Come trovare nuovi clienti potenziali?

“Le strategie di Marketing per acquisire nuovi clienti”

Come trovare nuovi clienti potenziali è la quarta delle 9 domande sulla Vendita che ci vengono rivolte con maggiore frequenza e alla quale risponderemo con questo articolo.

Domanda n°4:

Come trovare nuovi clienti potenziali?

“Il problema n°1 del Venditore PRO, del Sales Manager e delle organizzazioni commerciali consiste nel mantenere sempre piena la lista con prospetti di alto valore e fare in modo che progredisca verso risultati positivi”

(Brandon Bruce)

Le parole di Brandon Bruce, co-fondatore di Cirrus Insight, sono disarmanti nella loro semplicità. Tutti coloro che, a vario titolo e ruolo, fanno parte dell’ingranaggio commerciale di una qualsiasi azienda – di qualsiasi settore – conoscono una leggi immutabile:

Tutto viene trattato come fosse una commodity più velocemente di prima.

Se a questo aggiungiamo la difesa ostinata del proprio sistema da parte del Buyer (che ho trattato nell’articolo precedente) e la concorrenza di vecchi e nuovi player con nuovi modelli di business, significa che è veramente giunto il momento di trovare un modo per passare a un livello successivo.

La trasformazione digitale ci mostra un nuovo paradigma in cui la prospezione (intesa come attività di contatto diretto ai non-clienti) sia morta a favore di un nuovo modello di attrazione di nuovi contatti: il processo di Inbound.

Ma, è veramente così facile da implementare nella nostra attività come ci viene raccontato?

Niente affatto.

La tecnologia, come sostiene Tony J. Hughes, colpisce con un uppercut al mento i venditori ogni volta che tentano di implementarla all’interno della propria attività, nel tentativo di salvare la propria carriera.

Non vogliamo insinuare che il digitale non abbia alcuna utilità. Anzi, è uno strumento essenziale che, se combinato con una strategia offline, ci aiuterà a passare al livello successivo.

Le parole di Andrew Chen (Uber), ci offrono uno spunto sul quale riflettere:

”Quello che funziona online al giorno d’oggi è proprio quello che ha funzionato offline negli ultimi 50 anni”.

Come possiamo riempire la nostra agenda di clienti potenziali?

Scusami perché ho posto male la domanda. Infatti, avere una lista sempre piena non è un obiettivo utile.

Mi spiego meglio. Avere una lista sempre piena di contatti può essere utile per dimostrare al nostro responsabile di essere operativi, ma questo può anche significare avere una lista piena di contatti che ci faranno perdere molto tempo.

A noi interessa avere una lista sempre piena di opportunità di vendita.

Quindi, la domanda corretta sarà: come possiamo riempire la nostra agenda di contatti qualificati?

Ovvero, contatti dei quali potremmo accertarci che siano soddisfatti tre requisiti:

1. Procedere oltre abbia un senso per entrambi;

2. Il contatto sia disposto, abile e pronto ad acquistare;

3. Siamo disposti ad accettare il lavoro;

Quindi, dove trovare clienti potenziali qualificati?

Al primo punto del Prospecting Canvas (che puoi trovare cliccando qui) vengono descritte le tre tipologie per le fonti di contatti, ovvero “come gestiamo e manteniamo sempre piena di contatti la nostra lista”:

I canali Inbound;

Le attività Outbound;

I contatti che provengono dal Referral Process.

Inbound – Come trovare nuovi clienti potenziali

Questa tipologia di contatti si differenziano dagli altri in quanto non sono stai oggetto di nessuna interruzione della loro attività da parte nostra.

Infatti, potrebbero averci contattati:

per aver letto alcuni contenuti pubblicati sul nostro blog, oppure in uno dei social che il contatto frequenta maggiormente;
dopo averci trovati nel motore di ricerca grazie al nostro posizionamento naturale o a pagamento;
grazie a un Lead Magnet (o omaggio magnetico) dichiarandosi disponibili ad essere ricontattati;
per aver partecipato ad un nostro webinar;
presso una fiera del settore;
ad un evento formativo;
una conferenza;
o ad uno workshop.

Outbound – Come trovare nuovi clienti potenziali

I contatti possono essere generati attraverso:

L’acquisto o noleggio di un database;
Ricerca di contatti;
Visite dirette;
CRM aziendale;
Pubblicità online e tradizionale;
Networking.

