10 cose utili da fare per vendere quando ormai tutti i clienti pensano alle vacanze
Ok, niente di strano. A tutti piace pensare alle vacanze. È un periodo di festa, aperitivi, divertimento e relax. Anche solo immaginarle… ci fa star meglio e si allontana il fastidio del lavoro quotidiano. Come lo è, ad esempio, per il cliente fissare un incontro con un venditore.
Diciamoci la verità, dal punto di vista delle vendite il periodo che precede le vacanze sono un problema. Tutto rallenta, i tempi per ottenere un appuntamento si dilatano e i clienti rimandano ogni decisione alla ripresa dei lavori.
È normale notare una certa resistenza da parte dei potenziali clienti prima delle vacanze. Molti di loro cercano di rimandare ogni decisione a dopo il periodo di vacanze. Relax e resistenza al cambiamento vanno di pari passo e potrebbero essere un grosso problema per noi.
Con la #Challenge10X di oggi vedremo 10 cose utili per vendere quando tutti pensano alle vacanze.
1. SE IL CLIENTE PENSA ALLE VACANZE… VELOCIZZA IL PROCESSO
Le persone tendono a rimandare nel tempo una qualsiasi decisione, anche la più banale. Anche la decisione di accettare un incontro con noi potrebbe essere un problema. Se il nostro processo prevede, dopo un primo contatto, una strategia di follow-up che mi conduca a un incontro di persona o in video conferenza, cerchiamo di farlo velocemente. Non è necessario creare un senso d’urgenza per ottenere un appuntamento. Quando siamo in prossimità delle vacanze, non amiamo chi ci mette ansia. Tuttavia, non lasciamo che sia il cliente a fissare l’agenda. Prendiamo l’iniziativa e proponiamo di incontrarlo lo stesso giorno o il giorno successivo. Non rimandiamo alla settimana successiva ciò che potremmo fare nelle 24 ore.
2. RALLENTA
Come? Non hai appena detto di velocizzare? Sì, ho detto di velocizzare i tempi evitando di rimandare troppo in là nel tempo l’incontro. Questo secondo punto ha un altro significato. Lascia che mi spieghi meglio. Molti venditori tendono a cercare il colpo grosso: la vendita che gli risolve il mese. Ma questo genere di decisioni richiedono tempo e offrono l’argomentazione ideale al potenziale cliente per rimandare la decisione a dopo le vacanze. Inizieranno a trovare delle scuse per evitare di complicarsi la vita inutilmente. Quindi, con il consiglio “rallenta” intendo proprio questo: non accelerare una trattativa nel momento sbagliato dell’anno! Sarebbe molto più profittevole ottenere un po’ meno (ma ottenerlo subito!) gettando le basi per una rapporto più solido al rientro dalle vacanze.
3. VENERDÌ: PERCHÉ NO?
Nell’articolo dal titolo SPRINT: ECCO QUANDO CONTATTARE CLIENTI NUOVI abbiamo scritto quanto sia importante parlare con le persone quando non hanno le barriere troppo alte e sono più aperte alle conversazioni. Cosa sono le barriere? Sono tutti quegli impegni quotidiani che generano un senso di opprimente saturazione. Ecco, il venerdì pomeriggio è uno di quei momenti in cui le persone di livello medio e superiore nelle organizzazioni abbassano le barriere e sono più disponibili rispetto agli altri giorni della settimana. Se abbiamo iniziato una trattativa, non lasciamo che passi tutto il periodo delle vacanze prima di giungere a una conclusione. Offriamo al cliente la possibilità di riprendere la trattativa nei momenti meno caotici della settimana. Il venerdì è uno di questi.
4. DIRETTI AL CEO (CHE NON PENSA ALLE VACANZE)
Coinvolgiamo il minor numero di persone possibile. Quando ci troviamo in prossimità delle vacanze, molte organizzazioni redigono un piano ferie che ci potrebbe rendere impossibile la vita. Mi spiego meglio. Se volessimo organizzare una riunione con un numero troppo ampio di persone, ci troveremmo nella spiacevole situazione di vederla rimandare per giorni a causa dell’indisponibilità di alcuni. Andiamo diretti alla persona che influenza più di tutte la decisione d’acquisto. Così facendo otterremo due risultati: accorceremo i tempi decisionali e avremo la certezza di riuscire a fissare una riunione in tempi rapidi.
