Perché i Clienti non comprano e i Venditori non vendono
Hai proprio ragione! Fare i Venditori oggigiorno è veramente più difficile e faticoso di prima.
Qualcuno continua a ripeterci che è tutta colpa di internet, della stragrande mole di informazioni disponibili e della grande quantità di prodotti più o meno simili sul mercato.
A questo aggiungiamo il nostalgico errore comune che consiste nel guidare con gli specchietti retrovisori. Programmare il futuro ripetendo ciò che ha funzionato negli ultimi 20 anni, le stesse azioni, gli stessi schemi, non ci sarà d’aiuto. Accade di credere che una storia ricca di successi ci porti a ripetere all’infinito le stesse azioni, lo stesso metodo e le stesse tecniche nella convinzione che funzioneranno anche in futuro. Purtroppo non è così. La situazione è cambiata e, come sostiene Viktor Frankl:
“Quando non siamo più in grado di cambiare una situazione, siamo chiamati a cambiare noi stessi.”
Inoltre, nel mondo delle vendite aleggia da decenni una leggenda metropolitana dura a morire: basta una formazione iniziale per avviare un venditore e mantenerlo in linea per sempre.
Ovviamente le cose non stanno così. La crescita, quella vera, è un processo di miglioramento lento su cui dobbiamo continuare a lavorare giorno dopo giorno, anno dopo anno.
Abbiamo già visto in altri articoli la curva a “S” di Rogers. La curva a “S” mostra come il processo di crescita tenda ad appiattirsi una volta acquisite le competenze fondamentali.
Per creare un solido percorso di crescita bisogna partire dalle buone abitudini. Non è necessario rivoluzionare ciò che già funziona ma, occorre individuare solo alcune poche cose importanti sulle quali lavorare ogni giorno, eliminando il resto.
Credo che con un po’ di tempo dedicato alla valutazione delle nostre competenze si possano trarre molte conclusioni preziose. Ad esempio, migliorare le competenze per acquisire nuovi clienti richiede tempo per l’apprendimento. Acquisire nuovi clienti non è un’attività che possiamo delegare ai robot. Le conversazioni richiedono il tocco gentile, informato ed emotivamente connesso di un essere umano.
Con la #Challenge10X di oggi, ti invito a riflettere sul progresso che hai fatto in queste settimane. Ti chiedo solo di dedicare il tempo necessario per fare un’autovalutazione sincera dello stato di salute del tuo lavoro quotidiano. Ecco la sfida in 10 punti.
1. Facciamo piovere o aspettiamo che piova?
In poche parole, nella vendita, chi si rifiuta di creare opportunità di vendita è come un recipiente per raccogliere l’acqua piovana. Lì, fermi ad aspettare che nel cielo appaiano le nuvole cariche d’acqua e pregando che non piova qualche metro più in là. Capita che le opportunità di vendita si generino automaticamente grazie al lavoro di anni con i clienti esistenti, quelli storici. Oppure, grazie alle segnalazioni di clienti o contatti che conoscono noi e la nostra profonda conoscenza del settore. Questi sono recipienti per raccogliere l’acqua piovana. Cercare di crearne di nuove dal niente, significa saper far piovere. Siamo sufficientemente proattivi da creare costantemente nuove opportunità di vendita? Siamo, per continuare la metafora atmosferica, in un momento di perturbazioni e turbolenze. Aspettare che piovano dal cielo le opportunità di vendita ci espone al rischio di vivere un periodo di siccità, di disidratazione.
Se vuoi imparare a far piovere, leggi questo articolo dal titolo “Insegna ai tuoi venditori come far piovere”
2. Quanti passi abbiamo fatto oggi?
Ogni atleta conosce i propri numeri. Come potrebbe altrimenti conoscere i progressi che sta facendo? Conosciamo i nostri numeri? Cosa abbiamo imparato rispetto all’anno scorso? Ogni tanto mi pongo questa domanda. Lo faccio perché tanti anni fa, il mio mentore di allora mi consigliò di pormela almeno una volta l’anno. Cosa ho imparato nell’ultimo anno. Se sentiamo che non stiamo progredendo, che non stiamo crescendo sotto qualche aspetto, iniziamo a pensare di cambiare le persone che frequentiamo e il contesto lavorativo. Lo sai perché? Perché chi sa di non sapere è uno studente per sempre. I venditori di cui abbiamo bisogno noi, i nostri clienti e le aziende non sono mai sazi di conoscenza. Parlo di quelli che non verranno mai sostituiti dai robot.
