Ecco perché non dovresti sprecare il tuo denaro in corsi di vendita
Sei pronto a conoscere perché i corsi di vendita potrebbero essere un vero spreco di tempo e di denaro?
Ecco i primi due dei cinque motivi che abbiamo individuato:
- Il Tempo non aiuta;
- La Formazione di Vendita generalista.
Prima di vederli insieme, ti offriamo un estratto video (min 2:25) del test di autovalutazione che utilizziamo per la forza vendita dei nostri clienti.
Il test di autovalutazione è composto da circa 100 domande divise in 5 aree (Produttività, Segmentazione, Proposta di Valore, Risorse Chiave, Processo).
Il video che hai appena visto contiene un estratto del test di autovalutazione composto da oltre 100 domande relative a 5 dei dieci elementi del Sales Business Model Canvas.
Ti ho mostrato questo estratto per mostrare quante e quali difficoltà si trovano ad affrontare chi svolge oggi l’attività di vendita.
I fattori che influenzano l’efficacia dell’attività di un venditore sono tantissimi. La formazione può e deve essere orientata ad ognuno di essi. Ma la complessità non sta nella trasmissione o nella comunicazione dei contenuti, ma nel riuscire a incidere sul comportamento di tutti coloro che fanno parte dell’equazione (non solo gli addetti alla vendita).
E, con questo concetto in mente, ecco i primi due dei cinque motivi che abbiamo individuato:
1) Il tempo non aiuta
Le Attività Chiave che influenzano maggiormente i ricavi si svolgono a contatto con i clienti. Ciononostante, sono le Attività a basso valore economico che occupano maggiormente il tempo dei venditori.
Questo genera frustrazione e proviamo la sensazione di non essere produttivi quanto potremmo o vorremmo.
Frequentare un corso di vendita, per molti venditori, rappresenta una vera scocciatura.
È facile sentire lamentele in relazione alla bassa adesione ai corsi da parte dei venditori.
Inoltre, le Aziende cercano di limitare il numero di giorni dedicati alla formazione per evitare di sottrarre loro il tempo produttivo. Come conseguenza, nella pianificazione annuale, i corsi vengono compressi in pochi giorni o nei ritagli delle riunioni formali.
Per ogni venditore, spesso, vengono dedicati non più di 6 giorni all’anno alla formazione di vendita in aula (e questo, nonostante che l’acquisire nuove competenze sia sempre più urgente).
Visto il poco tempo messo a disposizione, occorre trasmettere molte informazioni.
Come risultato, molti corsi sono intensi, compressi e troppo carichi di contenuto.
Quando il tempo a disposizione è maggiore, assistiamo a sessioni che coprono ogni possibile aspetto di un metodo di vendita.
Ma, domandiamoci: quale sarà il ROI della formazione?
Immaginiamo di frequentare una lezione di Golf di un’ora. Anzi, di un giorno intero.
Forse riusciremo a comprendere e ricordare qualcuna delle tante regole del Golf e, probabilmente, riusciremo a colpire la palla più volte… ma non potremmo sostenere di saper giocare a Golf.
Il Golf è un gioco che richiede molto tempo per essere appreso.
Senza ripetere con continuità i movimenti non riusciremo a memorizzarli e, come conseguenza, non riusciremo a cristallizzare lo swing.
Senza un movimento controllato, non riusciremmo a fare un percorso da 18 buche soddisfacente. Non saremmo soddisfatti del risultato ottenuto.
Senza pratica (e continui training) non vedremo miglioramenti significativi. E, comunque, non arriveremo mai ad avere la perfetta padronanza dei movimenti del corpo.
Lo swing (il movimento che si esegue nel golf) non è un movimento naturale per il corpo.
La vendita è il risultato di un processo ancor più complesso del gioco del Golf.
È impossibile per un venditore comprendere perché “cambiare”, “apprendere” come farlo e avere la costanza di “mantenere” le abitudini a seguito di un corso di un giorno – a meno che non vi sia un approccio metodologico di coaching e training costante nel tempo.
A questo voglio aggiungere una riflessione ancor più personale. Da molti anni utilizzo le mappe mentali di Tony Buzan per studiare, scrivere e anche… per aiutarmi memorizzare i contenuti.
