Non puoi negoziare quando sei al tappeto.
Così, almeno, sostiene Thomas Shelby (Peaky Blinders, BBC Studios).
Premessa della premessa: non amo inventare i titoli dei miei articoli. I titoli sono un mondo a parte… Se li scelgo garbati, onnicomprensivi della vastità delle opinioni, “ecumenici”, poco clamorosi (chi mi conosce sa quanto amo “filosofeggiare” e contemplare i punti di vista altrui anche solo per prevenirli), una buona percentuale di pubblico potenziale non mi leggerà. Triste, ma vero. A questo aggiungiamo le storture della SEO e il resto vien da sé. Nello specifico, questo titolo incontra il gusto generale che avverte la negoziazione come un conflitto tra i propri interessi e quelli altrui. Sento spesso usare la metafora della guerra da ingaggiare con i clienti e i toni aspri che descrivono un conflitto con il buyer che va vinto a colpi di tecniche di persuasione (ironicamente aggiungo… per il loro bene, sia ben chiaro…).
Dopo aver trascorso tre decenni a studiare la delicata fase della negoziazione di vendita e istruire e formare i venditori (ebbene sì, anche sul campo), ho compreso che i migliori professionisti eccellono costantemente in alcune aree chiave che non hanno niente a che vedere con la battaglia.
Con questa #Challenge10X, ti sfido ad applicare almeno uno dei 10 consigli per migliorare la profittabilità delle tue vendite. Ricordiamo sempre che vendere di più, costa. Aumentare il numero di clienti, costa. Crescere, costa. Quindi, occorre finanziare la nostra crescita aumentando la nostra marginalità.
Ecco i 10 errori che non ti aiutano affatto e cosa puoi fare al riguardo.
1. NEL NEGOZIARE, SEI TU LA PROPOSTA DI VALORE
Ammettiamolo, chi tra noi non ha mai provato la sensazione di non avere veramente una proposta convincente? La maggior parte di noi si trova a operare in mercati maturi, saturi e sovraffollati. Il tutto si complica ulteriormente quando i nostri prodotti sono facilmente reperibili, intercambiabili e senza differenze particolari rispetto alla concorrenza. Per riuscire a far percepire che la nostra offerta vale più delle altre, occorre aggiungere al prodotto un po’ più di noi a ciò che vendiamo. Esattamente. Siamo noi la nostra migliore proposta di valore! Se abbiamo intenzione di aumentare la marginalità dobbiamo fare in modo che il tempo, le energie e il denaro del cliente siano investiti bene.
🚀 Non negoziare senza che sia stato ben compreso “perché noi e nessun altro”.
2. IL CLIENTE COMPRA TEMPO
A parità di condizioni, il cliente basa la propria decisione sul prezzo.
Per disinnescare questo meccanismo, occorre riuscire a spostare l’attenzione dal prodotto a un progetto al centro del quale ci siamo noi. Ora, questo richiede una buona dose di fiducia e familiarità (1) con il cliente e sufficienti competenze (2) per offrire buoni consigli. Ammettiamo, però, che questo consiglio ha un problema di fondo: nessuna delle due cose sono istintive. Occorre del tempo per ottenere la sua fiducia e occorre una buona dose di senso per il business e di esperienza sul campo per offrire buoni consigli. Ma il tempo non basta. C’è chi non impara mai niente dalle proprie esperienze e chi, invece, ne fa tesoro.
Ricordiamo che il cliente non sta comprando, il cliente sta investendo. Su cosa sta investendo? Sulla soluzione a un problema che non è riuscito a risolvere da solo (o, comunque, internamente all’azienda). La nostra esperienza ci permette di risolvere quello specifico problema facendo risparmiare tempo al cliente. Mettiamola così, il cliente è disposto a pagare di più per accorciare i tempi per raggiungere il risultato desiderato.
🚀 Non negoziare sul prezzo prima di aver compreso il risultato desiderato del cliente. Clicca QUI per approfondire l’argomento.
3. NEGOZIARE SENZA PREZZI
Ne parliamo molto spesso. I preventivi possono essere una delle tre forme di obiezione: il depistaggio. Tra le tre, forse la peggiore forma di obiezione perché viene facilmente scambiata per una manifestazione di interesse. Inoltre, compilare preventivi (oltre a farci perdere tempo) ci espone al rischio di ridurre tutto a uno sterile confronto dei prezzi. Come ho scritto nel punto precedente: il cliente non compra, investe. Se permettiamo al cliente di focalizzare la propria attenzione sul quel maledetto numero, non gli renderemmo un gran servizio. E, sicuramente, non lo renderemmo a noi e alla nostra azienda. L’allucinazione del prezzo offusca ogni altro valore sul tavolo e non aiuta il cliente ad acquistare. Il prezzo è l’ultima cosa che deve uscire sul tavolo.
