La Cultura della Vendita differenzia un’azienda dall’altra e attrae i migliori venditori
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Quanto è importante una cultura aziendale rivolta alla vendita?
Come potrebbe essere d’aiuto, in futuro, una forte inclinazione commerciale di tutti i collaboratori?
Ho sempre considerata la cultura della vendita una delle sfumature che differenziano un’azienda dall’altra ed è un elemento comune a tutte le aziende di maggiore successo.
La cultura della vendita permea l’intera azienda e afferma con forza che
“siamo un’organizzazione di vendita e il nostro successo è una conseguenza delle nostra capacità di vendere i nostri prodotti ai nostri clienti“.
Le aziende di maggior successo riconoscono e abbracciano l’idea di essere prima di tutto un’organizzazione di vendita.
Mentre attraversiamo i corridoi e passiamo attraverso gli ambienti comprendiamo molto di più dell’azienda che stiamo visitando di quanto otterremmo conversando telefonicamente.
La cultura della vendita si avverte dal tono di voce dei nostri interlocutori, dal loro orientamento al cliente, dalla loro continua ricerca della soddisfazione dei loro clienti.
Ma, quanto è importante una cultura di vendita forte? Quanto viene influenzata dalla cultura aziendale? Come possiamo svilupparla?
Non esistono risposte semplici a questo quesito. Ma, proviamo a offrire alcuni spunti:
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Definisci il “perché”, lo scopo. Un utile strumento, a questo scopo, è il MTP (Massive Transformative Purpose). Partire per risolvere grossi problemi porta scopo e significato al lavoro: ci dà una ragione convincente per alzarci dal letto la mattina e affrontare un altro giorno.
- Definisci un linguaggio comune e allinea gli obiettivi. Affinché una cultura abbia successo, tutti in azienda devono parlare la stessa lingua ed essere allineati ai valori e allo scopo. Quando diciamo tutti, intendiamo tutti: dal CEO all’addetto alla reception. Rendi chiari e tangibili gli elementi del Modello di Business dell’organizzazione. Un utile strumento, a questo scopo, è il Business Model Canvas. Quando gli elementi del tuo Modello di Business sono condivisi, in azienda tutti remano nella stessa direzione.
- Rimuovi i conflitti interni. I venditori, per loro natura, creano frequentemente conflitti interni. Questo a causa del fatto che, una buona rete di vendita, spinge il limite sempre oltre gli standard, sfidano lo Status Quo dei clienti e sono abituati a vivere sotto pressione. Inoltre, i venditori creano lavoro e desiderano una sempre maggiore velocità dai reparti coinvolti. Questo crea conflitti interni e sfida le resistenze di ognuno.
- Individua gli evangelizzatori. Già, ma dove trovarli? Ogni azienda ha dipendenti che vivono, mangiano e respirano la cultura e che possono diffondere il verbo. Sono loro i primi che possono sostenere la cultura aziendale, insieme ai venditori e ai sales manager. La cultura aziendale e la cultura di vendita dell’organizzazione devono essere allineate.
Dove nasce la Cultura della Vendita?
Inoltre, sappiamo che la cultura viene dai ruoli apicali. Qualsiasi cultura aziendale è impostata non dai dipendenti, ma dalla filosofia prevalente del management.
Riflettiamo: la cultura di vendita è affare nostro o del reparto vendite?
Chi ha la responsabilità di sviluppare la cultura della vendita in azienda? I venditori, i manager o l’imprenditore? Che dire di chi si occupa della contabilità o degli acquisti? Debbono essere coinvolti o sono estranei alla cultura della vendita aziendale?
Crediamo che l’intera azienda debba operare come una macchina orientata alla vendita per garantire un successo sostenibile all’intera organizzazione.
“Affinché l’azienda abbia successo nell’aumentare i propri ricavi, devono assicurarsi che un insieme comune di abitudini, comportamenti, competenze e processi sia incorporato in tutta l’organizzazione di vendita e che questo debba essere supportato da una strategia di vendita chiara e concisa” . (Sue Barret)
Sue Barret parla di abitudini: “un insieme comune di abitudini”. Le abitudini stanno cambiando rapidamente e si insediano nuove routine che rendono difficile leggere le tendenze della vendita del futuro.
