Ecco perché i corsi di vendita non funzionano – Parte 5 di 5

Ecco perché non dovresti sprecare il tuo denaro in corsi di vendita.

Come abbiamo visto nei quattro articoli precedenti,  i corsi di vendita non funzionano.

Come puoi, quindi, far crescere la tua rete di vendita?

Nel precedente articolo abbiamo esplorato insieme i 5 motivi principali che dimostrano che gli approcci tradizionali alla formazione vendita non riescono a fornire un soddisfacente ritorno delle risorse investite.

Se hai saltato qualche passaggio, ti consigliamo di leggere i 4 articoli precedenti:

1. I corsi di vendita non funzionano – Parte prima,
2. I corsi di vendita non funzionano – Parte seconda,
3. I corsi di vendita non funzionano – Parte terza,
4. I corsi di vendita non funzionano – Parte quarta.

Nei quattro articoli precedenti abbiamo compreso che, oltre essere un inutile dispendio di risorse per la tua azienda, un singolo evento in aula rappresenta anche un inutile perdita di tempo per i tuoi venditori.

Sulla base di oltre 30 anni di esperienza nella formazione di organizzazione di vendita, abbiamo identificato 8 principi fondamentali per creare un programma che funzioni davvero e che sia in grado di far crescere la rete di vendita dal punto di vista di competenze e di risultati.

Questi principi sono strettamente collegati alle difficoltà che ogni organizzazione affronta nella formazione dei venditori.

Stampa questo articolo e rileggilo con attenzione quando avrai la tentazione di assumere un formatore per la rete di vendita.

1. Un corretto allineamento del Sales Business Model al Business Model

Senza una conoscenza approfondita del Business Model della tua azienda, non è possibile determinare quali elementi determinino il successo dei venditori e quali competenze necessitino di essere implementate. Il modo più semplice per individuare cosa sembra non funzionare più nella rete di vendita è quello di ricorrere al Sales Business Model Canvas. Il Sales Business Model Canvas è la prima mappa dedicata alla professione del Venditore.

Il Canvas è idealmente diviso in due parti. La parte che si trova a destra è dedicata agli elementi relativi alla strategia commerciale del Venditore e che sono strettamente connesse al Business Model dell’azienda. Questa parte connette il Segmento di Clientela, le Attività Chiave che il cliente deve svolgere e i Risultati che desidera ottenere alla Proposta Unica e di Valore in modo coerente e differenziante. Nella parte destra del Canvas vengono individuate, inoltre, le Attività Chiave del Venditore, le strategie per generare nuovi clienti e il Modello che viene utilizzato per generare il profitto. Su questa parte si concentra abitualmente la formazione di vendita tradizionale, anche se in modo parziale e frammentario.

Quello che la formazione mette in secondo piano è la parte sinistra del Canvas, ovvero quella dedicata alle competenze organizzative del Venditore. Le competenze relative al corretto utilizzo delle Risorse che occorrono per svolgere le Attività Chiave, alla creazione e mantenimento con coloro che svolgono il ruolo di Partner, il monitoraggio dei Costi attraverso la lettura di un bilancio della propria Attività dal punto di vista finanziario e le competenze che permettono di moltiplicare la produttività in metà tempo sono altrettanto fondamentali per un Venditore. Le competenze organizzative sono l’altra metà del cielo del Venditore.

Ad esempio, molti venditori non hanno competenze nella gestione finanziaria della propria attività. Quando il venditore perde serenità e lucidità a causa di una cattiva gestione delle proprie finanze, il suo problema diventa un tuo problema. Le continue richieste di anticipi, prestiti, aumenti, premi e benefit sono conseguenze di questi aspetti. Un venditore preoccupato e stressato non riuscirà a dare il meglio di sé e questo non puoi permettertelo. La naturale conseguenza sarà quella di iniziare a spingere (push) in fase di vendita perché costretto dalla necessità. Questo comportamento non fa bene agli affari. Il “bisogno di vendere” è il peggior nemico del venditore.

Un gran numero di venditori hanno rovinato la propria carriera a causa di una cattiva gestione finanziaria mentre molti altri, nonostante abbiano ricavi invidiabili, sono “poveri con un alto tenore di vita”.

