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Crescita professionale: da chi stai imparando?

Pubblicato su da Alessandro Tonelli
Crescita professionale: da chi stai imparando?

A chi ti stai rivolgendo per la tua crescita professionale?

La crescita professionale ha i suoi attori: Mentori, Coach, Formatori, Libri, Corsi online e in Aula e, perché no, dai colleghi più esperti.

Da chi stai imparando?

Quando siamo agli inizi della nostra carriera, siamo nella zona dell’inesperienza.
Occorrerà del tempo e molto studio per accelerare la crescita. Qui è dove affrontiamo le sfide che ci aiuteranno ad aumentare la curva a S (nell’immagine la curva a S dell’apprendimento di Whitney Johnson basata sugli studi del Prof. E Rogers).

Ogni individuo nell’organizzazione deve passare attraverso queste tre transizioni:
1. Principiante
2. In crescita
3. Esperto
Dovremmo avere percorsi formativi disegnati per ognuna dei tre stati in cui si trovano i commerciali.
Avere un unico percorso uguale per tutti è molto pericoloso.
Il problema nasce quando si raggiunge il terzo livello perché, in qualche modo, tendiamo a essere nella zona di comfort.
Ebbene, è qui che emerge il pericolo di restare indietro nel mercato competitivo.
La chiave consiste nell’imparare a fare surf su quelle onde della curva S del Prof. E Rogers.

Gli errori più comuni

Molte aziende hanno un programma di on boarding per i nuovi commerciali inseriti, per i Principianti.

Alcune hanno un programma di training e coaching per i commerciali che sono in crescita. Questi hanno un curva dell’apprendimento straordinario.

Poche aziende hanno un programma dedicato ai commerciali esperti. Questi, invece, smettono di cercare nuove informazioni. Nessuno spiega loro qualcosa come mettere a leva le loro conoscenze per accelerare la vendita.

Crescita professionale: la curva a S del Prof. E Rogers
La curva a S del Prof. E Rogers

Da chi stanno imparando i tuoi venditori? E tu, da chi stai imparando?

Penso spesso, che stiamo cercando la conoscenza nei posti sbagliati. 

Tralasciamo, per il momento, chi ha smesso di imparare puntando sulla propria esperienza. L’arroganza di questi li porta a dire: ho sempre fatto così. Oppure, sono solo teorie. Oppure, roba scritta sui libri. Etc… Nessuno ha perso tempo per spiegare ai dinosauri che si sarebbero estinti.

Torniamo all’argomento principale: da dove stanno imparando i tuoi venditori? Chi li sta aiutando nella loro crescita professionale? Perché, se non ci pensi tu… loro si rivolgeranno altrove per apprendere come fare meglio ciò che stanno facendo.

Ecco dove stanno imparando (o da chi lo stai facendo tu):

  1. Da nessuna parte. Ovvero, dall’esperienza.
  2. Attraverso i social media, da tutti quelli con una sorta di visibilità comperata a suon di pubblicità sponsorizzate.

“Ha ragione su tutto. Sembra che parli di me. E, poi, guarda che riesce a mettere a sedere migliaia di persone. Ne sa sicuramente più di me. “

“Se è riuscito a raggiungere questo livello, deve saperne tante …”

“Ha scritto un libro di 300 pagine…”

“Osserva bene: ha così tanti follower (si dice così), deve sapere di cosa sta parlando…”

Intendiamoci, possiamo imparare molto da quelli più esperti. Ma, troppo spesso cadiamo nella trappola di rivolgerci a una sola fonte.

“Se vogliamo davvero imparare, crescere e svilupparci, dobbiamo cercare di imparare in luoghi diversi.” (David Brock)

Ad un meeting mi è stato chiesto da chi stessi imparando: “Dove vai per tenerti aggiornato sulla vendita?“

Ecco da dove imparo io.

