In questo articolo vedremo come leggere il bilancio
Come leggere il bilancio è una delle competenze che devi possedere se vuoi avere un approccio imprenditoriale alla tua attività.
Ok, provo a indovinare: stai leggendo questo articolo perché vuoi far compiere un salto di qualità alla tua carriera e stai pensando che qualcosa a proposito del bilancio sarebbe utile conoscerlo. Come saprai, noi ci occupiamo di vendita e non siamo conosciuti per essere esperti in materia contabile.
Ciononostante, se vuoi dare una svolta alla tua carriera e approcciarti alla vendita in modo imprenditoriale sarebbe opportuno anche da parte tua avere qualche competenza contabile in più.
Non hai idea di come leggere il bilancio della tua attività? Sei in buona compagnia. Gran parte dei professionisti della vendita hanno sviluppato nel tempo molte competenze, ma non quella di monitorare con cura il proprio conto economico e lo stato patrimoniale.
Ma cominciamo dall’inizio: ognuno dei nove elementi del Sales Business Model Canvas incide sul bilancio della tua azienda.
Il bilancio, infatti, è il documento che raccoglie tutte le informazioni utili per valutare lo stato di salute dell’azienda e validare il tuo modello di business.
Un Sales Business Model Canvas ben disegnato non può che produrre un bilancio soddisfacente.
Ma rispondiamo alla domanda: in che cosa consiste un bilancio?
Il bilancio è fatto di tre parti: lo Stato Patrimoniale, il Conto Economico e la Nota Integrativa.
1. Lo Stato Patrimoniale è rappresentato in due Colonne: le Attività (a sinistra) descrivono ciò che possiedi, le tue risorse (materiali e immateriali), come un fabbricato, i mobili, un macchinario o un deposito in banca ma anche i crediti esigibili, le rimanenze, i brevetti e molto altro.
Sulla destra vengono indicate le Passività, come i debiti verso i fornitori, le banche, i dipendenti, i mutui passivi. Sotto le passività viene indicato il capitale netto composto da utili, riserve e capitale versato dai soci.
2. Il Conto Economico (Profitti e Perdite) fornisce invece il racconto di un esercizio, di cosa è accaduto in anno di vita della nostra azienda. Il conto economico riepiloga gli elementi positivi e quelli negativi la cui differenza ci fa capire se l’azienda è inutile o in perdita. Ad esempio, il Conto Economico indica tra le Attività i Ricavi delle Vendite, le Plusvalenze e i Ricavi che non derivano dalla produzione. I Costi della produzione sono, ad esempio, i costi delle materie prime, i costi delle risorse come la nostra auto, il computer, gli abbonamenti, i trasporti, le assicurazioni, i soggiorni e molto altro.
3. Il terzo elemento del bilancio è la Nota Integrativa e aiuta a capire ancora meglio lo stato di salute dell’azienda. La Nota Integrativa argomenta i valori contenuti nello stato patrimoniale e nel conto economico. Ad esempio, la Nota Integrativa indica come sono state generate le voci di spesa e di guadagno.
Come fare un’analisi di bilancio?
Si sa, i numeri da soli dicono ben poco. Dobbiamo imparare a leggerli nel modo corretto, analizzarli e saperli interpretare.
Per leggere bene un bilancio, bisogna iniziare dalla fine guardando nel Conto Economico: se l’azienda è in utile o in perdita. Il risultato indicato nel Conto Economico ci dice in modo inequivocabile se il nostro Modello di Business sta in piedi.
Questo aspetto è tanto fondamentale quanto trascurato da piccoli, medi e grandi imprenditori.
Come in un brutto film, capita di vedere una sorta di accanimento terapeutico nei confronti di rami secchi che andrebbero tagliati.
Se la nostra nuova iniziativa, idea o cos’altro ci appassiona non significa che avrà successo dal punto di vista commerciale.
Osserviamo cosa accade nel mondo delle Start-up. La gran parte di loro sono l’espressione di idee tanto geniali quanto inutili per il consumatore. Accorgersene in tempo eviterebbe molti dolori.
Se il risultato è negativo e si ripete in più esercizi… sarà il caso di rivedere il nostro Business Model.
L’utile è importante perché costituisce un elemento di raccordo tra il conto economico e lo stato patrimoniale. Non corriamo a dividere l’utile con eccessiva bramosia, o a generare passività inutilmente, perché all’azienda occorre un patrimonio che sia in equilibrio con i ricavi per poter dare affidabilità ai fornitori e alle banche. In poche parole, prima di acquistare la macchinona facciamo crescere il capitale netto della nostra azienda.
Ora che abbiamo visto i tre elementi essenziali di un bilancio, occorre iniziare a valutare lo stato di salute della nostra impresa.
