Ecco quando non dovresti sprecare denaro in corsi di vendita
I corsi di vendita non funzionano. Ti sembrerà un titolo acchiappa click, ma credo veramente che i corsi di vendita siano inutili. A meno che non vengano rispettate alcune condizioni.
Sai qual è il rischio? Il rischio consiste nell’allocare il nostro budget in un’attività che non aiuterà a far crescere il nostro Business.
I numeri confermano i sospetti e i dubbi in merito alla formazione.
Secondo TrainingIndustry.com, la spesa per la formazione nel mondo vale circa 197.6 miliardi di dollari con un incremento annuo dell’1%.
Gli investimenti che ogni anno le Aziende destinano alla formazione corrisponde, quindi, alla capitalizzazione della Coca-Cola.
È una cifra enorme che indica quanto sia sentita l’esigenza di formare il nostro canale di vendita.
Soprattutto in un contesto che cambia velocemente come quello attuale.
Davanti a questo scenario, la formazione è essenziale. Ma, facciamo un approfondimento in merito a questo aspetto.
Permettimi di segnalarti alcuni aspetti da considerare prima di scegliere un percorso formativo :
- Quale aspetto della nostra attività desideriamo migliorare?
- Sicuramente affronteremo ogni giorno alcune difficoltà: sappiamo indicarne almeno cinque?
- Quali di queste cinque sono “prioritarie”?
- Quali risultati desideriamo ottenere?
- Come potremo capire di aver fatto la scelta giusta?
- In poche parole, come capiremo che il corso è stato un buon investimento?
- Quali cambiamenti ci aspettiamo di ottenere nel breve periodo?
- Perché abbiamo scelto quel corso in particolare?
- Cosa ci ha convinti?
- Chi altro parteciperà al corso?
- Come sappiamo che il corso porterà cambiamenti duraturi?
Se anche tu hai partecipato ad alcuni corsi, avrai notato che la gran parte dei contenuti vengono dimenticati nel giro di pochi giorni.
Forse anche a te capita, come a me, di andare a rileggere qualche appunto del corso per ricordare qualche spunto interessante che, comunque, non applicheremo in futuro così come non lo abbiamo fatto fino ad ora.
Non ci dobbiamo colpevolizzare perché è normale che sia così, non siamo robot. Applicare ciò che abbiamo imparato non è facile. Richiede uno sforzo cosciente e una presenza psicologica ben superiore ai pochi secondi che abbiamo a disposizione.
Il fatto che le informazioni siano valide, non ci aiuta a cambiare le abitudini che abbiamo acquisito negli anni. La resistenza al cambiamento ci spinge a mantenere le cose così come sono. Le parole, per quanto siano buone, non bastano.
È un problema di metodo. Il metodo che non funziona!
Chi lo dice che non funziona?
Sono i dati a confermarlo.
I dati dimostrano ciò che abbiamo appena detto.
Il grafico rappresenta uno dei risultati della ricerca che ogni anno la CSO Insights pubblica sul proprio sito.
Il grafico indica quale percentuale di venditori raggiunge il proprio obiettivo di vendita.
Come puoi vedere nei cinque anni appena trascorsi la percentuale è calata dal 63% al 53%.
Nonostante, quindi, il denaro speso, i venditori hanno sempre maggiori difficoltà a raggiungere gli obiettivi.
Cosa dire, invece, di tutti coloro che raggiungono, comunque, i propri obiettivi di vendita? Parlo di quei venditori che, gli obiettivi, li raggiungono sempre. E lo fanno nonostante che:
- l’azienda non abbia un posizionamento unico rispetto alla concorrenza;
- il prezzo non è il più basso del mercato;
- il servizio non è migliore di quello offerto dai concorrenti;
- i clienti che chiedono preventivi e se ne vanno senza dare risposte;
- il marketing inefficace;
- le recensioni negative;
- il prodotto indifferenziato rispetto alla concorrenza.
Nonostante tutto questi aspetti (e molti altri), il 53% dei venditori riesce a raggiungere comunque i propri obiettivi.