Referral Process – Come trovare nuovi clienti potenziali

Possiamo creare una lista di contatti molto velocemente con il Referral Process, ma per sarebbe comunque una enorme perdita di tempo se non comprendiamo il giusto atteggiamento mentale.

I canali di acquisizione di Referral saranno:

I miei contatti: clienti, professionisti con i quali collaboro, amici, familiari, etc…;
Venditori di altri settori ma che si rivolgono allo stesso segmento di mercato;
Colleghi e impiegati;
Distributori con i quali ho una forte partnership;
Alleanze: organizzazioni, associazioni, venditori concorrenti, etc…;
Network: persone che appartengono alla mia stretta rete di conoscenze (religione, scuola, provenienza geografica, sport, politica, militare, etc…).

I benefici del Referral Process sono straordinari:

Incremento della velocità di acquisizione e qualificazione dei nuovi clienti;
Maggiore velocità ad ottenere un appuntamento;
Aumento della familiarità con i nuovi clienti (nel corso “Come ti fai conoscere” approfondiamo questo aspetto FONDAMENTALE);
Contrazione dei costi

Vorresti approfondire l’argomento?

Trovi anche tu che sia fondamentale cambiare approccio per trovare nuovi clienti potenziali?

Vorresti sapere come adeguarti a un mondo che cambia?

Cliccando qui accederai alla pagina che ti spiega come farti conoscere sul mercato sia nel caso che tua abbia una lista di clienti sia nel caso la stia costruendo da zero.

Indipendentemente dal metodo che abbiamo utilizzato per costruire la nostra lista, ricordiamo di inserire e gestire la lista attraverso un CRM.

Il CRM è uno strumento straordinario per la gestione dei contatti e permette alcuni automatismi come, ad esempio, l’invio di mail educative in automatico.

Alcuni CRM sono gratuiti (almeno, lo sono fino ad un certo limite di contatti).

Ne abbiamo selezionati alcuni per te. Eccoli in elenco:

Ma se non avessimo la possibilità di investire in un CRM (anche se, ripeto, alcuni sono gratuiti), potremmo comunque iniziare con un file di Excel.

All’interno del corso “Conosci il tuo Cliente” proponiamo l’utilizzo del file Excel “Aggregato”.

Foglio di calcolo utile alla segmentazione della Lista

Ti allego un’immagine del foglio di lavoro “Aggregato” che, se lo desideri, potrai scaricare gratuitamente cliccando qui.

Il foglio di lavoro “Aggregato” è composto da 17 colonne:

Cliente: Denominazione dell’Azienda;

Ricavi: i suoi ricavi indicano le potenzialità e le dimensioni del Cliente;

Stato: in questa cella puoi indicare se l’azienda è un prospetto, un cliente attivo e se è un cliente da riattivare;

Zona: geo-localizza il cliente;

N° Dipendenti: il numero di dipendenti indica le potenzialità del Cliente;

Attività chiave: quale attività chiave ha dichiarato come prioritaria;

Risultati desiderati: quali risultati desidera ottenere attraverso l’attività chiave;

Vantaggi: quali sono i vantaggi attesi;

Difficoltà: quali sono le difficoltà che incontra;

Buyer: chi è il Buyer? Manager, Imprenditore o altre funzioni aziendali?;

Ruolo: quale ruolo svolge all’interno dell’organizzazione?;

Nome: il suo nome;

Email: la sua email;

Telefono: il suo telefono.

All’interno delle celle Categoria 1, Categoria 2, Categoria 3 restringerai le tue informazioni creando tre segmenti che raggruppino i clienti in base ai risultati che desiderano ottenere.

Come abbiamo visto all’interno del modulo “I risultati desiderati”, ogni tipologia di cliente ha molteplici risultati che desiderano ottenere da una singola “Attività Chiave”.

Ogni risultato rappresenta una Categoria.

Perché creare categorie? A cosa servono?

Le categorie sono utili per:

Determinare quali segmenti naturali emergono nel tuo mercato;
Individuare i criteri e le abitudini che hanno i clienti;
Quali sono gli argomenti “caldi” per il cliente;
Conoscere in anteprima le loro obiezioni probabili;
Aiutarli ad affrontare le loro sfide.

