Diventare Venditore

“Cosa devi sapere per diventare un buon venditore di successo”

Un anno prima che venisse brevettato il grammofono da Emile Berliner,  Joseph H.Crane creò il primo playbook di vendita chiamato “Primer” ed entrò nella Storia della vendita.

Ok lo ammetto: per me, fare il venditore, non è stata una vera e propria scelta. Mi coinvolse un amico che ebbe successo molto velocemente e con un tenore di vita molto alto.

Le sue argomentazioni mi convinsero velocemente:

1. avrei potuto guadagnare molto;
2. l’avrei fatto facilmente;
3. avrei avuto del tempo libero.

L’elemento “tempo” era al centro dei miei interessi, visto che frequentavo l’università.

Per i primi anni ho continuato a considerare questa professione come transitoria, un’attività da svolgere per pagarmi gli studi e per finanziarie i miei interessi personali.

Ma, in qualche modo ha iniziato a provarci gusto e ad amare questa straordinaria professione ricca di storia. Quindi, se anche tu sei capitato per caso a fare il venditore, oppure se lo hai scelto tanto tempo fa e oggi non sei più tanto sicuro che sia stata una buona idea, ti scrivo per mostrarti quanto sia interessante la storia della vendita e quanto parla di noi oggi.

Prendiamo ad esempio il “Primer”.

Il Primer di Joseph H.Crane, cognato di Patterson della NCR, viene prima della psicologia, prima della vendita delle esigenze, delle soluzioni, delle consulenze e delle strategie.

Era il 1887 quando John Henry Patterson (il fondatore della NCR) decise di dare ai propri venditori uno script da memorizzare (il primo Playbook di vendita!).

Per assicurarsi che i venditori comunicassero tutti i benefici del “primo registratore di cassa”, Joseph H. Crane, scrisse il testo “How I Sell National Cash Registers”, meglio conosciuto come il “Primer”.

Il testo conteneva istruzioni non solo riguardanti ciò che il venditore avrebbe dovuto dire davanti al cliente potenziale, ma descriveva anche ciò che avrebbe dovuto fare mentre recitava il suo copione.

Ecco un piccolo estratto dal sistema descritto nel Primer della NCR:

“… Penso che le normali transazioni con i suoi clienti possono essere organizzate in cinque categorie:

1. Vende per contanti
2. Vende facendo credito
3. Riceve denaro sul suo conto
4. Paga in contanti
5. Cambia moneta

Dico bene? Ora, signore, questo registratore gestisce ognuna di queste categorie…”

Il “Primer” di Joseph H.Crane, descrive un processo composto da quattro step:

1. Approccio;
2. Proposta;
3. Dimostrazione;
4. Chiusura.

Nella fase dell’Approccio (1), il venditore non menzionava mai il registratore di cassa (prodotto dalla NCR – National Cash Register). Spiegava, piuttosto, che desiderava aiutare l’imprenditore a trovare nuovi modi per incrementare i ricavi e che desiderava, a pieno titolo, agire come un consulente.

Nella fase della Proposta (2), il venditore descriveva il prodotto per la prima volta e spiegava come sarebbe stato utile per prevenire i furti e aiutare l’imprenditore a gestire i corrispettivi quotidiani. L’obiettivo di questa fase consisteva nel fissare una dimostrazione del macchinario in un evento organizzato nell’albergo adiacente. Il cliente veniva accolto in un evento molto simile a quelli organizzati ancora oggi in alcuni settori, come ad esempio quello del benessere e dell’estetica o in alcuni eventi di Network Marketing.

Durante la Dimostrazione (3), il venditore accompagnava il cliente allo step successivo: L’acquisto. Quando il momento sembrava quello giusto, tentava la Chiusura (4). Questa era la parte più complessa della vendita.

Il Primer di Joseph H.Crane offriva, già al tempo, un buon numero di tecniche da utilizzare per la chiusura.

Era il 1887 e il prodotto della NCR iniziò la sua corsa grazie all’unione dell’innovazione di prodotto a  un sistema di vendita ben delineato.

Vuoi conoscere una delle tecniche di vendita più utilizzate dai venditori della NCR alla fine del 18° secolo?

Alla fine di questo articolo potrai scoprire chi ha codificato per primo un certo tipo di approccio alla chiusura ancora tanto utilizzato oggi.

Ma la Storia della Vendita ha conosciuto anche momenti che oggi potremmo definire sconcertanti.

Potrebbero raccontarlo gli operai della Transcontinental Railroad che, alla a metà del 1800, acquistavano dai venditori il magico “olio di serpente” di Clark Stanley per curare i dolori derivanti dal duro lavoro. Il Sig. Clark Stanley, conosciuto anche come “The Rattlesnake King”, non era molto diverso dai tanti che sono costretti a manipolare la mente dei malcapitati per vendere.