Non iniziare un percorso di crescita professionale prima di aver letto questo articolo dal titolo “Crescita professionale: da chi stai imparando?”
3. Siamo la persona giusta al momento giusto?
Ogni giorno… uno passo avanti. Ogni giorno applichiamo, scarichiamo a terra le lezioni imparate il giorno prima. Solo così diventeremo come Kami Rita. Ricordi Kami Rita? Ne abbiamo già parlato nell’articolo dal titolo “Sei tu la Guida giusta per i tuoi clienti?”. Kami Rita, viene definito la guida Sherpa dei record perché ha scalato l’Everest 24 volte, di cui due volte in una sola settimana. Kami Rita, conosce ogni angolo della montagna e ne conosce i rischi. Sai perché è una guida Sherpa del massimo livello? Perché non ha imparato sulle spalle dei clienti. A quelle altezze, un errore non si risolve con una nota di credito. Kami Rita ha osservato i migliori, li ha affiancati per imparare i percorsi migliori per raggiungere la vetta. Come sappiamo, una guida conosce i segreti di un percorso perché l’ha già percorso prima di noi. Ecco cosa significa essere una guida per i nostri clienti, la persona giusta al momento giusto
4. Abbiamo qualcosa da celebrare ogni giorno?
Certi gironi, avere un atteggiamento positivo è veramente difficile. Ci sono persone che sembrano essere sempre calme, centrate e piacevolmente serene. Sai qual è il loro segreto? La gratitudine. Gratitudine per cosa? Per i piccoli e grandi successi che abbiamo ogni giorno. Già, perché ogni giorno, se ben speso ha le sue piccole o grandi vittorie da celebrare. Mi piace l’idea di festeggiare una vittoria ogni giorno. E, finché non sono soddisfatto di qualcosa, non mi fermo. Mai. Ogni giorno possiamo celebrare una vittoria perché ci aiuta ad avere il giusto atteggiamento il giorno successivo. La professione del venditore si alimenta di successi da celebrare.
5. Impariamo velocemente?
Pensiamo di non avere niente da festeggiare? Riflettiamo con attenzione: cosa abbiamo imparato di nuovo oggi? Ogni giorno ci insegna qualcosa. Sai come fare? Conosci il metodo che adottano i migliori venditori per apprendere velocemente? Semplice, riflettiamo immediatamente dopo un incontro su cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato. È il momento migliore per imparare dalle esperienze. Abitualmente, segno subito sul taccuino speciale cosa mi è piaciuto di più e quali errori non vorrò ripetere in futuro. Ripenso a quali domande hanno provocato un’emozione e quali erano invece superflue e che alimentavano le resistenze del cliente.
6. Inganniamo il tempo o inganniamo noi stessi?
Quando penso alla frase “ingannare il tempo” penso alle distrazioni, alle app, ai giochi online, a facebook, etc… In realtà, il tempo non si inganna. Inganniamo noi stessi quando pensiamo di sfuggire ai compiti che non amiamo fare attraverso la procrastinazione. È uno schema che abbiamo ereditato dagli altri. È comune rimandare al giorno dopo i lavori più faticosi. In quota, lassù sulle vette, ogni giorno potrebbe complicare le cose. Così è anche per noi. Inganniamo il tempo quando riusciamo a fare solo ciò che porta un risultato il più possibile certo eliminando (o, delegando) tutto il resto. Per riuscirci, occorre conoscere meglio i nostri clienti e le loro finestre d’acquisto. Occorre migliorare l’organizzazione del lavoro e allocare le attività essenziali prima di tutte le altre. Vedere la nostra agenda piena di appuntamenti potrà far piacere al nostro capo ma, non a noi. Noi vogliamo un’agenda con opportunità di vendita certe. Progrediamo verso la vetta.
Su questo argomento ti consiglio la lettura dell’articolo dal titolo “Come riempire la pipeline di vendita e mantenerla sempre piena di nuovi clienti”.
7. Abbiamo un obiettivo chiaro da raggiungere alla prossima visita?
Oppure, improvvisiamo? Questo sarebbe inaccettabile per chiunque. Ricordi Kami Rita? Immagina cosa significherebbe per i clienti che hanno affidato la loro vita a lui, sapere che ogni giorno improvvisa! Ogni opportunità deve essere studiata prima della visita. Ogni richiesta deve avere lo scopo di aiutare il cliente a raggiungere la vetta. L’improvvisazione non è una strategia. Come sostiene P. Kotler:
non scendere in battaglia prima di aver vinto la guerra su carta.
