Nuovi Clienti B2B: la Guida Definitiva per vendere alle aziende – Parte 2

Se acquisire nuovi clienti b2b è una parte determinante per far crescere il tuo business, leggi questa guida. Questa guida definitiva per trovare nuovi clienti contiene 1 Canvas, 3 mappe mentali, 1 Check-up list e 1 Check-list

Lo Strumento essenziale per acquisire Nuovi Clienti in modo consistente – Istruzioni per l’uso seconda parte

Leggi la seconda parte della guida definitiva per fare nuovi clienti in ambito B2B.

Nella prima parte (che puoi leggere cliccando ===> QUI) abbiamo esaminato come creare e mantenere sempre piena la lista con prospetti di alto valore e fare in modo che progredisca verso risultati positivi: clienti nuovi.

I clienti nuovi sono la linfa vitale per il nostro business. Acquisire nuovi clienti è uno dei tre obiettivi che qualsiasi azienda dovrebbe porre alla propria forza vendite.

Al primo punto del Prospecting Canvas abbiamo descritte le tre fonti di contatti, ovvero “come gestiamo e manteniamo sempre piena di contatti la nostra lista”:

1. Canali Inbound;
2. Attività Outbound;
3. Referral Process.

Cosa fare con la lista di contatti?

Ora che abbiamo i contatti in lista inizieremo la nostra campagna di Outbound. Il termine Outbound si contrappone al metodo inbound del quale abbiamo parlato nella prima parte. Le attività di outbound sono il processo in cui un venditore avvia volontariamente il coinvolgimento del cliente. Rispetto al metodo inbound dove i venditori aspettano che i potenziali clienti chiamino e si informino su un prodotto, il metodo outbound è più veloce, pratico e proattivo. Se ben strutturato, come abbiamo visto, i due metodi possono essere coordinati e integrati nello stesso modello di vendita.

Attraverso la campagna di Outbound inizieremo il nostro processo che consisterà nel combinare insieme diversi metodi di contatto con i nuovi clienti potenziali in lista.

Perché combinare diversi metodi?

Perché i canali digitali (social, email, inmail, ecc…), da soli, non funzionano. Così come non funziona contattare con il nuovo cliente solo di persona o telefonicamente.

Occorre combinare i diversi metodi, online e offline, per ottenere il massimo dalla nostra lista di contatti.

Riproponiamo la mappa mentale dei quattro obiettivi di Outbound per rafforzare il giusto MINDSET della prospezione.

Ecco i 4 obiettivi della campagna di Otbound:

1. Chiedere e ottenere un vero appuntamento con il contatto in lista;
2. Ottenere le informazioni che ci occorrono per qualificare il contatto;
3. Avviare il processo di vendita;
4. Costruire un rapporto di fiducia e familiarità con il contatto.

Analizziamo brevemente gli obiettivi della campagna di Outbound:

1. Fissare un appuntamento

Cerchiamo di ottenere un vero appuntamento. Cosa significa appuntamento? Chiariamo bene questo concetto:

Un appuntamento è tale se è presente nel calendario nostro e del contatto.

Qualche ora prima dell’incontro invieremo un reminder che dia spessore all’appuntamento.

Ogni appuntamento deve avere un obiettivo specifico.

Ricordiamo di non iniziare niente che non possiamo finire.

Catturiamo l’attenzione del contatto andando preparati all’incontro.

Jill Konrath parla di homeworks: il contatto non ha tempo da perdere con informazioni che potremmo raccogliere dal sito istituzionale. Facciamo i compiti a casa e prepariamoci adeguatamente.

2. Ottenere informazioni e qualificare il contatto

Le opportunità si suddividono in quattro categorie:

1. Ad alto valore strategico;
2. Alto valore economico;
3. Basso o di nessun valore;
4. In perdita.

Non perdiamo tempo in quelle che definiamo: false opportunità.

Attiviamoci solo su opportunità ad alto valore strategico (1) ed economico (2).

Per essere certi che si tratti di una opportunità che valga il nostro tempo, cerchiamo di ottenere le informazioni che occorrono per qualificare il contatto il più velocemente possibile.

3. Avviare il processo di vendita

Uno degli errori più comuni consiste nel credere che i nuovi clienti potenziali siano pronti ad acquistare al primo contatto. Al primo contatto saremo nello stadio di “non-esistenza” per il contatto e dovremo percorrere alcune fasi prima di poter iniziare il nostro processo di vendita.