Inizialmente, quando inizierai a navigare all’interno dei dati, avrai centinaia di categorie ottenute dalle dichiarazioni dei clienti.

È normale: secondo un recente studio della Strategyn, ad ogni attività Chiave corrispondo dai 50 ai 150 risultati desiderati. La sfida, quindi, consiste nel riunire in sole 3 categorie l’80% del mercato in base ai risultati desiderati dai clienti stessi e non in base alla loro età, reddito, località o altre informazioni secondarie.

Ecco il processo che dovrai seguire:

1. Aggrega in una sola categoria i Risultati Desiderati che emergono più frequentemente e definisci la categoria con una parola-valigia che li contenga tutti. Ad esempio, la categoria “Amatoriali” può comprendere “Correre la domenica”, “Correre in modo saltuario”, “Corsa su brevi distanze”, etc…;

2. Individua nicchie secondarie che sono presenti in volumi inferiori ma che puoi inserire in una unica categoria. Questo passaggio ti permetterà di razionalizzare categorie con un numero troppo basso di clienti per coprire un segmento intero. Ad esempio la categoria “PRO” può comprendere “Correre la maratona”, “Correre lunghe distanze”, “Correre dai 30 ai 45 KM”, etc…; oppure la categoria “COACH” può includere “Allenare maratoneti”, “Allenare atleti amatoriali”, etc…

3. Chiama o visita il cliente per definire meglio i risultati che desiderano ottenere. Probabilmente potrebbero confluire in uno dei segmenti individuati.

Organizza il file in ordine decrescente, basato sul numero di risposte presenti per categoria.

Lo scopo di creare tre sole categorie consiste nel razionalizzare e organizzare la tua lista non in base ai dati quantitativi, ma intorno a ciò che li rende veramente segmenti con opportunità di vendita altamente identificate e definite.

Potrai personalizzare la tua offerta e potrai creare una comunicazione focalizzata sulle categorie identificate. Le persone si accorgeranno della tua preparazione e potrai parlare a grandi segmenti di clientela in modo individuale e pratico.

Potrai accorciare i tempi di vendita generando maggiori ricavi, differenziare la tua offerta rispetto quella dei concorrenti, uscire dal girone dantesco dei preventivi ed identificare quali tipi di clienti necessiti e come puoi attirare a te.

Ogni segmento rappresenta un archetipo di un reale cliente che ha delle priorità (perché decide di investire in una soluzione), ha dei vantaggi attesi (cosa si aspetta di otte

nere), ha dei timori (che lo frenano dal prendere una decisione), un processo decisionale (come prende decisioni) e dei propri criteri (cosa è prioritario per lui).

Tutto il processo dipenderà dai seguenti quattro aspetti:

Qual è la dimensione del segmento al quale ti rivolgi?
Scegli la tipologia di fonte dei contatti che sia adatto al segmento al quale ti rivolgi;
Quanto tempo hai a disposizione? Quanto ti puoi permettere di aspettare?
Quanti soldi hai a disposizione?

Lo strumento “Aggregato” che ho inserito in omaggio in questo articolo è contenuto e trattato più approfonditamente all’interno del corso “Conosci il tuo Cliente”.

Clicca qui se vuoi accedere al corso e per leggere a chi è rivolto e a chi non è rivolto.

Nel prossimo articolo esamineremo il quinto [Argomento FAQ] – Risposte a 9 domande sulla Vendita – 5 di 9

Buon lavoro e stay tuned

Alessandro

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I nostri corsi

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Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Clicca QUI per accedere

Conosci il tuo Cliente – “Conosci il tuo cliente” ti permetterà di scoprire molto più di quanto immagini sul tuo cliente, il tuo segmento di clientela: il primo elemento del Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 3 E-book, 5 Video corsi per un totale di 2h:26m, 300 question card, 1 foglio di lavoro, 2 mappe mentali, 8 Canvas strategici, 1 Case Study, 2 BONUS. Clicca QUI per accedere

Proposta Unica e di Valore – ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE) – Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. Per disegnare una Proposta che sia percepita di Valore da parte del cliente e che sia Unica, in quanto diversa da quella di chiunque altro, occorrono strumenti pratici e semplici da utilizzare.Gli strumenti che proponiamo in questo corso, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study. Clicca QUI per accedere

Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Clicca QUI per accedere