Quali sono le competenze del Venditore fondamentali
Se dicessi che i responsabili delle vendite dedicano solo il 5% del loro tempo per migliorare le loro competenze, ci crederesti?
Non lo reputi anche tu che sia folle?
Invece di far questo, molti responsabili delle vendite trascorrono il loro tempo:
- Inserendo e analizzando le informazioni nel CRM;
- Rincorrendo le urgenze e spegnendo incendi;
- Partecipando a riunioni non essenziali;
- Tenendo informati i venditori e il team interno via e-mail di tutte le iniziative e dei relativi aggiornamenti;
- Rispondendo alle richieste che arrivano tramite telefonate, messaggi di testo ed e-mail.
Sarai d’accordo con me che si tratta di attività che devono essere svolte.
Ma, in che modo è possibile ridurre al minimo il tempo dedicato all’amministrazione?
Come massimizzare il proprio tempo aiutando i venditori a migliorare la loro performance?
Gli errori più comuni
Tendiamo a complicare eccessivamente le cose, in particolare quando parliamo di vendita.
Ogni anno vengono spesi miliardi per l’addestramento di venditori.
Ognuno ha il proprio approccio, modello di vendita, tecniche di vendita. Ciascuno sottolinea alcune cose.
Potremmo concentrarci strettamente sulla prospezione, sulla pianificazione delle attività o sullo sviluppo di strategie di offerta migliori.
Alcuni si concentrano su abilità come la gestione delle obiezioni, la chiusura, la negoziazione.
Purtroppo, nonostante tante spese e centinaia di “ore personali” investite, le cose non sembrano stiano funzionando.
Secondo TrainingIndustry.com, la spesa per la formazione nel mondo vale circa 197.6 miliardi di dollari con un incremento annuo dell’1%.
Gli investimenti che ogni anno le Aziende destinano alla formazione corrisponde, quindi, alla capitalizzazione della Coca-Cola.
È una cifra enorme che indica quanto sia sentita l’esigenza di migliorare le competenze del venditore.
Soprattutto in un contesto che cambia velocemente come quello attuale.
Migliorare le loro competenze è fondamentale.
Si tratta di una responsabilità dell’imprenditore e dei responsabili alle vendite.
È evidente a tutti che c’è la possibilità che le cose cambino repentinamente.
Occorre migliorare le competenze del Venditore
Sarò più diretto: entriamo nell’ottica che quello che sta funzionando oggi a un certo punto smetterà di funzionare.
Non è questione di “se”, è solo questione di “quando”.
Chiudersi tra le quattro mura della propria zona di confort e concentrarsi esclusivamente sul prodotto senza confrontarci con la realtà è un errore gravissimo che si paga a caro prezzo.
Continuare a credere che tutto cambi ed essere convinti che i venditori non necessitino di aggiornamenti, è folle.
A detta di molti, sembra quasi semplice lavorare come Venditore, e che questa professione non richieda un bagaglio di competenze chissà quanto ampio.
Non esiste convinzione più sbagliata ed è proprio per questo che abbiamo realizzato l’infografica che spiega quali competenze sono indispensabile per lavorare in questo dinamico e prolifico settore.
Dinamico e prolifico?
Esatto. Parlare di Venditore è riduttivo.
Possiamo trovare diverse possibili modalità per svolgere questa straordinaria professione.
Ricorda che il Venditore è una delle professioni più richieste sul mercato.
Chiaramente, parliamo di un tipo di Venditore evoluto con competenze trasversali e con una sana ossessione per la crescita.
È abbastanza banale da dire, ma lo dirò comunque: il venditore ha come obiettivo finale quello di vendere un prodotto.
Non è necessario che abbia passione per il prodotto. Ma, che ne conosca le performance e il sistema di conoscenze che gli gira attorno.
Se stai leggendo questo post e sei arrivato fino a qui dovresti aver compreso già che le competenze del venditore sono l’intersezione di una serie di competenze che potremmo raggruppare in quattro grandi aree: Azienda, Vendite, Clienti e Prodotto.
➡️ Ecco perché la caratteristica principale di questo approccio è la multidisciplinarietà.
È una figura ibrida che riesce a unire senza problemi creatività, ossessione per le persone, orientamento al marketing, passione per la vendita, curiosità e leadership.
Nell’ambiente delle risorse umane questo tipo di figure vengono definite “profili a T” che si contrappongono ai “profili a I” che sono gli specialisti o verticali. Si usa la lettera T per indicare questo tipo di persone perché l’elemento verticale rappresenta la profondità delle conoscenze e l’elemento orizzontale rappresenta l’ampiezza delle conoscenze.
Clicca sull’infografica per accedere al poster “Le competenze a “T” del Venditore”.
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La maggior parte dei leader delle vendite esprime frustrazione per le prestazioni non ottimali.
È tempo di cambiare.
Troppo spesso viene intrapreso un percorso di miglioramento senza consulenza e / o dati adeguati per garantire che la soluzione affronti direttamente le cause di tale frustrazione. Prima di intraprendere uno sforzo per impiegare risorse esterne di qualsiasi tipo, può essere utile parlare con un esperto. Siamo più che felici di avere una consulenza iniziale per aiutarti a determinare esattamente cosa dovrebbe essere affrontato e come un fornitore dovrebbe essere selezionato.
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Buona lavoro, buona lettura e buona visione.
Alessandro