La sequenza degli obiettivi indicati nella mappa mentale “i 4 obiettivi di Outbound” possono variare in base alla tipologia di contatto, alla sua dimensione, allo stato in cui si trova, alla tipologia di vendita.

Consideriamo, ad esempio, come potrebbero variare gli obiettivi in base alla tipologia di vendita:

• Vendita complessa ad alto valore economico (fissare un incontro – qualificare il cliente – creare familiarità con il nuovo cliente);
• Vendita transazionale attraverso venditori interni (chiusura -qualificare il cliente);
• Vendita transazionale attraverso venditori esterni (fissare un incontro – qualificare il cliente – chiusura – creare familiarità con il nuovo cliente);
• Contatti già qualificati (fissare un incontro – creare familiarità con il nuovo cliente – chiusura).

Anche la tipologia di status del nuovo cliente potenziale cambia sensibilmente gli obiettivi:

• Contatti Pronti: sono contatti già qualificati, con tutte le informazioni che occorrono, con un trigger event innescato e che sono nel giusto momento (timing) per acquistare. Il nostro obiettivo consiste nel chiedere e ottenere un appuntamento.
• Contatti Caldi: sono contatti già qualificati, con tutte le informazioni che occorrono, senza un trigger event innescato e che NON sono nel giusto momento (timing) per acquistare. Il nostro obiettivo consiste nel chiedere e ottenere un appuntamento e costruire un rapporto di fiducia e familiarità con il contatto.
• Incubatori: sono contatti “semi-qualificati”, con poche informazioni, senza un trigger event innescato e che NON sono nel giusto momento (timing) per acquistare. Il nostro obiettivo consiste nell’ottenere maggiori informazioni, chiedere e ottenere un appuntamento e costruire un rapporto di fiducia e familiarità con il contatto.
• Out of Business: troppo grandi, troppo piccoli o completamente fuori target. Non fanno parte del nostro segmento di clientela ideale. Il nostro obiettivo consiste nello scoprire ed eliminare il contatto il più velocemente possibile, spostandolo nella lista di contatti Out of Business.

4. Costruire un rapporto di fiducia e familiarità con il contatto

Costruire un rapporto di familiarità è fondamentale per dare continuità alla nostra prospezione.

Come si raggiunge un livello di familiarità soddisfacente?

Possiamo accelerare la nostra familiarità con il contatto attraverso 5 principali metodi:

1. Attraverso la prospezione in modo persistente e consistente: la prospezione accelera la familiarità con il contatto se viene svolta su base quotidiana e in modo responsabile. La legge dei due cicli ci insegna che la prospezione fatta nel corso di un ciclo settimanale porterà i frutti (anche dal punto di vista della familiarità) in un ciclo mensile. Non fare prospezione per un giorno non avrà effetti evidenti nell’immediato, ma noteremo gli effetti nel ciclo mensile successivo quando avremo la pipeline vuota.
2. Grazie al Referral Process: il Referral Process è il più grande acceleratore di familiarità in assoluto. La fiducia riposta nello sponsor si trasferisce alla nostra figura e otterremo una connessione più profonda con il contatto rispetto ai concorrenti. Ma i Referrals non cadono dal cielo. Occorre guidare il processo e monitorare i risultati (su questo punto falliscono tutti). Ricordiamo i tre principali motori del referral process: referrals provenienti dai clienti, referrals provenienti dai nostri contatti personali, referrals provenienti dalla relazione con i contatti in ambito professionale.
3. Attraverso il Networking: la frequentazione di associazioni, corsi, fiere o eventi in generale ci permetterà di conoscere e costruire familiarità con persone che hanno i nostri stessi interessi. Hai notato che a questi incontri, spesso, incontriamo più volte le stesse persone? Quando questo accade, significa che siamo entrati a far parte di una comunità. Ad ogni incontro con un contatto interessante, potremmo seguire questo semplice processo:
   • Incontro
   • Raccolta delle informazioni (ad es. nome, interessi, argomenti, ecc…)
   • Feed-back (se possibile informale: whatsapp dà maggiori risultati in termini di costruzione di familiarità)
   • Connessione con il contatto sul Social da lui frequentato maggiormente
   • Condivisione e commenti ai post
   • Riflessione: cosa possiamo fare per lui/lei?
   • Contatti periodici
   • Richiesta appuntamento
4. Grazie al posizionamento strategico della brand: una brand è riconoscibile quando è ben posizionata nella nostra mente. Pensiamo a Nutella come una crema dolce e sentiamo che fa parte della nostra vita. Abbiamo fiducia nelle sue promesse perché ne abbiamo fatto esperienza e stabilito un rapporto di familiarità. Eppure non conosciamo personalmente il proprietario, vero? Abbiamo stabilito un rapporto di familiarità con un marchio e questo accade molto spesso con i prodotti che sono di uso comune. Stabilire un rapporto di familiarità con i consumatori (e i non consumatori) è un obiettivo da conseguire sia che rappresentiamo una piccola azienda che una Corporation. Quello che cambia per noi venditori, sono le policy aziendali. Informiamoci se ci sono regole scritte (o non scritte) che limitano la nostra produzione di contenuti. Se così non fosse, utilizziamo i Canvas visuali (contattaci per sapere come ottenerli) per creare, ad esempio, white-paper, e-book, oppure fare attività sui social, contenuti di marketing e PR online per stabilire familiarità con i marchi che rappresentiamo.
5. Grazie al nostro posizionamento personale nella mente del cliente: il principio di posizionamento personale è molto importante perché le persone acquistano noi, credono e hanno fiducia in noi e, se sapremo farlo, conquisteremo uno dei 7 slot liberi nella mente del cliente (come sostiene Mike Bosworth). Per ottenere il massimo dalla nostra lista dobbiamo entrare in contatto ogni settimana con i nuovi clienti potenziali. Come fare? Possiamo farlo attraverso una combinazione di metodi online e offline: visita personale, telefono, mail, videomail, Linkedin inMail personalizzato, retweet, Facebook, Messenger, Instagram Direct, Telegram, Whatsapp, Chat, cartoline, libri, condivisione di video (Vimeo, youTube, IGTV). Il nostro obiettivo è stabilire familiarità con il contatto attraverso la massima visibilità.

