Il potere è la capacità di raggiungere degli scopi. Il potere è la capacità di effettuare dei cambiamenti. (Martin Luther King)
Questa volta scrivo di un argomento molto delicato: la creazione e la gestione del potere in azienda. No, non ti preoccupare… non voglio fare il solito pippone sul potere interiore (Amazon propone oltre 3.000 libri legati al titolo “unlimited power”… 🤷♂️). Ma, non voglio entrare nel tema del potere interiore perché non è decisamente di mio interesse. In realtà, ho solo pensato di elencare 10 tattiche per ottenere e gestire il potere in azienda.
Perché dovremmo essere interessati a cercare, ottenere e mantenere il potere? La parola “potere” produce in noi un eco sinistro, non è vero? Quindi, prima di procedere oltre, vorrei che ci allineassimo sull’utilizzo di questo termine. Come sostiene Michel Foucault:
il potere è onnipresente in ogni rapporto sociale.
In ogni punto del corpo sociale (come, ad esempio, in azienda, presso il cliente, tra un datore di lavoro e il suo dipendente, tra un uomo e una donna) intercorrono relazioni di potere. Il potere, quando è legittimato dall’autorevolezza, ci permette di guidare i nostri clienti nel prendere le loro decisioni. Il potere ci permette di intervenire quando le cose sembrano prendere una piega sbagliata. O, come sostiene lo Sherpa Kami Rita, “le guide sherpa hanno tutti i diritti di sgridare, urlare e rimproverare i loro clienti. Nel caso in cui i clienti siano particolarmente ostinati, addirittura schiaffeggiarli. In alta quota, non possiamo permetterci il lusso di sprecare tempo a gestire clienti testardi” (Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, 2022).
Ma, il potere va consolidato e mantenuto perché sia efficace a lungo. Con questa #Challenge10X, ho elencato una selezione dedicata alla gestione del potere in azienda.
Inizia ad applicare anche solo uno di questi consigli ogni settimana e vedrai grandi cambiamenti.
1.NON METTERE IN OMBRA CHI HA IL POTERE DI INFLUENZARE LA TRATTATIVA
Questo consiglio è straordinariamente semplice eppure poco adottato. Il nostro istinto ci spinge ad affermare costantemente il nostro valore, la nostra conoscenza e lo facciamo con il rischio di apparire superbi e arroganti. Nessun decision maker ama avere intorno un venditore che vuole passare per il più brillante nella stanza. È una questione così semplice che non ci sarebbe bisogno di spiegarla. Ciononostante, capita spesso di assistere a conversazioni in cui tutti competono per primeggiare.
Quindi, ogni volta che ne abbiamo la possibilità, non eccediamo nel volerci mettere in evidenza e lasciamo che chi ha potere affermi la propria posizione con soddisfazione.
2. RENDITI INDISPENSABILE
Per chi siamo utili? E, per chi siamo indispensabili? Ma, per i clienti. È chiaro. Ma chi sono i nostri clienti? Ricordiamo che i clienti sono coloro che pagano per ricevere un vantaggio e tutti coloro che, all’interno dell’azienda, dipendono da noi per svolgere il proprio lavoro. Ma, sono clienti anche il nostro capo, il nostro supervisore e chi è direttamente responsabile delle nostre entrate. Se desideriamo aumentare il nostro potere ed essere più indipendenti e liberi, dobbiamo essere necessari agli altri. Quanto più saremo indispensabili più saremo liberi. Come siamo utili ai nostri clienti? Chi dipende dal nostro lavoro e in che misura? Siamo contenti del valore offerto ai nostri clienti? Come potremmo renderci indispensabili?
3. ATTENTO A CHI OFFENDI
Un vecchio adagio suona così: tieni i tuoi amici vicini e i tuoi nemici ancor di più. Occorre saper scegliere gli avversari. Non tutti reagiscono allo stesso modo e alcuni passano interi periodi della vita a cercare vendetta. Ed è ancor più vero nei contesti B2B dove, mediamente, ci sono 5-6 persone a influenzare una decisione d’acquisto. Capita spesso di avere uno o più alleati e, ancor più spesso, capita che ci sia anche un avversario che tenta di sabotare la nostra trattativa. La cosa peggiore che possa capitare consiste nel vedere un alleato diventare un avversario a causa di qualcosa che abbiamo detto o fatto (probabilmente proprio a causa del punto 1: non mettere mai in ombra chi ha potere). Infatti, non è raro che una proposta ben avviata venga silurata da quelle persone che non erano al tavolo delle trattative. Chissà perché…
4. NON PARLARE PIÙ DEL NECESSARIO
Il quarto punto è decisamente uno dei miei preferiti. In oltre 30 anni di trattative in affiancamento, ho notato quanto sia inversamente proporzionale il livello di potere con la quantità di parole che pronunciano le persone. Spesso tradiamo la nostra insicurezza cercando di compensarla con le parole. Oltre a essere un problema di comunicazione, il parlare troppo è anche un problema di sostanza. La capacità di sintesi è un indicatore di profonda conoscenza dell’argomento. Lasciamo un po’ di non detto per stimolare il loro interesse.
