Come rilanciare la tua rete di venditori anche se non è il tuo lavoro
A proposito dei Venditori,
Rispondi sinceramente a questa domanda:
Faresti volentieri 10, 20, 30 chiamate a nuovi contatti ogni giorno sapendo di essere considerato una stupida perdita di tempo?
Che dire delle visite personali? Ne faresti alcune decine improvvisando zona, ora e segmento di mercato sapendo di perdere solo del tempo?
Nessuno vuole sembrare o sentirsi uno stupido!
Eppure, questo accade molto più spesso del dovuto.
Cito, ancora una volta, Philip Kotler:
“Non si dovrebbe mai andare sul campo di battaglia, non prima di aver vinto la guerra su carta“.
Certe cose dovrebbero avere un ordine preciso.
È così che funziona con i mattoncini della Lego.
Immagina di avere tutti i mattoncini della Lego disposti alla rinfusa sul pavimento di casa senza disporre del manuale d’istruzioni.
Visualizzi l’immagine? Quel caos è il business in questo momento.
Per ogni azienda esiste una formula esclusiva per far girare meglio le vendite, ma questa formula va individuata e vanno messi in ordine i vari “pezzi” che la compongono.
Come per costruire un modellino della Lego occorre seguire un ordine preciso, così anche per vendere di più (o più spesso o più facilmente) i tuoi prodotti/servizi serve seguire un ordine preciso.
Molti programmi di prospezione, invece, vengono affidati all’istinto dei venditori, alla loro esperienza, al buon senso o, nel peggiore dei casi, sono più o meno gli stessi che adotta la concorrenza da anni.
Oggigiorno, potrebbero essere evitati tante occasioni che ci fanno apparire un po’ stupidi:
Venditore: “Posso parlare con il responsabile acquisti?”
Data l’ampia disponibilità di informazioni disponibili online sui clienti, sia che si tratti di un Social o di una banca dati fornita dalle agenzie specializzate oppure del CRM, non abbiamo molte scuse. Possiamo, con pochi clic, aiutare chiunque contatti i nostri clienti fornendo loro tutte le informazioni che necessita. Possiamo farlo noi, delegarlo a qualcuno in azienda o spiegare al commerciale come farlo in autonomia. Di cosa abbiamo bisogno per fare un contatto informato? Un evento trigger che coinvolge il cliente e che apre nuove opportunità per entrambi? Oppure, del nome del Buyer? Sono tutte informazioni alla nostra portata. Sai qual è la buona notizia? Non lo fa nessuno. O, meglio, lo fanno in pochi e, probabilmente non lo fa la concorrenza! Ecco un primo modo per evitare di far fare la figura degli stupidi a che ogni giorno contribuisce a far girare la ruota del nostro business.
Venditore:“Vorrei presentarle il nostro prodotto …”
Credo che lo sappiano tutti, ormai. Tutti sanno che ai clienti non interessa molto del nostro prodotto. Anzi, avrai sicuramente letto che i clienti non sono interessati del prodotto ma dei benefici che otterrebbe utilizzandolo. Quindi, perché non facciamo niente a tal proposito? Perché continuiamo formare i nuovi venditori con programmi di prospezione intorno alla presentazione dei prodotti? Perché i percorsi formativi e i roadshow vertono sempre sui prodotti e le loro caratteristiche? Perché non orientare la formazione verso il cliente, i suoi Jobs-to-be-done, le sue difficoltà chiave che il prodotto aiuta il cliente a ridurre? Ancora una volta, perché non fornire i nostri commerciali di liste di potenziali clienti che hanno o potrebbero avere le stesse difficoltà? Perché non disegnare un playbook che sia orientato a identificare le persone con difficoltà omogenee, che sono interessati a ridurle?
Semplice, lineare e non c’è nulla di più vero.
Se è vero che assumere venditori è il passo che hai bisogno di compiere per portare la tua attività al livello successivo, aiutarli a svolgere al meglio il loro lavoro è una responsabilità che non puoi delegare.
