Se non avessimo entrate sufficienti e necessitassimo di generare velocemente ricavi, in quale attività investiremmo il nostro tempo?
Molti sono attratti dai canali social per vari motivi e, tra questi, anche per motivi professionali. E, in effetti, i canali social, hanno molti vantaggi rispetto ai metodi tradizionali. Il costo, infatti, è molto ridotto e con un piccolo budget si possono raggiungere moltissimi buyer. I social network, ad esempio, sono il luogo ideale, anche se virtuale, dove incontrare le persone nei momenti di divertimento, nei momenti nei quali desidera imparare, informarsi e (a volte) acquistare.
Ma, prima di dedicare anima e tempo ai social, è opportuno fare alcune riflessioni: se è vero che i canali social lavorano per noi 24 ore al giorno e 7 giorni su 7, è altrettanto vero che richiedono troppo tempo per primeggiare.
Mark Hunter (High-Profit Prospecting) consiglia di porci queste domande in relazione all’uso dei social network:
- Perché utilizziamo i social?
- Quanto tempo dedichiamo a gestire il nostro profilo?
- Ciò che vendiamo è conosciuto o dobbiamo “educare” il cliente al nostro prodotto?
- Cosa dice il nostro profilo di noi?
- Siamo proprietario del nostro nome online?
- Quali sono le regole aziendali in relazione all’utilizzo dei social?
- Che risorse sono presenti sul sito istituzionale dell’azienda che potremmo utilizzare?
- Quanto tempo occorre per avere risultati?
- Che strategia utilizziamo con i contatti?
- Sincronizziamo i contatti con il nostro CRM?
- Quali social frequentano i nostri clienti?
- Possiamo utilizzare il solo fine settimana per lavorare con i social?
- Ci toglie troppo tempo?
- Utilizziamo strumenti di automazione per ridurre i tempi?
- Segmentiamo i contatti provenienti dai social?
- Monitoriamo il ritorno sull’investimento temporale?
- C’è un modo migliore di utilizzare il nostro tempo?
- Nel nostro settore come viene utilizzato il social?
Non vogliamo scoraggiare nessuno dall’utilizzo dei social (sarei ipocrita nel farlo), ma chiediamoci:
“Se non avessimo entrate sufficienti e necessitassimo di generare velocemente ricavi, in quale attività investiremmo il nostro tempo? “
Ecco una dei metodi più veloci e pratici da applicare da subito.
Prospezione
A questo metodo abbiamo dedicato il Prospecting Canvas con il quale modellare il nostro processo di ricerca di nuove opportunità di vendita. Fare prospezione è un’attività da non fare affidandosi all’istinto. Chi fa prospezione con successo, segue processi adeguati al proprio mercato. Ciononostante possiamo affermare che, per rispondere alla domanda che abbiamo appena fatto, questo è il metodo (se organizzato) più remunerativo, veloce ed efficace in assoluto.
La resistenza e la diffidenza delle persone aumentano e si affidano sempre di più a metodi di acquisto online perché stabili e trasparenti. Contestualmente, i Modelli di Business delle aziende sono non vengono rinnovati da tempo e risultano inadeguati al mercato. Come direbbe qualcuno: i clienti cambiano più velocemente delle aziende.
Anche la prospezione è, di conseguenza, cambiata sensibilmente. Basta chiedere a chi fa prospezione da anni per avere conferme in tal senso. La McKinsey Global Institute afferma che “solo il 33% del tempo viene speso attualmente in vendita”, mentre il valore medio per ordine diminuisce e il costo per acquisire un nuovo cliente aumenta.
Che soluzioni vengono diffuse online per i venditori disidratati?
Posizionamento, autorità, celebrità, etc…
Ma fare un blog, un libro, qualche lettera di vendita e aspettare che qualcuno ci chiami per ordinare… non ci sarà di aiuto.
Ripropongo la domanda fatta prima:
“Se non avessimo entrate sufficienti e necessitassimo di generare velocemente ricavi, in quale attività investiremmo il nostro tempo? “
Scriviti questa domanda da qualche parte e ricorda di portela più volte quando, a fine giornata, senti di aver girato come una trottola senza aver raccolto quanto avresti voluto.
Fare prospezione è faticoso e tutti procedono cercando la minore resistenza possibile. I venditori spesso tendono a procrastinare questa attività dicendo di farlo dopo essersi presi cura dei clienti attivi e di non aver altro tempo a disposizione.
Ma acquisire nuove opportunità di vendita è un’attività che deve essere svolta prima o poi. Quindi, perché farla male e controvoglia? La trasformazione digitale ci ha messo a disposizione molte possibilità che possono essere integrate nella nostra attività di prospezione. Possiamo combinare in modo vincente blocchi strategici offline a blocchi digitali e possiamo farlo velocemente, senza molte conoscenze tecnologiche. Chiaramente, a patto che:
- ignoriamo le voci negative (la nostra voce soprattutto),
- frequentiamo persone motivate a crescere,
- impariamo,
- ci formiamo,
- fissiamo obiettivi chiari,
- ci focalizziamo su di essi,
- creiamo un piano di misurazione e un processo chiaro.
Ricordiamo le parole di Andrew Chen (Uber):
”Quello che funziona online al giorno d’oggi è proprio quello che ha funzionato offline negli ultimi 50 anni”.
La prospezione è fatta da molti elementi.