E, sai cosa ho scoperto? La gran parte dei relatori non ha una struttura logica dei contenuti. Molti sembrano scegliere acronimi orecchiabili per poi cercare i contenuti sulla base alle iniziali.
Oppure, iniziano concetti che non portano a conclusione. È più frequente di quel che credi. Questo non aiuta la comprensione e la memorizzazione dei concetti. Anzi, spesso non hanno né capo né coda.
La nostra mente, in questi casi, apre degli anelli logici che non riesce a chiudere (gli “open loops” dei quali parliamo nel volume sulla Produttività Massima contenuto nel “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”) che causano un enorme consumo di energie mentali oltre a generare una confusione generalizzata.
Con queste premesse, il lavoro di ricostruzione e memorizzazione dei concetti che viene richiesto al partecipante è enorme.
Soprattutto quando la formazione è frammentaria e compressa in poche ore.
2) Formazione di vendita generalista
Il secondo dei cinque motivi è il seguente: molta formazione di vendita si concentra su abilità e tecniche che non sono allineate al nostro Modello di Business .
Mi spiego meglio. Le abilità e le tecniche di vendita erogate nei corsi di vendita sono importanti, anzi: sono essenziali per un venditore.
Ma, se le abilità e le tecniche appena apprese non saranno coerenti con il nostro Modello di Business o quello della nostra Azienda, queste risulteranno troppo difficili da applicare e verranno dimenticate velocemente.
Il ritorno sull’investimento in formazione sarà negativo.
In pratica, se non vengono innestate nel nostro Modello di Business, i contenuti erogati verranno ridotti a poche idee applicati solo a livello individuale.
E se il corso di vendita, oltre a fornire abilità e tecniche, proponesse un vero e proprio metodo di vendita?
L’implementazione di una metodologia di vendita, infatti, potrebbe incrementare le performance e generare margini maggiori, oltre a orientare il fatturato e creare maggiori profitti.
Ma, visti i notevoli benefici, perché non fare un salto di qualità e acquistare uno dei tanti metodi di vendita già codificati?
Semplicemente perché la scelta del metodo sbagliato può costare molto caro.
Come abbiamo detto in precedenza il mercato della formazione vendita è enorme e offre diversi metodi per diversi contesti.
I metodi di vendita sul mercato sono tantissimi, come evidenziato nella nostra infografica: breve storia dei metodi di vendita.
La metodologia è il “come” e il processo di vendita è il “cosa”.
(Dave Matterson, Sandler)
Ma quale metodo scegliere? e con quali criteri?
Un metodo vale l’altro?
Quale metodo sarà il più adatto al nostro settore?
E come integrarlo all’interno della struttura?
Come trasformare le abitudini del Canale di Vendita, evitando che il ROI della formazione non sia negativo?
Quale metodo sarà più semplice da applicare dai venditori e più facile da integrare nel contesto organizzativo?
Sarà adatto alla dimensione dell’Azienda?
Sarà possibile allineare il metodo scelto con le procedure aziendali?
Chi dovrebbe essere coinvolto nella ricerca del metodo più adatto?
Quante persone occorreranno per avviare un progetto così importante?
Come stravolgerà i processi interni?
Il “metodo” è la filosofia e il set di competenze che definiscono come vendere. Il “processo di vendita” è una serie di fasi e azioni da compiere.
(Mike Schultz, RAIN Group)
Il cambiamento del metodo di vendita è molto più impattante sul nostro Modello di Business rispetto ai corsi di vendita generici.
Ma abbiamo una buona notizia: inserire un metodo di vendita in azienda è un cambiamento profondo che non è sempre necessario fare.
Inizialmente, prima di qualsiasi valutazione sui vari metodi di vendita, occorre pensare in termini di Sales Business Model.
Questa fase precede tutte le altre. Prima il Sales Business Model poi, se necessario, ragioneremo sul metodo di vendita più adatto ad interpretare il modello.
Vuoi conoscere gli altri motivi per i quali la formazione vendita potrebbe essere un vero spreco di tempo e denaro?
Vedremo altri 2 motivi nel prossimo articolo.
Buon lavoro e stay tuned
Alessandro
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