🚀 Non negoziare se non sei tua a guidare il processo.
4. VALUTA SE E QUANDO NEGOZIARE
Sappiamo bene che esistono diversi metodi di vendita. Negli ultimi cinquant’anni i venditori hanno largamente adottato un approccio consultivo caratterizzato dal comprendere le esigenze e dal posizionare l’offerta come soluzione a un problema. Alcuni sostengono di “saper ascoltare davvero” e di “saper porre le giuste domande” per scoprire il problema del cliente, le sue esigenze e le sue difficoltà prima di proporre una soluzione. Molto lodevole. Ma, molto spesso, non c’è molto da ascoltare perché i clienti non hanno molto da dire. Questo perché le persone si esprimono con il linguaggio a loro più conveniente e, inoltre, perché raramente riescono a comprendere e comunicare i loro bisogni con chiarezza. Oltretutto, il fatto di avere un bisogno non significa che il cliente acquisti. Si tratta solo di una nostra ipotesi, nulla di più. Nel qualificare il reale impegno del cliente nel voler negoziare, il solo bisogno dei nostri prodotti o servizi non è sufficiente.
Pensaci bene, accade così anche a noi. Abbiamo qualche chilo da perdere? Dovremmo allenarci di più? Se abbiamo risposto di sì, significa che siamo consapevoli di avere un bisogno, una necessità. Ma, cosa abbiamo fatto a tal proposito? Spesso, niente. Eppure, è un bisogno reale. Un cliente che ha un bisogno non è detto che farà qualcosa al riguardo. Un cliente con una necessità non è un’opportunità di vendita. Mancano ancora alcuni tasselli per renderla un’opportunità di vendita. Se vogliamo aumentare la profittabilità del nostro lavoro, occorre valutare meglio con chi investiamo il nostro tempo.
🚀 Non negoziare se il momento, per il cliente, non è ancora quello giusto.
5. OGGI, SAI DOVE ANDARE?
Ecco una frase: oggi, non so dove andare! L’altra è: ho già contattato tutti i miei clienti. Avere una lista di opportunità di vendita debole può avere conseguenze devastanti sullo spirito oltreché sul conto corrente. Non voglio analizzare qui cosa porta un venditore a vivere questa disidratazione. Ma, credimi quando dico che una debole pipeline è la radice di ogni problema. Perché quando abbiamo un flusso continuo di clienti, o un numero abbondante di opportunità di vendita in corso, è incredibile quanto siamo più sicuri di noi in negoziazione. Attenzione, non ho scritto che occorre avere un’agenda piena di appuntamenti. Avere un’agenda piena di appuntamenti può essere utile quando la mostriamo al capo ma non produce reddito. Puntare tutto (o, fare all in) su una sola trattativa, significa non negoziare!
🚀 Occorre avere una pipeline piena, al punto di essere disponibili a lasciare serenamente il tavolo delle trattative se le condizioni non fossero favorevoli anche per noi. E, qui, arriviamo al punto 6.
6. SII PRONTO AD ANDARTENE
Coerentemente con il punto precedente, occorre essere pronti ad andarcene dalla trattativa se le condizioni non fossero convenienti.
È importante non apparire mai alla disperata ricerca di un accordo: perderemmo troppi soldi. So che le prossime parole sembreranno un po’ forti ma, devo scriverlo: occorre essere indifferenti al risultato della trattativa. In ogni relazione, la persona che ha meno interesse a continuare la relazione (cioè ha la migliore strategia per allontanarsi) ha il maggior potere. Il principio di minor interesse è un concetto coniato nel 1938 che descrive l’equilibrio di potere nelle relazioni di tutti i tipi. Manteniamo l’atteggiamento di chi è l’ultimo nella stanza ad avere interesse nella vendita. Questo non significa che non vogliamo vendere. Possiamo voler vendere, ma non possiamo dipendere da una sola vendita (o, comunque, essere percepito come disperati).
🚀 Negoziare con la necessità urgente di trovare un accordo è straziante. Essere indifferenti all’esito della trattativa è una sensazione incredibilmente liberatoria.