Ma, sono il 10% in meno dell’anno precedente e questo è un dato molto preoccupante.
La correlazione non implica causalità
Le ricerche affermano che non c’è una una relazione diretta tra la spesa in formazione e le prestazioni dei venditori. In molti casi, infatti, i miglioramenti si verificano in presenza di un contesto molto specifico.
La formazione, intendiamoci, è straordinariamente utile ed è essenziale.
L’esigenza formativa è molto sentita ed è per questo che è un mercato estremamente ricco.
Facciamo un esempio: il 65% dei Top Manager dichiarano che i prossimi 5 anni porteranno maggiori innovazioni rispetto agli ultimi 50 e solo una parte di loro (il 3%) ha dichiarato di essere pronto ad affrontarle.
Come pensano di prepararsi per vincere la sfida? E, soprattutto, come potranno essere di aiuto a far funzionare il nsotro Modello di Business?
Semplicemente non potranno! O per meglio dire: non possono vincere la sfida che li attende senza acquisire competenze digitali.
Così nasce un’esigenza formativa da colmare: il manager deve comprendere quali sono i trend e gli scenari del mondo che cambia e deve necessariamente apprendere tutto ciò che occorre per portare valore alla propria azienda.
Altrimenti la sua presenza non sarà un “vantaggio”, ma una ostacolo all’adattamento necessario.
La stessa formula logica si può applicare all’imprenditore (o il CEO) che sta affrontando le stesse identiche sfide.
Sei un imprenditore o sei un venditore? Dal nostro punto di vista non c’è alcuna differenza.
In entrambi i casi, sarai a capo della tua azienda.
La differenza consiste nella struttura del Modello di Business.
Se sei un venditore, tra le risorse chiave che occorrono per far funzionare il tuo business, ci sarai tu stesso.
Le differenze tra i due imprenditore e venditore esistono, ma entrambe sono aziende ed entrambe possono essere descritte con i 9 elementi del Sales Business Model Canvas.
Quindi, sei comunque un imprenditore.
Sa imprenditore, chiediti:
- Cosa ti preoccupa maggiormente?
- Che cosa potrebbe uccidere il tuo business?
- Come riuscirai a traghettare la tua impresa nell’era digitale?
- Come potrai creare e distribuire valore ai tuoi clienti nei prossimi cinque anni?
Se queste domande ti assillano, è comprensibile che ti sia rivolto a un formatore.
Eppure qualcosa non sta funzionando, in special modo per la formazione vendita.
Il grafico, visto in precedenza, conferma ciò che è evidente a tutti: una evidente difficoltà che i venditori hanno a raggiungere gli obiettivi di vendita.
Chiaramente le tendenze economiche generali hanno contribuito a creare queste difficoltà. Oggi abbiamo competitor che 5 anni fa non potevamo prevedere.
Come consumatori ci piacciono società come Google, Amazon, Facebook, Apple (GAFA) e tutte le altre società con un Business Model innovativo.
Ci piace il loro livello di servizio.
Facciamo pubblicità sulle loro piattaforme.
Affittiamo la nostra casa al mare con la loro app.
Acquistiamo di tutto sul loro marketplace e utilizziamo le loro app per spostarci in città (con auto non di loro proprietà).
Ci sono migliaia di startup che vengono definite innovative grazie all’applicazione dello stesso modello di business.
Come consumatori ci piacciono, ma come imprenditori (e come venditori) ci preoccupano.
E ciò accade nonostante gli enormi sforzi economici (parliamo di miliardi di dollari nel mondo) che abbiamo fatto per formare i nostri venditori, i nostri dipendenti e noi stessi.
Con oltre trent’anni di esperienza in campo imprenditoriale, nella vendita e nella formazione abbiamo deciso di individuare i motivi per i quali le aziende e i venditori non ottengono un ritorno soddisfacente sui propri investimenti nella formazione di vendita.
Nel prossimo articolo vedremo i primi due aspetti.
Buon lavoro e stay tuned
Alessandro
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