttività era scarsa.
Le difficoltà erano chiare:
• Il segmento di mercato era saturo;
• Non disponevo di un sistema di vendita;
• Non disponevo di contenuti differenzianti;
• Non avevo idea di come essere più produttivo;
• Non sapevo come generare nuovi contatti in modo rapido ed efficace;
• Non sapevo come essere utile al cliente;
• Non sapevo cosa interessava veramente i miei clienti e non sapevo cosa dar loro di valore;
• Guadagnavo poco e spesso non coprivo i costi;
• La mandante aveva ben chiaro in mente cosa voleva ottenere ma non sapeva dirmi come fare per ottenerlo; in poche parole non avevo il controllo della mia attività.
Mi piaceva fare il venditore, ma non avevo idea di come farlo.
Decisi di studiare il metodo utilizzato dai miei colleghi, ma compresi ben resto che, in realtà, non avevano alcun metodo.
Ottenevano grandi risultati a causa della loro naturale empatia con il cliente.
La loro vendita era istintiva e difficilmente replicabile per me.
Una mattina realizzai improvvisamente che non c’erano scorciatoie: la vendita è un’arte che necessita la dovuta preparazione e il massimo della nostra energia a disposizione.
C’è una sorta di entropia nella nostra esistenza che occorre dominare con uno sforzo cosciente.
Tutti gli sforzi che facciamo possono essere vanificati dal secondo principio della termodinamica: “ogni sistema evolve spontaneamente verso stati di massimo disordine”.
Dovevo fare ordine nella mia attività.
Avvertivo la necessità avere nuove abitudini, maggiormente produttive. Inoltre avevo bisogno di strumenti che mi aiutassero a fissarle.
La svolta
Determinato a migliorare i miei risultati iniziai a studiare i sistemi di vendita.
In Italia non c’era molto sull’argomento, ma c’era molto materiale in inglese.
Molti testi erano solo motivazionali e poco pratici, ma altri contenevano tecniche da applicare.
In poco tempo acquisii una gran quantità di informazioni da gestire e da tradurre in azioni efficaci.
Iniziavo a conoscere meglio il mio lavoro e a poterlo controllare.
L’85% delle informazioni contenute il un corso si perde nei primi tre mesi.
Per ottenere un cambiamento duraturo occorrono strumenti e non solo un sistema teorico.
Decisi di affidarmi a ciò che conoscevo meglio: le immagini.
Disegnai sul retro di un copia commissioni cosa occorreva fare per rendere pratico una metodo di vendita: il processo della vendita.
Poi creai il modello di business del venditore e molto altro ancora.
Le immagini semplificano i processi e aiutano a organizzare informazioni complesse.
Le immagini fissano le idee e comunicano più velocemente i concetti.
Decisi di pianificare i miei obiettivi personali e di organizzarli visivamente.
Funzionava molto bene. Tutto era più chiaro.
Ero sempre consapevole del punto in cui ero.
Iniziai a organizzare tutta la mia attività con modelli e mappe mentali.
Ancora oggi le uso, anche se in forma digitale.
Creai schemi e strumenti pratici che mi aiutarono a fissare le mie routine.
Iniziai a testare i vari modelli su diversi segmenti di clientela e disegnai proposte di valore efficaci e differenzianti.
Creai così il mio personale Sales Business Model.
Con il mio Sales Business Model (SBM) ho potuto:
• individuare un mercato inesplorato;
• individuare a chi posso essere utile con i 13 cluster essenziali;
• creare una offerta di valore nell’unico modo possibile;
• come farmi conoscere con il mio posizionamento on-line e off-line;
• come creare relazioni con i clienti moltiplicando la loro lifetime value (CLV);
• valutare i ricavi e benefici;
• ottenere le risorse essenziali (solo una delle 14 consiste in un sistema di vendita);
• riposizionare le attività chiave in base alle 4 ruote alla base della produttività;
• individuare chi mi poteva aiutare nel dare il meglio di me;
• pianificare i costi materiali e immateriali.
Avevo finalmente il controllo della mia attività.
• Avevo sempre nuovi lead;
• Avevo moltiplicato la mia produttività;
• Avevo un ciclo di vendita più corto;
• Avevo clienti entusiasti.
Ma non solo.
Se veramente vuoi crescere professionalmente, se hai una rete di vendita da sviluppare o se hai l’opportunità di poter aiutare altri venditori ad ottenere il massimo da loro stessi devi avere un Sales Business Model vincente.
Cosa faccio oggi
Il mio Sales Business Model mi ha dato la possibilità di:
• acquisire come clienti grandi aziende;
• specializzarmi nella vendita alla Pubblica Amministrazione;
• avere rapporti duraturi con i miei clienti;
• avere referenze e testimonianze dai miei clienti;
• rendere più stabili e predittive le mie vendite;
• crescere professionalmente;
• poter fare la differenza presso le mandanti;
• essere un punto di riferimento per gli altri venditori;
• creare e sviluppare un team di vendita.
…e molto altro ancora che potrai leggere sul blog.
Dopo aver ottenuto importanti risultati, nel 1996 mi fu offerto di formare e gestire la forza vendite della mia mandante.
Dopo poco tempo iniziai a trasferire le mie nuove competenze formando i nuovi venditori utilizzando lo stesso modello che mi aveva aiutato a raggiungere i miei obiettivi.
In questi anni ho formato e diretto reti di vendita in mercati estremamente competitivi con segmenti di clientela molto diversi tra loro.
Ho avuto la possibilità di dirigere l’area commerciale di aziende leader di
settore con centinaia di venditori ed ho contribuito a fondare una start-up di
specialisti.
Oggi scrivo sulla vendita e sullo splendido mestiere del venditore.
Il mestiere più bello è quello che ti rende libero.