5. IL FOCUS AI TEMPI DEL MARE
Manteniamo il focus: il processo. Ogni processo è composto da elementi quantificabili e misurabili. Quante chiamate facciamo ogni giorno, quante visite a clienti storici facciamo ogni giorno, quanti prospetti visitiamo ogni giorno, quante mail di presentazione o di follow-up inviamo ogni giorno, eccetera… È inutile dire che nelle settimane che precedono le vacanze questi numeri saranno più bassi. Non ce lo possiamo permettere! Se sappiamo di avere un problema nel tenere alta la motivazione, condividiamo una sfida con un nostro collega o coinvolgiamo un alleato nell’attenzionare i nostri numeri.
6. QUANDO IL “CLIMA VACANZE” FA BENE AL BUSINESS
Ma, il relax può anche fare molto bene al business. Le persone in questo momento dell’anno sono particolarmente predisposte ai pranzi di lavoro, agli aperitivi, a fare un break per un caffè. Durante questi momenti, che possiamo definire leggeri o di svago, abbiamo l’opportunità di approfondire la conoscenza con il cliente, aumentare la familiarità e coltivare la fiducia reciproca. La fiducia e la familiarità sono i driver più importanti per ottenere rapporti commerciali di lunga durata.
7. MANTIENI ALTA LA REATTIVITÀ
Questo punto è fondamentale per portare a casa i risultati prima che il cliente passi in modalità “troppo tardi, da ora in poi solo mare”. Ma cosa intendo quando dico di essere reattivi? Voglio dire che dobbiamo essere veloci nel rispondere a qualsiasi segnale ci indichi anche un minimo interesse da parte del potenziale cliente. Il suo interesse potrebbe arrivare sotto forma di un form compilato online, un messaggio via WhatsApp, una mail, una telefonata, eccetera… Qualsiasi forma abbia il messaggio, non lasciamo che passi oltre 10 minuti dalla nostra risposta. Più tempo passerà e maggiori difficoltà avremo nel concludere la trattativa.
8. PADRONEGGIA IL TEMPO
Abbiamo solo un numero limitato di ore e di giorni, dobbiamo imparare a scegliere con molta più consapevolezza a quale attività dedicare la nostra attenzione. Soprattutto, quando siamo tentati dalle belle, lunghe e calde giornate.
Molti credono che la soluzione giusta per padroneggiare il tempo sia lavorare molto di più, sacrificando la qualità della propria vita. Questo pensiero fa a botte con il nostro naturale desiderio di vacanze. Ci vuole equilibrio e programmazione. Argomento intenso che ci porterebbe altrove. Ti consiglio di leggere qui per conoscere la matrice per padroneggiare il tempo.
9. PROVIAMO A SORPRENDERLI PRIMA DELLE VACANZE
In prossimità delle pause i ritmi rallentano e i tempi ai quali siamo abituati cambiano. Non solo i nostri. Anche i loro. Perché non provare a contattare i potenziali clienti in orari diversi dal solito? Proviamo con una mail o un messaggio presto al mattino e cerchiamo di capire se può essere un orario migliore del solito. Anche a causa dello smart working, molte persone hanno acquisito nuove abitudini. Come, ad esempio, avere un orario lavorativo più flessibile delle storiche 9to5 e a lavorare da qualsiasi luogo con qualsiasi dispositivo. Superiamo le nostre storiche convinzioni. Il mondo del lavoro è cambiato.
10. MINDSET
“No, vabbè! Ancora il mindset?”. Il mindset c’entra sempre! Soprattutto quando tutto intorno a noi sembra costruito per distrarci. E, non parlo solo di tecnologia. Parlo del caldo, della voglia di vacanze, della nostra naturale esigenza di relax dopo un anno di lavoro, dopo aver visto che i nostri amici si concedono del riposo mentre noi siamo a lavorare… Il giusto mindset ci permette di rimanere concentrati sulle decisioni che dobbiamo prendere, sulle attività che dobbiamo ancora svolgere.
Una di queste è certamente la preparazione. Abbiamo un bellissimo strumento che ti potrà aiutare a rilanciare la tua carriera. E sai una cosa? È gratuito.
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Buona lavoro, buona lettura e buona visione.
Alessandro