“RICERCHIAMO giovani ambosessi 18/30 anni anche senza esperienza per attività di vendita. Si offre fisso mensile di £ 500.000 più provvigioni e premi trimestrali, formazione in aula, affiancamento operativo e lavoro di gruppo… Per colloquio
presentarsi… ”
Era settembre del 1986, dopo un’estate fantastica con ottimi propositi decisi di mettermi in gioco nel mondo del lavoro, per farlo utilizzai il metodo più in voga in quegli anni nella provincia di Varese, le inserzioni del lunedì del mitico giornale “La Prealpina”.
Comperai il giornale e mi recai al mio bar preferito dove, con il metodo visto tante volte in TV, iniziai a cerchiare in rosso gli annunci più interessanti e in linea con le mie aspettative.
Venditore, Rappresentante, Geometra, Venditore, Elettricista, Commerciale, Rappresentante, la stragrande maggioranza degli annunci offrivano un lavoro di rappresentante o comunque legato al mondo della vendita.
L’attività di vendita non rientrava nelle mie aspettative, ma da qualche parte dovevo pur incominciare e quindi mi organizzai per il primo colloquio.
Di quel colloquio ne ricordo ancora l’indirizzo dove mi recai, come ricordo perfettamente lo stabile dell’ultimo colloquio della giornata, dove incrociai il mio futuro:
“il mondo della vendita”.
Tutti i colloqui ai quali partecipai quel giorno si presentarono secondo un cliché fatto di: accoglienza, compilazione di un modulo prestampato, un’intervista e, infine quasi sempre in modo molto fumoso, l’offerta dell’attività di vendita.
Il primo colloquio non fu eccezionale, soprattutto perché per incominciare a vendere avrei dovuto comperare il campionario di oggetti di cristallo che in seguito avrei venduto.
Gli altri colloqui furono alquanto bizzarri.
Alla fine della giornata passata di colloquio in colloquio arrivai alla sede indicata nell’ultima inserzione, dove mi venne detto che la selezione era chiusa in quanto avevano raggiunto il numero di canditati per il corso di selezione. Mi spiegarono che si trattava di vendita con un fisso mensile e con un corso di formazione per iniziare ma che, se ero interessato alla posizione, potevo lasciare i dati mediante la compilazione della scheda in modo da poter essere richiamato in futuro.
Quella sera al rientro a casa trovai un messaggio da parte dell’ufficio commerciale della Fratelli Fabbri Editori dove mi si chiedeva, se interessato alla proposta, di presentarmi il giorno seguente alle ore 09.00 presso i loro uffici per l’inizio del corso di formazione.
La conferma mi sembrò alquanto strana, perché si trattava dell’ultimo colloquio dove non era avvenuto alcun colloquio. Ci pensai e ne parlai con i miei, ma trattandosi di un’ottima azienda, con un percorso di inserimento professionale e un lavoro di gruppo (ma soprattutto con un fisso mensile di ben 500.000 delle vecchie lire) decisi di andare.
Al corso eravamo solo in 2 quindi ebbi subito la risposta perché fossi li senza aver partecipato ad un colloquio di selezione.
Vista la numerica dei partecipanti, il corso della durata di 2 venne compresso a sole tre ore e alle 13.00 eravamo a pranzo con un gruppo di venditori in uno sperduto paesino del varesotto, dove appresi la prima tecnica di vendita quella del feed-back, anche se il gergo del gruppo questo momento lo chiamava il “com’è andata?”.
A fine pranzo ebbi il primo aumento di carriera, mi trovai da partecipate ad un corso di formazione a “premio” per una brillante venditrice che vinse l’opportunità di portarmi in affiancamento nella seconda parte della giornata.
Quel pomeriggio fui coinvolto in un turbinio di prodotti, listini, ed emozioni, perché lo stile vendita che usavano era molto emozionale.
I primi tre giorni passarono con affiancamenti di giorno, studio merceologico la sera a casa e la mattina successiva presentazione di un preciso prodotto nella sala vendite davanti ai venditori esperti.
Molto presto grazie agli affiancamenti “istintivi” dei colleghi esperti incominciai a fare le prime presentazioni ai clienti, dopodiché iniziai a condurre alcuni momenti di negoziazione e, infine, interi colloqui di vendita.
Il lunedì della settimana seguente mi trovai con borsa, la mitica R1, carica di Specimen, un pacco di moduli intervista e tanta strada davanti a me da battere: iniziava il mio lavoro come venditore di Enciclopedie porta a porta.
La passione per quanto facevo, i discreti risultati ma soprattutto il Gruppo mi aiutarono a superare il periodo di prova e a passare definitivamente nel mio gruppo di vendita.
Anche se tutto andava bene mi sembrava che mancasse qualcosa. Ogni giorno arrivavano tante incognite quante interviste sarei riuscito a fare? Quali scuse si sarebbero inventati i clienti per non comperare? Quali prodotti avrei presentato di più? …e cosi via.
Un fortunato giorno per me, in agenzia, per caso trovai in un cassetto un manuale di vendita edito dalla mia mia azienda mandante: la Fratelli Fabbri Editori.
Incuriosito chiesi al mio responsabile se potessi prendere a prestito quel libro, perché avevo trovato alcuni spunti interessanti.
Lui ne fu contento del mio interessamento, e mi indicò un altro cassetto dove potevo trovare altro materiale del corso al quale aveva partecipato lui qualche anno prima.
Quei manuali e i supporti che trovai mi diedero una chiara chiave di lettura di quanto i colleghi mi trasmettevano in maniera istintiva ogni giorno. Ma la scoperta eccezionale fu che la mia azienda aveva programmi formativi per ogni ruolo in organico e che anche io in futuro avrei potuto accedervi.