In questi giorni ho letto un post dal titolo “Il mondo non sarà mai più come prima” che cito testualmente:
“Sfortunatamente, non è più un mercato normale. Tutte le tue ipotesi su clienti, ciclo di vendita e, soprattutto, entrate, non sono più vere. Il virus Covid-19 cambierà il modo in cui acquistiamo, viaggiamo e lavoriamo per almeno un anno e probabilmente tre. È inconcepibile che oggi puoi avere lo stesso modello di business di 30 giorni fa.”(Steve Blank)
Se questo è vero per i Modelli di Business delle organizzazioni, lo è tanto più per il Modello di Vendita delle organizzazioni stesse.
Come potremmo pensare altrimenti?
Proviamo a considerare alcuni aspetti del futuro della vendita e immaginiamo come influenzerà il futuro della cultura della nostra organizzazione.
Il “Futuro delle Vendite”
Consideriamo le parole di Justin Roff-Marsh:
“le vendite “sul campo” andavano bene quando gli acquirenti risiedevano “sul campo”, ma l’acquirente ora risiede online”.
Quando Justin Roff-Marsh pronunciò queste parole era il 2013 e oggi sono ancor più vere di prima. Le circostanze attuali, impongono una riflessione sul nostro modello di vendita quando questo coinvolge una rete di vendita diretta. Infatti, tutti i venditori devono imparare con urgenza come padroneggiare i nuovi strumenti e le (non tanto) nuove piattaforme utili a mantenere coinvolti i clienti.
Abbiamo approfondito l’argomento anche nell’articolo “Vendite e Coronavirus: chi prima si muove…Vince!” che ti inviamo a leggere cliccando ==> QUI.
Ecco 6 consigli per i tuoi venditori da implementare da subito:
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Crea visibilità online.
Da tempo “è il momento giusto” ma, se ancora qualcuno fosse altrove… riportalo nel mondo attuale. Per essere nella mente del cliente, occorre essere online costantemente. Ad esempio, osserva la tua pagina Linkedin. Noti qualcosa di strano? I tuoi collaboratori seguono tutti la tua pagina? Commentano e condividono i contenuti che pubblichi costantemente? Perché non utilizzare strumenti corporate come Linkedin Elevate per coinvolgere i profili dei propri collaboratori? Mentre solo il 3% dei dipendenti condivide i contenuti per quanto riguarda la loro azienda, tali azioni sono responsabili di un aumento del 30% dei risultati. (fonte: Linkedin official guide to employee advocacy) -
Ottieni le informazioni.
Forma la tua rete di vendita sui metodi da utilizzare per acquisire informazioni sui clienti e prospect in target attraverso gli strumenti online. Acquisire i dati sui propri clienti, per qualsiasi organizzazione, è fondamentale per sia per il Marketing che per le Vendite. Alcuni strumenti ed estensioni di Chrome utili per acquisire informazioni sui nostri clienti e prospect: Linkedin Sales Navigator, Prospect.io, Atoka di Cerved. -
Fiducia e credibilità online.
Aiuta la tua rete di vendita a costruire rapidamente fiducia e credibilità online. L’autorevolezza è l’elemento che più di ogni altro può accelerare il coinvolgimento dei clienti online. -
Crea un Playbook
per i tuoi venditori che li guidi nella gestione delle relazioni con i clienti. Come possono coinvolgere il cliente potenziato dalla maturità digitale acquisita in un modo che differenzi i tuoi venditori dai circa 350.000 venditori? -
Esperienza d’acquisto.
Dopo aver percorso i quattro step precedenti, occorre offrire un’esperienza di acquisto che sia senza alcun elemento di frizione senza aver bisogno di incontrarli faccia a faccia. Creare e divulgare in azienda una cultura di vendita con un approccio digital-first è parte integrante di unpercorso di digital transformation per l’intera organizzazione.
Come definiresti la presenza digitale della tua organizzazione?
Sei soddisfatto della cultura della vendita della tua azienda?
Non sai da dove iniziare? Tranquillo, anche io sono un perfezionista e amo fare le cose per bene.
Per questo motivo, abbiamo disegnato un framework, uno schema che permette di organizzare le strategie commerciali passo dopo passo in modo semplice e senza correre il rischio di tralasciare qualcosa.
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Buona lavoro, buona lettura e buona visione.
Alessandro