Gli errori più comuni
Alcuni pensano che i commerciali debbano sapere fare il loro lavoro e che non necessitino di noi.
Altri, molti altri, credono che venditori si nasca e, di conseguenza, ne inseriscono molti nella speranza che qualcuno di essi sopravviva. Questo è un grave errore. Come spieghiamo nel report “Crea un Esercito di Venditori in 8 step”, non puoi assumere chiunque trovi con la speranza di trovare un drago della vendita.
I Venditori sono figure ibride che riescono a unire senza problemi creatività, ossessione per le persone, orientamento al marketing, passione per la vendita, curiosità e leadership.
Nell’ambiente delle risorse umane questo tipo di figure vengono definite “profili a T” che si contrappongono ai “profili a I” che sono gli specialisti o verticali. Si usa la lettera T per indicare questo tipo di persone perché l’elemento verticale rappresenta la profondità delle conoscenze e l’elemento orizzontale rappresenta l’ampiezza delle conoscenze.
⬆️ Le competenze a T dei Venditori
L’inserimento di venditori può far crescere il tuo business offrendo l’opportunità di poter dedicare tempo ed energia ad altre attività.
I venditori sbagliati, però, potrebbero anche erodere i profitti, danneggiare le relazioni con i clienti e l’immagine della tua azienda sul mercato. La differenza tra questi due scenari è data dai criteri di reclutamento e selezione.
Purtroppo, molti titolari d’azienda credono che sia solo il talento naturale a definire un venditore capace da un incapace e non fanno molto per formare i propri venditori (se non per spiegare le funzionalità dei prodotti). Lo si nota quando conversano con loro e impiegano le loro energie nel descrivere uno scenario in cui il cliente si innamora del prodotto. Cosa che non avviene mai.
Prepara i tuoi venditori a pensare e agire “fuori dagli schemi”, soprattutto quelli della concorrenza. Quando il metodo di vendita è allineato al marketing e si differenzia dalla concorrenza, il prodotto non conta poi molto. Ricorda che la vendita ha a che fare con la conversazione e non con il prodotto. Il cliente potenziale non ha una copia della tua sceneggiatura, quindi anche se fosse interessato alla conversazione, andrà comunque nella direzione che desidera e che gli è più conveniente. Perché non investire del tempo per aiutare i venditori a interfacciarsi con il cliente in modo nuovo e inaspettato?
Non c’è motivo per nessuna azienda o professionista di impegnarsi nella ricerca di nuovi clienti in modo improvvisato e mal preparato. Ci sono troppi strumenti a disposizione e troppa conoscenza avanzata in tal senso. Abbiamo a disposizione ottime informazioni sui potenziali clienti, più di quante ne immaginiamo.
Il successo dei Venditori è tutto nelle nostre mani.
Abbiamo l’opportunità di reinventare le nostre strategie di prospezione, fornire loro la formazione e gli strumenti giusti.
Possiamo e dobbiamo fare meglio. I venditori possono avere un impatto molto maggiore, producendo risultati migliori diventando il terminale della nostra azione offensiva che parte dal marketing.
Marketing, training & coaching, responsabili delle vendite: assicuriamoci del fatto che la nostra prossima strategia, il prossimo piano operativo, il prossimo percorso formativo sia intelligente e che facciano sembrare intelligenti i nostri venditori!
Ti va di parlarne con me?
Se, in previsione delle prossime sfide di mercato, desiderassi fare il check-up della tua rete di vendita ti invito a cliccare ==> QUI per parlare direttamente con me o uno dei miei collaboratori.
Abbiamo disegnato un questionario gratuito di assessment che vorrei proporti. Non esitare a contattarmi.
Ok, allora segui questo link ==> QUI e ti richiameremo subito.
Altrimenti, se desideri restare aggiornato sulle nostre attività, puoi:
Scaricare la guida “Crea un Esercito di Venditori” cliccando ==> QUI
Seguire su questa pagina.
Buona continuazione e buona pianificazione.
Stay Tuned
Alessandro Tonelli