Come fare un Piano di Prospezione in 10 step

Guarda con quanta facilità puoi fare Prospezione

“Il problema n°1 del Venditore PRO, del Sales Manager e delle organizzazioni commerciali consiste nel mantenere sempre piena la lista con prospetti di alto valore e fare in modo che progredisca verso risultati positivi”
(Brandon Bruce)

Per ottenere il massimo dalla vendita occorre partire dall’inizio. L’inizio della vendita è sempre la Prospezione.
Per prima cosa dobbiamo accettare la responsabilità di alimentare e mantenere sempre alto il numero di vendite potenziali.
Questo significa prendersi carico di un lavoro molto duro e che sfida, prima di tutto, il nostro Status Quo.
Sei pronto per lanciare la sfida dei 180 blocchi?
Ottimo! Saggia scelta. Al termine di questo articolo ti spiegheremo i termini della sfida dei 180 blocchi.
È giunto il momento di trovare un modo per far passare il nostro business a un livello successivo.A questo scopo abbiamo disegnato il Prospecting Canvas. Puoi scaricare il Canvas gratuitamente.

Ecco 10 consigli utili per realizzare il tuo Piano di Prospezione:

1. Conosci il tuo Cliente? Mi spiego meglio: conosci il tuo cliente “ideale”? Riesci a definire il tuo cliente “ideale” con una semplice frase? Ottimo. Ci vuole un po’ di tempo, lo so. Ma, credimi, è importante che impieghi un po’ delle tue energie per definire chi è veramente in target.
2. Conosci il tuo Cliente “negativo”? Stabilisci i confini della tua prospezione chiarendo chi è “out of business”. Il cliente negativo è il profilo al quale scegli di NON vendere.
3. Fai sempre prospezione con il segmento di cliente ideale in mente.
4. Definisci 3 “difficoltà” che riduci al cliente ideale e 3 “vantaggi” che offri con la tua Proposta di Valore. Avere un elenco ben chiaro in mente semplifica il processo di prospezione.
5. Scrivi un elenco di domande che consentano al cliente di riflettere. Un elenco non troppo lungo, diciamo 5 domande potrebbero essere sufficienti. L’obiettivo consiste nel posizionarti come fonte autorevole del tuo settore. Il posizionamento è il moltiplicatore dei risultati della prospezione.
6. Individua la tua Proposta Unica e di Valore. Cosa significa Proposta Unica e di Valore? La Proposta Unica e di Valore afferma quali risultati cliente otterrà grazie all’utilizzo del tuo prodotto . Senza una chiara Proposta di Valore non riuscirai a fissarti in uno degli slot disponibili nella mente del cliente.
7. Fissa in agenda uno o due blocchi da 50 minuti ogni giorno per contattare potenziali clienti. Crea, pianifica e attieniti al programma.
8. Dedica del tempo a studiare i prospetti prima di incontrarli. Hai a disposizione molti strumenti: Linkedin e il sito aziendale sono gratuiti e semplici da utilizzare. Ma ci sono moltissimi strumenti ninja da poter utilizzare (chiaramente a pagamento). Uno su tutti: Linkedin Sales Navigator.
9. Non iniziare ciò che non puoi finire. Quindi, fissa un obiettivo a ogni sessione di prospezione.
10. Devi fare prospezione ogni giorno… quindi, perché non farla bene? Affronta questa attività con passione. Il giusto mindset è fondamentale.

Bene, per iniziare queste 10 step sono sufficienti. Pronto per la sfida dei 180 blocchi?

Ecco la sfida dei 180 Blocchi.

Prendi un calendario e contrassegna con una x ogni blocco da 50 minuti dedicato alla prospezione.

Dedica almeno due blocchi al giorno per almeno 90 giorni alla prospezione.

La prospezione è la miccia che accende le vendite.

I venditori mollano quasi sempre perché non sono regolari nel fare prospezione.

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