5. PIANIFICHIAMO DALL’INIZIO ALLA FINE
Richard H. Thaler, nel suo libro “Nudge, la spinta gentile”, parla di “architettura delle scelte”. Pianificare un risultato considerando gli ostacoli, i fraintendimenti, i depistaggi, ma anche i successi e ciò che sembra andar bene, ci mette al sicuro dai fallimenti che minano la nostra autorevolezza. Ricordiamo che il risultato è tutto e non possiamo permetterci che le circostanze ci colgano impreparati. Occorre prevedere le mosse delle controparti e mantenere il controllo sul programma e sui tempi.
6. PORTA SOLUZIONI, NON PROBLEMI
Questo consiglio è particolarmente utile quando si ha a che fare con i ruoli apicali dell’azienda. Imprenditori, CEO e CFO sono spesso oberati da problematiche che portano via tempo e serenità. Per voler aumentare la nostra autorevolezza (che legittima il nostro potere) non facciamo l’errore di aggiungere loro altri problemi. Credimi, i problemi li conoscono molto bene. Vogliamo renderci indispensabili? Spieghiamo loro il problema e portiamo loro una o due soluzioni alle quali abbiamo pensato. Descriviamo eventuali costi e benefici e lasciamo a loro la scelta così da affermare la loro posizione.
7. ISPIRA LE LORO VISIONI
Perché ci piace tanto quell’autore di articoli mentre ci lasciano indifferenti molti altri? Cosa ci ha convinti (anzi, persuasi) ad acquistare un corso costosissimo? Secondo Blair Warren (consiglio la lettura del suo libro The one sentence persuasion course, 2013), tutte le tecniche di persuasione si racchiudono in questa frase: “Le persone faranno qualsiasi cosa per coloro che incoraggiano i loro sogni, giustificano i loro fallimenti, dissipano le loro paure, confermano i loro sospetti e li aiutano a lanciare pietre contro i loro nemici.”
Ed è proprio vero. Spesso in fuga da una difficoltà scomoda e spiacevole, veniamo attratti e ristorati da coloro che sanno come ispirare i nostri sogni e stimolare la nostra fantasia. Come sostiene Sharon Drew Morgen, la maggior parte delle persone ignora o rifiuta un’idea che va contro le proprie credenze. Stimolare la loro curiosità e la loro fantasia ci permette di acquisire un grande potere.
8. MOSTRA NATURALEZZA
La semplicità, la naturalezza e la spontaneità sono indicatori di calma e sicurezza. Le persone che non sanno gestire lo stress, che perdono la calma quando sono sotto pressione, non sanno gestire il potere (se mai lo hanno avuto). Il mio consiglio consiste nel dissimulare lo stress e la fatica. Mostra naturalezza anche sotto pressione. Rallentiamo i nostri movimenti, le nostre parole e abbassiamo il tono della voce. Comunichiamo quanto siamo in grado di gestire la situazione, come se potessimo fare molto di
più. Un errore molto comune? La tendenza a lamentare quanto sia duro il lavoro che facciamo e quanto siamo sotto stress. Non cediamo alla tentazione di lamentarci della fatica che facciamo o genereremmo solo dubbi.
9. USA LA TESTA, GESTISCI LE EMOZIONI
Consocerai la frase all’uomo che ha soltanto un martello, ogni cosa che vede inizia a somigliare ad un chiodo (A. Maslow). Così è per chi usa il potere come un fosse un martello per far rispettare le regole. Utile per un po’ di tempo, la coercizione non produce niente di buono nel medio e lungo periodo. Comprendere il lavoro che il cliente deve fare, i risultati che desidera ottenere e le sue difficoltà ci permetterà di iniziare un percorso comune. Occorre rispettare la sua psicologia e le sue debolezze per far sì che accetti di essere guidato nel percorso. In definitiva, occorre essere invitati ad entrare nella stanza dei bottoni dove le decisioni avvengono per acquisire e mantenere il potere. Che fare se il backstage fosse affollato? Ovvero, che dire se non fosse solo una persona a decidere ma fossero coinvolte più persone? Non cambia molto. Aumenta la complessità perché saranno presenti ruoli diversi con diverse psicologie, debolezze, timori e obiettivi personali e professionali. Ogni ruolo svolge un lavoro diverso e ha difficoltà (sia emotive sia funzionali) delle quali tenere conto. In definitiva, se li ignoriamo loro ignoreranno noi.
10. IMPARA QUANDO È IL MOMENTO DI FERMARTI
Sai qual è il momento più delicato della trattativa? Quando tutto sembra concluso. È un momento che, se non gestito con cura, rischia di presentare una frizione che potrebbe far saltare tutto. Travolti dall’impeto del successo, rischiamo di apparire troppo soddisfatti al punto di far dubitare il cliente di aver fatto una buona trattativa. L’arroganza e la presunzione potrebbero creare nuovi e temibili avversari in futuro. A tutti piace avere successo ma non dobbiamo strafare o perderemo la nostra posizione privilegiata. Pianifichiamo il punto che possiamo definire di arrivo e poi… fermiamoci.
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Ma, non è finita.
Sono felice di annunciare che il mio libro, Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, è disponibile cliccando qui. All’interno di questo manuale, al sesto capitolo, sono elencate 90 tattiche da poter adottare nella vendita. Sono il condensato di oltre 35 anni di storia della vendita.
Buone Vendite
Alessandro