Vi ricorda qualcosa?

Anche la frenologia e la fisiognomica di F.B. Goddard (“The Art of Selling: with how to read character”, 1889) sarebbe piaciuta molto a tanti moderni persuasori: quanto sarebbe stato più facile “craccare” il codice di acquisto dei clienti sulla base della dimensione del cranio senza essere costretti a studiare la natura umana allo scopo di sfruttarne gli errori cognitivi?

“una fronte piatta denota fermezza e buon giudizio; ovale, sensibilità; oblunga, malinconia e debolezza…” e poi “…i possibili clienti con la fronte bassa dovrebbero essere approcciati attraverso i sensi fisici, attraverso la visione dell’auto, e attraverso un appeal più grossolano…”.

Fortunatamente per tutti, la vendita non si è fermata al 1800.

Dagli anni ’20 si fa strada la Psicologia e la vendita ne adotta alcune intuizioni per promuovere l’idea che per vendere occorreva comprendere i trick mentali del cliente (1925).

Nel 1930 ecco comparire un metodo di vendita basato sull’affermazione del Brand nella mente del consumatore: la Brand Based Selling.

Fu poi il turno della vendita basata sulle relazioni (Dale Carnegie “How to Win Friends and influence people”) e della Barrier Selling che incoraggiava i venditori a creare una catena di domande alla quale si poteva rispondere solo con un “sì” per sfruttare il principio (o errore cognitivo?) di coerenza.

Negli anni ’50 i metodi si affinarono e nacque un metodo tuttora utilizzato da venditori telefonici e venditori porta a porta un po’ ovunque nel mondo. AIDA (che sta per Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) è forse la formula più famosa.

Probabilmente è entrata direttamente nel comune senso della vendita di transazione: il venditore cattura l’attenzione del consumatore (ad esempio mostrando un campione di prodotto e il suo uso), stimola l’interesse per il prodotto (ne “agita” i problemi), induce il desiderio (ne esalta i benefici) a possedere il prodotto e stimola l’azione (come somma massima: l’acquisto, ma non necessariamente).

Ma è negli anni ’60 che avvengono i movimenti più interessanti. Anzi, posso affermare che l’unica vera rivoluzione, a mio avviso, avviene nel 1968 grazie alla Xerox Corporation.

Mentre i Beatles pubblicavano il White Album, la Xerox creò un metodo e una vera business school di vendita per combattere la crescente concorrenza nel settore della fotocopiatura.

Xerox Corporation, con Don Hammalian, investì diversi milioni di dollari nello sviluppo di un metodo conosciuto come “Needs Satisfaction Selling”.

Pochi anni dopo  Xerox lo confezionò e lo vendette ad altre società sotto il nome di Professional Selling Skills.

Molti grandi nomi di trainer americani hanno partecipato a vario titolo (autori, trainer, consulenti e commerciali) all’internal training program di Xerox: Mike Bosworth, Neil Rackham, Lloyd Sappington e Jill Konrath.

Negli stessi anni, David Sandler vendeva materiali motivazionali e si rese conto che i vecchi metodi “basati sull’inganno” non funzionavano per lui. Tornò allo studio della psicologia per sviluppare un nuovo approccio, che alla fine divenne il Sandler Selling System, che è ancora ampiamente usato oggi (straordinaria la sua illustrazione del Sottomarino).

Nel frattempo, Bob Miller e Steve Heiman erano venditori della IBM. La loro vendita era molto complessa e aveva bisogno di essere strutturata in base a un processo affidato più alla logica e all’analisi che all’utilizzo di leve psicologiche. Oggi, la Miller-Heiman Group è una delle Società di Sales Training di riferimento a livello globale per mercati complessi.

La metodologia conosciuta come Customer Centric Selling nasce in risposta alle mutazioni avvenute a livello globale in relazione alla disponibilità della conoscenza. Il livello di istruzione dei consumatori cresce e le decisioni di acquisto cambiano di conseguenza. John Holland e Frank Visgatis svilupparono il metodo Customer Centric Selling nel 1993 ed è attualmente utilizzato da molte tra le organizzazioni più complesse del mondo.

Ma cosa vogliono veramente i clienti? I dati iniziano ad accumularsi e a rendersi disponibili. La percezione che la ricerca sia uno degli step fondamentali per la vendita moderna spinge Mike Schultz e John Doerr a creare il metodo RAIN Selling.  Un importante studio di benchmark è in grado di mostrare ciò che gli acquirenti vogliono e che si aspettano dai venditori.