Non è diversa da una composizione della Lego. Se aggiungi un mattoncino nel posto sbagliato la costruzione non viene più come l’immagine sulla scatola.
Le stesse cose si applicano alla prospezione.
Quando la prospezione viene immaginata, definita e viene eseguita correttamente, funziona e funziona bene.
La chiave sta nel conoscere quali sono le attività chiave, quelle che portano risultati misurabili ed eseguirle correttamente.
Ecco 10 aspetti che impediscono che la prospezione porti risultati.
- Fare prospezione senza un segmento in mente
Se vanno tutti bene, non andremo bene per nessuno di loro. Questo è un errore grandissimo e molto comune. Anzi, è l’errore più comune con il quale ci dobbiamo confrontare ogni volta. Ogni segmento ha caratteristiche comuni che ci possono permettere di velocizzare il processo di prospezione.
- Utilizzare lo stesso processo di prospezione per qualsiasi segmento di cliente potenziale.
Questo è un altro errore enorme. Qual è la causa? Potrà sembrare strano ma, la vera causa, è la pigrizia.
- Avere una lunga lista di prospect in agenda
Sarà contro intuitivo, ma l’unico risultato che avremo sarà di far contento il nostro capo. Avere una lunga lista di prospect non porta risultati. Il risultato è l’incapacità di raggiungere un livello di coinvolgimento accettabile con ogni singolo potenziale cliente.
- Non dare seguito al contatto
Il follow-up è fondamentale per trasformare un prospect in cliente. Se l’aspettativa è che uno o due contatti siano sufficienti per trasformare un prospect in cliente, lascia che ti spieghi che ne occorreranno molti di più.
- Affidarsi all’e-mail come strumento di prospezione principale
Solo perché l’e-mail è facile ed economica non significa che dovrebbe essere il tuo strumento preferito. L’email è solo uno degli strumenti nella tua cassetta degli attrezzi.
- Attendere di avere gli strumenti perfetti prima di fare prospezione
Avessi un euro per quanti non fanno prospezione perché il marketing non ha prodotto le promozioni attese o perché hanno finito le brochure, i volantini, etc… sarei milionario. Anche questo errore è molto comune. Fare prospezione non significa raccogliere richieste d’offerta o riempire di carta i prospect nella speranza che qualcosa in offerta li interessi. La speranza non è uno strumento utile.
- Pensare che i social siano una soluzione
Non possiamo pagare il commercialista con 1000 like. Non c’è niente di sbagliato nei social media. Ma, se necessitassi di generare velocemente ricavi, non penserei ai social come soluzione. Occorre troppo tempo per primeggiare.
- Non dedicare almeno due blocchi da 50 minuti ogni giorno alla prospezione.
La prospezione deve essere una priorità altrimenti non porteremo risultati. Se pensassimo di fare prospezione nei ritagli di tempo, non genereremo mai i ricavi che ci occorrono.
- Non riuscire a realizzare che ai prospetti non interessa la nostra azienda
Credo che sia un concetto oramai digerito un po’ da tutti. Ma, è sempre meglio ripeterlo. Perché pensiamo che postare la foto di un prodotto porti qualche risultato? Il prospect si preoccupa solo di una cosa: non avere problemi a lavoro, con il suo capo e con i suoi colleghi.
- Pensare che la prospezione si debba fare solo agli inizi
Comprendo che è un’attività faticosa e che dopo tanti anni sia avvilente dover fare ancora prospezione. Ma veramente pensavamo che dopo qualche anno non avremmo più avuto bisogno di visitare nuovi potenziali clienti?
Ecco cosa accade se non facciamo prospezione.
Il poster descrive un corto circuito con il quale, purtroppo, ci confrontiamo spesso.
Sono molte le aziende, anche molto grandi, che ci confidano che i loro commerciali non fanno prospezione con regolarità.
Cosa accade in questi casi?
I contatti realizzati nei primi 30 giorni porteranno risultati nei 90 giorni successivi. Saltare un giorno di prospezione non sembrerà avere una ripercussione nell’immediato, ma ne subiremo le conseguenze nei 3 cicli successivi. Di conseguenza, si attiverà un processo involutivo. La pipeline di potenziali vendite inizierà a svuotarsi e i ricavi diminuiranno. Quando si guadagna meno si perde di fiducia e motivazione e la necessità aumenta e con essa la paura di guadagnare meno. Cosa succede quando questo accade? Iniziamo a rivolgerci ai clienti attivi, quelli disponibili ad acquistare e iniziamo a spremerli come limoni.
Ci seduce il pensiero di spremere i clienti come limoni?
Ma, quando Jill Konrath, scrisse “More Sales, Less Time” non si riferiva a questo!!!
Che dici, glielo chiediamo?
Ma, prima, un invito speciale per un evento speciale.
Si tratta di un Webinar Gratuito su questo argomento, dal titolo: “Come creare il tuo Modello di Vendita UNICO”.
Durerà circa 40 minuti e al termine potrai avere il primo Canvas creato per disegnare Modelli di Vendita: il SALES BUSINESS MODEL CANVAS.
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Buon lavoro
Alessandro Tonelli
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>>Per sfruttare al massimo le potenzialità del Canvas occorre un confronto continuo e noi lo stiamo offrendo attraverso il Gruppo chiuso al quale ti invitiamo ad iscriverti cliccando su bmamembersgroup