Come aumentare i clienti?

Come procacciare nuovi clienti

Come aumentare i clienti: con questo articolo rispondiamo alla seconda delle 9 domande sulla Vendita che ci vengono rivolte con maggiore frequenza.

Domanda n°2:

Come aumentare i clienti?

Tutti coloro che, a vario titolo e ruolo, fanno parte dell’ingranaggio commerciale di una qualsiasi azienda, in un qualsiasi settore, conoscono due leggi immutabili:

1. Un Buyer non è tale finché non ha acquistato qualcosa. Fino ad allora è una persona che ha una problema che richiede una soluzione;
2. Acquistare è l’ultima cosa che il Buyer vuol fare.

Il fatto che il Buyer abbia un’esigenza che possiamo soddisfare non significa che siamo davanti a un’opportunità di vendita.

Il fatto che abbia bisogno della nostra soluzione non significa che abbia l’autorità, sia pronto o che abbia il desiderio di acquistare.

Esistono diverse soluzioni per lo stesso problema e far finta di niente, girando intorno al problema, è sempre la prima soluzione mentre acquistare è sempre l’ultima opzione.

Un acquisto comporta il fatto che qualcosa di nuovo entra nel “sistema” del cliente e questo rappresenta un rischio che nessuno affronta serenamente.

Un acquisto è prima di tutto un problema di modifica del contesto e, per ultimo, un problema di scelta della soluzione.

La nostra difficoltà si moltiplica in modo esponenziale quando ci rivolgiamo ai non-clienti.

Entrare all’interno di un contesto significa alterare gli equilibri che si sono assestati nel tempo e il contesto resiste sempre al cambiamento.

Cosa possiamo fare al riguardo?

Per prima cosa dobbiamo accettare la responsabilità di alimentare e mantenere un alto numero di vendite potenziali in lista.

Questo significa prendersi carico di un lavoro molto duro e che sfida, prima di tutto, il nostro Status Quo.

Siamo pronti per lanciare la sfida al nostro sistema interiore?

È giunto il momento di trovare un modo per passare a un livello successivo.

Come possiamo avere la nostra agenda sempre piena di contatti di valore? Cosa fare per riempire la nostra lista di opportunità di vendita?

Questo non è semplicemente uno degli aspetti più sfidanti per il nostro Status Quo, ma è il più sfidante in assoluto.

Ecco alcuni miti che sono ridondanti nelle aziende di vari settori e dimensioni a proposito della prospezione:

• Faccio prospezione dopo essermi preso cura dei clienti esistenti;
• Non ho tempo per fare prospezione;
• Siamo cresciuti comunque senza fare prospezione;
• Se offriamo un grande Customer care, non avremo bisogno di fare prospezione;
• Solo i venditori nati (con talento naturale) sanno fare prospezione.

Le 3 nobili verità sulla prospezione

Secondo Jeb Blount, esistono 3 nobili verità al riguardo:

1. Law of need: la legge della necessità ci costringe alla disperazione quando le opportunità di vendita diminuiscono; di conseguenza, il focus si sposta su di noi e il cliente diventa un “limone da spremere”. Questo comportamento è una trappola emotiva che ci costringe ad avere un comportamento illogico e controproducente. Il cliente sente tutto il nostro bisogno di vendere e si comporta come quando uno squalo sente la preda: le condizioni di vendita peggioreranno sensibilmente i nostri ricavi.
2. 30 day rule: i contatti fatti nei 30 giorni porteranno risultati nei 90 giorni successivi. Saltare un giorno di prospezione non sembrerà avere una ripercussione nell’immediato, ma ne subiremo le conseguenze nei 3 cicli successivi.
3. Law of Replacement: dobbiamo sempre riempire la lista di prospetti in modo da sostituire quelli che hanno una maturazione più lenta. Ma che fine faremo fare a questi ultimi? Come abbiamo già detto più volte, finiranno nella lista oggetto della nostra Nurturing Campaign.

Ecco, quindi, due regole da seguire:

1 – Non includere nel target chiunque perché per loro sarai uno qualunque. Individua, piuttosto, le caratteristiche del tuo segmento ideale e delega o elimina il resto.

2 – Specializzati su un singolo segmento di mercato. Crea segmenti con esigenze simili facendo guidare dai Risultati Desiderati dei clienti.

Molti non segmentano affatto i propri clienti mentre altri lo fanno in base a dati demografici (fatturato, località, dimensioni, etc..). Sono tutte categorie con le quali siamo abituati a confrontarci ogni giorno.

Ma le categorie sono uno dei metodi più amati delle imprese perché rendono il mercato più semplice da leggere, monitorare e gestire. Ma i consumatori sono cambiati e hanno deciso che le categorie sono un concetto superato.

Leggi cosa dice Clayton Christensen:

“Le imprese vogliono pensare in termini di categorie. I consumatori vogliono che pensiamo in base alle loro esigenze.”

