Ecco come Greta ha salvato la sua Azienda dalla crisi
Greta si muove in acque che credeva di conoscere molto bene… almeno prima della crisi.
Fino a poco tempo fa, Greta, sapeva quali erano le opportunità e quali fossero le minacce. Oggi le regole del gioco sembrano essere cambiate e vorrebbe essere di maggiore aiuto per il suo canale di vendita: i suoi venditori.
Greta ha un buon numero di venditori e tutti lamentano le stesse difficoltà.
Prendiamo, ad esempio tre segmenti di venditori:
- Alfio
- Ernesto
- Bertoldo
Tre venditori che svolgono la stessa Attività Chiave (lo stesso Jobs-to-be-done), le stesse difficoltà e con gli stessi Vantaggi desiderati… ma con priorità diverse.
Come aiutarà Greta i suoi venditori a svolgere meglio il loro Jobs-to-be-done? Greta è determinata a proteggere la propria azienda, i propri margini, i posti di lavoro e, soprattutto, coloro che l’hanno difesa sul mercato fino ad oggi: i suoi Venditori.
Infatti, a scanso di equivoci, Greta ha fatto e sta facendo tutto ciò che l’intuito gli ha detto di fare.
Ha fatto le sue ricerche e ha scelto i migliori consulenti, i migliori marketers, i migliori formatori e trainer per i suoi venditori.
Eppure… qualcosa non la convince fino in fondo.
Guardiamo insieme il primo video: Ecco come Greta ha salvato la sua Azienda dalla crisi
Alcuni gli hanno parlato di inbound marketing e quanto sia importante la fase di pre-vendita per consegnare clienti in target prequalificati ai venditori…
Mentre altri hanno spiegato a Greta quanto fosse importante un “corretto palinsesto formativo” sulle tecniche di vendita.
Altri ancora, si sono spinti oltre e hanno salito il gradino parlando di “Sistema di vendita” spiegando a Greta come le fasi di pre-vendita, vendita e post-vendita debbano essere allineate correttamente. Hanno ripetuto gli stessi concetti dei tipi dell’inbound marketing ma con termini diversi.
Così Greta sembra convincersi e decide di approfondire l’argomento del Sistema di Vendita.
Ma scopre presto la gran quantità e diversità esistente nell’offerta di sistemi di vendita.
Quale scegliere per i propri venditori? Quale funzionerà nel suo settore? Quali cambiamenti dovrà fare?
I rischio sta nel fatto che il cambiamento proposto sia di superficie non impatti sui dati a lungo.
Guardiamo insieme il secondo video: Ecco come Greta ha salvato la sua Azienda dalla crisi
Greta decide di prendere in mano la situazione, perché questo è ciò che richiede il suo ruolo.
Tutto, nel Business, accade più velocemente di prima e le moderne sirene l’hanno avvisata di una rivoluzione che investirà direttamente il suo business e quello dei suoi venditori.
Ma la strada che gli indicano sembra non prendere in considerazione la sua unicità, ciò che la differenzia da chiunque altro, ovvero: la sua Storia.
Come mostra la ricerca della Harvard Business Review Analytic Service l’85% considera l’amministratore delegato l’esecutivo più importante per guidare l’innovazione.
La sua Azienda, quella che guida da oltre 15 anni e che ha ereditato dai genitori, è una Sua responsabilità e questo Greta lo sa bene.
Il problema non risiede nel fatto di non riuscire a prevedere il “futuro”.
Se così fosse, sarebbe accettabile.
Il problema sta nel fatto che Greta non riesce ad interpretare il “presente”.
In questi tre brevi video ti sto mostrando come Greta ha salvato la sua Azienda dalla crisi.
Vox Populi: Crisi? Chi ha parlato di “crisi”? Crisi è una brutta parola!!!
Greta: In effetti, hanno ragione. Perché parlare di crisi? L’azienda ha ottimi ricavi. Le mie, in fondo, sono solo sensazioni. Certo che nell’ultimo semestre abbiamo registrato alcuni trend negativi. Ma non so se possiamo parlare di “Crisi” con la C maiuscola. Quella, per intenderci, che fanno chiudere le aziende.
A mio avviso, possiamo parlare di “Crisi” a buon titolo! Il termine “Crisi” deriva dal gerco “Krisis” e “Krino” e significano, rispettivamente, “scelta” e “distinguere”.
Quindi, quando affermiamo di essere in periodo di crisi, affermiamo di essere in momenti spiacevoli perché siamo chiamati a fare delle scelte difficili. Il problema sta nel distinguere gli elementi in campo perché occorre chiarezza per prendere una decisione. Occorre saper prevedere il presente.
Ma questo è ciò per cui ci siamo preparati per anni. Saper prendere le migliori decisioni per la nostra organizzazione.
Greta, per farlo al meglio, percorre tre fasi distinte.
Guardiamo insieme il terzo e ultimo video: Ecco come Greta ha salvato la sua Azienda dalla crisi
Greta ha scelto di utilizzare il Sales Business Model Canvas per accompagnare la trasformazione della propria rete di vendita.
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Buon lavoro e stay tuned
Alessandro Tonelli
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