2.Un Playbook aggiornato

Conoscere in profondità i processi di vendita è solo uno degli elementi che determinano il risultato dei top performers. Realizzare un Playbook e aggiornarlo periodicamente è uno degli elementi vincenti di ogni piano formativo.

Se il Sales Business Model Canvas descrive “come” il venditore crea e distribuisce valore ai clienti, il Playbook rappresenta “cosa” deve fare praticamente per avere risultati stabili e duraturi. Il Playbook non può essere generico, ma deve descrivere cosa ogni venditore deve conoscere, saper dire, fare e mostrare per far funzionare il Business Model dell’azienda.

3. Una corretta valutazione

Ogni organizzazione di vendita deve saper come valutare le conoscenze e le competenze sia dei venditori che dei propri Manager. Senza un obiettivo di valutazione non è possibile individuare quali sono le aree di miglioramento. Non dobbiamo cadere nell’errore di sottovalutare questo aspetto. Molte aziende decidono di organizzare corsi di vendita in base alle sensazioni. Se vuoi essere certo di non avere le persone giuste nel posto sbagliato o, viceversa, le persone sbagliate nel posto giusto affidati a test di valutazione professionali. Ne esistono di ottimi e a prezzi ragionevoli.

Domandiamoci: “le persone che decidono il successo dell’azienda siedono sulla sedia giusta?”

Se così non fosse la frustrazione sarà diffusa in tutta l’azienda. Qualcuno sarà obbligato a fare il lavoro di altri togliendo tempo alle proprie Attività Chiave e finendo per rallentare l’intera organizzazione. Affinché le persone rendano al massimo occorre che desiderino svolgere il proprio lavoro e che abbiano la capacità di farlo.

Consideriamo 3 aspetti:

Riescono a farlo? Notiamo un forte interesse nelle nostre parole quando spieghiamo loro le attività chiave che devono svolgere? Hanno ben chiaro in mente il ruolo che stanno svolgendo?

Lo vogliono fare? Desiderano in modo genuino svolgere l’attività di venditore? Una cosa che abbiamo imparato in questi anni è che non possiamo pagare, motivare e obbligare una persona a fare il venditore.  Talvolta le persone hanno le competenze per svolgere il ruolo, ma semplicemente non desiderano farlo.

Hanno le competenze per farlo? Questa è una parte negoziabile. Mentre la mancanza di volontà ucciderebbe il Sales Business Model del venditore, il problema delle competenze può essere risolto.

4. Non un corso ma un percorso.

Il cambiamento (quello duraturo) non è mai frutto del caso né tantomeno di un singolo evento. Il cambiamento è frutto di una progettazione, di un percorso formativo distribuito nel tempo e che proceda da concetti più semplici per raggiungere argomenti più complessi.

Immaginiamo di poter utilizzare diversi canali per poter accompagnare il venditore in modo armonico lungo il processo formativo. Pensiamo quanto potrebbe aiutare il venditore il ricevere contenuti formativi con cadenza regolare. Potremmo prevedere, ad esempio:

• tre sessioni in aula nei primi sei mesi,
• intervallati da sessioni di coaching settimanali,
• una suite di corsi e moduli video erogati dalla nostra piattaforma aziendale,
• con test per la valutazione delle abilità integrati all’interno,
• prevedere un piano di rinforzo (punto 6)
• e un programma di interventi formativi sul campo.

5. La creazione dell’Accademia aziendale.

Molte aziende si concentrano su singoli aspetti di vendita come, ad esempio, la negoziazione strategica, trascurando molti altri aspetti.
L’Accademia aziendale non è solo uno strumento, ma un vero e proprio metodo che permette di sviluppare e alimentare una cultura aziendale condivisa.

L’Accademia, negli anni novanta, erano a esclusivo appannaggio delle multinazionali.

Oggi, grazie alla tecnologia, anche le Piccole e Medie Imprese possono organizzare attività di “formazione iniziale”  per i neo assunti, oltre ai processi formativi specializzati per i vari ruoli in organico.

L’Accademia si rivolge a ogni ruolo presente in azienda:

• Impiegati,
• Bottom manager,
• Middle manager,
• Top manager,
• Forza vendite.