Ora che abbiamo stabilito il nostro mindset, procediamo con la costruzione del processo Outbound.

Abbiamo la nostra lista di contatti e i nostri obiettivi sono chiari:

1. Fissare un incontro
2. Ottenere informazioni e qualificare il contatto
3. Avviare il processo di vendita
4. Stabilire familiarità

Come possiamo vedere dal Canvas, il processo prevede fino a 12 contatti per ogni nuovo cliente potenziale. Questo richiede una cadenza regolare, un ritmo. Chiaramente, appena raggiunto l’obiettivo (ad esempio, fissato l’incontro) procederemo allo step successivo.

Teniamo sempre presente la statistica che afferma che il 44% dei venditori si ferma dopo il primo contatto. Una seconda statistica afferma che  l’80% delle vendite avviene dopo 5 contatti.

Disegniamo la nostra sequenza di Outbound indicando quale strategia adotteremo il primo giorno di contatto, quale sequenza metteremo in atto durante i contatti successivi e con quale cadenza.

Strategia del contatto con i nuovi clienti e follow up

Se faremo solo social selling falliremo; così se faremo solo telefonate e visite personali falliremo.

Se aspetteremo che siano loro a contattarci falliremo.

Occorre una combinazione dei vari metodi.

Utilizziamo la seguente check-list per accertarci di avere tutto l’occorrente.

Check-list

• Lista di 50 contatti pronta;
• Dedichiamo 2 blocchi di tempo da 50 minuti ogni giorno (ritmo) a questa attività (meglio la mattina: facciamo subito ciò che ci preoccupa di più);
• Elevator Pitch di 10 secondi;
• Materiale pronto per essere inoltrato via mail o tramite la messaggistica instantanea;
• Sscript da utilizzare per le nostre telefonate;
• Abbiamo studiato la lista clienti e abbiamo individuato i Trigger Event che possono innescare il loro interesse (attraverso Linkedin Sales Navigator, Datanyze oppure attraverso il plugin di Gmail “Nudge”).

Adesso creeremo una sequenza da applicare ogni giorno (ritmo) e molto velocemente (cadenza).

1° contatto – giorno 1: telefono + mail

2° contatto – giorno 4: telefono + mail + Linkedin InMail

3° contatto – giorno 7: telefono + mail + (Twitter DM + Video)

4° contatto – giorno 10: …

Facciamo 20/30 sequenze al giorno e avremo un numero così alto di opportunità da far invidia a chiunque.

Ricordiamo di includere sempre il telefono nella nostra strategia.