L’analisi di bilancio prende in considerazione alcuni indici con lo scopo di poter interpretare l’andamento e l’affidabilità del nostro modello di business.
Ecco un’analisi rapida dei dati di bilancio che sono essenziali per la comprensione della situazione economico-finanziaria.
1. Il primo dato che vogliamo analizzare è il fattore dimensionale. Possiamo comprendere la dimensione della nostra azienda (o di quella del nostro alleato, mandante, partner) semplicemente rilevando il totale dell’attivo e fatturato.
L’azienda è:
- piccola se il fatturato è inferiore a 10 milioni di euro;
- media con un fatturato compresa tra i 10 e i 50 milioni di euro;
- grande quando il fatturato è superiore 50 milioni.
2. Un ulteriore indice particolarmente utile è quello relativo alla liquidità e alla solvibilità aziendale.
Per comprenderlo possiamo utilizzare due formule.
La prima formula descrive l’acid test e si ottiene così: risorse che ho in questo momento a disposizione/debiti a breve. Se il quoziente che otteniamo è superiore a 0,5 siamo in presenza di un risultato positivo.
La seconda formula descrivi la liquidità che un’azienda ha a disposizione per far fronte ad impegni a breve termine. Come si ottiene la Current Ratio? È sufficiente eseguire la seguente formula: risorse che avremo a disposizione a breve/debiti che scadranno a breve. Se il quoziente che ottengo è superiore a 1 siamo in presenza di un risultato positivo.
3. Il terzo indice risponde alla seguente domanda: la nostra azienda (o quella del nostro business partner) è solida? Per saperlo è sufficiente eseguire la seguente formula: totale dei debiti/patrimonio netto. Possiamo stare sereni se il quoziente è inferiore a 2.
4. Se sei un “solopreneur” (ovvero se la tua è un’azienda unipersonale) potrebbe essere utile monitorare un indice molto delicato: Come paghiamo e incassiamo? Quali sono i tempi medi di incasso e di pagamento?
Per quanto riguarda giorni medi di incasso, sarà sufficiente eseguire la seguente formula: crediti che abbiamo verso i clienti X 365/ricavi.
Per monitorare i giorni medi di pagamento, sarà invece utile l’indice che si otterrà eseguendo la formula: debiti che abbiamo verso i fornitori X 365/la somma degli acquisti e delle spese generali.
Chiaramente, i giorni medi di incasso devono essere inferiore ai giorni medi di pagamento affinché il business sia stabile.
Ecco un breve video realizzato da CERVED che spiega gli elementi costitutivi del bilancio in 90 secondi.
Ho sollecitato la tua curiosità? Chiaramente, questa breve analisi non può sostituire quella di un commercialista.
Questa brevissima esposizione del bilancio per i non “iniziati” vuole essere semplicemente uno stimolo per ulteriori approfondimenti.
Non lasciare esclusivamente agli altri il compito di leggere il bilancio della tua azienda.
Anche se non sei obbligato a presentare un bilancio, ti consigliamo di realizzarne uno e di monitorarlo periodicamente in modo da verificare che il tuo Modello di Business sia in linea con le tue aspettative.
Se non sai cosa sia un Modello di Business e cosa sia il Sales Business Model Canvas, ti offriamo l’opportunità si saperne di più gratuitamente cliccando qui.
Buon lavoro e stay tuned.
Alessandro
PS: Vuoi saperne di più gratuitamente? Inizia cliccando QUI
=========================================================================
I nostri corsi
Introduzione al Business Model Canvas – Corso gratuito introduttivo all’utilizzo del Business Model Canvas e al sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 2 video da 23 minuti, 2 Canvas in PDF, il quaderno di lavoro “Keep Calm and do your homework”, l’accesso alla Community privata Business Model Authority Members. Clicca QUI per accedere
Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Clicca QUI per accedere
Conosci il tuo Cliente – “Conosci il tuo cliente” ti permetterà di scoprire molto più di quanto immagini sul tuo cliente, il tuo segmento di clientela: il primo elemento del Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 3 E-book, 5 Video corsi per un totale di 2h:26m, 300 question card, 1 foglio di lavoro, 2 mappe mentali, 8 Canvas strategici, 1 Case Study, 2 BONUS. Clicca QUI per accedere
Proposta Unica e di Valore – ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE) – Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. Per disegnare una Proposta che sia percepita di Valore da parte del cliente e che sia Unica, in quanto diversa da quella di chiunque altro, occorrono strumenti pratici e semplici da utilizzare.Gli strumenti che proponiamo in questo corso, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study. Clicca QUI per accedere
Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Clicca QUI per accedere