Leggo e mi confronto con alcune persone con le quali condivido una specifica visione della vendita e del mercato della formazione, coaching e sales training. Ma, sinceramente, non vedo molte nuove idee. Quelle che sembrano nuove, in realtà, sono soprattutto nuovi packaging di cose che conosciamo da decenni. Tutta la storia della vendita ha subito un’accelerazione negli ultimi anni. Ma, in fondo non c’è molto di nuovo. Imparo di più sulle vendita osservando settori e discipline differenti dalla vendita. Poi provo a pensare: “Come prendo quelle idee, le modifico e le adeguo e poi le applico alla vendita?“.

È un approccio straordinario, se ci pensi. Ho appreso da centinaia di professioni diverse. 

La crescita professionale ha, come quella personale, migliaia di strade possibili.

Potremmo innovare in azienda, nella crescita professionale cercando un po’ di meno il guru del momento, ma facendo proprie le idee da discipline, industrie, persone molto diverse da noi. Come potrei adattarle e applicarle a ciò che faccio oggi?

Case Study

Qualche anno fa, io e Antonio (il mio socio), iniziammo a cercare e selezionare un modello universale che ci aiutasse a schematizzare il Modello di Business della professione del venditore. Non parlo di Business Plan ma, di Business Model. C’è una grande differenza tra i due. Il Business Plan viene utilizzato per la raccolta di fondi da nuovi soci, banche o per partecipare ad una agevolazione pubblica. Ma, per capire, invece, se la nostra impresa ha un senso, occorre un Business Model. Quando abbiamo conosciuto il Business Model Canvas di Alexander Osterwalder (Business Model Generation), creato per descrivere in modo semplice la complessità dei modelli di business di qualsiasi organizzazione, abbiamo subito iniziato a utilizzarlo con i venditori per sistematizzare la loro attività. E sai cosa è successo? Ha funzionato. Abbiamo adattato il Business Model Canvas alle esigenze del venditore e siamo riusciti a rilanciare la carriera di centinaia di commerciali. Abbiamo aiutato gli imprenditori a curare la crescita professionale dei propri venditori.

Quindi potremmo parlare con un ingegnere progettista di prodotto, con un team della manutenzione imparando da loro, prendendo quello che fanno nelle loro attività e adattarlo a quello che facciamo.

Cerco persone con idee molto diverse dalle mie, forse con idee che sono opposte alle mie. Cosa posso imparare da loro? Devo cambiare punto di vista? O forse, imparando da loro, imparo alcuni aspetti della vendita. Come comprendono cosa vogliono le persone? Come si fanno conoscere?  Come pensano? Cosa non li fa dormire la notte?

Esperienza e la Competenza

A volte, l’esperienza e la competenza sono venerate come fonti di apprendimento. A volte, quelli sono solo vecchi venditori con un’esperienza limitata. Potrebbero esserci posti migliori per imparare, anche da coloro che hanno meno esperienza e competenza.

Qualche giorno fa, ho avuto un’opportunità che chiarirà il concetto. Un cliente mi ha chiesto di fare coaching al suo BDR mentre faceva la sua telefonata ai contatti di una lista. Ho assistito alla telefonata con piacere e, nonostante fosse molto giovane (una principiante nella curva a s del Prof. E. Rogers), mi sono appuntato diversi aspetti interessanti ai quali non avevo pensato prima.

Non voleva far colpo su di me. Nella nostra conversazione, ho imparato molto sulle sue difficoltà e su come le ha brillantemente ridotte. Mi ha fatto pensare ad alcune cose in modo leggermente diverso.

Sono sicuro di avere ancora molto da imparare.

“So di non sapere“, diceva Socrate. Questo è un approccio che rivela quanto sia importante, da sempre, l’apprendimento per gli esseri umani. Per tutti. Per me. Per te. Per i venditori principianti, quelli in crescita e per quelli esperti.

Stiamo cercando nei posti sbagliati? Guideremo noi il processo di apprendimento dei nostri venditori? O li lasceremo alla mercé di prepotenti formatori che colmano il vuoto lasciato dalle aziende?