Testiamo, tracciamo e  monitoriamo sempre tutto in modo da sapere cosa funziona meglio

Quanto deve durare il processo di Outbound per fare nuovi clienti?

Un processo di Outbound deve veder distribuiti i 12 contatti in un periodo di tempo di 180 giorni.

Cosa accade se il contatto non è fosse mai disponibile, rimanda continuamente l’incontro o sospettiamo di aver contattato la persona meno indicata?

Non potendo procedere oltre con la sequenza di contatti e follow up, raffredderemo per un po’ il contatto. Questo significa che sospenderemo per un po’ il nostro contatto, ma non cancelleremo il suo nome dalla lista. Piuttosto, lo inseriremo nella Nurturing Campaign che abbiamo studiato appositamente per i contatti con una maturazione più lenta.

Se, al contrario, ottenessimo l’incontro con il nostro contatto, passeremo al terzo blocco del processo di prospezione indicato nel Prospecting Canvas: il FIT.

L’incontro (che ricordiamo dovrà essere presente in entrambe le agende) potrà aver luogo di persona, attraverso Skype (o simili), per telefono o tramite una piattaforma Webinar (GoToMeeting, BlueJeans, Zoom, ecc).

Questo blocco descrive il breve processo che ci permetterà di fare una prima “scrematura”.

Il buyer ci darà pochissimo tempo a disposizione. Per ottenere il massimo dal breve tempo concesso, occorre avere alcuni obiettivi chiari:

• Decidere insieme se procedere oltre ha un senso per entrambi;
• Comprendere se il buyer è disposto e pronto a proseguire oltre;
• Determinare se noi siamo disposti a lavorare con lui o meno;
• Comprendere se il buyer è la persona giusta o se abbiamo sbagliato persona;
• Accertarci che tutte le persone coinvolte nella decisione di acquisto siano presenti al prossimo incontro.

La risposta a questo processo può avere due esiti:

1. Il contatto è Out of Business;
2. Il contatto è adatto e passeremo al quarto Blocco: la Qualificazione.

Sarà sufficiente una breve conversazione di 10 minuti per comprendere se il contatto è Out of Business (ad esempio, troppo grande o troppo piccolo) e per notare la sua tendenza a “tirarla alla lunga” (termine tecnico che sta per “procrastinazione”).

Non abbiamo tempo per chi non è qualificato per fare business con noi.

Per costruire questa breve fase, possiamo procedere con due semplici strumenti:

1. Scrivere il nostro Playbook. Il Playbook è uno strumento di poche pagine che realizziamo insieme ai nostri clienti e che descrive il “processo”, la tattica che seguiremo nel promuovere i prodotti/servizi sul mercato. Consiste in frasi, spesso sono domande, che il venditore (interno o esterno) pronuncia durante le interazioni con i contatti. Non esiste un playbook che vada bene per tutti. Ogni playbook descrive un processo che riflette la cultura propria dell’azienda ed è frutto di un processo di condivisione tra i vari ruoli aziendali. Il Plyabook, in questa fase, consisterà in una breve sequenza di domande che stanno volte a comprendere la “situazione” del contatto. Avremo poco tempo a disposizione, non sprechiamolo improvvisando e ponendo domande su argomenti “pubblici”, ovvero facilmente ottenibili con qualche ricerca online. Le domande, in questa fase, devono avere l’obiettivo di:
   • Stabilire gli obiettivi e le aspettative del buyer;
   • Comprendere la metrica di giudizio del buyer;
   • Condividere il nostro valore, il nostro posizionamento nella mente del contatto.
2. Realizzare una presentazione di 5 o 6 semplici slides. Ecco una breve traccia su come fare una presentazione ottimale: dopo una prima slide di copertina, seguiamo il seguente processo:
   • Seconda slide – obiettivo “Puoi cambiare”: affermiamo una difficoltà e offriamo un approfondimento. Abbiamo osservato una difficoltà che…
   • Terza slide – obiettivo “Perché cambiare”: Presentiamo una seconda difficoltà che…
   • Quarta slide – obiettivo “Cambiare è possibile”: Presentiamo una terza difficoltà che…
   • Quinta slide – obiettivo “cosa comporta cambiare”: Presentiamo un Trigger Event che…
   • Quinta slide – obiettivo “cosa fare ora”: Presentiamo un Trigger Event che spinge il contatto ad accettare un incontro di persona (Call to action).

In questa presentazione offriremo contenuti che aiutino il contatto a riflettere sul valore del nostro supporto.

