Ecco 10 metodi per essere percepiti come esperti del settore
Ogni settimana, pubblico contenuti per la crescita professionale per venditori e sales manager. Oggi, desidero affrontare un argomento che semplifica enormemente la vendita.
Leggo e studio la vendita da trent’anni e dopo un po’ ho deciso (come capita a tutti gli appassionati per una materia) di iniziare a scrivere anche io sull’argomento. Oggi, mi sento un esperto della materia e vorrei mostrarti un percorso per essere visto dai tuoi clienti come un esperto del tuo settore.
Ma, ti anticipo che diventare esperto in una materia non è facile. Come disse una volta Bobby Knight:
“Tutti hanno la volontà di vincere; poche persone hanno la volontà di prepararsi a vincere”.
Quindi, ecco un elenco di 10 modi utili per essere percepito come esperto del settore:
1. Impara a creare contenuti come fanno gli esperti del settore
Anche per raggiungere l’obiettivo di essere percepito come esperto, occorre creare un Piano d’Azione. Occorre selezionare le informazioni e creare un piano di studio. David Epstein, sostiene che “il segno distintivo della competenza è capire quali informazioni sono importanti”. Per far conoscere la nostra expertise, occorre imparare a comunicare nel modo giusto. La narrazione è fondamentale per accrescere la nostra autorevolezza. Durante uno dei nostri workshop, abbiamo chiesto di nominare le professioni alle quali credevano meno. La prima a essere nominati furono i Politici e, a seguire, i Venditori. Come Venditori sappiamo quanto sia difficile creare fiducia. Ecco, una buona storia è l’antidoto alla diffidenza delle persone. Quando la storia è personale, genuina, breve e diritta al punto… funziona. Strutturiamo la nostra narrativa personale, il nostro racconto (lo Storytelling funziona da migliaia di anni).
2. Inizia con le cose difficili
Cosa intendo con questo? Ci sono domande poste dai clienti che ci hanno messo in difficoltà? Se vogliamo essere percepiti come esperti in materia, dobbiamo scrivere una lista di domande difficili e dar loro risposta in modo semplice. Ricorda: “se non lo sai spiegare a un bambino di 6 anni, vuol dire che non lo sai”. Questo processo, richiede molto tempo.
3. Challenge 10x
La mia sfida è iniziata diversi anni fa. Ogni settimana pubblico un articolo. Lo faccio sempre. A volte utilizzo la “Challenge 10x”. Di cosa si tratta? Esattamente come in questo articolo, creo un elenco di 10 elementi. Dopodiché, li pubblico sul mio blog, su Medium, su Linkedin, su Facebook, su Twitter e su Telegram.
Puoi fare la stessa cosa e sentir crescere dentro di te una maggiore consapevolezza.
4. Non temere nel porre domande difficili
Poniamo domande provocatorie, che spingano il cliente a riflettere in profondità. Non temere nel porre domande difficili. Non aver paura di sfidare la resistenza del cliente o nel creare disagio. Preferisco porre domande a cui il cliente non ha risposta piuttosto che domande “riposanti”, che non spingono il cliente ad andare oltre.
5. Blocca 50 minuti per lo studio e metti subito in pratica
Occorre disciplina, è vero. Ma, dedicare 50 minuti ogni giorno alla conoscenza del nostro settore, della nostra nicchia, ci renderà più esperti del 95% del settore. Ma, studiare non è sufficiente. Ericsson ritiene che ciò che separa il dilettante dall’esperto è ciò che viene definito “pratica deliberata”. La pratica ordinaria può aiutare le persone a diventare abili in un compito, ma acquisire una vera competenza implica esercitarsi in un modo che spinge i confini degli attuali livelli di abilità e conoscenza. Tale pratica è altamente concentrata e implica lavorare su cose che sono al di fuori del nostro attuale livello di abilità. Non c’è niente che comunica agli altri la tua competenza più dell’esempio.
6. Circondiamoci di esperti
Frequentiamo forum, gruppi di discussione, eventi dove puoi incontrare persone del tuo settore. Osserva e crea relazioni con esperti in materia. Trascorriamo con loro del tempo in conversazioni di valore su materie diverse. Il gruppo di pari è anche un luogo sicuro per fare brainstorming su nuove idee, insegnarsi a vicenda cose nuove e chiedere qualche consiglio. Non facciamo l’errore di chiuderci in noi stessi, nella nostra azienda per giocare a fare il Re. Confrontiamoci con altri che svolgono lo stesso ruolo. Offriamo e otteniamo consulenza, supporto, nuove idee, ispirazione, motivazione, promozione incrociata e, perché no, amicizia.
7. Amplia il tuo network
Ampliare il numero di persone presenti nella propria rete di contatti ci consentirebbe di condividere le nostre intuizioni con un pubblico più ampio (e imprevedibile). Naturalmente, questo richiede un po’ di coraggio perché ci espone alle critiche e all’odio insensato delle persone che commentano online. Ma, questo non ci deve scoraggiare. Più informazioni condividiamo, più opportunità avremo di confrontarci con gli altri e più saremo considerati esperti.
Non fa bene al business aver studiato per tante ore una materia per poi non farlo sapere a nessuno.
8. Amplia il tuo network — Parte 2: offri il tuo tempo
Siamo conosciuti come esperti disponibili? Se desideriamo essere percepiti come esperti nel nostro campo, perché non interagire con gli altri in modo aperto? Perché non mettere la nostra conoscenza a disposizione degli altri? Io lo faccio costantemente offrendo a tutti 50 minuti del mio tempo attraverso un programma di consulenza gratuita (puoi parlare direttamente con me cliccando ==>QUI).
9. Amplia il tuo network — Parte 3: Social media
Stiamo condividendo la nostra conoscenza su Linkedin? O, temiamo che non sia sufficientemente approfondita? Per condividere spunti interessanti, non è necessario essere esperti di fama mondiale. Anzi, gli esperti in materia raramente sono esperti in materia di fama mondiale. Sono, solo, molto attenti a un argomento e alle persone che si trattano regolarmente di questo argomento.
10. Produci e condividi come fanno gli esperti
Non dobbiamo temere di condividere le nostre conoscenze. Possiamo farlo attraverso la pubblicazione di un articolo, attraverso un video, un libro, un video corso o altro. Il principio consiste nel condividere con il cliente informazioni di suo interesse. Potrebbe essere qualcosa che abbiamo letto o visto e che abbiamo collegato a una conversazione avuta con il cliente. Qualsiasi cosa sia, non esitiamo a condividerla con il cliente. Creiamo il nostro piano di produzione di materiale di marketing da distribuire ai nostri clienti. Potrebbero essere una raccolta dei nostri articoli ben rilegati o sotto forma di un libro. Oppure, una raccolta di testimonianze dei nostri clienti.
Ecco qua! Questa è la mia “Challenge 10x”, il mio elenco di 10 modi che puoi fare per diventare un esperto in materia. Questo era ed è ancora il mio proposito ed è il motivo per il quale ho realizzato numerosi corsi.
Alcuni di questi sono gratuiti, Introduzione al Sales Business Model Canvas e Crea il tuo Esercito di Venditori. Prendi una copia di entrambi oggi.
Buona crescita professionale
Alessandro Tonelli
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