Considera che 7 delle 10 principali aziende Statunitensi hanno una Business School al loro interno. Implementare una Business School offre molti vantaggi. Uno dei vantaggi che si apprezzano di più è quando in azienda tutti parlano la stessa lingua e hanno obiettivi comuni e condivisi. Solo quando tutti in azienda parlano la stessa “lingua” possiamo parlare di cultura condivisa.

6. Un metodo di rinforzo.

Le competenze si cristallizzano (ovvero diventano parte del bagaglio permanente delle persone) solo attraverso un rinforzo periodico.

I venditori necessitano di rendere stabili i loro progressi. Oggigiorno possiamo aiutare venditori attraverso risorse e strumenti on demand che fino a poco tempo fa erano impensabili. Ecco alcuni esempi:

• creazione di forum online (i gruppi chiusi di Facebook ne sono una possibile applicazione) organizzati intorno ad argomenti trattati durante gli eventi formativi;
• webinars live o registrati;
• PDF o Ebook;
• video e simulazioni che illustrano “come fare a…”, “cosa fare quando…”;
• Coaching di gruppo o personale;
• uso dei chatbot (come quello di Messenger) per erogare in tempo reale pillole di coaching;
• newsletter, email o blog;
• eventi dal vivo oppure online.

7. Accesso alla conoscenza just-in-time in base al contesto.

L’ampia diffusione raggiunta dalle piattaforme CRM all’interno delle aziende permette aiutare i venditori con le informazioni giuste al momento giusto.

Anche il PlayBook potrebbe essere inserito all’interno del CRM tradizionale, in modo da fornire al venditore gli strumenti di vendita e le risorse per apprendere cosa occorre fare durante i vari step di vendita. Molto spesso, ai venditori, mancano gli strumenti quando veramente occorrono. Prevedere l’inserimento all’interno del proprio CRM dei template e dei format da poter utilizzare all’occorrenza, significa dare un supporto vero, reale e concreto al venditore quando più necessita.

Alcuni CRM offrono la possibilità di poter integrare alcuni dei sistemi di vendita più famosi e utilizzati al mondo (come, ad esempio, il metodo MEDDIC integrato all’interno di Salesforce) proprio a questo scopo.

In alcune Aziende abbiamo visto quanto sia funzionale l’utilizzo di un’area aziendale a questo scopo. Lo stesso sito istituzionale, potrebbe prevedere un’area riservata dove poter mettere a disposizione cataloghi, oggetti didattici (video, slide, PDF), strumenti di vendita (template di lettere di vendita, promozioni e offerte, company profile, playbook) o manuali operativi e molto altri documenti pronti all’utilizzo da parte del venditore.

8. Accesso illimitato alla conoscenza.

Il costo dei corsi di vendita è determinato dal numero di partecipanti. Questo fatto ha due conseguenze rilevanti: la prima consiste nella formazione solo di una parte della rete vendita a causa dei costi; la seconda diretta conseguenza consiste nella disomogeneità tra venditori formati e non.

È impensabile che oggi, con le tecnologie disponibili, limitare la formazione a un unico corso di vendita avvenuto in un luogo preciso a un orario preciso senza renderlo disponibile a tutta la forza vendite.  Occorre dare l’opportunità al proprio Team di poter seguire un percorso di crescita e di apprendimento illimitato.

Non esistono momenti formativi che non siano riproducibili dalle tecnologie attuali.

Anzi, ne esiste solo uno: il Training Design! Ed è di gran lunga il metodo più performante!

Nel prossimo articolo vedremo un esempio di come utilizzare un Canvas.

Buon lavoro e stay tuned

Alessandro

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I nostri corsi

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Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Clicca QUI per accedere

Conosci il tuo Cliente – “Conosci il tuo cliente” ti permetterà di scoprire molto più di quanto immagini sul tuo cliente, il tuo segmento di clientela: il primo elemento del Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 3 E-book, 5 Video corsi per un totale di 2h:26m, 300 question card, 1 foglio di lavoro, 2 mappe mentali, 8 Canvas strategici, 1 Case Study, 2 BONUS. Clicca QUI per accedere

Proposta Unica e di Valore – ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE) – Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. Per disegnare una Proposta che sia percepita di Valore da parte del cliente e che sia Unica, in quanto diversa da quella di chiunque altro, occorrono strumenti pratici e semplici da utilizzare.Gli strumenti che proponiamo in questo corso, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study.  Clicca QUI per accedere

Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Clicca QUI per accedere