La presentazione potrebbe essere inviata attraverso piattaforme come ClearSlide.com, attraverso SlideShare di Linkedin, oppure potrebbe avvenire attraverso un Webinar.

Diamo loro qualcosa che produca risultati, che sia veloce da leggere e facile da eseguire.

Al termine della presentazione faremo un’offerta “intrigante”.

Ricordiamo sempre di alleggerire la tensione e la diffidenza. Come fare?

• Offriamo la presentazione gratuitamente;
• Spieghiamo i benefici con cura;
• Spieghiamo perché lo stiamo facendo;
• Eliminiamo la paura di dover assistere ad una presentazione di vendita;
• Eliminiamo ogni rischio (chiariamo da subito che se il contatto potrà fermare la presentazione quando vuole);

Come abbiamo detto in precedenza, al termine del terzo blocco (il FIT) avremo solo due possibili risultati:

1. Il contatto sarà Out of Business;
2. Il contatto sarà pre-qualificato e passeremo al quarto Blocco: la Qualificazione.

Come avrai notato, ciò che abbiamo disegnato fino ad ora è diverso dal solito: nessun Pitch di vendita, nessuna richiesta di informazioni allo scopo di individuare un prodotto da vendere, nessuna indagine sui prodotti abitualmente utilizzati, nessuna discussione sulle abitudini di acquisto.

Il quarto blocco del Prospecting Canvas consiste nella qualificazione del contatto.

Esistono diversi metodi di qualificazione e, a parte qualche sfumatura, sono tutti molto simili (BANT, ANUM, GPCT, GPCTBA/C&I tanto cara ad Hubspot, FAINT).

Abbiamo deciso di utilizzare il metodo BANT (Budget, Authority, Needs, Time frame) perché semplice, testato da centinaia di migliaia di venditori nel mondo e perché ha tutti gli elementi essenziali.

Tanto, come sempre, stravolgeremo il metodo e lo utilizzeremo a modo nostro…

Tanto per iniziare, cambiamo la sequenza in modo da renderla più semplice da applicare (non ce ne voglia la IBM).

La prima cosa della quale ci dobbiamo accertare, consiste nel determinare se siamo in grado di aiutare il contatto a svolgere il proprio lavoro meglio o più facilmente; se possiamo aiutarlo ridurre le sue difficoltà, a ottenere i vantaggi che desidera ottenere. Un altro aspetto consiste nel determinare il contesto, ovvero chi influenza la decisione di acquisto.

In definitiva, il processo di qualificazione consiste nel verificare che la nostra Proposta corrisponda perfettamente ai risultati desiderati del cliente.

Quindi, inizieremo con la ricerca dei risultati desiderati.

Needs (la N di BANT)

Prepariamo una breve sequenza di domande che ci aiutino a esplorare le esigenze del contatto.

Dopo una breve presentazione personale, spieghiamo al nostro contatto chi siamo e perché hai necessità di fare alcune brevi domande.

Chiariamo, ancora una volta, che se desidera fermare la conversazione sarà libero di farlo quando lo desidera.

Poniamo le nostre domande convenzionali, ma facciamo attenzione al seguente aspetto:

“le persone spesso non fanno esattamente ciò che dicono di fare e, molto spesso, non dicono ciò che realmente pensano e provano”.

Molto spesso, infatti, tendono a metterci fuori strada parlando dei loro punti di vista invece che di “fatti”. A noi interessano soprattutto i fatti, vero?

Come fare quindi a comprendere le loro esigenze?

Chiediamo, ad esempio, “perché utilizzano un prodotto” oppure “perché pensano di aver bisogno di un prodotto o servizio”.

Scopriamo i loro risultati desiderati, e scopriremo le difficolta che desiderano ridurre.

Time frame (la T di BANT)

L’aspetto “tempo” è particolarmente importante per qualificare un Prospect in base al senso di urgenza.

Quanto tempo occorre per valutare?

E, quanto tempo abbiamo a disposizione?

Ha già un accordo con un altro fornitore? Quando scadrà l’accordo?

Quali altri fornitori sta valutando?

Quando è l’ultima volta che ha valutato una soluzione a questo problema?

Quali sono le priorità?

In base alle risposte che otterremo, andremo a classificare il contatto in base al senso di urgenza:

1. Immediato
2. Alto
3. Medio
4. Basso

È il momento giusto per procedere oltre e aprire il processo di vendita? La finestra di acquisto è ancora aperta, si è appena chiusa o si aprirà a breve?

