Inside Sales: crea i Venditori dall’interno
Uno degli interventi strategici più richiesti a Business Model Authority riguarda la creazione, formazione e training di un reparto di Inside Sales in Azienda che affianchi il modello tradizionale della rete di vendita.
Il nostro modulo di formazione e training Inside Sales Formula© è uno dei moduli più richiesti.
Ma, ciò che sorprende, è l’interesse mostrato da parte dei venditori professionisti all’acquisizione di competenze specifiche di un reparto, fino a ieri, da loro sottovalutato.
I motivi sono spesso simili e derivano dalla profonda trasformazione delle abitudini dei consumatori conseguente al distanziamento sociale durante e post pandemia.
La difficoltà nel relazionarci (come prima della pandemia) con il mercato ci costringe a riconfigurare le tattiche di prospezione e di qui la conseguente esigenza di percorrere nuove strade possibili.
Non è, in realtà, niente di nuovo visto che già nel 2017 Linkedin rivelava che il ruolo di Inside Sales era il terzo lavoro in più rapida crescita negli Stati Uniti.
Più che di ruolo dovremmo parlare al plurale, visto che sono molti, tanti quante sono gli obiettivi che cercano di raggiungere: ISR, LDR, LRR, MQR, MRR, ADR, SDR, BDR, AE, SE, ISR.
Ho deciso di scrivere questo articolo per fare un po’ di chiarezza.
Vorrei togliere ogni dubbio: Inside Sales non vuol dire “telemarketing”, vedremo più avanti le differenze tra i due termini.
Ecco un elenco di ruoli di chi fa Inside Sales in Azienda, raggruppati per Attività Chiave.
Qualificazione del contatto
Differenziamo innanzitutto i ruoli sulla base della provenienza del contatto. Una prima differenza consiste nell’individuare coloro che si concentrano principalmente sui contatti generati dai canali Inbound rispetto a coloro che si concentrano sui contatti generati dai canali Outbound. Questi ruoli sono responsabili della creazione e della qualificazione di nuove opportunità di vendita da consegnare a chi dovrà trattare e chiudere le trattative. Quindi, per essere chiari, nessuno di loro chiude apre, gestisce e chiude gli ordini.
Ma, piuttosto, contattano i potenziali clienti attraverso una varietà di canali tra cui email, social media e telefonate.
INBOUND
Si concentrano sui contatti attratti dalle iniziative di marketing. Le loro fonti di contatto principali includono il download di contenuti di marketing come e-book e report, oltre a Webinar e fiere. Ecco i titoli più comuni:
ISR – Inbound Sales Rep
LDR – Lead Development Rep
LRR – Lead Response Rep
MQR – Marketing Qualification Rep
MRR – Market Response Rep
OUTBOUND
Si concentrano sui contatti freddi o inattivi. La loro attività consiste nella ricerca di potenziali aziende, identificando ed entrando in relazione con i contatti ideali. Ecco i titoli più comuni:
ADR – Account Development Rep
SDR – Sales Development Rep
BDR – Business Development Rep
Oggi, i reparti funzionanti di Inside Sales, sono l’oggetto del desiderio di molti imprenditori.
Questo ha senso perché ovunque vada, sento imprenditori e venditori dire che il loro problema più grande è la mancanza di una pipeline piena di vere opportunità di vendita.
Vendere è un’attività veramente umana in cui la fiducia, la familiarità, l’intuizione e la connessione emotiva fanno la differenza. Per questo motivo occorre fare chiamate “calde” e non chiamate a freddo. Questa è la chiave per ottenere un tasso di conversione più alto.
Se il tuo modello di vendita ideale include un reparto di Inside Sales, dovrai aiutarli costantemente per essere efficaci nel creare pipeline di vendita di qualità da consegnare ai venditori senior.
Tutto ha inizio in una ottima fase di “pre-ricerca“: prima di contattare il nuovo potenziale cliente occorre identificare se ci sono eventi in atto (trigger event) che inneschino l’interesse del cliente potenziale.