Grazie a quelle letture compresi come la vendita può essere anche scienza e non solo arte.
Compresi come comunicare in maniera diversa per ogni cliente.
Compresi che quello che non mi faceva vendere (e che i colleghi chiamavano obiezioni) avevano una loro origine e una precisa soluzione.
Compresi le fasi della vendita.
Compresi l’importanza della scheda cliente e del corretto uso.
Compresi che la vendita è qualcosa di fantastico, solo se sai come farlo
Qualche giorno seguente chiesi al mio responsabile di partecipare al “Corso Base di Vendita” al centro di formazione per agenti. Non ebbi il risultato sperato, ma non rinunciai e l’impegno sul campo e i risultati ottenuti mi portarono a distanza di qualche mese a Milano in Viale Mecenate al primo di una lunga serie di corsi, tenuti in centinai di aule in molte parti del mondo.
Grazie a quel primo corso compresi che un venditore può raggiungere performance molto importanti se ben formato e preparto all’uso degli strumenti che ha a diposizione.
La passione per quanto apprendevo giorno dopo giorno e i risultati ottenuti applicando il metodo mi portarono a fare alcune riflessioni. Suggerii al mio Responsabile di replicare in agenzia il corso di formazione previsto per gli Agenti dopo il sesto mese già alla prima settimana di inserimento in agenzia, prima di approcciare il territorio.
Il corso ebbe un successo oltre le aspettative, abbattemmo il turnover quasi del 50% e questo mi permise di continuare a tenere Corsi Base per i neo agenti.
I successi ottenuti in agenzia fecero in modo che un funzionario commerciale della Casa Editrice mi offrisse un colloquio in sede a Milano per una posizione come Field Trainer, niente aula ma solo affiancamento operativo.
La proposta fu elettrizzante, e la possibilità di poter trasferire sul campo quanto appreso nei corsi e dai libri ai nuovi agenti, era per me un buon punto di partenza.
In quel periodo l’editoria stava vivendo l’ultimo bagliore, fummo acquisiti e diventammo F/R Grandi Opere, un nome prestigioso con forti spinte manageriali.
Tutto stava cambiando e la direzione commerciale lanciò nuovi programmi di inserimento Agenti supportati da programmi formativi ancora oggi unici nel genere.
Sperimentammo a livello pionieristico in Italia la formazione esperienziale “outdoor training” e coinvolgemmo più di 500 venditori in processi formativi per lo sviluppo professionale.
In quel periodo ristrutturammo tutti percorsi formativi e creammo il nuovo corso “induction” per neo agenti: ero il nuovo Class Manager.
I tempi cambiano e nel 1987 il Gruppo RCS decise la chiusura della divisione Grandi Opere, l’evento mi portò a fondare una società di formazione aggregando alcuni dei colleghi che si trovarono come me a doversi ricollocare.
Il nostro focus era creare, formare e convertire reti per la vendita diretta.
Ben presto arrivarono molte commesse e il gruppo di professionisti si allargava arricchendosi di soggetti con competenze trasversali che il mercato chiedeva.
Reclutamento e Formazione per Agenti, Funzionari, Trainer, Responsabili di Filiali, addetti al recupero del credito, addetti al Customer Care erano alcune delle figure per le quali venivano richiesti i nostri servizi.
In quel periodo una grande opportunità mi permise di collaborare con Action Learning, società leader nel mondo dell’outdoor training, su progetti con gruppi di risonanza internazionale e multinazionali.
Compresi che qualche ingranaggio della mia società non funzionava (nonostante gli ottimi risultati) quando andai in sofferenza finanziaria e decisi di fermarmi per comprendere cosa non andava e scoprii una verità mai presa in considerazione prima.
Un’amara scoperta
Un buon venditore ha tre pilastri fondamentali che lo sorreggono: la conoscenza del prodotto, un sistema di vendita e la pianificazione di ogni attività.
Per l’imprenditore se ne aggiunge una quarta: saper scrivere e leggere il bilancio. Non saper gestire l’aspetto finanziario della propria azienda è una mancanza di competenze che porta facilmente al fallimento dell’impresa.
Nel 1999 raccolsi un’offerta molto importante proveniente da un’azienda leader nel settore Prodotti e Servizi per le Imprese, con un piano di sviluppo molto importante nel breve medio e lungo periodo.
Accettai la Responsabilità della divisione formazione del Gruppo e cessai la mia attività imprenditoriale.
In quegli anni applicai ogni competenza acquisita o sperimentata nelle precedenti attività: dalla progettazione all’erogazione di interi processi formativi dedicati ai quasi 700 Venditori e a tutti gli interlocutori di ruolo interni ed esterni all’azienda.
Lo studio e la creazione di supporti commerciali di ogni genere e per ogni utilizzo: dai semplici campionari fino a moderni Playbook di vendita.
In quel periodo a supporto delle oltre 130 aule annue e dei circa 60 Canvass su tutto il territorio nazionale misi a frutto l’esperienza acquisita come Presidente della società SoleLuna, società coperativa di professionisti della formazione a distanza: progettai la piattaforma per la formazione e-learning creando la prima Academy Aziendale nel modo commerciale dei Prodotti e Servizi per le Imprese. L’Academy è il vero centro d’eccellenza dei processi formativi aziendali.
Oggi posso descrivere in tre parole la mia professione: costruisco Reti Commerciali allineate alla Proposta Unica e di Valore dell’Azienda e ai valori che la guidano.
Oggi mi occupo di Business Development, progetto processi formativi e creo cultura e supporti per le Academy Aziendali.