Chi non si trova nel momento dell’acquisto non è qualificato ora per fare business con noi.

Authority (la A di BANT)

Per essere sicuri di parlare con la persona giusta, è molto importante disegnare il contesto nel quale opera.

Quali sono le caratteristiche che descrivono “la persona giusta”?

“La persona giusta” è l’unica persona dalla quale accetteremo un No ed è anche l’unica persona che ha la delega a dire di Sì.

Accetteremo un No da un Gatekeeper (come, ad esempio: una receptionist)? Sarebbe da folli, vero?

Eppure, molti tentativi di prospezione si infrangono sul filtro di turno e questo rappresenta una vera e propria perdita di tempo e di denaro.

Cerchiamo la persona con la massima autorità e otterremo l’attenzione di tutto il contesto aziendale.

Se abbiamo, invece, il sospetto di parlare con un contatto senza alcuna autorità domandiamo gentilmente:

• Chi può approvare la transazione?
• Chi altro potrebbe avere informazioni rilevanti?
• Oltre a lei, chi altro è responsabile della risoluzione di queste difficoltà?
• Chi potrebbe essere contrario (o affiancarci) in questa iniziativa? Come potremmo coinvolgerlo?
• Che è coinvolto normalmente nella decisione di (inserire un nuovo fornitore, cambiare il prodotto o servizio, prendere una decisione di acquisto, risolvere questo genere di difficoltà, ecc…)
• Che altri pensa dovrebbe essere coinvolto in questo progetto?

Le domande relative all’autorità, sono volte a conoscere e identificare il Buyer.

Siamo certi di parlare con la persona giusta?

Rispondiamo a queste domande:

1. Il contatto, ha condiviso con noi una informazione inaccessibile ad altri?
2. Il contatto, ha un’idea chiara delle esigenze e delle difficoltà alle quali possiamo rispondere?
3. Ha la delega finanziaria per acquistare?

Budget (la B di BANT)

Il quarto elemento utile alla qualificazione, consiste nel verificare la presenza o meno di un budget disponibile.

Se pensiamo che questo sia un aspetto trascurabile, ci sbagliamo di grosso!

I fattori di rischio per un acquisto sono sempre presenti e le domande che risuonano nella mente di un buyer finanziario sono più o meno le stesse: È proprio necessario affrontare, in questo momento, questa spesa? Dovremmo sospendere la trattativa? Dovremmo spendere meno e acquistare qualcosa di più economico? Dobbiamo piuttosto acquistare subito in questa finestra di mercato? Da quale altro capitolo di spesa potrei spostare un budget dedicato a questo acquisto?

Fare una trattativa per poi scoprire solo al termine del processo che non c’è alcun budget previsto per questa spesa rappresenta un doppio danno: non concludere questa vendita ora e, probabilmente, non concluderla neppure in futuro.

Chiediamo onestamente: avete previsto un budget per la risoluzione di questa difficoltà?

Ricordiamo che questo non è un processo di vendita, stiamo qualificando il contatto. Ovvero, ci stiamo accertando che:

• Procedere oltre ha un senso per entrambi;
• Determinare se siamo disposti ad accettare il lavoro;

Se così fosse: il contatto è Qualificato.

Altrimenti? Se non ci fossero i presupposti, raffredderemo per un po’ il contatto. Questo significa che sospenderemo per un po’ i nostri contatti, ma non lo cancelleremo dalla lista.

Piuttosto, lo inseriremo nella nostra campagna educativa che abbiamo studiato appositamente per i contatti con una maturazione più lenta.

Come per qualsiasi altro aspetto relativo al Modello di Vendita, occorre una strategia prima di passare all’implementazione degli strumenti.

Come sostiene Philip Kotler:

“Non scendere in battaglia senza aver prima vinto la guerra su carta”.

Per vincere la guerra su carta, occorre disegnare una strategia completa.

Abbiamo una splendida notizia per te: per fare strategia occorrono strumenti strategici e noi ne abbiamo uno speciale: il Sales Business Model Canvas.

Sei interessato a conoscere il primo strumento utile a mettere in relazione i vari elementi della tua strategia commerciale?

Ti invitiamo a partecipare al webinar gratuito dal titolo “Come creare il tuo Modello di Vendita Unico”.

Puoi iscriverti gratuitamente al webinar cliccando QUI.

Buona visione e buona sessione strategica,

Alessandro