Come vendere di più alla mia lista?

Ecco come aumentare la produttività da subito

Domanda n°6:

Come vendere di più alla mia lista?

• Vuoi aumentare la produttività?
• Senti di non ottenere il massimo dalla tua lista clienti?
• Sei preoccupato perché a fronte di tanto lavoro ottieni poco?

• tempo
• energie
• attenzione
• denaro

• da quanto tempo facciamo i venditori?
• con quante persone siamo entrati in contatto?

Crea un lista di non-clienti

1. i “prossimi clienti“. Utilizzano servizi e prodotti simili ai nostri. Sono sempre alla ricerca di condizioni e funzionalità migliori. Sono i più vicini ai nostri clienti attivi.
2. i “refrattari“. Non utilizzano i nostri servizi e prodotti perché trovano “inaccettabili” le condizioni. Probabilmente, potrebbero acquistare ma non alle condizioni attuali.
3. i non-clienti “inesplorati“. Sono lontani dal nostro tradizionale segmento di mercato. Vengono abitualmente ignorati perché non ne vale la pena. Oppure, perché più adatti per altri canali di vendita.

• Perché dovrebbero cambiare e scegliere noi?
• Cosa li motiva?
• Quali sono i loro criteri?
• Cosa stanno cercando?
• Quali sono le loro esigenze e le loro aspettative?

• Perché rifiutano la nostra proposta?
• Come la nostra proposta potrebbe attrarli maggiormente?

• Perché sono stati ignorati fino ad ora?
• Quali di questi hanno le stesse esigenze e aspettative dei nostri clienti?
• Quali aspetti della nostra proposta potrebbe raggiungerli?

Le basi della produttività per vendere di più alla lista

1. La prima lista conterrà tutti coloro che ancora non abbiamo contattato. Sono gli “inesplorati“. Per prima cosa, puliremo la lista dai profili non in linea con il nostro business. Non vogliamo usare il nostro tempo per coloro che non sono nel binario giusto. Sarà sufficiente fare qualche ricerca e prepararci anzitempo per evitare di sprecare risorse.
2. La seconda lista conterrà tutti coloro che stanno “incubando” la nostra proposta. La percentuale rispetto al totale in lista può variare molto in base al settore. Per mia esperienza la percentuale si aggira intorno all’85% dei contatti. Contattiamo costantemente i contatti in lista e documentiamone gli esiti.
3. La terza lista conterrà tutti coloro che sono “caldi“. Parlo di coloro che stanno ancora valutando ma che non sono pronti a procedere oltre. La percentuale, a mio avviso, si aggira intorno al 12% del totale dei contatti in lista. Questi contatti sono il target giusto ma non rispondono come vorremmo. Anche in questo caso, contattiamoli regolarmente e documentiamo gli esiti. Comunichiamo regolarmente con loro? Cosa comunicare? Sicuramente apprezzerebbero contenuti che li intrattengano, li ispirino e li informino. Come comunicare? Contattiamoli nei forum di settore, presso i social che frequentano o per email. Ma non rinunciamo a inviare loro lettere o materiale cartaceo (visto che lo fa Google…).
4. La quarta lista conterrà i contatti che sono “pronti” a passare allo step successivo. Il passo successivo potrebbe essere un appuntamento o un acquisto. Dipende dal processo che stiamo seguendo. Presidiamo il contatto presente in questa lista. Confermiamo l’eventuale appuntamento con cadenza regolare. Questi sono i “prossimi clienti” e restano facilmente nella memoria di ogni venditore. Questi rappresentano solo una piccola parte della lista totale dei contatti: il 3%.

“Le abitudini del cliente fanno bene al nostro Sales Business Model”

HOMEWORK

• Da dove provengono i contatti? (referral process, website, cold calling, mkt, etc)
• Quale percentuale converto per ogni tipo di provenienza dei contatti?
• Quante telefonate devo fare per chiudere (per tipo di provenienza di contatto)?
• Quanto impiego a chiudere la vendita dal primo contatto?
• Per tipo di cliente, indica perché acquista da te.
• Per tipo di cliente, indica perché NON acquista da te.
• Quanto tempo dedichi alla prospezione ogni settimana?
• Quanto tempo impieghi alla pianificazione della prospezione?
• Quanti nuovi clienti diventano assidui?
• Quanto influiscono i ricavi derivanti dai nuovi clienti ogni anno?
• Quale segmento è più profittevole e quale segmento lo è di meno?
• C’è un particolare servizio che attira i clienti?
• Qual è la media degli ordini di un nuovo cliente?
• Qual è il ricavo di un nuovo cliente?
• Nei 3 anni precedenti quali ricavi hai generato dalla prospezione?
• Il cliente DEVE acquistare o è discrezionale?
• Quale opzione decidono di non acquistare?
• Un cliente che conquisti è un cliente perso per il concorrente?
• Acquistare per il Buyer è una decisione impegnativa?
• Quanti clienti provengono dal referral process?
• Quali sono i criteri dei clienti che vengono dal referral process?
• Quanti clienti acquistano nuove referenze?
• Acquistare da te che impatto finanziario ha sul cliente?
• La decisione di acquisto deriva da un’opportunità o dal prevenire un problema?
• Quando, il cliente, parla di costi?
• Quanto è lunga mediamente la vita di un cliente?
• La maggioranza dei clienti acquistano più volte prodotti simili?
• Quale servizio post-vendita piace al cliente?
• Hai posizionato i tuoi prodotti in base a una scala di valore?
• Come profili il cliente e come ti aiuta in prospezione?