Clayton Christensen

Vuoi sapere come segmentare nel modo più produttivo? Bene, puoi approfondire cliccando qui.

Quando fai prospezione, lo fai con un segmento di clientela in mente?

Hai un processo ben definito e dal quale non ti discosti mai?

In poche parole, segui un “processo” o preferisci andare “dove ti porta il cuore”?

Ma in che cosa consiste un processo e perché dovrebbe esserti utile?

Cosa è un processo

Il processo è la “routine” che ti permette di avere le migliori opportunità di vendita in modo continuativo. È una metodologia, un insieme di abitudini, decisioni e azioni pratiche in grado di rendere stabili tue vendite.

Il concetto di “processo” merita un maggiore approfondimento e che troverai all’interno del corso “Come ti fai conoscere” che puoi trovare cliccando qui.

Fare prospezione dovrebbe essere  come affrontare un nuovo viaggio con entusiasmo, intraprendenza, determinazione e grandi aspettative. Niente di più lontano dal reale, vero?

Eppure, come sostiene Mark Hunter, quando le cose non funzionano per un venditore spesso è a causa di una mancanza in una delle tre Attività Chiave essenziali e che non possono essere delegate:

prospezione, seguire il cliente nel processo di vendita, chiudere.

Ripensa a quando hai iniziato la tua attività di vendita e rispondi sinceramente:

– Come ti aspettavi questo viaggio?

– Quale era il tuo piano?

– Hai raggiunto i tuoi obiettivi?

A causa delle nostre aspettative tendiamo a sopravvalutare alcuni elementi e a sottovalutarne molti altri. e, nel tempo, tendiamo a fare ciò che più ci piace e a tralasciare il resto. Non è un caso che, per molti venditori, le prime settimane siano le più difficili e che gettino la spugna dopo poco tempo.

Fare prospezione è un’attività dura e difficile.

Le persone lasciano la vendita professionale perché si scontrano con questa attività e restano arrese perché nessuno ha spiegato loro come farlo bene.

Questo è ciò che vedo ogni giorno quando analizzo i curriculum dei venditori che si presentano alla mia Azienda.

Alcuni sono nuovi venditori, mentre altri sono venditori di lunga data in cerca di nuove opportunità.

Anche i venditori esperti si rendono conto che qualcosa non va più nello stesso verso di prima e che occorre apportare qualche cambiamento.

Con oltre 30 anni di esperienza commerciale mia e oltre 35 di Antonio, possiamo affermare che i venditori falliscono quando meno se lo aspettano perché non hanno un processo che li aiuti a comprendere e a razionalizzare le Attività Chiave dei clienti.

Il processo da seguire non può essere uguale in tutti i settori e neppure in tutte le aziende dello stesso settore.

Tutto dipende dal Business Model dell’azienda.

È per questo che predichiamo da anni quanto sia pericoloso fare zapping tra le aziende. Il nostro Sales Business Model contiene una serie di metodi e processi che potrebbero non integrarsi in qualsiasi azienda del settore. o, come dico spesso, il tuo Sales Business Model e il Business Model dell’azienda potrebbero non essere compatibili. Se vuoi approfondire questo argomento, clicca qui.

Ma esistono alcuni pattern, o schemi, che sono ricorrenti e che potrebbero trarti in inganno.

Per farla il più semplice possibile e limitare al massimo i rischi di errore, abbiamo disegnato il Prospecting Canvas: il primo e unico Canvas esistente dedicato alla prospezione.

Al primo punto del Prospecting Canvas vengono descritte le tre fonti di contatti esistenti, ovvero “come manteniamo sempre piena di contatti la nostra lista”:

1. i contatti che provengono dai canali Inbound;
2. quelli che provengono dalla nostra attività Outbound;
3. coloro che provengono dal Referral Process.

Hai familiarità con questi concetti?

Puoi approfondire questi aspetti e la conoscenza del Prospecting Canvas (oltre ad  altri 6 Canvas, 9 strumenti, 20 email template, 6 infografiche, 7 mappe mentali e 2 eBook) all’interno del corso “Come ti fai Conoscere”. Lo puoi trovare cliccando qui.

TOOL 2: Canvas “Prospecting Canvas”

1. Crea la lista di Prospect attraverso I canali Inbound, Outbound e Referral
2. Genera il tuo processo Outbound
3. Identifica i clienti potenziali e metti “Out of Business” tuti gli altri
4. Qualifica il cliente pronto ad acquistare.

Nel prossimo articolo esamineremo il terzo [Argomento FAQ] – Risposte a 9 domande sulla Vendita – 3 di 9

Buon lavoro e stay tuned

Alessandro

PS: Vuoi saperne di più gratuitamente? Inizia cliccando QUI

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I nostri corsi

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