Chi ha scritto il quarto volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”?

Siamo Alessandro Tonelli e Antonio Marcello Rapa e siamo i fondatori di businessmodelauthority.com.

Abbiamo fondato la BMA Consulting per fare chiarezza sull’attività strategica fondamentale per ogni Business Model: la vendita. Abbiamo visto organizzazioni senza alcun sistema di vendita condiviso, né senza processi di vendita definiti, cercare aiuto nella formazione (anche di alto profilo) senza ottenere alcun risultato accettabile.

Ogni giorno si svolgono migliaia di riunioni commerciali che si protraggono per ore, producendo il solito Blah Blah Blah di chi non ha mai fatto il lavoro del venditore.
Conosciamo bene le difficoltà che i venditori devono affrontare perché li accompagniamo sul territorio personalmente ogni giorno.

Gli strumenti che proponiamo in questo volume, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente.

Tonelli Alessandro

Ho iniziato la mia attività imprenditoriale di venditore nel 1990 all’età di diciannove anni e ancora oggi, nonostante in ruoli diversi con diverse responsabilità, svolgo con grande entusiasmo. In questi anni ho formato e diretto reti di vendita in mercati estremamente competitivi con segmenti di clientela molto diversi tra loro. Ho avuto la possibilità di dirigere l’area commerciale di aziende leader di settore con centinaia di venditori ed ho contribuito a fondare una start-up di specialisti del settore. Sono appassionato di design thinking e con questo principio ho ridisegnato il business model specifico dell’attività imprenditoriale della vendita professionale.

Antonio Marcello Rapa

Da 33 anni appartengo al mondo della vendita, dove ho ricoperto molteplici ruoli: venditore, capo area, ispettore, field trainer, class manager, formatore,  imprenditore nella formazione, responsabile Academy aziendale; in  settori come l’elettronica, l’editoria, l’informatica, il mondo del food, dei servizi alle imprese e del fashion.

In ogni settore o processo formativo ho sempre cercato innovazione sia nel metodo sia negli strumenti, questo mi ha permesso di studiare e applicare tecniche di outdoor training, FAD ed e-learning e di realizzare progetti pionieristici nel modo della formazione.

Ho avuto il privilegio di fare formazione nell’aula più grande del mondo nel Chott el-Jerid Sahara.

Come abbiamo affrontato questo problema in questi ultimi anni?

Attraverso la Prospezione. Andando a cercare le nostre opportunità di vendita.

Diciamocelo chiaramente: questa è l’attività alla quale facciamo tutti resistenza.

Sicuramente avrai sentita la frase “il nostro peggior nemico non è il concorrente ma lo Status Quo, le Abitudini e la Resistenza del Buyer”.

Anche noi facciamo resistenza e, spesso, ci opponiamo a tutte le Attività che ci costano sacrificio.

La prospezione è una di queste.

Inoltre, qualcosa sembra essere cambiato. Facendo le stesse cose di prima otteniamo meno risultati, vero?

Infatti, i risultati della prospezione non ci soddisfano più.

 

La tecnologia ci può venire in aiuto? Cosa ci seduce della tecnologia?

 

Ci lasciamo cullare dall’idea che la tecnologia accorci le distanze tra le persone e che crei in automatico tutte le opportunità di vendita che ci occorrono.

Eppure, la tecnologia ha creato in questi anni i più grandi monopoli della storia.

Inoltre, riflettiamo attentamente su questo aspetto: quanto tempo ci occorre per generare ricavi significativi attraverso i canali digitali?

E quanto tempo abbiamo a disposizione prima di iniziare ad andare in rosso sul conto?

Uno dei post della serie “Q” che hanno avuto maggiore successo consisteva in una domanda:

“Se non avessimo entrate sufficienti e necessitassimo di chiudere velocemente ordini, in quale attività investiremmo il nostro tempo? “

 

Molti di noi sono attratti dai canali online per vari motivi. E, in effetti, hanno molti vantaggi rispetto alle attività tradizionali. Il costo, infatti, è molto ridotto e con un piccolo budget si possono raggiungere moltissime persone. I social network, ad esempio, sono il luogo online ideale dove incontrare le persone nei momenti di divertimento, nei momenti nei quali desidera imparare, informarsi e (a volte) acquistare. Ma prima di dedicare anima e tempo ai social, è opportuno fare alcune riflessioni: se è vero che i canali social lavorano per noi 24 ore al giorno e 7 giorni su 7, è altrettanto vero che richiedono troppo tempo per primeggiare.

Mark Hunter (High-Profit Prospecting) consiglia di porci queste domande in relazione all’uso dei social network:

Non vogliamo scoraggiare nessuno dall’utilizzo di strategie digitali e, in particolare, dei social network.
Anche noi li utilizziamo e alcuni sono assolutamente straordinari.

La trasformazione digitale ha investito il mondo che ci circonda e anche noi, come consumatori, abbiamo cambiato le nostre abitudini. Perché non dovrebbe cambiare di pari passo anche la nostra attività.

Ai grandi proclami dei profeti del digitale rispondiamo che fare utilizzare solo il digitale è un processo fallimentare in partenza.
Ma è altrettanto vero che utilizzare esclusivamente i soliti percorsi tradizionali (ad esempio, telefono, mail, visite personali) è altrettanto fallimentare.

Occorre una combinazione dei vari metodi per ottenere il massimo dal nostro Sales Business Model.

 

Ma quali metodi potresti utilizzare?

Come al solito, abbiamo individuato diversi blocchi (immaginali come dei blocchi della LEGO) da poter incastrare insieme per creare qualcosa di unico e di funzionale per il tuo mercato.

Nei volumi precedenti abbiamo imparato a conoscere la nostra nicchia di mercato. L’abbiamo individuata e scelta. Quella nicchia è la nostra nicchia e sappiamo tutto ciò che c’è da sapere su di lei.

Conosciamo i luoghi che frequenta, come parla e interagisce. Sappiamo che è diversa dagli altri segmenti e sappiamo quali sono i tempi e le modalità che preferisce per essere contattata.

La nostra nicchia è il nostro segmento di mercato e rappresenta il nostro pubblico.

In fondo, anche alla migliore opera teatrale del mondo occorre un pubblico, giusto?

 

Ma come farci conoscere dal nostro pubblico?

Come mantenere sempre alta la loro attenzione? Come qualificare chi è pronto a fare business con noi, chi lo sarà a breve e chi non lo sarà mai?

Il nostro Sales Business Model deve contenere la migliore strategia possibile per raggiungere i clienti (e i non clienti) con la nostra Proposta Unica e di Valore.

Questo volume contiene i principi e gli strumenti utili per disegnare la nostra strategia, i nostri processi (o funnel) e accelerare i nostri risultati di vendita.

 

Questo Volume non è un romanzo breve né una lettera di vendita mascherata.
Questo Volume fa parte di un manuale e se non lo utilizzi sarà inutile.
Infatti, non ci sarà utile se non utilizzeremo i Canvas, i fogli di lavoro e gli schemi contenuti in questo Volume.

Fissiamo in agenda un appuntamento con noi stessi e prendiamoci il tempo necessario per approfondire la nostra strategia.