I macro-trends di internet e la digital transformation, hanno nuovamente cambiate le regole del gioco.

I metodi tradizionali di vendita manifestano i loro limiti davanti a clienti che progettano in modo completamente autonomo le proprie soluzioni.

La risposta di Matthew Dixon e Brent Adamson arriva nel 2011 con il loro libro The Challenger Sale.

 – L’infografica riassume la Storia della Vendita nei suoi momenti più importanti.

Scegliere di fare il Venditore di professione è una scelta straordinaria, ma al contempo rischiosa.

Non c’è niente di semplice nella vendita e non c’è niente di scontato.

Non ci si improvvisa venditori perché è uno dei modelli di business imprenditoriali a più alto tasso di complessità.

Indipendentemente dalla natura giuridica che decidi di adottare, la tua sarà un’azienda con un modello di business da disegnare e un bilancio da gestire.

Ogni Azienda può essere descritta attraverso i 9 elementi del Sales Business Model.

– Iscriviti alla nostra >>>newsletter e al nostro >>>gruppo Facebook per essere sempre aggiornato e riempire le caselle mancanti del tuo Modello di Business. Il nostro primo omaggio sarà la versione del Poster “La storia della Vendita” ad alta definizione. Lo potrai stampare e appendere in ufficio, oppure utilizzarlo come omaggio fisico per i tuoi clienti business (lo apprezzeranno tantissimo, credimi).

Prima di salutarti, ti avevo promesso una delle curiose tecniche di chiusura contenute nel “Primer” di Joseph H.Crane.

Il “Primer” istruiva i venditori a esercitare pressione in modo energico ma sottile. La chiave consisteva nel prevenire che il prospect si sentisse manipolato.

Ecco un estratto:

“Dopo che hai fatto una proposta chiara e che ti sei assicurato che il commerciante abbia compreso il valore del registratore, non chiedere l’ordine, dai per certo che lo acquisterà.

Puoi dire: “Ora, Mr.Blank, di che colore lo desidera?” oppure ” quando desidera la consegna?”…

Estrai la copia dell’ordine vuota, riempila e porgendogli la penna dici: ” firmi qui dove ho messo la crocetta”…

Se lui obietta, scopri il motivo, rispondi alle sue obiezioni e di nuovo prepara il tutto per la firma… Fai sentire il commerciante sicuro perché sta acquistando grazie alla sua capacità di giudizio… Scopri il motivo reale per il quale obietta e scoprirai che questa è la vera ragione per cui compra… Concentra tutta la tua forza su un unico punto forte, appellati al suo giudizio, portalo a comprendere che ciò che dici è vero, dopodiché offri la tua penna con disinvoltura e continua con ciò che stai dicendo. Questo renderà la firma la cosa più logica è ovvia da fare.”

La Vendita è una professione con dignità e rilevanza, ma non ha sempre ottenuto il rispetto che merita.

La Storia della Vendita esplora le storie, l’evoluzione, l’impatto sulla cultura e sulla vita di migliaia di persone nel mondo.

Stampa il poster e osservalo ogni tanto per ricordare la storia della vendita.

A presto, buona settimana e buon lavoro

Alessandro

PS: Vuoi saperne di più gratuitamente? Inizia cliccando QUI

=========================================================================

>>Per sfruttare al massimo le potenzialità del Canvas occorre un confronto continuo e noi lo stiamo offrendo attraverso il Gruppo chiuso al quale ti invitiamo ad iscriverti cliccando su bmamembersgroup

=========================================================================

I nostri corsi

Introduzione al Business Model Canvas – Corso gratuito introduttivo all’utilizzo del Business Model Canvas e al sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 2 video da 23 minuti, 2 Canvas in PDF, il quaderno di lavoro “Keep Calm and do your homework”,  l’accesso alla Community privata Business Model Authority Members. Clicca QUI per accedere

Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Clicca QUI per accedere

Conosci il tuo Cliente – “Conosci il tuo cliente” ti permetterà di scoprire molto più di quanto immagini sul tuo cliente, il tuo segmento di clientela: il primo elemento del Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 3 E-book, 5 Video corsi per un totale di 2h:26m, 300 question card, 1 foglio di lavoro, 2 mappe mentali, 8 Canvas strategici, 1 Case Study, 2 BONUS. Clicca QUI per accedere

Proposta Unica e di Valore – ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE) – Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. Per disegnare una Proposta che sia percepita di Valore da parte del cliente e che sia Unica, in quanto diversa da quella di chiunque altro, occorrono strumenti pratici e semplici da utilizzare.Gli strumenti che proponiamo in questo corso, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study.  Clicca QUI per accedere

Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Clicca QUI per accedere