7. NEGOZIARE SENZA LA PAURA DI ESSERE TAGLIATI FUORI
Conosci la FOMO? La FOMO (fear of missing out) è la paura di perdere un’occasione. Fa parte dell’errore cognitivo della disponibilità, di cui tutti siamo vittime. Ovvero, desideriamo maggiormente un prodotto la cui disponibilità è immediata. Laura Carstensen, professoressa di politiche pubbliche presso la Stanford University, osserva: “gli esseri umani sono programmati per vivere nel presente, non per pianificare il futuro. La nostra sopravvivenza evolutiva dipendeva dalla nostra abilità nell’affrontare i problemi del qui e ora, non dalla nostra capacità di accumulare risorse e fare piani per qualche vago lontano futuro“. Questa distorsione viene quotidianamente abusata per venderci prodotti facendo leva sui meccanismi mentali che la psicologia ha scoperto, evidenziato e messo a disposizione del marketing!!! 👿👿👿👿
Al di là della mia polemica personale sull’argomento, la nostra paura di perdere un’occasione di vendita immediata ci tira un brutto scherzo e incrementa il nostro desiderio di voler raggiungere un accordo a tutti i costi e l’ansia nel non riuscirci.
🚀 Ripeto: negoziare con la necessità urgente di trovare un accordo è straziante.
8. NON FARTI BULLIZZARE
Il cliente ci testa frequentemente cercando di capire quanto profonda può essere la fossa che riusciamo a scavarci da soli. Ovvero, quanto più a lungo possiamo resistere senza fare ulteriori concessioni.
Il cliente spinge, spinge e testa la nostra resistenza imparando a conoscere qual è il nostro punto di rottura. Non sono cattivi. Sono preparati sul farlo. In fondo, a ben vedere, esistono percorsi di laurea che prevedono lo studio dei processi di acquisto ma sono pochissimi i corsi di laurea sui processi di vendita.
Inoltre, sa che chi ha bisogno di vendere è disponibile a scavare più in profondità di tutti gli altri.
Ricordiamo il sesto punto: sii pronto ad andartene! C’è differenza tra voler vendere e dover vendere per forza! Sii sempre pronto ad abbandonare la negoziazione. Nel negoziare, non farti bullizzare.
🚀 Non concedere niente senza avere qualcosa in cambio.
9. NON IMPROVVISARE
La negoziazione non è un match di improvvisazione teatrale. Potremmo finire per cedere alle richieste del cliente o accettare un’offerta che non è nel nostro interesse. Non possiamo negoziare improvvisando cosa dire al momento.
Potremmo finire per mostrarci impreparati, incerti e incompetenti, mettendo in dubbio la nostra autorevolezza.
Occorre un piano ben studiato per far sembrare tutto semplice e naturale. Con il piano giusto, possiamo espandere la torta, creare fiducia, gestire sfide e problemi che emergono lungo la strada e aprono la strada a accordi di successo per entrambe le parti.
Il cliente è disposto a spendere per avere una guida che conosce i segreti di un percorso che ha già percorso più volte. L’improvvisazione genera quell’instabilità emotiva che ci toglie lucidità.
🚀 Non negoziare senza aver preparato una strategia “se io… allora tu…”.
10. SEI LA PERSONA SBAGLIATA AL MOMENTO SBAGLIATO NEL POSTO SBAGLIATO
Una delle caratteristiche che mi sorprendono sempre nei best performer della vendita è che raramente sono nel posto sbagliato al momento sbagliato. Mi spiego meglio: hanno la straordinaria capacità di riuscire a parlare con la persona giusta nel momento in cui avviene la magia. Non credo che sia fortuna. Credo piuttosto che sia frutto di un’attenta programmazione, del riuscire a leggere i tempi e del saper mantenere a lungo il momentum. E, soprattutto, è frutto della gestione del contesto. È come se sovvertissero i ruoli e da cacciatori diventassero prede. Corteggiati, cercati e invitati dal cliente nella propria tana per tentare l’assalto a una preziosa rarità. Chi ha bisogno di chi, veramente? Liberi dalla dipendenza del bisogno, acquisiamo lo status ideale per ottenere di più dalla nostra professione.
🚀 Negoziare con la persona sbagliata è tanto folle quanto comune. Non commettiamo questo errore!
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Ma, non è finita qui.
Sono felice di annunciare che il mio libro, Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, è disponibile cliccando qui. All’interno di questo manuale, al sesto capitolo, sono elencate 90 tattiche da poter adottare nella vendita. Sono il condensato di oltre 35 anni di storia della vendita.
Buone Vendite
Alessandro