Altrimenti, correremo il serio rischio di essere percepiti come uno dei tanti rumori di fondo, veri e propri disturbatori della giornata lavorativa. Quando questo accade, corriamo il rischio di essere ignorati o trattati come tutti gli altri.
A chi obietta che Inside Sales è sinonimo di Telemarketing, facciamo notare che molta differenza sta proprio qui: i reparti Inside Sales devono impegnarsi nel fornire valore nelle conversazioni solo con alcuni potenziali clienti selezionati sulla base del trigger event.
Il trigger event, unita allo studio del cliente potenziale, permette di aprire la conversazione in modo personalizzato.
Opening is the new Closing! (A. Iannarino)
Un’apertura sbagliata esclude qualsiasi chiusura possibile.
Hai presente quando Julio Velasco parla del mindset degli schiacciatori?
È vero quanto afferma Julio Velasco riguardo alla qualità degli alzatori e il mindset degli schiacciatori (“gli schiacciatori non parlano dell’alzata, la risolvono“), ma questo non significa che il Venditore senior (lo schiacciatore) non abbia diritto a ricevere una lista di chiamate che sia già stata riscaldata a dovere dai venditori interno del reparto di Inside Sales (gli alzatori).
Non è un sogno ottenerla. Occorre solo creare un modello corretto e dotare i venditori interni di strumenti e competenze adatte a interpretare il modello.
Occorre dotare il venditore interno di strumenti per effettuare chiamate che siano di valore, pertinenti e personalizzate sulla base dei trigger event.
I trigger event per cui un potenziale cliente sceglie di interagire con un venditore potrebbero essere esterni o interni.
Parliamo molto di Trigger Event all’interno del corso “Come ti fai conoscere” e in particolare nel Nurturing Canvas.
Ecco alcuni esempi di Trigger Event:
Trigger Event Interni
• Cambiamenti organizzativi: quali cambiamenti sono in corso nel contesto nel quale opera il contatto? Alcuni esempi di cambiamenti organizzativi in corso potrebbero essere, ad esempio:
o Promozioni;
o Nuovo incarico (nuove Attività Chiave da svolgere);
o Nuove assunzioni;
o Trasferimento della sede;
o Ampliamento della sede.
• Eventi: quale evento straordinario coinvolge direttamente il contatto? Alcuni esempi di eventi in corso potrebbero essere, ad esempio:
o Eventi divulgativi offline (fiere di settore, workshop, Kick-off meeting, etc…);
o Eventi divulgativi online(webinar, dirette live, etc…)
o Convention, congressi e conferenze;
o Apertura e lancio di nuove filiali;
o Apertura di nuovi mercati;
o Accesso a nuovi finanziamenti;
o Aumento di capitale;
o Entrata di nuovi soci;
o Acquisizione o fusione.
Trigger Eventi Esterni:
quale evento proveniente dall’esterno influenzerà direttamente il contatto e il suo modello di business? Alcuni esempi di eventi esterni in corso potrebbero essere, ad esempio:
- Nuove normative;
- Nuovi modelli di business che incombono sul mercato;
- Nuovi competitori entranti nel mercato;
- Eventi improvvisi.
Cattivi fornitori: quali errori (o cattivi comportamenti) stanno creando nuove difficoltà al contatto? Alcuni esempi di difficoltà causate dai fornitori potrebbero essere, ad esempio:
• Comportamenti del venditore concorrente;
• Procedure complesse;
• Servizio inadeguato;
• Difficoltà causate dalle funzionalità del prodotto;
• Errori contabili o amministrativi;
• Post-vendita.
==> Di qui, la necessità di dotare i venditori interni di un playbook dinamico per evitare che le chiamate siano tutte uguali e che ripeta un disco rotto di vendita.
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Buona lavoro, buona lettura e buona visione.
Alessandro