Quindi, facciamo un sacco di telefonate improvvisando l’argomento oppure le facciamo con un obiettivo chiaro in mente? Abbiamo in mente su quale vetta lo vogliamo portare? Qual è il prossimo passo che gli vogliamo far percorrere? Lo stiamo aiutando a raggiungere la vetta (cosa per la quale ci sta pagando)? Oppure, improvvisiamo?
8. Abbiamo il coraggio di uno Sherpa?
Esattamente come gli scalatori, anche i nostri clienti possono diventare ostinati e non collaborativi. Li vediamo insistere sull’arrampicata anche quando è probabile che sia fallimentare. Noi sappiamo che lo sarà perché conosciamo bene il nostro settore. Ma, come gridarlo con forza? Come sostiene Kami Rita, “in momenti come questi, le guide sherpa hanno tutti i diritti di sgridare, urlare e rimproverare i loro clienti. Nel caso in cui i clienti siano particolarmente ostinati, addirittura schiaffeggiarli. In alta quota, non possiamo permetterci il lusso di sprecare tempo a gestire clienti testardi”. Quindi, vedremo come schiaffeggiare i clienti? Dopo averli spremuti come limoni, li devo anche schiaffeggiare? Certo che no. Ho citato la frase di Kami Rita per aiutarti a entrare nel giusto mindset. Vogliamo sapere con chi parleremo domani per riprendere la guida della situazione. Una guida non chiede il permesso ma organizza una spedizione con l’autorevolezza di un esperto.
Su questo argomento ti consiglio la lettura del mio libro “Manuale di autodifesa per Venditori disidratati“.
9. Conosciamo i nostri numeri?
In questi giorni ho rivisto riapparire su Linkedin il concetto di vendita come calcolo statistico. Si dice che sia una questione di numeri! Non credo che la vendita sia una questione di numeri. Alcuni lo pensano veramente, ma certamente non io! Chi pensa che la vendita sia una questione di numeri sbaglia di grosso. Credere al “gioco dei numeri” riduce la vendita a un calcolo statistico che non serve a niente. Inoltre, complica il processo di vendita oltre il necessario.
Ciononostante, è vero che i numeri sono importanti. Occorre però conoscerli e saperli tradurre in informazioni utili. Per far funzionare il nostro lavoro dobbiamo conoscere i nostri numeri. Non foglio fare il pippotto sugli obiettivi da raggiungere. È una questione pratica: ogni azione che svolgiamo rappresenta un costo, diretto o indiretto che sia. Fare clienti nuovi costa. Visitare i clienti storici costa. Aumentare il fatturato costa. Vendere costa. Quindi, come passiamo il nostro tempo? Con chi lo passiamo? Con i clienti migliori (quelli che pagano sempre e che hanno marginalità alte) o con quelli che ci portano via molto tempo e che ci creano un sacco di problemi?
10. Abbiamo ben chiara l’immagine della vetta?
Non esistono autostrade per la vetta. Ogni Sherpa lo sa bene. Non ci sono scorciatoie. Nessuno può scalare al posto nostro. Stiamo scalando insieme al cliente una vetta che ha tratti montuosi, strade tortuose, cadute impreviste e fenomeni naturali che potrebbero modificare il nostro percorso pianificato. L’importante è non perdere mai di vista la vetta e correggere il percorso su base settimanale per adeguarci alle turbolenze del mercato. Alcune turbolenze non possono essere previste. Un esempio? La pandemia del Covid-19 del 2020. Era certamente imprevedibile e ha modificato il mercato in modo significativo. Queste asperità del mercato hanno modificato il percorso del nostro cammino, ma non hanno modificato la posizione della vetta. Gli obiettivi nostri e del cliente sono sempre gli stessi. Abbiamo dovuto modificare il come ma non la vetta da raggiungere. Abbiamo continuato il nostro percorso in modo consapevole. Per me, la mia routine giornaliera è stata stravolta dai vari lockdown e ho dovuto annullare corsi, workshop ed eventi programmati. Ciononostante, i miei obiettivi erano chiari e li ho raggiunti grazie a una visione chiara della mia vetta e all’applicazione disciplinata della routine.
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Buona crescita professionale
Alessandro Tonelli